陶瓷銷售心得技巧分享(文件)
【正文】 你熟背臺詞三百句的時分，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了 第六步、臨門一腳達成交易 有很多導購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時分覺得很好。這種狀況就和導購員在最后關頭還要問顧客：您覺得可以嗎?覺得還有哪些稱心意的中央?一樣，結果主人想了想最后來一句：再看看 … 轉(zhuǎn)身出門不見了 一個足球已經(jīng)在腳下。第一步、塑造權威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求 顧客在什么時候最容易搞定?當然是顧客把你當成專家當成權威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。在一次培訓會上，筆者曾問到會的學員：“為什么顧客要和你討價還價呢?”因為你所表現(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子!塑造權威形象的好處由此可見一斑! 塑造權威形象只是銷售的基礎工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，就有可能會出現(xiàn)“對牛彈琴”的現(xiàn)象。曾記得這樣一個故事： 一個小伙子去應聘百貨公司的導購員，老板問他做過什么? 他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子?！ 澳阍趺促u到那么多錢的?”老板目瞪口呆。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’” 你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?雖然這只是個故事，但從這個導購員對顧客的引導來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購買相關的工具而付諸實施。顧客類型很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關注的利益。按道理說，這個店主的介紹也算不錯了，但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢?原因就是店主銷售說服的可信度不夠——耳聽為虛眼見為實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊?！ ′N售也是一樣，導購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，導購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領過硬，而且還得學會與顧客互動?！ ”砬榉矫娴幕訉τ阡N售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產(chǎn)生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。并通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽?！ 〉诹健⑴R門一腳達成交易 有很多導購員都曾經(jīng)懊惱過：明明談的時候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢? 其實，這就和求婚一樣，主動向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。 20 / 20?！ ∫粋€足球已經(jīng)在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎?”于是別人醒過來了開始思考可不可以。而能否將顧客的異議恰當?shù)奶幚砗茫瑒t關系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費。 當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景描繪的肢體語言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺?！ ≌Z言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的相信你?！ ‘斎?，在闡述利益以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。 第三步、闡述利益提供證明 恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關系是一種物質(zhì)利益關系”，筆者認為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關系。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線?！ 〉诙炖习鍋砜此谋憩F(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣?” “1單，”小伙子回答說。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因為導購員專業(yè)權威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。但你卻還要問一下對方：您覺得可以嗎?于是別人
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