【正文】 不大；由于企業(yè)的產(chǎn)品不是名牌，經(jīng)銷商在各大商場(chǎng)并沒有把該產(chǎn)品放在顯眼的位置，沒有重點(diǎn)宣傳。農(nóng)村進(jìn)城工作或旅游的人逐漸增多，年輕人和退休的老人出去旅游，學(xué)生放假回家等都需要用到交通工具，尤其是到了夏天，出現(xiàn)暈車的也增多。 市場(chǎng)分析 現(xiàn)有飲料市場(chǎng)的三大成熟類飲料產(chǎn)品（碳酸、瓶裝飲用水、茶飲），可口可樂、拜師、康師傅、哇哈哈等幾大品牌已經(jīng)占據(jù)了絕大部分的份額，市場(chǎng)格局相對(duì)穩(wěn)定，市場(chǎng)機(jī)會(huì)有限。 調(diào)查地點(diǎn)：全國部分城市如青島、濟(jì)南、濰坊等，網(wǎng)上調(diào)查多個(gè)城市。 （ 3）支持率也相當(dāng)?shù)牡?。在?dāng)今飲料市場(chǎng)上我們可以看出每一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)都占據(jù)著一兩個(gè)絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)品牌，例如：去上火的王老吉。 機(jī)會(huì)分析 （ 1）隨著生活的發(fā)展人們的生活水平提高，對(duì)產(chǎn)品的利益突出表現(xiàn)在體驗(yàn)感受 、健康要求等。 （ 2）終端銷售實(shí)力弱。為此，華一大力從管理上、技術(shù)上、機(jī)制上、服務(wù)上進(jìn)行營銷隊(duì)伍的建設(shè)，通過一系列的策略和手段，塑造和持續(xù)擴(kuò)大華一品牌、服務(wù)、推廣等方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打造堅(jiān)實(shí)、廣泛、高效的營銷保障鏈和市場(chǎng)反應(yīng)鏈，除障礙，降風(fēng)險(xiǎn)，鞏固華一與加盟商之間長期可信賴的雙贏伙伴關(guān)系。像農(nóng)夫山泉、康師傅大多都是在外出時(shí)解渴使用的產(chǎn)品，而對(duì)暈車這方面沒有專業(yè)的產(chǎn)品，而消費(fèi)者迫切需要這種產(chǎn)品。華一服務(wù)體系已形成了國內(nèi)飲料行業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng) 商務(wù)平臺(tái)的完善、規(guī)范、先進(jìn)的銷售服務(wù)體系。濰坊華一飲料在企業(yè)文化方面有自己獨(dú)特的、系統(tǒng)的文化觀念；在競(jìng)爭(zhēng)者分析方面，時(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展，在飲料市場(chǎng)上找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)或市場(chǎng)盲點(diǎn)，加以開發(fā)和發(fā)展。 社會(huì)文化環(huán)境分析 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，人們的精神需求也加大，中國的人口基數(shù)大，奠定的市場(chǎng)消費(fèi)潛力的空間比較大。城鄉(xiāng)居民的人居收入持續(xù)增長，自由可支配收入增加，這很大的程度上保證了人們的消費(fèi)水平，使人們?cè)谶@種經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下能穩(wěn)定的做自己日常生中的事：上班出差、旅游等這些都離不開交通工具，同樣也會(huì)帶上飲料伴隨著路途。尤其是健康的飲料是人們關(guān)心的重要方面。主要生產(chǎn)易拉罐、 PET 瓶、玻璃瓶和利樂包系列的不同規(guī)格和包裝的飲料產(chǎn)品，并采用當(dāng)前國際先進(jìn)的無菌冷罐裝技術(shù)，高溫?zé)峁嘌b技術(shù)，使飲料產(chǎn)品保持原有的營養(yǎng)成分，保證各種飲品飲料的口感純正。 青島濱海學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) 2 1 公司簡介 濰坊華一飲料有限公司 成立于 2020 年， 是一家集科研、生產(chǎn)、商貿(mào)為一體的新型公司。但是現(xiàn)在是什么原因使他們逐漸退出高潮的市場(chǎng)，是策劃？是執(zhí)行？還是其他原因，我們可以從加多寶的 出現(xiàn)以及它把功能性飲料推向高潮，不僅讓我們看到更多的功能性飲料市場(chǎng)的商機(jī)，而且讓我們看到了加多寶是如何做到產(chǎn)品的推銷的成功。 我認(rèn) 為未來的飲料市場(chǎng)必定是一個(gè)多元共存的市場(chǎng)，伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，健康話題也逐漸成為人們選擇飲料的重要因素了，功能性飲料越來越受到人們的喜愛?，F(xiàn)在，我國飲料市場(chǎng)繼續(xù)保持快速增長勢(shì)頭，并出現(xiàn)了碳酸飲料、礦泉水、茶和果汁飲料四大領(lǐng)域，而且進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。在媒體上廣告輪番轟炸，地面上，搶占分銷渠道。公司從各方面分析策劃出今后發(fā)展的營銷方案，必須從產(chǎn)品的功能性差異化或產(chǎn)品的情感差異化方面入手，尋找市場(chǎng)的盲點(diǎn)，再細(xì)化產(chǎn)品的消費(fèi)群體，開拓出自己的市場(chǎng)。一期投資 億，建筑面積 2 萬平方米，引進(jìn)國際先進(jìn)的生產(chǎn)線 5 條。 2 企業(yè)市場(chǎng)營銷環(huán)境分析 宏觀環(huán)境分析 隨著人們生活水平的提高，人們也對(duì)社會(huì)文化需求日益加大。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 2020 年是“十二五”第二年，實(shí)施“積極的財(cái)政政策”和“穩(wěn)健的貨幣政策”，就是要保持宏觀經(jīng)濟(jì)政策基本穩(wěn)定，保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展，保持物價(jià)總水平基本穩(wěn)定，保持社會(huì)大局穩(wěn)定。對(duì)于我們?yōu)H坊華一飲料公司是個(gè)機(jī)會(huì)，我們利用這方面做好產(chǎn)品的各方面控制，拉近與消費(fèi)者的距離。 微觀環(huán)境分析 一個(gè)企業(yè) 的發(fā)展，不僅有良好的企業(yè)文化，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。一直以來，華一誠信經(jīng)營，在消費(fèi)者心中建立和守護(hù)華一的品牌聲譽(yù)。而現(xiàn)在加多寶的成功，不僅帶給我們啟發(fā)，更是我們?cè)谑袌?chǎng)的強(qiáng)大對(duì)手，加多寶由于在汶川地震中的捐助加之廣告的轟炸使其家喻戶曉。 （ 2）華一以超前的品牌意識(shí)，明確了建立華一大市場(chǎng)的經(jīng)營思路。我認(rèn)為這是不妥的，即使有錢也不一定有能力去維護(hù)那么多的品牌。因此，我們應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售商的培訓(xùn)與建設(shè)。 威脅分析 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。近年來一些保健產(chǎn)品相繼出現(xiàn)狀況以及產(chǎn)品泛濫，使人們對(duì)功能性飲料產(chǎn)生了質(zhì)疑的態(tài)度，使這方面的市場(chǎng)難以開拓。 調(diào)查時(shí)間： 2020 年 6 月 1 日 —— 2020 年 7 月 1 日，為期一個(gè)月。我們選擇在全國部分城市的各大 商場(chǎng)超市、汽車站火車站、密集的商業(yè)街對(duì)員工、消費(fèi)者、經(jīng)銷商進(jìn)行訪問。交通工具的多樣化和先進(jìn)化，為人們的出行提供了方便，同時(shí)也出現(xiàn)了暈車的一類人，正好符合我們產(chǎn)品的需要。從中可以看出在功能性飲料方面仍有很大的市場(chǎng)，我們也發(fā)現(xiàn)了在防暈飲料市場(chǎng)的空白。這些都為我們的新產(chǎn)品 奠定了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。另一方面，在東部便利的交通，生活節(jié)奏的加快，各種壓力的加大是他們產(chǎn)生頭暈、頭痛。 按年齡因素劃分可以看出，在現(xiàn)在社會(huì)交通的便利，人們的出行已離不開交通工具，無論處在那個(gè)人年齡段上的人都需要交通工具，對(duì)于我們的推廣新產(chǎn)品— 防暈飲料，是一個(gè)機(jī)遇。 （ 2）有忠誠的品牌的消費(fèi)者。 目標(biāo)市場(chǎng) 公司生產(chǎn)的新產(chǎn)品主要針對(duì)交通比較便利的地區(qū)，有一定的潛在需求和有足夠的購買力的怕暈車的消費(fèi)者，并且符合企業(yè)的目標(biāo)和能力；在零售業(yè)方面公司的宣傳和銷售較少，在零售業(yè)務(wù)的發(fā)展大趨勢(shì)下，我們應(yīng)加快零售業(yè)發(fā)展的腳步，80%的利潤產(chǎn)生于 20%的客戶，因此我們應(yīng)緊緊抓住消費(fèi)者。 市場(chǎng)定位 通過調(diào)查分析，目前市場(chǎng)上沒有明確的防暈飲料，而大部分的替代者都只是青島濱海學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) 8 有一定的輔助作用，并沒有明確的市場(chǎng)地位在這方面。 （ 1）構(gòu)想：我們公司有自己的研究人員。防暈飲料具有很強(qiáng)的市場(chǎng)潛力，突出防暈的個(gè)性。 這是我們開發(fā)新產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者，也是我們的銷售的動(dòng)力。在舒心前加入華一企業(yè)名稱，目的在于當(dāng)產(chǎn)品得到推廣成功時(shí)，不僅使“華一舒心”這個(gè) 名稱為大眾所熟悉，更讓消費(fèi)者了解華一這個(gè)企業(yè)，從而推青島濱海學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) 9 廣華一的其他產(chǎn)品。 （ 3）“附贈(zèng)品包裝策略”，即在購買一定數(shù)量的“華一舒心”后，會(huì)贈(zèng)與精美的包裝袋，玩具、圖片、筆等以引起消費(fèi)者連續(xù)購買 價(jià)格策略 新產(chǎn)品定價(jià) 采用市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略，即價(jià)格偏高可以引起消費(fèi)者的好奇與關(guān)注，采用這種策略是由于該產(chǎn)品目前是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，可以在短期內(nèi)獲得較多 的利潤，產(chǎn)品在短期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)慢，認(rèn)可度高，需求迫切，市場(chǎng)需求大，吸引消費(fèi)者從而很快打開市場(chǎng)，提高知名度。非累計(jì)數(shù)量折扣方面，如果客戶一次性購買 500 瓶按基本價(jià)格的 95%收款，購買 1000 瓶以上的按基本價(jià)格的 80%收款。公司委派人員無償?shù)膸椭溟_展銷售，而經(jīng)銷商必須向華一公司預(yù)付貨款，共同挖掘本區(qū)市場(chǎng)的潛力消費(fèi)者。 促進(jìn)銷售策略 在進(jìn)行銷售策略之前，確定市場(chǎng)目標(biāo)為山東省的各個(gè)城市，在一步步的開拓全國市場(chǎng)，通過廣告促銷、人員促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系組合使其產(chǎn)品打開市場(chǎng)提升知名度，最重要的是建立品牌、促進(jìn)銷售、加強(qiáng)對(duì)終端的控制。投放 5 秒的《產(chǎn)品篇》廣告，約 9 萬元，同時(shí)投放 15 秒的《回家篇》，約 21 萬元，先投放三個(gè)月；在之后一年內(nèi)每周三次投放《產(chǎn)品篇》，約 30 萬元。在宣傳“華一舒心”飲料的同時(shí)，也要宣傳一下華一公司，向消費(fèi)者加深灌輸。 在進(jìn)入 臘月時(shí)進(jìn)行“華一舒心”飲料抽獎(jiǎng)活動(dòng)，我們都知道每年春運(yùn)都有很多人買不上車票，因此我們舉行“‘華一舒心’ ,讓您回家不再困難”的主題活動(dòng)。 最后，我們還可以給中間商一些饋贈(zèng)品，如：帶有“華一舒心”飲料的掛歷、筆記本、筆等以鼓勵(lì)中間商。 （ 3）主要在青島、濰坊、臨沂、濟(jì)南、菏澤、威海、煙臺(tái)、濟(jì)寧八個(gè)城 市車站各發(fā)放 10 萬瓶。只有整個(gè)工作流程順暢，才能更好地體現(xiàn)整體方案的實(shí)施效果。 市場(chǎng)營銷執(zhí)行策 劃 在營銷執(zhí)行過程中，各部門各人員要按照計(jì)劃相應(yīng)的完成自己的任務(wù)。 市場(chǎng)營銷控制策劃 市場(chǎng)營銷管理者經(jīng)常檢查市場(chǎng)營銷方案的執(zhí)行情況，將營銷計(jì)劃與實(shí)際進(jìn)行對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)差距，就要及時(shí)查找原因，采取適當(dāng)措施加以糾正，以保證營銷策劃任務(wù) 的如期完成。三年的大學(xué)學(xué)習(xí)使我受益匪淺，無論在商業(yè)理論知識(shí)和實(shí)踐工作能力方面都有了顯著的提高。非常感謝葛老師對(duì)我的尊尊教誨！沒有他，我不可能順利畢業(yè)。杰思 .市場(chǎng)營銷策劃與戰(zhàn)略 [M].中信出版社 .2020 年 8 月 .第六版 . [3] 景奉杰 .市場(chǎng)調(diào)研 [M].高等教育出版社 .2020 年 5 月 .第一版 . [4] 陳啟杰 .市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) [M].上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 .2020 年 8 月 .第二版 . [5] 李先國 .分銷渠道決策與管理 [M].清華大學(xué)出版社 .2020 年 2 月 .第一版 . [6]周林 .市場(chǎng)營銷學(xué) [M].西北大學(xué)出版社 .2020 年 1 月 .第一版 . [7] 董新春 .市場(chǎng)營銷策劃實(shí)務(wù) [M].北京理工大學(xué)出版社 . 2020 年 7 月 .第一版 . [8] 成思危 .營銷策劃 [M].北京師 范大學(xué)出版社 . 2020 年 8 月 .第二版 . 青島濱海學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) 17 附錄：調(diào)查問卷 關(guān)于濰坊華一飲料的市場(chǎng)調(diào)查問卷 您好！ 首先讓我向您致以最衷心的感謝，感謝您幫忙之中抽出時(shí)間來配合我們做這次關(guān)于濰坊華一飲料相關(guān)的調(diào)查問卷。 在寫畢業(yè)設(shè)計(jì)過程中 通過參考文獻(xiàn)，采用有用的知識(shí)，進(jìn)行分析。 青島濱海學(xué)院?？飘厴I(yè)設(shè)計(jì)成 績?cè)u(píng)分表 學(xué)生姓名： 畢玉萍 總評(píng)成績（百分制）： 總評(píng)成績（等級(jí)制）： 指導(dǎo)教師評(píng)分（百分制）： 折合分（占 60%）： 審核教師評(píng)分（百分制）： 折合分（占 40%）： 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分內(nèi)容 具體要求 權(quán)重 學(xué)習(xí)態(tài)度 努力學(xué)習(xí)，遵守記律，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)，按期圓滿完成規(guī)定的任務(wù)。 撰寫質(zhì)量 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、文字通順、用語符合技術(shù)規(guī)范，圖表清楚，字跡工整、書寫格式規(guī)范。