營銷大全之再談化妝品專賣店會員管理-全文預(yù)覽
【正文】 在專賣店，忠誠度高了，影響力大了，銷售額自然也就會水漲船高。 短信跟 進(jìn)： 短信跟進(jìn)因?yàn)楦M(jìn)方式快速而全面，通過短信群發(fā)可以讓眾多會員在同一時(shí)間段都接收到短信，節(jié)約溝通的時(shí)間，提高效率，因而短信跟進(jìn)是會員跟進(jìn)的一個(gè)好方法。一聲問候，一個(gè)祝福，換來的可能是無限的銷售機(jī)會，會員可能會因你的一個(gè)電話而成為你的 忠實(shí)顧客。在 3周后再一次跟蹤，此時(shí)顧客已使用產(chǎn)品半個(gè)多月，使用產(chǎn)品也會有一定的感想，這時(shí)應(yīng)詢問產(chǎn)品使用的情況，給顧客解答一些美容知識，同時(shí)邀請 顧客光臨化妝店，享受一些其他的售后服務(wù)，可以告知店里專為她特意準(zhǔn)備一份禮品，讓她在某某時(shí)間過來領(lǐng)取，增加再次銷售的機(jī)會。 電話跟進(jìn)服務(wù)方法 電話當(dāng)中與會員與會員的溝通是語言的溝通，效果更直接，快速而有效。由此可以根據(jù)會員消費(fèi)金額和忠誠度，來給會員進(jìn)行分類，鉆石級的為重點(diǎn)會 員，金卡級的為一般會員，銀卡級的為低效會員，分側(cè)重進(jìn)行工作，適度的引導(dǎo)會員，把會員由低至高的進(jìn)行培養(yǎng)。 根據(jù)會員的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效分類 會員群體細(xì)分，不同年齡段的會員對于產(chǎn)品的需求是不一樣的，年輕人對于基礎(chǔ)護(hù)膚品及彩妝的需求會大些 ，年齡大的會員對于護(hù)膚品（高保養(yǎng)）、功效性產(chǎn)品（去斑、美容）的需求會大些，不同收入的會員對于品牌的產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格的需求點(diǎn)也是不一樣的，在促銷模式上，如果按年齡和收入劃分會員群，不同年齡和收入的會員顧客對的需求各有特點(diǎn)，年紀(jì)大、收入低的，大多都喜歡貪小便宜，喜歡小恩小惠，買贈與特價(jià)對她們具有很大的吸引力；而年輕、收入高的會員大多喜歡各種積分饋贈品，買贈與積分贈品方案比較受歡迎。 會員檔案的建立使專賣店可以準(zhǔn)確的掌握會員的基本信息和消費(fèi)情況，從而能更好的開展工作。消費(fèi)信息有這些： ：如會員購買產(chǎn)品的種類、品名、價(jià)格等等，由此可以分析會員的消費(fèi)選擇方向、消費(fèi)偏好，同時(shí)判斷會員的產(chǎn)品選擇是否與個(gè)人的需求相符，化妝品專賣店就可以更好的引導(dǎo)會員消費(fèi)。會員基本檔案建立時(shí)一開始會員可能會只留下簡單的信息，化妝品專賣店在后續(xù)的跟進(jìn)與服務(wù)中通過優(yōu)秀完善的服務(wù)會讓會員信賴化妝品專賣店，這樣才能完善其它的基本信息，才能將會員服務(wù)做到位。 會員生日：記錄會員的生日，并在會員生日的當(dāng)天進(jìn)行問候或提供小禮品或優(yōu)惠購物，是打動顧客的很好的辦法，每個(gè)人都渴望被關(guān)心和重視，記住會員的生日就是對她們來說就是莫大的關(guān)注，會拉近會員與專賣店的距離，增加她們的忠誠度。 皮膚狀況：會員的皮膚狀況可以判斷定出會員化妝品購買的品類方向，同時(shí)提醒店員對敏感性皮膚的顧客推薦產(chǎn)品要慎重，避免不比要得麻煩，另外通過會員的皮膚現(xiàn)狀和使用產(chǎn)品后的皮膚狀況的對比，可以讓會員更加能感受到使用產(chǎn)品后的效果。 家庭住址：化妝品專賣店的顧客通常都是距離店面比較近的顧客，通常分布店面周圍 20 分鐘的路程之內(nèi)。 姓名：首先對會員顧客登記姓名，以便在后續(xù)的跟進(jìn)中對于會員的正確稱呼，即可以體現(xiàn)對顧客的尊重，也能保證會員資料的準(zhǔn)確送達(dá)。建立會員檔案是會員管理的第一步，方便進(jìn)精心 整理 用心發(fā)布 精品文集薈萃 2 行跟蹤服務(wù)，避免流失。會員開發(fā)可以通過各種活動，如一次性消費(fèi)產(chǎn)品滿多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費(fèi)一定額度的顧客等等方式來發(fā)展會員，甚至認(rèn)定有消費(fèi)潛力的顧客可以讓其免費(fèi)成為會員。談到管理這里就要提到會員章程，章程主要包括會員的條件 和擁有的權(quán)利，是會員制的基本制度。 化妝品專賣店對于會員的管理要從這幾個(gè)方面入手。這個(gè)過程不能像過去那樣指望幾個(gè)奇思妙想的 “點(diǎn)子 ”來實(shí)現(xiàn)，而是要將它納入系統(tǒng)的管理當(dāng)中。概括來說就是不斷開發(fā)新顧客，并維護(hù)老顧客，使單個(gè)顧客創(chuàng)造的利潤達(dá)到最大化的一個(gè)不斷循環(huán)的過程?？梢赃@樣說，會員顧客的管理的水平將直接影響到店面的穩(wěn)定與發(fā)展，隨著競爭的加劇，開發(fā)顧客難度的加大，顧客的流失也日益嚴(yán)重，所以維護(hù)好會員工作，建立顧客對于店面及品牌的忠誠度，對于化妝品專營店來說是非常必要的。其實(shí)，對會員不能進(jìn)行有效的管理和互動的不能算做會員。 一般情況下，
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