【正文】 態(tài)度 讓他知道公司對他的看法（高層接見） 清楚分析情況 怎么做 不要開出空頭支票 讓他描述對該職位的理想 要有建設(shè)性 不要打斷他的談話 將問題深入討論，并給予明確的指導(dǎo) 堅(jiān)決的 ） 怎么說 不能給他空頭支票 相信自己的能力 激勵（給一些高一些層次培訓(xùn)） 一旦需要，你能隨時給予幫助 了解自己所要承擔(dān)的風(fēng)險 我輔導(dǎo)隊(duì)員相應(yīng)的方法 ： 1．逐步加重對方工作責(zé)任 2．對他的進(jìn)步表示關(guān)注 3．查看 他的進(jìn)步情況并作出糾正 III支持管理 (Supporting) *渴望型： 他有自己的想法 明確的目標(biāo) 我控制一切要做的事 我發(fā)號施令 他是初學(xué)者 在適當(dāng)場合 不要隨口說 員工較突出的一種工作方法 *針對性的贊賞 不鼓勵此種做法 ■ 通常努力去改正錯誤并找出 ■避免尷尬，甚少低頭認(rèn)錯 避免錯誤的方法 ■ 要求良好的工作業(yè)績并歸功于隊(duì)員 ■信任程度隨喜惡改變 對策 ： 高度激勵型 ■甚至在壓力下，你也可以同他交談 ■即使不能贊同，也設(shè)法發(fā)現(xiàn)你想法中的合意一面。人們可以創(chuàng)造性地解決各種問題 因?yàn)椴恢鲃硬扇⌒袆?，所以需要?zhǔn)確的指示 培養(yǎng)雇員成為專業(yè)人才 MAC GREGOR X理論（悲觀型） 構(gòu)想自己正在完成一項(xiàng)整體工作（并非只是其中的一部分） 滿意并不僅僅是不滿的反面（不滿的方面試驗(yàn)，消除不滿并不能自然創(chuàng)造滿意的結(jié)果） ■ The Affluent Worker ■ What39。 ■ Essentials of Behaviour Expectancy Theory 期望理論 Describes the influence of expectations on behaviour。 ■ Psychogenic Needs ■ Hierarchy of Needs ■ ERG Theory ■ TwoFactor Model ■ Achievement Affiliation Power Needs Homeostasis Theory 平衡理論 Derive from open system theory and explains the tendency people have to move towards equilibrium 從開放制度理論衍化而來，解釋人業(yè)的行為走向平衡的趨勢。 生錯誤，需要你給予準(zhǔn)確 的指示 弱 強(qiáng) 投入 激 勵 專業(yè)技能 在銷售領(lǐng)域中應(yīng)如何運(yùn)用自己的專業(yè)技能？ 準(zhǔn)備、開場、探查、討價還價、結(jié)束、隨訪、公眾知識水平（夏日飲食、養(yǎng)生、足球、政治） 代表的銷售業(yè)績同樣取決于他們的投入 知識水平 成為一名出色的銷售代表必須具備哪些知識？ （醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品、競爭知識、醫(yī)生、公眾、市場） 3 ● 他需要明確的、令人鼓 ●他為了掌握要領(lǐng)和避免發(fā) 舞的指示。 激勵用理論簡單地解釋就是人們思維如何運(yùn)作而引發(fā)行動的理論。） 工作滿足 內(nèi)在因素（自我實(shí)現(xiàn)、責(zé)任、成就、認(rèn)同、工作本身） 外在因素（報(bào)酬、責(zé)任） （內(nèi)外因素共同作用從而）增強(qiáng)工作表現(xiàn) Motivation Theories Needs Theory 需要理論 Human beings behaviour is motivated by unsatisfied needs. 人類的行為是被各種尚未滿足的需要推動的。 Goal setting Reinforcement Theory 強(qiáng)化理論 Explains how people learn to adapt their behaviour in response to experience, including trial and error, Reward and punishment. 研究人類如何從錯與對的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)而得出合適的行為方式。 Motivation Orientation Theory 方向理論 （個人為了達(dá)到自己的方向努力作大量準(zhǔn)備） Studies the motivation from the viewpoint(觀點(diǎn) ) of orientation（定向） 個人的觀點(diǎn)定向會產(chǎn)生不同的激勵 行為（動力）。 ■ Industrial Morale ■ Industrial Psychology 激勵的理論 A Theory of Human Motivation in psychological Review 1943 MASLOW 自我發(fā)揮 Selfactualization (隨心所欲 ) 自我滿足 Esteem Needs (成功、自重 ) 社交需要 Social Needs(所屬感、愛、被承認(rèn) ) 安全需要 Safety Needs(工作保障，好收入，穩(wěn)定環(huán)境 ) 生理需要 Physiological Needs (食品、衣服居住 ) 需要的階級組織 Herzberg 鼓勵個人的首創(chuàng)精神（給予自行安排工作的權(quán)力） 安排新的和更艱難的工作責(zé)任 不喜歡變化 人們不喜歡受制于人，他們希望在自我支配的情況下完成目標(biāo) 自由不能亂用指導(dǎo)還要具體要求規(guī)范。 Q?Q=完美 組織機(jī)構(gòu)必須保證 (獎金個人獎 +集體獎 ) 責(zé)任的分散 降低等級劃分 目標(biāo)共享與目標(biāo)一致 （集體獎，達(dá)到總目標(biāo)全有，達(dá)不到全沒有） 基于信任的管理 激勵管理 MOTIVATIONAL MANAGEMENT 激勵管理的具體原則 特點(diǎn) ： 高度激勵型 激勵不足型 ■設(shè)法向人們提供他們想要的 ■不喜言談（除非出現(xiàn)錯誤） 5 所有信息 ■鼓勵人們朝新的方向大膽地 ■認(rèn)為在新的領(lǐng)域內(nèi)做大膽嘗 邁進(jìn) 試是一種 冒險。提高生產(chǎn)率 認(rèn)真地向員工征詢意見或反饋 *真誠地贊賞 需要更多贊賞的員工 （對待 . 較年輕的、新的、自信心不足的要贊賞多一點(diǎn)，具體一點(diǎn)，針對性一點(diǎn) ) *公開贊賞 數(shù)目 分值 項(xiàng)目 1 有穩(wěn)定的工作 2 受到尊重 3 尊重時間、安排休息和休閑時間 4 較高的工資收入 5 管理一 家重要的公司 6 良好的工作條件使我受益非淺 7 利用天性、本能 8 做高質(zhì)量的工作 9 有自己的事業(yè) 10 善于與他人相處 11 有較強(qiáng)的溝通能力 12 冒險 13 在公司中享有一定的職位和身份 14 經(jīng)過一番努力獲得升職 6 15 從事一份令人鼓舞的工作