【正文】 類的展臺必須色彩一致，白電展臺適合選用柔和的單色。地臺平面部分為灰色，斜面部分為康華藍(lán)色，廠家名稱和標(biāo)識可體現(xiàn)在斜面上 。標(biāo)準(zhǔn)柜臺高度 90厘米，寬度 60厘米，長度 120厘米，柜臺 上半部為展示區(qū)（玻璃結(jié)構(gòu)），下半部為儲物區(qū)（木質(zhì)結(jié)構(gòu)），以藍(lán)色和灰色為主色調(diào)，柜臺下半部可體現(xiàn)廠家名稱和標(biāo)識。 等離子、液晶區(qū)，條件允許的門店可單獨(dú)設(shè)一高端展區(qū)，要求體現(xiàn)科技、盡顯高端魅力。②、圍柱式采用橢圓形或圓形，柱子成圓形或方形（圓形柱子直徑約 為 80厘米），柱子上方要設(shè)置燈箱 ,燈箱高度約為 35 厘米，展示廠商的形象。 海報(bào)在商場內(nèi)部張貼原則上要求在公共區(qū)域，如：進(jìn)門的兩側(cè)空間（須用陳列架）、收款臺和服務(wù)臺（不能遮擋公司標(biāo)識、導(dǎo)視牌并對環(huán)境有影響）、設(shè)有廣告位的立柱、樓梯兩側(cè)及迎面墻壁等。 （ 2） POP內(nèi)容要緊扣當(dāng)前的促銷活動，其中大張 POP介紹活動的內(nèi)容及活動細(xì)則，要用專用的支架陳放于外場或迎門入口處；小張 POP主要是樣機(jī)功能和價(jià)格介紹，陳放于樣機(jī)旁。 （ 5）如須更改內(nèi)容、增加書寫項(xiàng)目必須由分部賣場管理部書面或電話確認(rèn)后方可執(zhí)行。 （ 3）“ L”型支架統(tǒng)一要求升高 190CM，立柱須與地面保持垂直，并緊貼展臺鄰?fù)ǖ酪粋?cè)放置；“ T”型支架應(yīng)靠近相應(yīng)樣機(jī)放置，但不得遮擋其它樣機(jī)，另 POP必須端正地固定在支架上。具體要求如下： “爆炸”是手寫 POP的一種補(bǔ)充，其中較大的“爆炸”適用于靠墻陳列的冰箱、熱水器、煙機(jī)、灶具（這幾類商品不用手寫 POP，只使用“爆炸”）等體積較大的商品，彩電也可適當(dāng)使用；小的“爆炸”適用于碟機(jī)及白 小、黑小中體積稍大的商品。 數(shù)碼類商品、手機(jī)原則上不使用“爆炸”（會影響商品的品位），另體積較小的黑小、白小類商品也不使用“爆炸”。 吊旗必須用專門的夾具固定，不得出現(xiàn)歪斜或脫落。 外掛條幅：分部賣場部可視條件確定各門店條幅長、寬尺寸，書寫內(nèi)容要緊扣促銷主題。 刀旗：外場如有封閉護(hù)欄，可制作多種色彩的刀旗，刀旗也可由促銷活動的主推廠家制作。 臨時(shí)促銷人員：活動主推廠家于周六、日要派臨時(shí)促銷員 ，要求統(tǒng)一著裝、帶綬帶，于外場介紹商品、分發(fā)宣傳頁。 樣品展示：大型促銷活動如只針對個(gè)別品類， 則該品 類的展區(qū)可做較為個(gè)性化的裝飾，可適當(dāng)增加裝飾品和 POP、爆炸等宣傳品的用量。 節(jié)日促銷的賣場整體布置：大型節(jié)日如：五一、十一、圣誕、元旦、春節(jié)都有其特點(diǎn)，賣場除正 常懸掛宣傳品外，可做整體的布置。 商品演示：應(yīng)對于不同的商品的功能加強(qiáng)現(xiàn)場演示。 （二）、布局要求：充分利用門店手機(jī)、冰洗、空調(diào)賣場的地理及空間優(yōu)勢位置，盡可能將等離子或液晶屏放置于門口顯著位置。 （三）、播放內(nèi)容： 公司企業(yè)文化、企業(yè)形象、服務(wù)項(xiàng)目、三包規(guī)定、購機(jī)須知，小常識及促銷信息。 工作流程：市場部牽頭，賣場部配合落實(shí)場地，并及時(shí)以備忘錄形式與采購部溝通，共同與廠家及供應(yīng)商談判并向其承諾具體規(guī)定，將贊助方盡快引入到共同營銷的思想觀念上來，以獲取對方的支持與協(xié)助。 各門店須實(shí)行樣機(jī)的“三級管理”，由門店經(jīng)理總負(fù)責(zé)，七個(gè)商品主任負(fù)責(zé)所屬品類樣機(jī)的管理，營業(yè)員和促銷員具體負(fù)責(zé)各品牌樣機(jī)和附件的管理。要求粘貼于樣機(jī)的背后，且出樣前必須粘貼好。 分部賣場部匯 總各門店的資料，將相關(guān)信息分七大品類制成表格分別提供給市場部各科主管。 如“單品表”出現(xiàn)新增或淘汰機(jī)型，市場部相關(guān)品類主管須以文件 的形式下達(dá)門店并轉(zhuǎn)賣場部監(jiān)督實(shí)施。 賣場部要加強(qiáng)日常的巡店檢查，嚴(yán)格監(jiān)督各項(xiàng)管理要求的執(zhí)行情況。（大件商品重復(fù)出樣時(shí)，必須確保一臺樣機(jī)有一張價(jià)簽和一張功能卡） 接到市場部新品“出樣通知單”后，各門店必須在最短的時(shí)間內(nèi)保證出樣，原則上要求樣機(jī)送達(dá)門店后當(dāng)天上柜，且樣機(jī)要有明顯的標(biāo)識，廠家的各種宣傳品須擺放到位。如 7天內(nèi)仍未售出，則馬上辦理退庫，同時(shí)通知市場部爭取廠家更優(yōu)惠的銷售政策，然后由賣場部安排將其集中在一家門店，統(tǒng)一以促銷形式折扣處理，以保證場地資源的高效利用。 （四）、樣機(jī)的日常管理 如賣場內(nèi)樣機(jī)于正常陳列周期內(nèi)出現(xiàn)外觀不良和性能不佳，不僅有損公司形象和銷售，在一定程度上也會影響與廠家的合作，所以各門店必須加強(qiáng)樣機(jī)的日常管理。 遇布局或陳列調(diào)整時(shí)，必須做到輕拿輕放，嚴(yán)禁野蠻操作，出現(xiàn)人為因素造成的磕碰、劃傷、破損和功能障礙，相關(guān)損失由直接責(zé)任人承擔(dān)；找不出直接責(zé)任人，損失由管理責(zé)任人承擔(dān)，另門店經(jīng) 理須承擔(dān)連帶和領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。每天營業(yè)前，管理責(zé)任人要將衛(wèi)生和相關(guān)整理工作做好，樣機(jī)和展臺上不得有浮土、水漬、污漬，營業(yè)中要將宣傳品隨時(shí) 整理到位。 大件商品樣機(jī)（彩電、冰箱、洗衣機(jī)、音響和影院等）的附件、說明書明確由廠家促銷員保管（廠家不派促銷員的由營業(yè)員負(fù)責(zé)保管），外包裝在廠家送樣后由廠家拉回（自有樣機(jī)外包 裝由分部統(tǒng)一保管），樣品出售時(shí)廠家須另提供外包裝；小件商品的附件、包裝留門店統(tǒng)一保存，由商品主任或門店經(jīng)理負(fù)責(zé)集中管理。如在陳列周期內(nèi)樣機(jī)外觀已較差，門店可要求促銷員通知廠家更換， 7 日內(nèi)廠家未予更換，則門店經(jīng)理有 權(quán)將樣機(jī)退庫（一并退殘），并提新機(jī)出樣。 免費(fèi)樣機(jī)的的更新（第 2類） 因免費(fèi)樣機(jī)公司未發(fā)生支出，所以樣機(jī)更新的唯一標(biāo)準(zhǔn)是樣機(jī)的展示效果。 如遇廠家主動淘汰舊機(jī)型，采購部門應(yīng)爭取廠家出新品樣機(jī)的同時(shí)，將淘汰樣機(jī)退回。 贈送樣機(jī)和有折扣樣機(jī)的更新（第 4類） 由于廠家提供了特惠政策或打折空間，如管理和操作得當(dāng)會給公司帶來豐厚的收益，所以各部門需密切配合，在每一細(xì)節(jié)上都從嚴(yán)把關(guān)，具體辦法為： （ 1）、因廠家的樣機(jī)政策是確保樣機(jī)更新管理有序進(jìn)行的重要條件，所以采購的合同談判至關(guān)重要。 （ 4）、門店須將樣機(jī)折扣政策通知到每一個(gè)品牌樣機(jī)的管理責(zé)任人，并要求其將樣機(jī)出樣日期、標(biāo)準(zhǔn)陳列周期，樣機(jī)最低折扣率（或買入折扣）、應(yīng) 處理日期填入“分品牌樣機(jī)管理卡”。 ④、如商品 有一定的帳面毛利，門店能夠以不低于最低限價(jià)的零售價(jià)直接售出樣機(jī)，則門店有權(quán)適當(dāng)讓利（須有門店經(jīng)理簽字）。 （ 8）、當(dāng)機(jī)型淘汰時(shí)，樣機(jī)必須迅速處理，市場部須制作“優(yōu)惠單”，門店的出價(jià)必須以市場部的“優(yōu)惠單”為依據(jù)，出 售時(shí)由店長簽字，辦理財(cái)務(wù)手續(xù)時(shí)需后附“優(yōu)惠單”。 無政策樣機(jī)的更新（第 5類） 市場部必須將無樣機(jī)政策的廠家（極個(gè)別廠家）單獨(dú)列表，并提供門店和賣場部，以便實(shí)施重點(diǎn)管理。 此類樣機(jī)能否快速更新關(guān)系到公司的直接利益，一旦折價(jià)出售有可能給公司造成嚴(yán)重的損失，所以門店經(jīng)理、商品主任、賣場部人員必須給予特別的關(guān)注，要隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督和檢查。所有經(jīng)銷樣機(jī)均入門店樣機(jī)庫，與正常銷售的商品分 離，實(shí)行分類管理。 （ 2）、免費(fèi)展示的樣機(jī)，因所有權(quán)歸廠家，門店無權(quán)折價(jià)銷售，處理樣機(jī)時(shí)必須有市場部的樣機(jī)優(yōu)惠銷售單，銷售讓利不得低于優(yōu)惠單規(guī)定的折扣。樣機(jī)售出后須先辦理樣機(jī)退庫，再按折扣價(jià)或 進(jìn)價(jià)入庫（后補(bǔ)折扣類），最后根據(jù)實(shí)際售出價(jià)辦理出庫手續(xù)（后補(bǔ)折扣的樣機(jī)售出后須注明，并通知采購補(bǔ)差價(jià)）。 各分部必須真正重視樣機(jī)管 理工作，門店、賣場部、市場部及采購部門要通力合作，在保證出樣形象、演示效果的同時(shí)，最大限度的利用廠家的優(yōu)惠政策，爭取為公司創(chuàng)造收益 。為實(shí)施規(guī)范化管理并為公司創(chuàng)收，特編制本規(guī)定，要求各分部嚴(yán)格執(zhí)行。 （二）資源的統(tǒng)計(jì)和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的制定 為使廣告位收費(fèi)方案制定得更合理、更便于操作，各分部必須本著對公司和分部負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真完成以下工作： 各分部必須詳細(xì)核定廣 告位的數(shù)量和面積（包括戶外和店內(nèi)），鑒于廣告位本身性質(zhì)存在著差異，可將其分為：外立面、櫥窗、店內(nèi)墻面、店內(nèi)柱身廣告等幾種（如分部為便于操作，可根據(jù)廣告位所處位置的差異，再將同一類廣告位細(xì)分出若干等級）。 （ 3）分部在確定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，同樣應(yīng)考慮康華作為一家強(qiáng)勢商業(yè)品牌所具備談判優(yōu)勢。 分部須根據(jù)每一塊廣告位 年度合同的到期時(shí)間，確定下一年度各月的應(yīng)簽約數(shù)量和預(yù)計(jì)收費(fèi)金額，統(tǒng)計(jì)匯總后由賣場部編制成年度計(jì)劃預(yù)案。 各分部須根據(jù)總部下達(dá)的簽約和收費(fèi)計(jì)劃，立即制定談判計(jì)劃（要了解每一塊廣告位的租賃到期日，并留出足夠的談判周期），并明確的將簽約任務(wù)分解至每一個(gè)品類科。 分部賣場部須每月統(tǒng) 計(jì)廣告位出租和收費(fèi)計(jì)劃的完成情況，要制成表格并上報(bào)分部銷售總監(jiān)、采購總監(jiān)、分部總經(jīng)理及總部賣場管理部（每月 5日前上報(bào)）。 （五）應(yīng)特別注意的幾個(gè)問題： 為杜絕管理中的漏洞，分部須高度重視以下幾個(gè)問題 ： 每一塊出租的廣告位都必須對應(yīng)一份合同，必須真正做到一 年一簽約、一年一收款，堅(jiān)決杜絕口頭協(xié)議和無償使用。 （六）獎勵政策 為充分調(diào)動分部相關(guān)部門和人員的積極性，特制定獎勵政策以鼓勵計(jì)劃完成情況較好的分部，具體內(nèi)容如下： 入圍的基本條件 （ 1）分部所管各賣場的外立面廣告位必須全部出租， （ 2）賣場內(nèi)廣告位（包括：內(nèi)墻和立柱 燈箱廣告）除部分位置很差或自己留用的（做企業(yè)形象）外，要求一率簽約出租，總體出租率不低于 80%。 （ 1）因總部下達(dá)的年度計(jì)劃是以分部上報(bào)的預(yù)案為依據(jù)，并以當(dāng)?shù)貜V告發(fā)布的市場價(jià)為參考，所以確定將計(jì)劃完成率達(dá) 80%作為計(jì)獎的及格線。 （ 5）總部只以財(cái)務(wù)部門廣告位收入專項(xiàng)科目中的本年度實(shí)收金額，作為唯一的計(jì)算依據(jù)。如收費(fèi)率達(dá)目標(biāo)值（按公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）的 60%— 100%，按收費(fèi)總額的 2%提獎；如收費(fèi)率超過目標(biāo)值，按收費(fèi)總額的 3%提獎。 附：《門店廣告位出租收費(fèi)管理流程》 《廣告位租賃協(xié)議》。 采購 部與廠家續(xù)簽廣告位租賃合同 經(jīng)總部銷售中心審批并下達(dá)年度廣告位出租收費(fèi)計(jì)劃 由各分部根據(jù)當(dāng)?shù)貜V告發(fā)布價(jià)格暫定廣告位收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 廣告位租賃協(xié)議 甲方： 乙方：北京康華電器有限公司 甲乙雙方就乙商場內(nèi)、外部的廣告位租賃給甲方使用一事協(xié)商一致達(dá)成如下協(xié)議： 一、廣告位位置：位于 商城，位置： 二、廣告位長 米，寬 米，總面積 平方米。 五、租金支付方式；在本協(xié)議簽訂后五日內(nèi)甲方以 方式向乙方支付第一年度的租金 元。 八、甲方在所租賃的廣告位上制作的燈箱應(yīng)符合乙方對商場內(nèi)燈箱形象標(biāo)準(zhǔn)。辦理費(fèi)用甲方負(fù)責(zé)。 十三、本協(xié)議有效期內(nèi)，雙方應(yīng)自覺遵守，不得擅自違約，否則應(yīng)賠償守約方的損失。 甲 方： 乙 方：北京康華電器有限公司 代表人： 代表人： 年 月 日 年 月 日 （六）、已開分部新店選址原則與規(guī)定 為了加速各分部新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的進(jìn)度，并確保新開門店的經(jīng)營質(zhì)量，將新店選址工作（至合同簽約）分成兩大部分，其中新開分部的選址工作仍由“鵬潤投資”開發(fā)部負(fù)責(zé)；已開分部的新店選址工作由銷售中心負(fù)責(zé)。各分部開發(fā)人員確定后，須上報(bào)總部，總部將組織專門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 （ 3）、老分部如布點(diǎn)工作已基本完成，且分部所在城市網(wǎng)點(diǎn)布局合理，經(jīng)營較好，可將開發(fā)的重點(diǎn)放在周邊二級市場。為提高成功率，各分部須做好以下要素的分析： 市場容量分析：市場容量是決定是否進(jìn)入一個(gè)市場、開幾家店的根本依據(jù)，但開發(fā)區(qū)域不同，市調(diào)的內(nèi)容應(yīng)有所差別： （ 1） 、在分部所在的城市開店，因前期已做了詳細(xì)的市調(diào)，所以應(yīng)側(cè)重?cái)M進(jìn)入商圈的分析，包括商圈的客流、家電銷售氛圍、商圈的主要消費(fèi)群體及消費(fèi)特點(diǎn)、主要競爭對手及銷量情況等。 （ 2）、對于二級市場，則要從當(dāng)?shù)厥袌隽闶蹆r(jià)、商品凈供價(jià)、預(yù)期銷售目標(biāo)、經(jīng)營成本和競爭可能產(chǎn)生的利潤損失等多角度分析，測算經(jīng)營的利潤空間。 戰(zhàn)略發(fā)展需要的分析：各分部必須清楚，總部對分部的要求是奪取區(qū)域市場的第一（無論是規(guī)模還是贏利能力），分部的開店策略必須有助于這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)對手與分部的競爭不只在一個(gè)城市，而是在更廣闊的區(qū)域、甚至全省時(shí)，其開店的步伐應(yīng)引起分部的高度重視。 就近開發(fā)的原則：應(yīng)首先在分部所在城市周邊選擇（除非戰(zhàn)略發(fā)展的需要）。 店面形象與賣場結(jié)構(gòu) 備選項(xiàng)目一定要有突出的外觀形象、豐富的廣告位資源，門口有停車位及促銷空間；內(nèi)場的結(jié)構(gòu) 要適合經(jīng)營家電，無過多的立柱、隔墻、死角，通透性強(qiáng)，適合做大賣場。 在此再次明確，各分部在選址時(shí)一定要本著位置→結(jié)構(gòu)→租金依次考慮的原則，首先要在適合經(jīng)營的商圈選址，其次是在該商圈選擇適合做大賣場的商城，第三是將符合要求的商城以最低的租金談下來。 （ 2）、中心城市（城區(qū)人口 400萬以上，平均消費(fèi)水平較高）要于核心商圈特別是立體交通的匯聚點(diǎn)開設(shè) 1至幾家主力大店，以提高市場占有率，樹立公司形象，擴(kuò)大影響力。 （ 5）、鼓勵與世界著名的連鎖企業(yè)（如沃爾 瑪、家樂福、宜家家居等）及與我公司經(jīng)營產(chǎn)品具有互補(bǔ)性的本地知名零售企業(yè)為鄰，共同分享客流資源。 （二）、店面條件： 面積： （ 1）、標(biāo)準(zhǔn)店面： 35004000㎡（凈使用面積） （ 2）、中心城市主力大店： 50006000㎡ （ 3）、特殊店面：在狹小、物業(yè)少的商圈內(nèi)開店，可適當(dāng)降低面積要求，但店面不得小于 2500㎡。 樓層（優(yōu)先次序）： （ 1）、主一層帶二層 （ 2）、主一層 （ 3）、主一層帶地下一層