上海晉龍生物科技公司銷(xiāo)售技巧課程培訓(xùn)教材(56頁(yè))-銷(xiāo)售管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 視覺(jué)輔助材料 ? 必須只表明一個(gè)重點(diǎn) ? 實(shí)際性 ? 客戶(hù)需求有關(guān) ? 簡(jiǎn)單 您一定要問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)客戶(hù)看的時(shí)候，請(qǐng) Shut up。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 三種客戶(hù)回應(yīng) ? 正面 ? 正面 /負(fù)面 ? 似負(fù)面 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 正面的客戶(hù)回應(yīng) ? “老陳，我對(duì)您們的產(chǎn)品 非常滿(mǎn)意 。 ? 當(dāng)客戶(hù)一直在 談您的產(chǎn)品時(shí) ，客戶(hù)其實(shí)已經(jīng)在感興趣，是一種正面反應(yīng)。 “ 那是個(gè)好產(chǎn)品 ， 但是 …… ”。 例如， 客戶(hù)：“您的產(chǎn)品很好，但很貴” 代表：“王總，我知道您去年一直使 用我們的產(chǎn)品，哪一方面是您 最滿(mǎn)意的？” S 企業(yè)通用業(yè)頻道 似負(fù)面的客戶(hù)回應(yīng) ? 當(dāng)似負(fù)面的回應(yīng) 第一次出現(xiàn) ， 不要理它 ， 但要記住 ，使用 OEQ或 BTQ。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 似負(fù)面的客戶(hù)回應(yīng) 60% 為“煙幕” 不理它 ，記注， OEQ或BTQ 40%仍為 負(fù)面 出局 30% 為“煙幕” 10%增加更多資料 ，重新再提 接受關(guān)心， 表達(dá)歉意 下次拜訪的 準(zhǔn)備工作 100個(gè)似負(fù)面回應(yīng) 再次不理它，記注，OEQ或 BTQ 10%是真正所關(guān)心的 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ? “是的，我喜歡您們的產(chǎn)品，” ? “聽(tīng)起來(lái)很不錯(cuò)，” ? “它的確能解決問(wèn)題，” ? “我不知道，” ? “包裝不錯(cuò)，” ? “效果還可以 …... ” 這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該締結(jié)，要求訂單?！? S 企業(yè)通用業(yè)頻道 訪后追蹤 ? 最后步驟為 追蹤 ? 必須注意： 對(duì)客戶(hù)所做的承諾 評(píng)估一次拜訪是否成功 獲得新信息作下一次拜訪準(zhǔn)備 幫助您做客戶(hù)摸底 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 總結(jié) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有六種 ? 獲得利益 ? 害怕?lián)p失 ? 享受愉快 ? 避免痛苦 ? 引以為豪 ? 社會(huì)認(rèn)可 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 總結(jié) ? 客戶(hù)摸底 在認(rèn)識(shí)她之前對(duì)她的了解 ? 訪前準(zhǔn)備 見(jiàn)到她的時(shí)間，要說(shuō)點(diǎn)什么，送 什么禮物 ? 接近要領(lǐng) 真的見(jiàn)到她的時(shí)間，怎樣介紹自 己，讓她有興趣與您交談。 S 企業(yè)通用業(yè)頻道 拜訪七個(gè)步驟 客客 戶(hù)戶(hù) 摸摸 底底 發(fā)發(fā) 現(xiàn)現(xiàn)//評(píng)評(píng) 估估CC PP MM訪訪 前前 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 分分 析析//研研 究究定定 目目 標(biāo)標(biāo)//計(jì)計(jì) 劃劃接接 近近 要要 領(lǐng)領(lǐng) 吸吸 引引 注注 意意簡(jiǎn)簡(jiǎn) 介介 要要 求求//效效 益益問(wèn)問(wèn) 句句回回 應(yīng)應(yīng) 回回 應(yīng)應(yīng) 種種 類(lèi)類(lèi)//購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 信信 號(hào)號(hào)締締 結(jié)結(jié) 要要 求求 訂訂 單單訪訪 后后 追追 蹤蹤 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 下下 一一 次次 拜拜
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