陶瓷銷售心得技巧分享-預覽頁
【正文】 搞定。異樣，陶瓷的出賣進程中，顧客也會由于導購員專業(yè)權威形象的形成而發(fā)生信任轉移。一次培訓會上，筆者曾問到會的學員：為什么顧客要和你討價還價呢?由于你所表現(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子!塑造聲威抽象的好處由此可見一斑! 塑造聲威籠統(tǒng)只是出售的基礎任務。知道顧客想要什么了上面的事情就好辦多了 第二步、影響思想指導消耗 而這個渴求產生的原因就在于導購員對顧客思維的影響?！ ±习逑矏鬯掴g就錄用了先試用幾天。 3 000 000 元。然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。然后他說他大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。從而讓這個顧客產生去釣魚的渴求并通過購買相關的工具而付諸實施。顧客最看重的產品的功用性利益還是產品的感觀性利益，情感性利益還是耗費者的自 我表示型利益?面對經濟肉體利益與精神情感利益的交織，導購人員成單的關鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。即提供證明或提供參照物。按道理說，這個店主的引見也算不錯了但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢?原因就是店主出賣壓服的可信度不夠耳聽為虛眼見為實，說 7800 噸就 7800 噸，說耐磨就耐磨啊。用來欣賞是最好不過的所以適宜遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因而到現(xiàn)場感受的人也就更多?！ 【凑Z言、思想、表情、舉措四個方面的互動。而思維的互動而是躲藏在語言的表述中進行的即通過對方所表達出來的消息。很多心里話也就不愿說出來了同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢?很多時候，一個會心的淺笑就能引發(fā)顧客的認同?！ ∫蚨?。第五步、處置客戶異議出賣進程中很容易碰到相似的成績： 要用顏色淺一點的磚 ” 顧客：像我住在二樓的光線不是很好。不是說這樣那樣的成果就是說你價錢太貴了反正，顧客卻在成心中給我挖了個坑。為什煮熟的鴨子還飛了呢? 其實。只要臨門一腳就可以大功告成，對面的防衛(wèi)員正昏昏欲睡。為什么呢?原因就在于，藥店的導購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫(yī)生的權威性而對他產生更多的信任感和依賴感。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點新鮮的招術，效果會怎樣呢?因此，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產品質量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求?！薄 ±习逑矚g他的機靈就錄用了他，先試用幾天。 “是這樣的，”小伙子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導購員的影響力量了。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對應于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進店觀看的顧客——當文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時候，價格也就不再那么重要了。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎?后來，當另一對夫妻上門的時候，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單?！ ∨c顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢?很多時候，一個會心的微笑就能引發(fā)顧客的認同?！ 〉谖宀?、處理客戶異議 在銷售過程中很容易碰到類似的問題： 顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚” 導購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的” 顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生” 好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。這種情況就和導購員在最后關頭還要問顧客：“您覺得可以嗎?你感覺還有哪些不滿意的地方?”一樣，結果客人想了想最后來一句：我再看看轉身出門
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