順應(yīng)顧客心理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 引言 ? 銷售人員的三大法寶 ? 選擇最好的產(chǎn)品 → 掌握更多的知識(shí) → 順應(yīng)顧客的心理 選擇最好的產(chǎn)品 選擇最好的產(chǎn)品是成功的開端，可以增強(qiáng)銷售的信心、免除后顧之憂。但他仍癡心不改，等到楚武王上臺(tái)時(shí)再去獻(xiàn)玉，武王叫人鑒別后仍說是石頭，就又砍斷了他的右腳。 20歲時(shí)他在荊山里得到一塊玉璞，跑去獻(xiàn)給楚厲王，厲王叫人鑒別，說是石頭，便以欺君之罪砍斷了他的左腳。 ” 文王令人把玉璞剖開，果然出現(xiàn)了寶玉，便命名為 “ 和氏璧 ” 。 順應(yīng)顧客的心理 1）主要指在銷售中應(yīng)先了解顧客的真正需求，包括個(gè)性、喜好、經(jīng)濟(jì)能力等。前景理論提出的“ S”型價(jià)值函數(shù)強(qiáng)調(diào)個(gè)人投資受到其主觀投資參考點(diǎn)的影響，當(dāng)資產(chǎn)價(jià)格高過參考點(diǎn)價(jià)格時(shí)(即主觀上處于盈利 )，投資者是風(fēng)險(xiǎn)回避者，而當(dāng)資產(chǎn)價(jià)格低于參考點(diǎn)價(jià)格時(shí) (即主觀上處于虧損 )，投資者轉(zhuǎn)而成為風(fēng)險(xiǎn)偏好者。可是試驗(yàn)結(jié)果表明，在分別判斷的情況下（也就是不能把兩杯冰淇淋放在一起比較），人們反而愿意為少量冰淇淋付更多錢，平均來講，人們?cè)敢饣? 7克的冰淇淋，卻只愿意花 8克的冰淇淋。人們?cè)跊Q策時(shí)并不是去計(jì)算一個(gè)物品的真正價(jià)值，而是用某種比較容易評(píng)價(jià)的線索來判斷。你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？ 前景理論的 “ 兩大定律 ” ? 有兩個(gè)選擇， A是肯定贏 1000元， B是50%可能性贏得 2020元， 50%可能性什么也得不到。 ? 結(jié)果大部分人會(huì)選 B，這說明他們是風(fēng)險(xiǎn)
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