行業(yè)分析與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)(ppt32)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度如何？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)的使命與愿競(jìng)和價(jià)值觀是什么？公司傾向什么？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織運(yùn)行規(guī)則（結(jié)構(gòu)）是什么？關(guān)鍵績效領(lǐng)域是什么？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激勵(lì)機(jī)制是什么？他們?nèi)绾螐幕貓?bào)的角度考慮對(duì)事件的反應(yīng)？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本費(fèi)用結(jié)構(gòu)是什么？庫存如何？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)導(dǎo)階層是什么？傾向及背景如何？權(quán)力斗爭(zhēng)情況如何？ ?公司商務(wù)行為約束是什么？公司市場(chǎng)行為的選擇余地多大？ 18 什么驅(qū)使著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么和能做什么 未來目標(biāo) 存在于各級(jí)管理者和多個(gè)戰(zhàn)略方面： 現(xiàn)行戰(zhàn)略 該企業(yè)現(xiàn)在如何競(jìng)爭(zhēng) 假設(shè) 關(guān)于自身和產(chǎn)業(yè) 能力 強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反映概貌： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)目前地位滿意嗎？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將做什么行動(dòng)或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里容易受到攻擊？ 什么將激起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最強(qiáng)烈和最有效的報(bào)復(fù)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本觀念 ?在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公開言論、領(lǐng)導(dǎo)層和銷售隊(duì)伍的宣稱及其暗示中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)出產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)尖端性及產(chǎn)品的主要方面對(duì)相對(duì)地位有何種認(rèn)識(shí)？把什么看成優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定的產(chǎn)品特性和特定職能性方針政策上是否具有很強(qiáng)的歷史感情上的淵源？他們強(qiáng)調(diào)哪些方面：產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法、產(chǎn)品質(zhì)量要求、制造場(chǎng)所、分銷渠道。 ?公司領(lǐng)導(dǎo)人的職能背景是判斷經(jīng)營方向、執(zhí)行相應(yīng)目標(biāo)的關(guān)鍵？ ?公司領(lǐng)導(dǎo)班子的假設(shè)、行為是個(gè)人經(jīng)歷的延續(xù)或大型變化？ ?高層領(lǐng)導(dǎo)的過去為之服務(wù)的產(chǎn)業(yè)的競(jìng)賽規(guī)則和戰(zhàn)略方法往往是現(xiàn)在行為的參考。 24 什么驅(qū)使著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么和能做什么 未來目標(biāo) 存在于各級(jí)管理者和多個(gè)戰(zhàn)略方面： 現(xiàn)行戰(zhàn)略 該企業(yè)現(xiàn)在如何競(jìng)爭(zhēng) 假設(shè) 關(guān)于自身和產(chǎn)業(yè) 能力 強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反映概貌： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)目前地位滿意嗎？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將做什么行動(dòng)或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里容易受到攻擊？ 什么將激起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最強(qiáng)烈和最有效的報(bào)復(fù)。 ?生產(chǎn)成本情況 規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)驗(yàn)曲線、設(shè)備新舊情況 ?設(shè)施及設(shè)備的靈活性、先進(jìn)性；專用技術(shù)及成本優(yōu)勢(shì)；生產(chǎn)能力擴(kuò)充、質(zhì)量控制、設(shè)備安裝的技能；工廠所在地的勞動(dòng)力情況；原材料情況； ?縱向整合情況。 28 （三）核心能力分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各個(gè)職能領(lǐng)域中能力如何？最強(qiáng)之處是什么？最弱之處是什么？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在戰(zhàn)略一致性檢測(cè)方面表現(xiàn)怎么樣？ ?隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成熟，這些方面的能力是否可能發(fā)生變化？隨著時(shí)間的延長是增長是減弱？ ?成長能力： ?若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所長，其能力是增加還是減少？在哪些領(lǐng)域？ ?在人員、技能和工廠能力方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展壯大的能力如何？ ?從財(cái)務(wù)角度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面能持續(xù)增長？如果使用 DUPONT方法分析，他隨著產(chǎn)業(yè)的增長而增長嗎？ 29 快速反應(yīng)能力： ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速對(duì)其他公司的行動(dòng)作出反應(yīng)的能力如何？或立即發(fā)生進(jìn)攻的能力如何？這將由下述因素決定： ?自由現(xiàn)金儲(chǔ)備； ?留存現(xiàn)金借貸能力； ?廠房設(shè)備的余力： ?定型的尚未推出的新產(chǎn)品。 31 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否面臨退出壁壘？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否與母公司其他業(yè)務(wù)單位共用生產(chǎn)設(shè)施、 銷售隊(duì)伍、或其他設(shè)備人員。 ?可能采取的行動(dòng)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有可能做什么樣的變革？ ?行動(dòng)的力度和嚴(yán)肅性。
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