【正文】 銷計劃以反擊競爭對手的活動。 2明確的檢查目標(biāo)及詳細的檢查計劃。 4公正評定，及時反饋 檢查人員應(yīng)及時（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過 Pamp。下面，就幾類常見反對意見進行討論。 2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。 DSR：老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該夠進這種產(chǎn)品，以滿足消費者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進 XX包。 5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。 DSR：老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳猓晕蚁Ｍ忂M這一箱。 DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時， 40%以上的消費者或者推遲他們的購買， 60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？ 二、不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品。 DSR： 1 老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會，而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象。而不要把他們推向別的商店。 2 老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進齊 全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。讓我們研究一下吧。 （三）認為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？ 第一類回答（被動解釋） 1由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。 5 我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 11 我們會經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。 1促銷計劃的制定 對于公司負責(zé)的促銷計劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標(biāo)分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。（如舒膚佳買六送一活動） 特點：保障目標(biāo)分銷的賣進，但不夠靈活。） 特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計目標(biāo)全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。同時讓銷售代表了解到，在促銷賣進時，首先應(yīng)讓客戶認可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險成本。 1重要性 在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該 Pamp。 助銷：每個小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對手產(chǎn)品陳列， POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。G的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手。G品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。 助分銷商建立 企業(yè) ()大量管 理資料下載 13 大店銷售管理 目錄 一、大店概述 二、大店重要性 三、 BL大店銷售目標(biāo)和策略 四、大店管理運作系統(tǒng) 大店管理趨勢 一、大店概述 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度， 擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店 相對于小店而言，大店有如下主要特點： 1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5箱 /月，約 15002020元以上，即使連鎖店某單店＜ 5箱，也應(yīng)按大店對待。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過 C點零售標(biāo)準。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 1百貨商店； 2超級市場； 企業(yè) ()大量管 理資料下載 14 3連鎖店； 4平價倉儲商場； 5食雜店； 6國際連鎖店及價格俱樂部等。 3. 2重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。 2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所 因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費 者（超過 70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機會，有很大的益處。 三、 BL大店管理目標(biāo)和策略 BL大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。 BL的策略是： 1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。 ： 當(dāng)你負責(zé)一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進行商店覆蓋。弊處主要有以下幾點： 1 分銷商對大店控制力減弱。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。 1 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對 Pamp。 大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。這些都會對商店負責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。 3要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧， 都不會是一成不變的。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡 管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。 另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H狀況，才能達到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也 是極為重要的。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機會。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。通常來講，拜訪頻率如下：（參考） A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。 企業(yè) ()大量管 理資料下載 17 簡而言之，既要達到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著 KDM上。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來看，是不現(xiàn)實的。 ： 一、有效拜訪是什么？ A見到商店負責(zé)人 B找到生意機會 二、打個電話、報個到≠有效拜訪。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。比如：針對某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 Pamp。 企業(yè) ()大量管 理資料下載 18 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標(biāo)。 1庫存周期。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 6資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就 是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 庫存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。 庫存太高 1帶來倉儲壓力。 三、庫存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） 企業(yè) ()大量管 理資料下載 19 通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應(yīng)達到： （ 1） 100%滿足消費者需求 （ 2）減少庫存投資，擴大庫存利用率 四、減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫存 — 在途訂單 名稱： 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3 天，送貨時間 2 天。 實際運作中， ICO（天 數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 ICO（箱數(shù)） =5 天 x5=25箱 由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5 天＜ ICO（天數(shù)） =7 天 ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱 因此為準確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調(diào)整 ICO水平。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。 企業(yè) ()大量管 理資料下載 20 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要 SKU 脫銷機率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。這是每個銷售員應(yīng)該牢記的。 在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。 2新商場資金負擔(dān)較重。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。 4銷售人員失誤造成匯款期限過長。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。信用額一般要定期調(diào)整。 此方法好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，企業(yè) ()大量管 理資料下載 21 對于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險很有幫助。 對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準 %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項工作。 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？欤蚨栀Y金相對要少得多。 *商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等。 2 找到 商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。 5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。 8掌握好訂貨和收款 的規(guī)律。 定義 讓我們給 OGSM下定義： 目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個描述，并不一定要根據(jù)細節(jié)或時間去作規(guī)定。下面是“策略”的例子： 目的 目標(biāo) 策略 促進小店分銷 在財政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達到 60%（對比目前的 30%來說） 促銷部增加促銷以建立分銷 我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 我們會增加平 均日訪問量以提高覆蓋能力 衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。G公司這個神經(jīng)中樞對市場反應(yīng)的勝利運作。有適量的人員是我們開展生意的基礎(chǔ)。 只有合適定位，才會避免人員較高的流失率，才會避免培訓(xùn)無效的煩惱。 4年齡： 1830歲。 招聘政策主要指 要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動中各種有關(guān)費用的控制。因而，“人馬未動，糧草先行：。 起薪太高，會造成以后 DSR的不滿足感以及激勵不夠。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵性、相對穩(wěn)定性、公平性、可操作性。 4要有一定的福利政策 由于目前招聘 DSR 越來越多，特別是所有的銷售代表并不是 Pamp。特別是人身意外傷害保險 ，養(yǎng)老保險等，這些必須要單獨購買，而不要納入工資里面。 人員招聘途徑： 可供我們招聘的途徑很多，主要有： 1 通過報紙、電視臺、電臺、刊登招聘廣告。 2位置不醒目，篇幅 內(nèi)容千篇一律。 招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費用就要更高了。 4招聘方式和期限。此外，還應(yīng)注意準備要充分，各項工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。因為參加單位很多，因而規(guī)模和針對性都較強，而且時間短，見效快。這對于有些分銷商定期補充人才有很大幫助。 這種方法特點是簡單易行，費用較低，適于小規(guī)模招