【正文】 等地不準(zhǔn)吸煙，就應(yīng)不吸；還要注意熄滅煙蒂，把煙蒂放入煙灰 缸，以免引起火災(zāi)；抽煙的姿勢(shì)要優(yōu)雅，一般使用食指和中指夾住香煙，坐姿要端正、自然。入坐后要先介紹大家互相認(rèn)識(shí)。說(shuō)話(huà)要抱著喜歡對(duì)方的心情，發(fā)出有朝氣的聲音，以明快的語(yǔ)調(diào)來(lái)溝通雙方感情；訓(xùn)練語(yǔ)調(diào)的重點(diǎn)，同樣的句子由于運(yùn)用不同的聲調(diào)，會(huì)產(chǎn) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁(yè) 共 27 頁(yè) 生不同的效果。 我沒(méi)說(shuō)他偷了那錢(qián)（意為，不是說(shuō)，而是其他，如暗示等）。 我沒(méi)說(shuō)他偷了那錢(qián)（意為，不是錢(qián)，而是物等）。一般來(lái)說(shuō)，與顧客見(jiàn)面與告別時(shí)，出于禮貌，都應(yīng)該與對(duì)方握手。為了顯得禮貌，握手一般只持續(xù)幾秒鐘。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁(yè) 共 27 頁(yè) 第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)談判禮儀 禮儀原理： 談判是營(yíng)銷(xiāo)人員一種常見(jiàn)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。 補(bǔ)充知識(shí) 6－４： 談判在有文字記載的歷史中，最早的是公元前１２９６年埃及第十九朝法老二世拉姆西斯與赫梯國(guó)王哈圖里三世為共同抵御外來(lái)侵略而進(jìn)行的談判，最后簽訂了軍事同盟條約。 隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，談判已深入到了人類(lèi)社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。談判是處理社會(huì)人際關(guān)系的有效工具。美國(guó)７０年代成立了全國(guó)性談判學(xué)研究會(huì)，其他國(guó)家也相繼成立類(lèi)似組織?？梢哉f(shuō)，商務(wù)談判的外延是很廣泛的，法人的每一次交換活動(dòng)都包含有商務(wù)談判行為的發(fā)生。營(yíng)銷(xiāo)談判的目標(biāo)是人們?yōu)榱嗽诮?jīng)濟(jì)方面追求某種需要的實(shí)現(xiàn)，既有利益的統(tǒng)一，又有利益的矛盾；商務(wù)談判的參加者具有相對(duì)獨(dú)立的法人地位，相互之間的矛盾只能依靠談判去解決；商務(wù)談判的進(jìn)行要遵循價(jià)值規(guī)律，受市場(chǎng)供求關(guān)系的制約；商務(wù)談判的順利進(jìn)行，需要有法律作為基本保證，并共同受法律的約束；商務(wù)談判的結(jié)果一般是達(dá)成雙方均可接受的具有法律效力的經(jīng)濟(jì)合同或協(xié)議（一般書(shū)面居多）。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素也會(huì) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 27 頁(yè) 影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義，這是商務(wù)談判的顯著特征。因此在許多場(chǎng)合，人們都把 商務(wù)談判稱(chēng)為價(jià)格談判或討價(jià)還價(jià)。 注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 營(yíng)銷(xiāo)談判的結(jié)果一般是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。 更注重時(shí)效性 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商機(jī)不等人。與阿拉伯人交往時(shí)不要將鞋底對(duì)著他們，他們認(rèn)為鞋底很臟，代表著身體的底部。然而，對(duì)于東南亞國(guó)家的人來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)避免直視對(duì)方，除非已經(jīng)建立起非常穩(wěn)固的關(guān)系。在美國(guó)，人們握手重而長(zhǎng)久。另外，在大多數(shù)亞太國(guó) 家，在公眾面前流露情感被認(rèn)為是壞習(xí)慣，他們認(rèn)為個(gè)人情感和公眾形象應(yīng)該是截然不同的。 所謂營(yíng)銷(xiāo)談判禮儀即是指談判各方在參與談判活動(dòng)過(guò)程中所應(yīng)遵守的各種禮儀規(guī)范。創(chuàng)造性思維和解決問(wèn)題的能力 。尊重他人。 四、 談判的程序。這是整個(gè)談判的起點(diǎn)，它是談判各方通過(guò)一定方式確定談判內(nèi)容方式及有關(guān)事宜。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 27 頁(yè) 要收集包括已方的談判意圖，明確合適的談判目標(biāo)，包括臨界界目標(biāo)、期望目標(biāo)和理想目標(biāo)。這是談判的行動(dòng)方案，要確定的內(nèi)容有 :談判主、談判目標(biāo)及可行性、談判人員、談判議程、談判方式、時(shí)間地點(diǎn)、物質(zhì)準(zhǔn)備等。這是談判活動(dòng)的實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段 .包括談判的開(kāi)局 `導(dǎo)入 `陳述 `辯論 `整合 `協(xié)議等環(huán)節(jié) ,往往決定談判的效果 . 談判結(jié)束。 后續(xù)工作。 五、談判技巧。談判姿態(tài)是談判時(shí)采取一種什么樣的態(tài)度 .采取強(qiáng)硬的還是溫和的態(tài)度 .談判各方應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判進(jìn)程明示姿態(tài) .一般來(lái)說(shuō) ,應(yīng)當(dāng)采取積極的姿態(tài) ,有利于另一方的行動(dòng) .遇到對(duì)方強(qiáng)硬的態(tài)度 ,應(yīng)當(dāng)適當(dāng)采取消極的態(tài)度懲罰 對(duì)方 ,表明不改變態(tài)度 ,談判將會(huì)陷入僵局甚至不會(huì)成功 . 討價(jià)還價(jià)。報(bào)價(jià)要合乎情理 ,不能漫天要價(jià)；報(bào)價(jià)是最高目標(biāo) ,為討價(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地；報(bào)價(jià)必須堅(jiān)定明確，給對(duì)方一個(gè)認(rèn)真誠(chéng)實(shí)的印象。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁(yè) 共 27 頁(yè) 打破僵局。談判中的讓步是必不可少的 ,否則 ,談判就無(wú)法進(jìn)行?？梢杂脵?quán)力、資料、時(shí)間等因素的限制，來(lái)延緩讓步，阻止對(duì)方的咄咄逼人。兩位男士身著西服，兩位女士穿長(zhǎng)褲和正式的上衣，在平壤火車(chē)站上，令中國(guó)談判人員感到奇怪的是，來(lái)迎接的朝鮮伙伴在向中國(guó)人員表示禮節(jié)性歡迎的同時(shí)，目光不斷打量?jī)晌恢袊?guó)女士的下半身。本案例中的朝鮮談判伙伴不斷打量?jī)擅袊?guó)女性談判人員的下半身，唯一的原因是她們穿了長(zhǎng)褲而沒(méi)穿裙子。 在談判中座次的安排尤其重要，例如與談判對(duì)手怎樣坐、自己內(nèi)部座位擺放辦法、先后次序等都對(duì)談判的成功有微妙的影響。左邊為歐共體、約旦一巴勒斯坦聯(lián)合代表團(tuán)、敘利亞。如果說(shuō)一個(gè)談判小組的領(lǐng)導(dǎo)坐在中間，其他隊(duì)員圍繞著他坐，則消息傳遞和團(tuán)結(jié)性力量 就更能加強(qiáng)；雙方領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該坐在平等而相對(duì)的位置上，并且還要能夠用眼睛和隊(duì)員交換意見(jiàn)。 下面有幾點(diǎn)提示： 坐在能迅速私下請(qǐng)教的人身旁。有時(shí)候，談判桌或房 間的形狀給了你靠近對(duì)手的機(jī)會(huì)，而不是完全的對(duì)面而坐。 窗戶(hù)的位臵和陽(yáng)光照射的角度也需要認(rèn)真考慮，尤其當(dāng)陽(yáng)光使人煩躁或耀眼的時(shí)候。 如需坐下時(shí)，把椅子挪到桌子的一邊，或者盡量挪開(kāi)原先的位臵，以此表明，此次交談不同于平時(shí)老板向你布臵工作。一次他曾建議讓兩個(gè)爭(zhēng)吵不休的超級(jí)大國(guó)首腦脫光了衣服，除去勛章，坐在大自然中來(lái)談判，這樣談判就易成功。意大利著名影星索菲亞這樣，一方面顯示出談判的莊重氣氛，另一方面也可以遮掩本人的性格、心理，增加神秘感，不至于讓對(duì)方輕易看透自 己而談判失敗。 談吐得體。注意發(fā)問(wèn)的方式，不能過(guò)于唐突，咄咄逼人；陳述時(shí)要娓娓道來(lái)，不能東拉西扯，傲慢無(wú)禮；辯論時(shí)要心平氣和，以理服人。不能如期赴約要事先打招呼，因幫遲到要主動(dòng)致歉。 在談判交往中，適當(dāng)施禮是必要的。展覽會(huì)是一種以實(shí)物、文字說(shuō)明、圖片、模型、幻燈、錄像等來(lái)展示社會(huì)組織成果，樹(shù)立社會(huì)組織形象的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)。展覽會(huì)是一種非常直觀、形象的傳播方式。它 通常會(huì)同時(shí)綜合運(yùn)用多種媒介，手段進(jìn)行交叉混合傳播，往往以實(shí)物展出為主，配以文字宣傳資料、圖片、幻燈、錄像、電腦等，再加上動(dòng)人的解說(shuō)、友好的交談、優(yōu)美的音樂(lè)、生動(dòng)的造型藝術(shù)，具有很強(qiáng)的渲染力和吸引力。展覽會(huì)是一種綜合性的大型活動(dòng)，除本身能進(jìn)行自我宣傳外，往往能夠成為新聞媒介追蹤的對(duì)象，成為新聞報(bào)道的題材。 展覽會(huì)的類(lèi)型。專(zhuān)項(xiàng)展覽則是圍繞某一項(xiàng)目或某一專(zhuān)業(yè)、某一專(zhuān)題進(jìn)行。宣傳性展覽會(huì)則是展出照片資料、圖表和有關(guān)實(shí)物，目的在于宣傳某一觀點(diǎn)、思想和信仰。如企業(yè)產(chǎn)品展覽會(huì)。大多數(shù)展覽會(huì)放在室內(nèi)舉辦。 （ 5）根據(jù)展覽時(shí)間的長(zhǎng)短不同，可分為長(zhǎng)期性展覽、周期性展覽和一次性展覽。 指定展覽會(huì)總編，并構(gòu)思展覽基本框架。 選擇時(shí)間和地點(diǎn)。在籌劃展覽會(huì)時(shí)，應(yīng)對(duì)參觀者范圍有較精確的估測(cè)，以便確定展覽的方式。展覽會(huì)中有許多具有較高新聞價(jià)值的信息資料可供公共關(guān)系人員發(fā)掘。展覽會(huì)的工作人員素質(zhì)與技能對(duì)整個(gè)展覽效果起著重大影響作用。一般經(jīng)費(fèi)預(yù)算包括：場(chǎng)地使用費(fèi)內(nèi)含各種設(shè)備使用、能源等；設(shè)計(jì)建造費(fèi)內(nèi)含材料費(fèi)；工作人員酬金內(nèi)含工資、津貼、差旅費(fèi)；傳播媒介使用費(fèi)內(nèi)含電視、錄像帶、電子計(jì)算機(jī)、電腦軟件、幻燈機(jī)、幻燈片、新聞廣 告費(fèi)等；宣傳品、紀(jì)念品制作費(fèi)用；交際聯(lián)絡(luò)費(fèi)內(nèi)含舉行招待會(huì)、購(gòu)買(mǎi)茶點(diǎn)、接待賓客及交際應(yīng)酬的各種費(fèi)用；運(yùn)輸費(fèi)；保險(xiǎn)費(fèi)；預(yù)備金等?？赏ㄟ^(guò)問(wèn)卷調(diào)查、有獎(jiǎng)測(cè)驗(yàn)、意見(jiàn)簿、小型座談會(huì)、電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、新聞分析等方法，了解和掌握公眾的反應(yīng)，測(cè)定展覽會(huì)的效果。 主持人禮儀。講解員著裝應(yīng)自然得體，不可怪異和過(guò)于新奇。放幻燈片、影像時(shí)，要考慮室內(nèi)燈光，不能太亮，否則 會(huì)影響收看效果。 記者招待會(huì)，又叫新聞發(fā)布會(huì)，是專(zhuān)門(mén)為記者組織準(zhǔn)備的會(huì)議， 是社會(huì)組織為公布重大新聞或解釋重要方針政策而邀請(qǐng)新聞?dòng)浾邊⒓拥囊环N公共關(guān)系專(zhuān)題活動(dòng)， 是一種主動(dòng)傳播各類(lèi)有關(guān)的信息，謀求新聞界對(duì)某一社會(huì)組織或某一活動(dòng)進(jìn)行客觀公正報(bào)道的有效的溝通方式。記者可以根據(jù)自己感興趣的方面或所著重的角度進(jìn)行提問(wèn)，以更深入地發(fā)掘消息。對(duì)發(fā)言人和主持人的素質(zhì)要求比較高。當(dāng)總統(tǒng)脫掉衣服跳入河里游泳時(shí)，她走過(guò)去，坐在總統(tǒng)脫下的衣服上，非要當(dāng)場(chǎng)采訪(fǎng)不可，總統(tǒng)只得回答她提出的問(wèn)題。（摘自〈今晚報(bào)〉） 二、舉辦記者招待會(huì)的條件 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 22 頁(yè) 共 27 頁(yè) 社會(huì)組織有特別新聞需要的社會(huì)公眾公布，通過(guò)記者招待會(huì)發(fā)表或 解釋。 社會(huì)組織有希望記者臨場(chǎng)觀察的題材。 社會(huì)組織有舉辦記者招待會(huì)的緊迫性要求，也就是說(shuō)如果不舉行此會(huì)議，可能會(huì)造成社會(huì)組織的重大損失，或失去擴(kuò)大影響的良機(jī)。確定的時(shí)間應(yīng)盡量避開(kāi)節(jié)假日和有重大社會(huì)活動(dòng)的日子，以免記者不能來(lái)參加（特殊情況除外，如國(guó)慶記者招待會(huì)）。根據(jù)會(huì)議的主題，有選擇性地邀請(qǐng)有關(guān)的記者參加。在環(huán)球公司舉辦的第一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)上，員工們給記者發(fā)了邀請(qǐng)函后，博雅公司的代表還要求給新聞單位打電話(huà)，確認(rèn)對(duì)方是否出席。 選定主持人和發(fā)言人。主持人一般由社會(huì)組織公共關(guān)系部門(mén)的負(fù)責(zé)人來(lái)?yè)?dān)任，發(fā)言人則應(yīng)由社會(huì)組織的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)?yè)?dān)任。 要準(zhǔn)備好發(fā)言和報(bào)道題綱，以及宣傳輔助資料。 組織記者參觀的準(zhǔn)備，必要時(shí)經(jīng)記者創(chuàng)造實(shí)地采訪(fǎng)、攝影、錄像等機(jī)會(huì)，增強(qiáng)記者對(duì)會(huì)議的感性認(rèn)識(shí)，同時(shí)首先應(yīng)安排好接待、介紹工作。需要用餐時(shí)還應(yīng)加上餐費(fèi)。適當(dāng)準(zhǔn)備一些小紀(jì)念品、禮品，以擴(kuò)大影響，加深友誼。中國(guó)的新聞發(fā)言人制度是從 1983 年開(kāi)始建立的，雖然經(jīng)歷了 20 年，但大部分新聞發(fā)言人原來(lái)長(zhǎng)期在業(yè)務(wù)部門(mén)或行政部門(mén)工作，對(duì)于新聞的發(fā)布并沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)門(mén)的訓(xùn)練。當(dāng)記者的提問(wèn)離會(huì)議主題太遠(yuǎn)時(shí)，要善于巧妙地將話(huà)題引向主題。 在上 個(gè)例子中，環(huán)球公關(guān)公司代理客戶(hù)發(fā)布新聞后，《人民日?qǐng)?bào)。從此以后，環(huán)球公司定下一條紀(jì)律：凡外方投資項(xiàng)目，其各種細(xì)節(jié)一定要先向中方核實(shí)后才能發(fā)布，以免被動(dòng)。 遇到不友好的問(wèn)題，應(yīng)該冷靜、禮貌、機(jī)智地闡述自己的看法。但這個(gè)前提是梁曉聲冷靜理智。 對(duì)記者的提問(wèn)要一視同仁，決不能厚此薄彼。對(duì)于檢查出的問(wèn)題要分析原因并設(shè)法彌補(bǔ)。 媒體“盛請(qǐng)”，普京也爽快，真誠(chéng)地答應(yīng)要在回答記者提問(wèn)時(shí)盡其所能，“最大限度地滿(mǎn)足您們（記者們）的好奇心”?！? 一名俄羅斯記者的問(wèn)題是，普京當(dāng)初競(jìng)選總統(tǒng)期間，公眾曾看到他與一條白色小狗在一起的電視畫(huà)面；而此后，跟在他后面的，卻是一條黑色小狗。 一名女記者不等主持人點(diǎn)到自己，就站起身來(lái)，高聲提出了有關(guān)俄羅斯軍隊(duì)鎮(zhèn)壓車(chē)臣叛匪的問(wèn)題。他承認(rèn)：“對(duì)于俄羅斯軍隊(duì)、國(guó)家和本人來(lái)說(shuō)，這是對(duì)士氣的一次嚴(yán)重打擊。 營(yíng)銷(xiāo)談判是指參與談判各方以某一具體商務(wù)目標(biāo)為談判客體，以經(jīng)濟(jì)利益為談判到目標(biāo)指向，通過(guò)信息溝通與磋商，尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互動(dòng)過(guò)程。展覽會(huì)尤其是大型的展覽會(huì)是一項(xiàng)復(fù)雜的公共關(guān)系活動(dòng)，必須進(jìn)行精心的計(jì)劃與組織。 A、 直觀性 B、 復(fù)合性 C、 雙向性 D、 新聞性 E、 高效性 組織記者招待會(huì)首先是（ ）。