【正文】 銷售房屋金額 ＃住宅 平均售價(jià) ＃住宅 萬元 萬元 萬元 萬元 萬元 個(gè) m2 m2 m2 m2 m2 m2 萬元 萬元 元 /m2 元 /m2 25561 16328 3737 4399 1097 42 72764 482021 29743 20225 12579 93157 15816 8832 1258 948 26407 14612 2197 5125 4473 44 98599 68350 40576 29194 14403 93827 19750 11362 1371 1211 48199 32041 1983 8179 5996 55 1129118 850687 515379 436859 354290 307808 54214 38995 1530 1267 57097 39571 4292 9422 3812 67 1239072 948735 645365 493701 378521 306673 64394 34036 1701 1110 47682 29240 3793 8611 6038 70 134890 102897 633922 531145 385420 325380 58576 35707 1520 1097 59611 38479 4617 9180 7335 72 155566 118661 737402 570038 446099 378359 72461 42475 1624 1123 80742 49388 2936 9951 18467 58 1386604 1147493 727603 604810 443937 388244 58344 44906 1314 1156 138770 105898 4500 13218 15154 58 212392 178710 843241 746481 576994 541762 97570 82782 1691 1528 144480 111203 2171 15212 15894 52 221136 187666 122210 104646 832779 788830 159108 143728 1911 1822 二、蚌埠市蚌山區(qū)房地產(chǎn)市場分析（中觀） 蚌山區(qū)面積 ，人口 ，是蚌埠市政治、文化、金融、經(jīng)濟(jì)商貿(mào)中心。蚌山區(qū)投資環(huán)境祥和。 蚌山區(qū)房地產(chǎn)市場突出表現(xiàn)以下特點(diǎn)： 1．在建或待建樓盤個(gè)數(shù)并不多，但單個(gè)樓盤規(guī)模偏大。 4．小高層建筑占有一定比重。 *****花園臨近區(qū)域房地產(chǎn)市場分析（微觀） 臨近區(qū)域的大致范圍是：東至蚌埠市 ***政府，北至 ***路，南至 **大道，西至 ***花園。 ***** 臨近區(qū)域樓盤的開發(fā)企業(yè)在樓盤銷售過程中，重視營銷策略、營銷渠道、價(jià)格策略的綜合實(shí)用，營銷費(fèi)用投入較高。 （二）項(xiàng)目周圍景觀 1．自然景觀 （ 1）東方景觀。西、北方向遠(yuǎn)景可觀看到淮河文化廣場優(yōu)美的景觀。 （三）環(huán)境衛(wèi)生、社會(huì)治安狀況 1．環(huán)境衛(wèi)生。 項(xiàng)目位于本市的東南方向，地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，前些年社會(huì)治安狀況并不十分好，但近些年經(jīng)過地方政府的綜合治理和政治思想工作的開展，特別是構(gòu)建和諧社會(huì)動(dòng)員教育以來，該住區(qū)的社會(huì)治安狀況明顯好轉(zhuǎn)， 05年項(xiàng)目臨近村違法犯罪率為零。 本項(xiàng)目僅臨公共交通站 16 路公交車起終站 50 米，居民僅需步行 2 分鐘即可到達(dá)站點(diǎn)，不存在亞交通的問題。 項(xiàng)目正對(duì)面星光花園的西北角，規(guī)劃有一高檔次室內(nèi)菜市場，面積較大，設(shè)施較為齊全，且 該菜市場即將建造施工。 本項(xiàng)目中即有特色學(xué)校、幼兒園，占地面積約 1萬㎡，各類教育、教學(xué)設(shè)施齊全。 本項(xiàng)目中學(xué)校附有體育場，且為開放式的，在學(xué)校兼用的同時(shí)，也可供居民使用。但本區(qū)域缺少規(guī)模大、檔次高的精品購物中心，所在在本項(xiàng)目實(shí)施中可在沿蘭凌路的住宅底層設(shè)置商業(yè)鋪面，以彌補(bǔ)此方面的不足。 便捷。 項(xiàng)目中的特色學(xué)校、幼兒園，房地產(chǎn)與教育文化對(duì)接、聯(lián)姻，對(duì)于那些渴望自己孩子以后能夠得到特長教育的家長來說，無疑是最 佳選擇。 充分體現(xiàn)人體化設(shè)計(jì)，功能合理，戶型科學(xué)，建筑立面新穎高檔，附件眾多。 優(yōu)秀。 相對(duì)偏低。 靈活多樣的付款方式。 不規(guī)則。⑵“土地不規(guī)則”可以宣傳為“居住在金三角”。 2． 新城區(qū)中心商務(wù)區(qū)的快速發(fā)展，投資強(qiáng)度增加，入駐企事業(yè)單位快速增加，人口數(shù)量的迅猛增大， 進(jìn)而導(dǎo)致住宅消費(fèi)客源激增。 2． 項(xiàng)目的競爭樓盤在某個(gè)方 面各有優(yōu)勢點(diǎn)。 *****花園 SWOT 分析 鑒于本項(xiàng)目內(nèi)部條件具有強(qiáng)大的內(nèi)部優(yōu)勢，和重大的外部機(jī)會(huì)，發(fā)展商可采取加快投資速度，擴(kuò)大生產(chǎn)，提高市場占有率的 SO 戰(zhàn)略，即增長性戰(zhàn)略；面臨一些微不足道的劣勢和威脅，發(fā)展商可克服內(nèi)部劣勢，避免或降低外部威脅的沖擊。交通相對(duì)較為便捷，周邊配套設(shè)施基本齊全，周圍自然環(huán)境一般。外裝飾為中檔外墻涂料、面磚。 3．成功之處。 發(fā)展商為 ***房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，屬 ***集團(tuán)子公司，集團(tuán)公司是跨行業(yè)、多品種經(jīng)營的大型企業(yè)集團(tuán)，規(guī)模龐大，管理科學(xué)先進(jìn)，發(fā)展商自行銷售樓盤。 05年 12月開盤銷售，預(yù)計(jì) 06年 9月份交付使用，住宅銷售率已達(dá) 85％；市場反映強(qiáng)烈，銷售業(yè)績優(yōu)良。 該樓盤位于 ***東路北側(cè)， **路與 ***四路交叉口西北角。 該樓盤住宅產(chǎn)品定于中高檔商品房。 *****花園較近，可能會(huì)分流 ***** *****花園臨近地段樓盤購買對(duì)象及購買心理分析 為更好地做好 ***** 戶型平面結(jié)構(gòu)要合理，采光通風(fēng)要好，最好是南北對(duì)流的戶型，大部分受訪者不喜歡西曬的戶型。 在 小區(qū)內(nèi)或小區(qū)附近，必須有完善的配套設(shè)施，例如：學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、飯店等；要有足夠的停車棚或機(jī)動(dòng)車庫；小區(qū)所處的區(qū)域要交通方便，夜間要有出租汽車行駛；特別需強(qiáng)調(diào)的是部分受訪者表示小區(qū)及小區(qū)附近要有路燈或路燈要明亮。 90％的受訪者表示必須有銀行按揭，首付款要少，按揭年限要長，并要求銷售人員或發(fā)展商幫助辦理銀行按揭；另有一小部分受訪者表 示最好能對(duì)發(fā)展商分期付款，約定幾年內(nèi)付清，不做銀行按揭。 物業(yè)管理要熱情、周到、誠實(shí)守信；最好是發(fā)展商自己的物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)小區(qū)的物業(yè)管理； 100％的受訪者要求物業(yè)管理費(fèi)要便宜，最好不要超過 /㎡。 三、客戶定位 根據(jù)產(chǎn)品定位，客戶定位于具有中高收入的工薪白領(lǐng)階層。 以 25～ 55 歲的人群為主。 4． 從經(jīng)濟(jì)狀況上細(xì) 分。 四、樓盤概念的導(dǎo)入 鑒于：“ ，項(xiàng)目的目標(biāo)客戶鎖定為具有中高收入的白領(lǐng)階層和私營業(yè)主，這一部分人群對(duì)居住質(zhì)量要求較高，生活愜 意，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，甚至挑剔，法律知識(shí)廣泛，維權(quán)意識(shí)強(qiáng)烈。 “無理由退房”即在建筑期內(nèi)，交付使用前或交付使用后三個(gè)月無損壞的，可退可換，消費(fèi)者無須說明任何理由?？紤]到競爭因素、產(chǎn)品差異因素、購房者心理因素，本項(xiàng)目適用可比樓盤量化定價(jià)法，此定價(jià)方法在樓盤定價(jià)中應(yīng)是科學(xué)合理的。（見表 6） ⒋計(jì)算項(xiàng)目住宅銷售平均價(jià)。 9 4 6 8 8 7 8 82 5 8 9 4 4)( )39。 預(yù)測一下 ***** 。 ＝ 1908177。量 。多 4。 1。 5 樓盤規(guī)模 (在建及未建 )。C。 。 3。 。 4。 1。好 5。 1。好 (遠(yuǎn) )5。 (少 )1。 (多 )5。 1。好 5。 1。好 5。 2。 廣告 。 3。 (少 )1。 (多 )5。( ii yy ? 1 18 1980 35640 324 38025 30276 441 2 2150 40420 256 16 400 3 2200 42020 9025 2116 2401 4 2250 43425 21609 9216 2601 5 2280 40635 1764 16 2116 6 1800 31140 143641 125316 625 7 2500 48750 40000 119716 21316 8 19 2200 41800 361 4624 2116 484 9 （ ） 合計(jì) 17230 323830 258944 288788 30384 （二）價(jià)格策略 1． 總體 價(jià)格策略。 低開高走價(jià)格策略，尾盤價(jià)格適時(shí)考慮適當(dāng)降低。 在每個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)上，要掌握好調(diào)價(jià)幅度和調(diào)價(jià)頻率，調(diào)價(jià)幅度要小，每次漲幅在 2％～ 3％之間；調(diào)價(jià)頻率要適度，本項(xiàng)目在銷售過程中擬調(diào)價(jià) 1～ 2次。 （ 2）每棟樓東戶＋ 1％，西戶＋ ％。 具體的住宅差別價(jià)格策略的應(yīng)用待發(fā)展商銷售價(jià)格確定以后制表列出。本項(xiàng)目的付款方式有一次性付款、建筑期內(nèi)分期付款、八成三十年期按揭付款等方式，任您量力而行，擇優(yōu)選擇。優(yōu)質(zhì)高效的物業(yè)管理服務(wù)是項(xiàng)目立 足于日益激烈競爭房地產(chǎn)市場的必要條件，可以解決業(yè)主的后顧之憂，一心一意的工作、經(jīng)營。 6． 先買者實(shí)惠多多，物業(yè)升值潛力巨大。在項(xiàng)目開盤時(shí)首先推出第 3項(xiàng)賣點(diǎn)，在強(qiáng)銷期內(nèi)推出第 6條賣點(diǎn)，以后要隨時(shí)進(jìn)一步地挖掘賣點(diǎn)。 4．制程旺銷搶購氛圍，大力造勢。 （ 4）在賣場間斷的播放廣告錄像，人員現(xiàn)場辦公。 （ 3）利用手機(jī)短信，給全市所有機(jī)主發(fā)送短信：“ ***** 內(nèi)容 方式 一次性付款 按揭付款 折 扣 96％ 97％ 定 金 1萬元 十、廣告宣傳 1． 廣告目標(biāo) （ 1）制造銷售熱點(diǎn)。 （ 4）進(jìn)一步提升發(fā)展商形象。 3． 推廣手法 密集轟炸和長線滲透相結(jié)合。 5． 廣告詞 “ ***** 6． 廣告內(nèi)容 （ 1）賣實(shí)力：標(biāo)榜發(fā)展商實(shí)力、信譽(yù) 、品牌。 十一、銷售計(jì)劃 （一）銷售渠道的選擇 發(fā)展商內(nèi)部人員銷售或外部代理銷售。 2021年 9～ 10月份。 第二階段：開盤預(yù)熱期。 2021年 11月～ 2021年 6月份前后。以適當(dāng)?shù)拇黉N優(yōu)惠吸引猶豫不決的客戶下定，力爭 07年底之前將尾盤售清離場。圈置施工圍墻，圍墻除必要的施工公告外，刷寫一些廣告詞；施工現(xiàn)場內(nèi)各種原材料應(yīng)分門別類進(jìn)行堆放，施工單位應(yīng)隨時(shí)清除施工垃圾，做到現(xiàn)場整潔文明；施工單位應(yīng)文明施工，杜絕一些粗暴行為和夜間施工擾民行為的發(fā)生。 *****花園以一條內(nèi)部組團(tuán)道路將該小區(qū)分為住宅分區(qū)和公共建筑分區(qū)兩部分。為了減少來自鐵路專用線方面的噪聲對(duì)居民的干擾，規(guī)劃沿鐵路東側(cè)結(jié)合停車場布置了一條防護(hù)林帶，小汽車停車場設(shè)在林帶內(nèi)，在此林帶內(nèi)設(shè)置停車場同時(shí)還起到人車分流的作用。 *****小區(qū)由蚌埠市規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院提供修建性 詳細(xì)規(guī)劃。 C區(qū)住宅在北部，包括在 6層的多層住宅（頂層路層）。結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平在 A3 棟設(shè)半地下室自行車庫。區(qū)內(nèi)設(shè) 4 米寬消防路，平時(shí)車輛不通過。 C 區(qū)規(guī)劃四排住宅，均為南北向建筑。 —— 機(jī)動(dòng)車停車場沿西側(cè)布置，減少機(jī)動(dòng)車對(duì)住戶紛擾。 詳見《規(guī)劃設(shè)計(jì)方案》。 表 15 財(cái)務(wù)費(fèi)用估算表 計(jì)量 單位：萬元 序號(hào) 成本費(fèi)用名稱 單 價(jià) 基數(shù) 金額 備 注 1 財(cái)務(wù)費(fèi)用 貸款額 ‰ 24 3000 381 未考慮手續(xù)費(fèi) 表 16 項(xiàng)目投資成本費(fèi)用估算匯總表 計(jì)量 單位：萬元 序號(hào) 成本費(fèi)用名稱 投資額 占總投資比例 備注 1 前期費(fèi)用 3629 ％ 表 10 2 工程建設(shè) 費(fèi)用 4395 ％ 表 11 3 開發(fā)間接費(fèi) 374 ％ 表 12 4 銷售成本 971 10％ 表 14 5 財(cái)務(wù)費(fèi)用 381 ％ 表 15 合計(jì) 9750 100％ 表 17 項(xiàng)目投資成本費(fèi)用分期投入表 計(jì)量單位：萬元 序號(hào) 時(shí)間 成本名稱 小計(jì) 07． 2 1 前期費(fèi)用小計(jì) 3629 3629 2 ＃地價(jià) 3183 3183 3 ＃規(guī)劃勘測 167 167 4 ＃工程報(bào)建 279 279 5 工程建設(shè)費(fèi)小計(jì) 4395 6 ＃建筑安裝 4026 7 ＃室外工程 369 8 開發(fā)間接費(fèi)