【正文】 們各有自己的優(yōu)劣勢(shì)，哪一方要想完全消滅對(duì)方，也不是很容易的，因?yàn)樽鳛閭€(gè)體，你可以消滅一個(gè)個(gè)工廠，但無(wú)法消滅哪一類企業(yè)的存在。 價(jià)格戰(zhàn)已露疲態(tài)，從 2020 年的市場(chǎng)看，不少企業(yè)已不把簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)看成是自己唯一的選擇，廉價(jià)的產(chǎn)品已退出中心城市的主流，取而代之的是質(zhì)量?jī)r(jià)格比較合理的產(chǎn)品，他們不在為了爭(zhēng)奪一些經(jīng)銷商而給出更多地折讓，這點(diǎn)從各廠年初的政策就可以看出，這可能是因?yàn)樾袠I(yè)利潤(rùn)被擠出或是隨著一些企業(yè)的退出行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)使競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生變化所造成的。 城市：城市人對(duì)新事物接受能力強(qiáng)，消費(fèi)是注重產(chǎn)品的質(zhì)量和品位，對(duì)能夠彰顯個(gè)性、時(shí)尚品位的產(chǎn)品尤為退崇，蘊(yùn)含著浪漫、幸福、品位的冰激凌。 ②心理細(xì)分 冰激凌是追求浪漫、時(shí)尚、品位的象征，是快樂幸福情感的表達(dá)，冰激凌已經(jīng)衍生成為一種文化而存在，冰激凌還可以緩解悲傷地情緒，悲傷地時(shí)候，心靈是痛苦的、甜與苦的結(jié)合加上冰徹心扉的冰感覺，會(huì)讓你在憂愁時(shí)得到一種冰徹心扉、忘記痛苦的感覺，隨之更多甜蜜、美好的回憶填滿你的心靈！ 目標(biāo)市場(chǎng)分析 光谷步行街內(nèi)，與我店同樣售賣冰激凌的店主要有一下五類 以超市和小地?cái)倿榇淼牡投水a(chǎn)品，它們可以提供眾多品牌的冰激凌，價(jià)格較低。 以咖啡廳、茶館為代表的高端產(chǎn)品，優(yōu)雅別致的壞境和優(yōu)質(zhì)美味的產(chǎn)品，的確可以吸引不少顧客，但是過高的價(jià)格，將眾多平民消費(fèi)者擋在了門外。對(duì)我店的威脅最大，對(duì)此，我店必須推出有自身特色的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，才能立足于冰激凌市場(chǎng)。②一部分人群平時(shí)工作過于忙碌，沒有休暇悠閑的時(shí)光，但是忙碌停止極有可能成為購(gòu)買群體。 性別定位：由于主要顧客群體中，女性顧客占有很大的比例，所以冰激凌的口味多以巧克力、草莓、藍(lán)莓、純奶油、香草、西點(diǎn)式、花卉式為主。渭河北部不及 500 毫米。極端最高氣溫 38，極端最低氣溫 15 地勢(shì)特征 天水境內(nèi)山脈縱橫，地勢(shì)西北高東南低，海拔在 1000 米到 2020 米之間‘最高峰天爺粱高達(dá) 3120 米，最低點(diǎn)牛背村海拔 760 米，天水地貌區(qū)域分異明顯。 便捷的交通環(huán)境 天水市居西安和蘭州兩大城市中間，處陜甘川交界地帶，隴海鐵路穿越全境天水南站（徐蘭高鐵）正在規(guī)劃， G30 連霍高速在 2020 年在天水地區(qū)全線通車， G7011十天高速列入 G310 國(guó)道、 G316 國(guó)道橫貫東西，五條省道輻射南北，西隴海線經(jīng)濟(jì)帶甘肅段的東部起點(diǎn)，隴東南經(jīng)濟(jì)文化物流中心。于 2020 年 9 月 28 日正式起航。寶雞商洛和甘肅省天水所轄行政區(qū)域，面積 萬(wàn)平方公里， 2020 年末總?cè)丝跒?2842 萬(wàn)人，直接輻射區(qū)域包括陜西省陜難的漢中，安康，陜北的延安，楠林，甘肅省的平?jīng)?，慶陽(yáng)和隴南地區(qū)。全鎮(zhèn)總?cè)丝?33465 人，全鎮(zhèn)總面積64 平方千米，總耕 地面積 20850 畝， 2020 年，全鎮(zhèn)工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值達(dá) 億元，其中工業(yè)總產(chǎn)值 億元，地方財(cái)政收入 2600 多萬(wàn)元，農(nóng)民人均純收入 2210 元 . 轄區(qū)內(nèi)有天水星火有限公司，天水風(fēng)動(dòng)機(jī)械有限公司，金駝工貿(mào)有限責(zé)任公司，甘肅春風(fēng)絨線集團(tuán)公司社堂第一分廠，鐵路油脂化工產(chǎn)，天水市國(guó)家糖庫(kù)，甘肅省萬(wàn)達(dá)物資公司，天水長(zhǎng)城果汁廠等 10 家國(guó)有大中型企業(yè)和天盼防盜門廠，四鐵林場(chǎng)，手峰鋼廠等 20 余家中小型企業(yè)，全鎮(zhèn)有建材，冶煉，鍛壓，紡織等為主的各類鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和私營(yíng)企業(yè) 30 余家，從業(yè)人員進(jìn) 2 萬(wàn)人。 人口文化環(huán)境 人口文化環(huán)境 縣區(qū)人口眾多 至 2020 年 12 月 31 日，天水市下轄秦州區(qū)，麥積區(qū)兩個(gè)市轄區(qū)，甘谷縣、武山縣、秦安縣、清水縣和張家川回族自治縣 5 個(gè)縣，面積 14392 平方千米，總?cè)丝?363萬(wàn)。因而有“天水白娃娃”的說(shuō)法。雷電交加，一道金光閃耀。人說(shuō)這湖與天河相通，又叫它“天水井”。自三國(guó)以來(lái)，在天水以“秦”字命名的地方很多。居住在這里的 秦人祖先伯益。 在唐開元盛世，秦州是中國(guó)西去長(zhǎng)安 的一大重鎮(zhèn)，被稱為“千秋聚散地”，因而名嗓一時(shí)。 古稱“成紀(jì)” “成紀(jì)”之名，始自西漢，《漢書地理法》 載，天水郡有成紀(jì)縣，但宋代以前只是在秦安縣境內(nèi)，宋時(shí)才改移天水。創(chuàng)造著燦爛的古代文明。 魏文帝之后，稱秦州。現(xiàn)有國(guó)家和省、市級(jí)重點(diǎn)保護(hù)文物 169 處，其中大地灣遺址 i 保存有大量新石器時(shí)代早期及仰韶文化珍品。 經(jīng)濟(jì)及商業(yè)環(huán)境 天水市綜合經(jīng)濟(jì)活動(dòng) 在近五年中，天水市經(jīng)濟(jì)不斷增長(zhǎng)，生產(chǎn)總值不斷的上升，財(cái)政收入也在不斷提高，不僅在第一產(chǎn)業(yè)得到發(fā)展，而且在第二，第三產(chǎn)業(yè)方面也不斷發(fā)展； ； 農(nóng)村人均收入； 農(nóng)村人均收入為 3380 元，比上年增長(zhǎng) %，農(nóng)村居民人均生活消費(fèi)支出 3226元，同比增長(zhǎng) %，居民消費(fèi)者恩格爾系數(shù)（及家庭食品開發(fā)的家庭與消費(fèi)支出的比重），城鎮(zhèn)為 %，比上年同期下降 個(gè)百分點(diǎn)；農(nóng)村為 %，比上年下降 個(gè)百分點(diǎn)。二是限額以上企業(yè)增勢(shì)強(qiáng)勁。區(qū)域型物流中心取得成效，全是現(xiàn)代物流業(yè)得到持續(xù)快速發(fā)展；培育一批新 的消費(fèi)熱點(diǎn)，商業(yè)批發(fā)，零售業(yè)和餐飲業(yè)得到持續(xù)快速發(fā)展，形成有效擴(kuò)大消費(fèi)的長(zhǎng)效機(jī)制，政府調(diào)控市場(chǎng)能力明顯加強(qiáng)；全市外貿(mào)進(jìn)口環(huán)境和結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，對(duì)外貿(mào)易大幅提升；市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序日趨規(guī)范，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力日益增強(qiáng)，市場(chǎng)運(yùn)行監(jiān)督水平顯著提升；區(qū)域經(jīng)濟(jì)交流合作邁上新臺(tái)階。加大對(duì)現(xiàn)有批發(fā)市場(chǎng)的改造， 整合力度，提升服務(wù)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，建設(shè)一批糧食，果蔬中藥材等專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，使批發(fā)市場(chǎng)成為全市商貿(mào)業(yè)發(fā)張重要增長(zhǎng)點(diǎn)； 積極促進(jìn)餐飲業(yè)發(fā)展，著力培育知名品牌餐飲以及企業(yè)，加快形成一批有較高知名度和美觀度的品牌餐飲企業(yè)群體。天 水市歷史悠久，歷代人文薈萃，境內(nèi)人文古跡眾多，幾乎每平方公里就有一處新石器時(shí)代文化的遺址。 天水還有南郭寺、玉泉觀、胡氏民居、李廣墓龍園、秦安大地灣遺址、凈土寺、街亭溫泉度假村、馬跑泉公園、李子園森林公園等等。 分段客流量分析 在同一天的不同時(shí)間段和同一時(shí)間段的不同日期，同一地方客流量分布有較大差異，如下圖調(diào)查表： 8:00 之前 8:00— 11:00 8:00— 11:00 11： 00— 14:00 14:00— 18:00 22：以后 周一至周五 150 500 370 650 450 260 雙休日 180 670 420 780 540 370 節(jié)假日 290 720 500 840 680 430 從表看出，在上班（上學(xué)）期間客流比較稀疏。此外，我們會(huì)在墻壁上懸掛漫畫或附上留言卡片，每個(gè)人都是生活的詩(shī)人也許在這里會(huì)留下一些唯美的話語(yǔ)更增加其浪漫。冰激凌店放在諸如金度與大型商廈附近，能夠更好吸引目標(biāo)顧客。 最后，以陸雪哈更達(dá)斯為代表的同類競(jìng)爭(zhēng)者，這類競(jìng)爭(zhēng)者均以專營(yíng)冰激凌為特色，專業(yè)化水平高，品牌特色高。 商業(yè)環(huán)境 麥積區(qū)是龍東南的交通樞紐和商業(yè)“旱碼頭”，隴海鐵路橫貫東西，華雙公路縱通南北， 310 國(guó)道穿越全鏡，麥積山景區(qū)環(huán)道已經(jīng)對(duì)接，天寶高速公路建設(shè)工程即將啟動(dòng)，城郊還有潛在的航空通道，早在漢朝時(shí)期便有“絲綢商貿(mào)明珠”的美譽(yù)，遍及城鄉(xiāng)的商業(yè)批零網(wǎng)點(diǎn)，雄厚的倉(cāng)儲(chǔ)吞吐能力，較為完善的市場(chǎng)體系，使北道成了隴東南的商流、物流中心。 我店的冰激凌將創(chuàng)作成不同的花型，并以花的名字進(jìn)行相應(yīng)的命名，便利店使用的顧客很據(jù)自己的心境選擇冰激凌的花色；如勿忘我，顧客去追憶自己買好的過去。 在校學(xué)生：這一群體主要以大學(xué)生為主，對(duì)于單身的男友們來(lái)說(shuō)，這些花語(yǔ)正好表達(dá)了他們向往的愛情；也許在這里會(huì)誕生一段唯美的愛情故事。我們應(yīng)該軟實(shí)力下手，那么就需要抓服務(wù)、品種、花色、口味以及包裝。服務(wù)是每個(gè)企業(yè)的無(wú)形產(chǎn)品，企業(yè)的興衰，服務(wù)也起著部分決定因素，就冰激凌店而言，主要體現(xiàn)在服務(wù)員的推銷與顧客疑難問題的解答，收銀員的態(tài)度。冰 激凌的主要類似商品也就所替代品種類繁多，有冰棍、冰棒、雪糕、布丁、甚至水果、飲料等，尤其是在酷暑難當(dāng)?shù)难籽紫娜?，人們生活的快?jié)奏，單純的冰激凌已不能完全滿足消費(fèi)者的需求。 12— 18 歲的人群對(duì)價(jià)格便宜，口味較好的冰激凌感興趣，；18— 25 歲的人群對(duì)新奇特，但價(jià)格在 60 元以內(nèi)的冰激凌感愛好； 25— 35 歲的人群對(duì)口干好，品牌效應(yīng)強(qiáng)的冰激凌感愛好。通常消費(fèi)者、中小學(xué)生會(huì)選擇低檔的冰激凌；大學(xué)生、白領(lǐng)階層會(huì)選擇中高檔冰激；高收入人群會(huì)選擇高檔冰激凌。 固定成本 :主要是專賣店的投入，冰激凌制造機(jī)器的投入。 冰激凌的品種及價(jià)格 草莓冰激凌： 5 元 /個(gè) ，巧克力冰激凌 4 元 /個(gè)，咖啡冰激凌 19 元 /個(gè)，草莓冰激凌 5 元 /個(gè)。任何餐飲店都一定表現(xiàn)出自己的特色，才會(huì)創(chuàng)造出附加值，也才會(huì)不斷增加顧客。 以顧客為出發(fā)點(diǎn) 要以顧客的眼光為出發(fā)點(diǎn)，清楚客人的需要，再去滿足他。調(diào)查客人想要選擇的品種，形成店內(nèi)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 ②大堂經(jīng)理：目的是為了提升其領(lǐng) 導(dǎo)能力，組織能力，協(xié)調(diào)人際關(guān)系能力等 ③店長(zhǎng)：目的是為了能促進(jìn)員工合作精神和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。 培訓(xùn)時(shí)間： 2020 年 3 月 10 日 — 2020 年 3 月 20 日 培訓(xùn)地點(diǎn)：本餐廳 培訓(xùn)項(xiàng)目： ①經(jīng)理：如何樹立宏觀經(jīng)濟(jì)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念；銷售因素分析與營(yíng)銷策略制定；如何進(jìn)行預(yù)算管理，成本控制 經(jīng)營(yíng)決策等一系列宏觀課題。 技術(shù)力量：有制作名師任廚師長(zhǎng)，餐廳服務(wù)人員都具備熟練的崗位技能，經(jīng)過培訓(xùn)有豐富的管理工作經(jīng)驗(yàn)。客人用餐后離開餐廳時(shí)，站在門口目送客人，征求客人意見并向客人表示感謝，歡迎客人下次光臨。隨時(shí)糾正他們?cè)诜?wù)中的失誤，偏差。定 期組織員工學(xué)習(xí)服務(wù)技巧技能，定期檢查并做好培訓(xùn)記錄 ④負(fù)責(zé)餐廳的清潔衛(wèi)生。積極完成本職工作 要求員工統(tǒng)一著裝上崗，掛牌服務(wù)。室內(nèi)頂面、墻面的造型仿佛流淌出來(lái)，地面的造型與頂、墻面相呼應(yīng)。 員工服飾、工牌 服飾 廚師：純白色廚師服，包括衣、褲 、帽，鞋有個(gè)人自備 店長(zhǎng)：白色打底襯衣，黑色西服，黑色皮鞋 服務(wù)員：粉、藍(lán)色齊膝短裙，黑色平底皮鞋（女性） 迎賓：杏紅色旗袍，紅色高跟鞋 工牌：統(tǒng)一天藍(lán)色長(zhǎng)方形工牌，上印有本店外觀正視圖像 廣告 廣告詞：一口一回憶，多滋多甜蜜 宣傳媒介：以海報(bào)、單頁(yè)、口碑宣傳為主 五．進(jìn)入市場(chǎng)促銷活動(dòng)方案 1 基本活動(dòng)概況 活動(dòng)主題：歡慶“六一”兒童樂翻天 活動(dòng)時(shí)間： 2020 年 6 月 1 日至 3 日 活動(dòng)地點(diǎn)：愛滋樂冰淇凌店游樂廣場(chǎng) 2 活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng)目的 為了能使本店冰淇凌 順利進(jìn)入市場(chǎng)，愛滋樂冰淇凌店特此抓住有利機(jī)會(huì)“六一”兒童節(jié)，舉辦了此次活動(dòng)，更進(jìn)一步與消費(fèi)者建立友好融洽的關(guān)系，以達(dá)到擴(kuò)大企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象。雖然這個(gè)工作非常具有挑戰(zhàn)性，不但需要想出新的促銷點(diǎn)子，而且要保證對(duì)消費(fèi)者的胃口，而且還要事無(wú)巨細(xì)的執(zhí)行出來(lái)，所以這個(gè)工作非常重要，因此這個(gè)職位本身也很重要，對(duì)于完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷策劃是一個(gè)企業(yè)接觸消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)，通過各種活動(dòng)的形式連接消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的關(guān)系。有了各種新點(diǎn)子不能保證你是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃師。這點(diǎn)看起來(lái)好像不太相關(guān)，但是這點(diǎn)非常重要。從上面的三條，基本上可以看出，你不但要有新點(diǎn)子，要有營(yíng)銷基礎(chǔ)，還要懂得項(xiàng)目管理，這些你不可能很快就全部具備，你必須不停的學(xué)習(xí)新的知識(shí)，不停的去了解 這個(gè)領(lǐng)域的方方面面。