【正文】 ........... 22 上游行業(yè)是投資方向 ................................................................................................. 23 結(jié)論 ............................................................................................................................. 23 B2B 的實質(zhì) ................................................................................................................. 23 第 3 頁 共 24 頁 第一篇 B2B電子商務(wù)總體發(fā)展情況 、分類、發(fā)展歷史及方向 B2B 是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。一般以信息發(fā)布與撮合為主，主要是建立商家之間的橋梁。行業(yè) B2B 又分為綜合類 B2B 與行業(yè)垂直類 B2B。 方向 目前以阿里巴巴等為代表的 B2B電商務(wù)網(wǎng)站所提供的服務(wù)主要以初級電子集市為標志，僅保持與買賣雙方的松散的供求關(guān)系 ，企業(yè)間的 聯(lián)系并不緊密 ，僅有少數(shù) B2B電子商務(wù)平臺能夠提供在線交易系統(tǒng)。這個階段主要就是為了做宣傳、推廣，讓客戶方便的找到自己。前兩個階段各企業(yè)間停留在“信息孤島”階段，并不能實現(xiàn)企業(yè)間的數(shù)據(jù)交換。 的發(fā)展趨勢 有一點這里不得不說的是，無論是綜合性的環(huán)球資源網(wǎng)，阿里巴巴，還是專業(yè)性的中國化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等。對中小企業(yè)而言，它們對真正的 B2B的需求是很低的，因為要實現(xiàn)真正的 B2B企業(yè)首先要有自己的 MIS系統(tǒng)， CRM、 SCM等等。所以中小企業(yè)的數(shù)目會大大減少?？梢?B2B 是 電子商務(wù)市場發(fā)展的主要推動力。 就 B2B 市場而言在國際貿(mào)易方面有環(huán)球資源網(wǎng)與阿里巴巴，另外還有中 國制造網(wǎng)、 EC2ECPLAZA 等。 圖 21中國電子商務(wù)市場規(guī)模及發(fā)展預(yù)測 資料來源： iResearch 今年 B2B市場競爭激烈 。 下面我們來看一些收購實例和一些值得關(guān)注的電子商務(wù)公司。 2020年 6月與環(huán)球資源網(wǎng)成立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進軍 B2B國際貿(mào)易市場。其擁有 13年的資訊服務(wù)經(jīng)驗。就國際 B2B貿(mào)易來看，與 eBay 合 作的環(huán)球資源網(wǎng)實際上在目前來說是要強過阿里巴巴的，但是照目前的發(fā)展形勢來看，被 超越是遲早的事；不過在國內(nèi)貿(mào)易方面，環(huán)球資源網(wǎng)現(xiàn)在遠不是阿里的對手。 而放眼整個行業(yè)垂直類 B2B市場其實也存在資源整合的趨勢。其主要服務(wù)為中國供應(yīng)商會員服務(wù)與誠信通會員服務(wù)，分別針對外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)。 資料來源：阿里巴巴 統(tǒng)計日期： 2020年 2月 22日 分析： 阿里巴巴是目前最好的綜合類 B2B服務(wù)提供商，在內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)方面都有不錯的表現(xiàn)。但是阿里巴巴的發(fā)展速度很快，如果不出意外，超越環(huán)球資源網(wǎng)應(yīng)該只是時間上的問題。隨著阿里巴巴的發(fā)展，怎樣處理政府關(guān)系可能會成為一個 讓阿里巴巴需要處理的問題。環(huán)球資源網(wǎng)是一家具有 30 多年的歷史，以外貿(mào)見長，在全球擁有超過 463,000 名活躍買家進行更有效的采購，遍布 230個國家。如果進入，那么通過什么方式進入呢？通過收購或者說與國內(nèi)的 B2B網(wǎng)站合作？大膽一點猜測，就比如說環(huán)球資源網(wǎng)與慧聰網(wǎng)合作，會不會是雙贏的合作呢？ —— 怎樣與阿里巴巴競爭 慧聰網(wǎng)（ ）是國內(nèi)僅次于阿里巴巴的 B2B 電子商務(wù)服務(wù)商，商情廣告與資訊見長，另外還涉足搜索，網(wǎng)站制作，行業(yè)市場研究等方面。值得注意的是前不幾久慧聰高價購買了類似于中國制造網(wǎng)的域名 ，意欲見軍國際市場，這對中國制造網(wǎng)不能不說是一種威脅。其中中國產(chǎn)品平臺主要從事域名注冊， 3721 網(wǎng)絡(luò)推廣，網(wǎng)站制作等，更像是一個代理 ,而不是純粹意義上的 B2B。如果想要在這個市場生存，那么就必須考慮如何與市場占有率第一的競爭對手做出有效的區(qū)隔！ 我們看到在國內(nèi)綜合類 B2B 市 場上有兩大巨頭，那就是阿里巴巴與慧聰網(wǎng)。的確，我們看到，慧聰即做 資訊又做 B2B，還做網(wǎng)站建設(shè)，前段時間還做搜索。 2020年年初的數(shù)據(jù)顯示，其企業(yè)會員總計也就 2萬左右，收費會員才 100 名左右，而同期阿里巴 巴僅誠信通會員就有近 12萬。不過有一點這里不得不說，那就是“有多少資源就只能做多少事情”，在資源有限的情況下就不要求大求全。那么誰最了解客戶的需求呢？是阿里么巴巴么？不是！最了解客戶需求的或許應(yīng)該是行業(yè) B2B才對。所以在鋼鐵行業(yè)，阿里 被一些鋼鐵網(wǎng)所超越，并且還有一定的差距。行業(yè)網(wǎng)站每天都在研究它所在的行業(yè)，所以它能夠了解到客戶的需求 在什么地方。而更多的個性化的需求也很難滿足。 5. 發(fā)展趨勢 —— 綜合類 B2B將成為資源整合者 —— 資料來源：易觀國際 B2B 電子商務(wù)門戶在積累了一定的客戶資源后必然要尋找新需求與高增值發(fā)展方向，目前其與企業(yè)保持的松散關(guān) 系不利于推出新的 B2B產(chǎn)品線， B2B電子商務(wù)門戶必須深度介入供應(yīng)鏈過程才能獲得更多的服務(wù)機會。而企業(yè)對實物流動效率的追求則是無限的，受到地理條件等因素的制約，企業(yè)永遠也不可能做到零時間獲取實物資源，因此，物流才是制約電子商務(wù)發(fā)展的“永久性瓶頸”，只有物流、信息流、資金流的三流協(xié)同才可能獲得采購、分銷、倉儲等環(huán)節(jié)的高水平運作。因此，面向供應(yīng)鏈過程，以深度服務(wù)與整體解決方案為基礎(chǔ)的 B2B電子商務(wù)門戶的將獲容易獲得市場的青睞，并在短期內(nèi)得到較快發(fā)展。 第 11 頁 共 24 頁 此資料來自 第三篇 行業(yè)垂直類 B2B發(fā)展與現(xiàn)狀 B2B概述 近幾年來，我國的電子商務(wù)飛速 發(fā)展，取得了長足的進步， 行業(yè)垂直類 B2B電子商務(wù)并是其中的亮點。而這幾個網(wǎng)站中，中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)等 行業(yè)垂直類 B2B 網(wǎng) 站的年純利潤都能夠達到幾千萬元人民貨幣，這是僅次余阿里巴巴與環(huán)球資源網(wǎng)的數(shù)字，遠遠超越其它綜合類 B2B網(wǎng)站（其 它綜合類 B2B大多虧損）。行業(yè)電子商務(wù)企業(yè)之間的交流和合作，實現(xiàn)資源共享、產(chǎn)業(yè)鏈體系的共建是一個大發(fā)展趨 勢。其中，鋼鐵行業(yè)中我 的鋼鐵網(wǎng)、中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)等還實現(xiàn)了電子交易，這種阿里巴巴都還不能實 現(xiàn)的在線 B2B交易。⑷四是化工交易往往集中于企業(yè)之間，中間的過程比較簡單。 當 某個行業(yè)的產(chǎn)品價格變化快時，行業(yè)內(nèi)的資訊價值就會顯得非常重要。每年研究部所出 具的行業(yè)研究報告都能給我的鋼鐵網(wǎng)帶 來近五千萬的收入。鋼之家在很短的時間內(nèi)就取得了不錯的發(fā)展（當然還無法與我的鋼鐵相 比），這從側(cè)面說明，只要有熟悉某個行業(yè)的人才，那么要進軍這個行業(yè)其難不會非常大。其中一個位于杭州，另外一個位于五金生產(chǎn)基地 —— 永康。另外還擁有自己的雜志等。其中，網(wǎng)盛科技旗下的中國紡織網(wǎng)發(fā)展非常快，有超越其它競爭對手之勢。 第 13 頁 共 24 頁 此資料來自 附：數(shù)據(jù)統(tǒng)計：全球紡織網(wǎng) 從全球紡織網(wǎng)的統(tǒng)計可以看出，江蘇和浙江是紡織行業(yè)的重點區(qū)域，占了所有收費會員的近70％。而真正在這些行業(yè)網(wǎng)站上做成品（面向直接消費者）推廣的廠家比較少，這是一個值得注意的問 題，其實在其它行業(yè)也大多如此。 注：在這里成品指直接面向消費者的產(chǎn)品，食品的上游行業(yè)指食品的生產(chǎn)設(shè)備，原材料等。例如行業(yè)子站中的中國板材第一網(wǎng)其域名是： 。通過建材第一網(wǎng)的案例或許我們或許 可以猜出其建設(shè)子頻道的初衷或許是為了行業(yè)化、本地化。 B2B分析 . 五種力量環(huán)境分析法 第 15 頁 共 24 頁 此資料來自 購買者：會員 目前各大網(wǎng)站的收費都確定在 2020 元左右，而相對來說，客戶對這個定價是不太敏感的，可以評價為 對價格中度敏感。一般小網(wǎng)站根本就無力承擔?？偟囊?guī)律是大型的、綜合性的難進入；小型的，專業(yè)性的雖然容易進入，但是市 場小的話，能獲利也相對較小。所以這里可定義為極度威脅。所以趨勢是同行業(yè)內(nèi)會重新洗牌，最后只剩下一個或兩三個強勢網(wǎng)站。而潛在進入者、同行業(yè)競爭者和購買者對自身的威脅并不大 —— 當然首要的條件是，你已經(jīng)是某行業(yè)的頭名。為此可以尋求行業(yè)間的產(chǎn)業(yè)鏈合作，物流、支付體系的共建等。為此應(yīng)該采 取差異化競爭策略，為客戶提供阿里巴巴等不專長的服務(wù)，其實也就是說在做專，做精上面做文章。如同自然界，市場與營銷也存在一個生物鏈的問題。 在 行業(yè)垂直類 B2B中就存在著這么一個客戶生物鏈：生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間形成供貨關(guān)系 。 圖 32 行業(yè)垂直 B2B平臺客戶生物鏈 看看上面的圖示，我們就可以發(fā)現(xiàn) ，其實到專業(yè)性平臺上來的商家?guī)缀醵际谴诵袠I(yè)的生產(chǎn)商，就是說如果是五金網(wǎng)的話，那么這個平臺上的會員幾乎全部是生產(chǎn)五金的企業(yè)。 首先我們來分析不同規(guī)模的網(wǎng)站的投入與產(chǎn)出的關(guān)系，如下圖所示。 （以 A3B3C3舉例說明）這里想要說明的問題是：每一個網(wǎng)站它都有一個平衡點 C3，這個平衡點是其利益最大化的點，就是說在這個點之后再投入的話總收入 就會減少。因為投資進去的話，根本就無法收回成本，反而會虧本。此類網(wǎng)站無疑在專業(yè)上更具權(quán)威，精確，但對于大多數(shù)行業(yè)垂直類 B2B 電子商務(wù)網(wǎng)站來說其缺點則是受眾過窄、難 以形成規(guī)模效應(yīng)。 B2B的發(fā)展方向 垂直與水平其實并不是絕對的。我們看到行業(yè)垂直類 B2B與綜合類 B2B 都互有優(yōu)劣，可以預(yù)見的是，這兩類 B2B 一定會設(shè)法彌補其不足之處。目前綜合類 B2B 與行業(yè)垂直類 B2B 分別占據(jù)了第一象限和第四象限。而且合作以后，就能夠在一定程度上解決困擾行業(yè)垂直類 B2B 的兩個根本性問題：客戶生物鏈斷 層問題和規(guī)模經(jīng)濟問題。目前而言，行業(yè)聯(lián)盟最成功的應(yīng)該就是 NETSUN 了，下面就它作一個簡要的介紹。 第三步 ...... 目前而言， NETSUN 行業(yè)網(wǎng)站聯(lián)盟只能說是一個推廣聯(lián)盟，即 “ 行業(yè)網(wǎng)站之間的內(nèi)容、流量、經(jīng)驗等資源的共享。從上 面幾點來看，現(xiàn)在的行業(yè)聯(lián)盟似乎存在某些不足。這幾個問題如果能夠得到比較好的解決的話，行業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展將無可限量。類似的例子還有建材第一網(wǎng)，中國建