新華人壽保險(xiǎn)增員全攻略課程培訓(xùn)講義(48頁)-新華保險(xiǎn)-預(yù)覽頁
【正文】 象和威信 ? 表明身份的轉(zhuǎn)變，入正題／專業(yè)發(fā)問 ? 面試 OK后，明確從朋友到師徒關(guān)系的建立，并要求雙方對成功探索的承諾 ? 或請高級(jí)主管面試，自己旁聽 28 三、增員話術(shù)篇 29 課程大綱 ? 常見異議 ? 異議產(chǎn)生的原因 ? 異議處理的步驟 ? 異議處理注意事項(xiàng) 30 常見異議 這個(gè)工作好像不是很穩(wěn)定 我沒有興趣 你掙到錢了嗎？ 這是一種傳銷嗎？ 我要再想想 開始這項(xiàng)工作要花多少錢？ 沒有客戶 我不喜歡銷售 31 32 異議產(chǎn)生的原因 ? 來自準(zhǔn)增員 ? 來自增員者缺乏信心 ? 來自雙方?jīng)]能達(dá)成共識(shí) 33 異議處理的步驟 聆聽 尊重 澄清 反應(yīng) 行動(dòng) 34 處理異議的態(tài)度 ? 用平常心去面對 ? 視為一項(xiàng)考驗(yàn) ? 抱著專業(yè)、誠懇的態(tài)度 ? 不要贏了爭論，而輸了合約 35 我沒有興趣 ? 應(yīng)對 ： 談到興趣，我的興趣是 (攝影、音樂 ……) 壽險(xiǎn)營銷就是為了能早日實(shí)現(xiàn)有錢有閑的生活方式，然后依自己的興趣而活，實(shí)現(xiàn)自己的夢想，而工作是看有沒有前途，有沒有發(fā)展機(jī)會(huì)，而只要你了解到壽險(xiǎn)營銷的真相及潛力，相信你一定會(huì)有興趣來從事的。你可能會(huì)隨時(shí)丟掉工作，但生意卻是你的，只要你不想丟。 —— 只有你相信你可以掙錢，你才可以掙到錢。 39 我要再想想 ? 應(yīng)對 ： —— 許多說再想想的人就沒有了下文。 40 開始這項(xiàng)業(yè)務(wù)（工作）要花多少錢？ ? 應(yīng)對 ： —— 只需要幾百元。單證押金可退，象征性的培訓(xùn)費(fèi)60元至 200元（不同的公司收的不一樣）主要是為了過濾掉沒有誠意的人，讓參加的人認(rèn)真對待學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。至于怎樣去做，這就要學(xué)。 —— 可以反問：沒做怎么知道不行。 —— 分析他們的夢想，問他現(xiàn)在的工作和方法是否可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想，如果不行，何不嘗試一種新的方式和方法？ 43 四、增員留存篇 44 課程大綱 ? 新人流失原因 ? 角色定位 ? 新人輔導(dǎo)注意事項(xiàng) ? 言傳身教 45 新人流失原因 ? 1. 在增員過程中牽到黃牛就當(dāng)馬
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