【正文】 準(zhǔn)住戶在交樓后開(kāi)始關(guān)注瓷磚，他們會(huì)廣泛搜集相關(guān)信息、咨詢親朋好友及左鄰右舍的意見(jiàn)。 (3)、 手勤 及時(shí)整理、歸類(lèi)相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)活動(dòng)。如人員、老板、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等； （ 2）、 目前工程信息。 （ 2）、心理及語(yǔ)言準(zhǔn)備。 目的：與設(shè)計(jì)師交談時(shí)能表現(xiàn)出一定的專(zhuān)業(yè)水平。 制定操作模式 合同的形式、價(jià)格體系、返利支付時(shí)間、方式，團(tuán)購(gòu)、促銷(xiāo)返利政策， 各地域可通過(guò)實(shí)際情況制定不同的政策，公司現(xiàn)有的操作模式可提供給大家作為參考 。ⅱ、貿(mào)易展覽或交易會(huì) 。搜集各類(lèi)裝飾公司的資料，甚至可以用： “掃街 ”的笨辦法建立市場(chǎng)檔案，對(duì)各類(lèi)裝飾公司的資料進(jìn)行分析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。 向設(shè)計(jì)事務(wù)所方向轉(zhuǎn)化。從接單、設(shè)計(jì)、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至貨款回籠，設(shè)計(jì)師工作囊括了整個(gè)家裝業(yè)務(wù)的過(guò)程。 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 第 18 頁(yè) 共 86 頁(yè) 第六 章 實(shí)效促銷(xiāo)的活動(dòng) 分類(lèi) 1． 促銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi) 大類(lèi) 活動(dòng)方式 支持政策 日常促銷(xiāo) （經(jīng)常 開(kāi)展、規(guī)模較小的促銷(xiāo)活動(dòng)） 1．門(mén)店銷(xiāo)售氛圍的布置； 2．開(kāi)業(yè)、店慶、節(jié)日期間所舉辦的優(yōu)惠、贈(zèng)禮、抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽活動(dòng)； 3．小區(qū)展示、宣傳； 4．裝修課堂（裝修知識(shí)講座）； 5．滯銷(xiāo)產(chǎn)品降價(jià)銷(xiāo)售 6．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)銷(xiāo)售 客戶負(fù)責(zé) 主題促銷(xiāo) （指長(zhǎng)期開(kāi)展為增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)、提高品牌美譽(yù)度的促銷(xiāo)活動(dòng)） 1． 與房地產(chǎn)公司、裝修公司、建材名牌的聯(lián)合推廣活動(dòng)； 2． 瓷磚 show 3． 品牌 show 4． 其它較大型的促銷(xiāo)活動(dòng) 公司與客戶共同負(fù)責(zé) 2． 不同終端，采取不同的促銷(xiāo)方式 終端 促銷(xiāo)方式 操作說(shuō)明 1．贈(zèng)禮、優(yōu)惠、抽獎(jiǎng)、競(jìng)賽等 各品牌常用，操作比較簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是活動(dòng)廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 第 19 頁(yè) 共 86 頁(yè) 零售門(mén)店 常規(guī)手段 時(shí)機(jī)要適當(dāng)，主題要新穎 2．服務(wù)促銷(xiāo) 送 貨上門(mén)，（退）補(bǔ)貨、免費(fèi)設(shè)計(jì)、鋪貼指導(dǎo)等，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)用較多，在此不再展開(kāi) 3．開(kāi)設(shè)裝修課堂 講解裝修知識(shí)的提示 4． BODE設(shè)計(jì)及瓷磚常識(shí)咨詢 解答問(wèn)題 裝修公司 1．設(shè)計(jì)師（之友）俱樂(lè)部 增進(jìn)溝通、聯(lián)誼 2．產(chǎn)品展示 在裝修公司設(shè)專(zhuān) 柜展示主要產(chǎn)品，有條件的可派駐導(dǎo)購(gòu)員，向裝修公司客戶推介BODE產(chǎn)品 住宅小區(qū) 1．逐戶派送賀卡與宣傳品 地毯式派發(fā)，宣傳力度大，可請(qǐng)?jiān)谛W(xué)生兼職 2．現(xiàn)場(chǎng)展示 良好的現(xiàn)場(chǎng)展示，會(huì)增加客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望 3．接送住戶到展廳 須備有車(chē)身廣告的專(zhuān)送車(chē)輛 建材市場(chǎng)、商場(chǎng)、廣場(chǎng)等人潮集中地 1．陶瓷文化節(jié) 宣傳效應(yīng) 2．瓷磚 show 分析 3．品牌推廣活動(dòng) 有策略、有創(chuàng)意進(jìn)行 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 第 20 頁(yè) 共 86 頁(yè) 第七章 家裝渠道拓展及運(yùn)作 一、家 裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀 家裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀 ： 中國(guó)裝飾設(shè)計(jì)分別受嶺南、海派、京都三派的影響，已呈三足鼎立之勢(shì)，珠三角、長(zhǎng)三角和大北京的裝飾設(shè)計(jì)各具特色，各領(lǐng)風(fēng)騷。 機(jī)關(guān)單位 ● 工商局 ●質(zhì)量監(jiān)督局 ●專(zhuān)利局 ●城管及市容管理部門(mén) ●建材市場(chǎng)管委會(huì) 協(xié)助單位 ●印刷廠 ●廣告公司 ●設(shè)計(jì)制作公司 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 第 17 頁(yè) 共 86 頁(yè) ●促銷(xiāo)禮品生產(chǎn)廠家 ●裝修公司 媒體單位 ●電視臺(tái) ●報(bào)紙 ●雜志社 ●戶外廣告經(jīng)營(yíng)單位 如何選擇廣告公司 挑選 方式： 由報(bào)紙、電視、雜志中的優(yōu)秀廣告作品中尋找廣告公司； 以公開(kāi)招標(biāo)方式挑選； 從主動(dòng)接洽的廣告公司中挑選。 第五章 如何與廣告公司等外協(xié)單位合作 在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，或多或少接觸到一些外協(xié)單位，如廣告公司、禮品制作廠家，那么如何挑選外協(xié)單位，以保證制作質(zhì)量降低成本，提高效率呢？下面介紹一些基本的原則供客戶參與。宣傳方式有： ●散發(fā)宣傳單張 ●懸掛模幅 ●張貼海報(bào) ●報(bào)紙、電視、電臺(tái)廣告 ●促銷(xiāo)產(chǎn)品專(zhuān)柜、專(zhuān)區(qū)展示等 投入產(chǎn)出分析 整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)計(jì) 投入多少？預(yù)計(jì) 給企業(yè)帶來(lái)多大的效果？分析是否值得去做？ 費(fèi)用預(yù)算：所有可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用總和，包括禮品費(fèi)用、折扣費(fèi)用、促銷(xiāo)人員工資、宣傳費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用等。重點(diǎn)展示時(shí)，應(yīng)注意展示的形式與賣(mài)場(chǎng)的整體氛圍相適應(yīng)。 促銷(xiāo) POP、價(jià)格標(biāo)簽準(zhǔn)備 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)的“吊旗”、“彩帶”、“海報(bào)”、“宣傳單”、 “宣傳標(biāo)簽”、“易拉寶”等的預(yù)先準(zhǔn)備。 B、活動(dòng)規(guī)則：要求詳細(xì)、周密、可操作，不能留有漏洞。 主題促銷(xiāo) 借助季節(jié)、節(jié)日志慶、新品推出等時(shí)機(jī)，采取其他常規(guī)手段，對(duì)系列化商品進(jìn)行促銷(xiāo) 易于提升品牌形象；賦予一般商品以精神內(nèi)涵；不一定需要損失利潤(rùn)為代價(jià)。 積分券 消費(fèi)一定金額可獲積分，累積（一定標(biāo)準(zhǔn)）可獲贈(zèng)品或現(xiàn)金優(yōu)待（兌換現(xiàn)金或代金券） 顧客個(gè)體購(gòu)買(mǎi)次數(shù)迅速提升；不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作正面的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就可促進(jìn)銷(xiāo)售。 對(duì)品牌形象有不良影響；無(wú)法提高顧客忠誠(chéng)度；僅有短期效果，無(wú)助于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；對(duì)今后價(jià)格定位不利。一般來(lái)說(shuō)，適合我們客戶的促銷(xiāo)方式有以下一些： 針對(duì)消費(fèi)者： A、優(yōu)惠 B、贈(zèng)禮 C、抽獎(jiǎng)、智力競(jìng)賽活動(dòng) D、服務(wù)措施 針對(duì)分銷(xiāo)商： A、銷(xiāo)售競(jìng)賽 B、業(yè)務(wù)會(huì)議 C、折扣 D、服務(wù)措施 針對(duì)員工： A、特別獎(jiǎng)勵(lì) B、晉升 C、培訓(xùn)機(jī)會(huì)等 以上可單獨(dú)操作，亦可組合運(yùn)用，一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)一般要運(yùn)用幾種促銷(xiāo)工具。 促銷(xiāo)策略與主題 促銷(xiāo)策略建立在你已清楚你的目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理、主要需求、次要需求的基礎(chǔ)上，它決定促銷(xiāo)活動(dòng)何時(shí)推出、 促銷(xiāo)內(nèi)容、促銷(xiāo)主題。 目標(biāo)人群（促銷(xiāo)對(duì)象）一般有： ● “博德”的目標(biāo)消費(fèi)者 ● 特定的性別、年齡人群、經(jīng)濟(jì)能力人群、社會(huì)地位人群等 ● 特殊節(jié)日、紀(jì)念日（如圣誕節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、周年志慶等）的對(duì)應(yīng)人群 ● 其他特定人群 接下來(lái)應(yīng)該花些時(shí)間去了解、研究目標(biāo)消費(fèi)者，研究他們的消費(fèi)心 理、需求、習(xí)慣、對(duì)我們產(chǎn)品的建議和意見(jiàn)等。 促銷(xiāo)的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？有何特點(diǎn)？如何選擇合適的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)？ 即本次促銷(xiāo)的對(duì)象是哪一部分消費(fèi)者？你對(duì) 他們了解多少。這時(shí)就有必要分析一下顧客進(jìn)店少的原因是什么？ 促銷(xiāo)策劃 設(shè)計(jì)制作 宣傳品管理 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 第 13 頁(yè) 共 86 頁(yè) 其次要明確促銷(xiāo)的目標(biāo)。這到底是什么原因造成的呢？經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析發(fā)現(xiàn)在于促銷(xiāo)的諸多選擇不當(dāng)，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)射的子彈，都沒(méi)有打到靶子上。 五、 促銷(xiāo)行動(dòng)： 計(jì)劃實(shí)施的具體促銷(xiāo)方案及進(jìn)度安排，具體有： 廣告計(jì)劃 促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃 公關(guān)計(jì)劃 專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)計(jì)劃 要求細(xì)化到什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、什么區(qū)域、什么方案 。如在店 慶期間的促銷(xiāo)活動(dòng)則可定為“ 輝煌 X周年，感恩無(wú)極限 ”；在元旦前夕的促銷(xiāo)活動(dòng)則可定為“ 購(gòu)名磚，裝靚屋，過(guò)新年 ”等等。等等，不一而足，具體要根據(jù)企業(yè)的情況來(lái)確定。 三、 促銷(xiāo)主題： 你的 促銷(xiāo)活動(dòng)圍繞什么主題來(lái)展開(kāi)？ 年度主題是什么？ 月度主題是什么？ 具體到每次活動(dòng)的主題又是什么？ 這個(gè)主題一定要新穎、具創(chuàng)意、且與品牌、地域、時(shí)間、公司有密切聯(lián)系。 以下為我們的系列產(chǎn)品： 霸王花系列，即金花米黃系列； 楓丹白露系列，即超白滲花系列； 雅風(fēng)微粉系列，即超微粉系列； 純色系列； 瓏瑪石系列，即仿馬賽克系列； 板巖系列，即仿火山巖石系列； 雅馨系列，即微粉滲花系列； 幸運(yùn)星系列，即熔塊顆粒系列； 帝龍璧系列，即微粉＋滲花＋顆粒＋熔塊系列； 流金石系列，即斑點(diǎn)滲花； 1 黃金石系列，即微粉＋滲花＋顆粒＋熔塊系列； 1 晶玉 系列， 即復(fù)合微晶玻璃板 一代； 1 晶彩系列， 即復(fù)合微晶玻璃板 二代 ； 1 晶炫系列，即復(fù)合微晶玻璃板三代； 1 精工內(nèi)墻磚系列，即釉面內(nèi)墻磚 ； 1 古堡系列（瓷質(zhì)釉面仿古磚） ； 1 絲古系列（瓷質(zhì)仿布紋 及仿竹紡瓷質(zhì)磚） ； 1 金剛石系列，即釉面仿古磚； 1 森林村落系列，即木紋仿古磚； 自由騎士系列，即金屬磚； 2 勃裉系列，即仿古磚半拋磚； 2 原力石系列，即輥筒印花的釉面仿古磚 。 擁有強(qiáng)大的研發(fā)能 力 是博德公司的優(yōu)勢(shì)之一。正是憑這兩個(gè) 體系的有效運(yùn)行，才可以不斷使產(chǎn)品的質(zhì)量得以 保證。在工程方面 ,本公司微晶玻璃復(fù)合板就取得了驕人的成績(jī)，先后接下來(lái)有影響力的工程，如珠海華發(fā)房地產(chǎn)（ 10000m2）、新疆烏魯木齊仁和春天廣場(chǎng)（ 2800m2）、大連莊河市新天地購(gòu)物廣場(chǎng)（ 6500m2）、上海市水清木華高級(jí)住宅區(qū)（ 4000m2）、廣州市維多利商業(yè)廣場(chǎng)（ 10000m2）、寧波大劇院（ 5000m2）等形象工程。 本公司的產(chǎn)品無(wú)論在國(guó)外（例如日本、韓國(guó)和歐洲國(guó)家）還是在國(guó)內(nèi)，都非常暢銷(xiāo)，更是備受建筑裝飾及房地產(chǎn)權(quán)威人士關(guān)注并給予極高的評(píng)價(jià)。 我們不僅設(shè)立了監(jiān)督機(jī)制和長(zhǎng)遠(yuǎn)人才培訓(xùn)計(jì)劃，而且還制定了《晉升、淘汰制度》按 3％的比例進(jìn)行末位淘汰。我們博德人將會(huì)更加努力，拿出更多更好的成果回報(bào)消費(fèi)者、回報(bào)社會(huì)鑄造企 業(yè)的輝煌。 這些，都是博德公司員工用辛勤的汗水換來(lái)的。目前博德公司第一期工程已全部完 工，我們已擁有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化車(chē)間 ， 我們還擁有世界上一流的陶瓷生產(chǎn)設(shè)備，已投產(chǎn)的大型生產(chǎn)線 10 條，今年之內(nèi)還將增加到 12 條，并且，博德公司已成為精工玉石的最大規(guī)模生產(chǎn)基地。 三、 企業(yè)發(fā)展情況 博德精工建材有限 公司是一家中外合資企業(yè)，專(zhuān)注于新型高科技環(huán)保建材的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)。 5)堵塞漏洞，降低風(fēng)險(xiǎn)。 供應(yīng)部職責(zé)： 1)完成公司生產(chǎn)及其它方面的物資供應(yīng)工作，并保證物資進(jìn)廠驗(yàn)收合格率達(dá) 100%。 行政 人力資源 部職責(zé)： 1)負(fù)責(zé)后勤服務(wù)工作。 3)負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)收支的審核和財(cái)務(wù)處理。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心職責(zé)： 1) 根據(jù)公司全年的銷(xiāo)售計(jì)劃制定月銷(xiāo)售分解目標(biāo)，完成銷(xiāo)售任務(wù)； 2) 完成回款計(jì)劃，確保無(wú)死帳壞帳； 3) 對(duì)各個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)信息進(jìn)行收集、整理、分析，以便給銷(xiāo)售決策提供依據(jù)，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌、市場(chǎng)需求、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等進(jìn)行充分的了解、判斷； 4) 建立完善 的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，提高總經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、工程經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)拓展能力，幫助他們提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力； 5) 定期拜訪各級(jí)客戶，建立、健全客戶資料檔案，密切與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商之間的業(yè)務(wù)關(guān)系； 6) 提出市場(chǎng)推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)的建議，協(xié)助策劃部擬訂廣告宣傳及市場(chǎng)推廣方案，并根據(jù)最終確定的推廣方案予以實(shí)施； 7) 為各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供完善的各種服務(wù)； 8) 根據(jù)市場(chǎng)狀況，預(yù)測(cè)市場(chǎng)危機(jī)，及時(shí)提報(bào)各種有關(guān)的市場(chǎng)運(yùn)作、產(chǎn)品運(yùn)作、推廣運(yùn)作、競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)作等多方面的改善及實(shí)施建議； 9) 日常業(yè)務(wù)代表的工作計(jì)劃管理、費(fèi)用管理； 10）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。 一、 企業(yè)架構(gòu)圖 董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理 國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)部總監(jiān) 國(guó)際業(yè)務(wù)部總監(jiān) 市場(chǎng)部總監(jiān) 銷(xiāo)售管理部經(jīng)理 生產(chǎn)副總 營(yíng)銷(xiāo)副總 總經(jīng)辦 監(jiān) 察 部 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部總監(jiān) 渠道部總監(jiān) 工程部經(jīng)理 股份公司 超市部 研發(fā)技術(shù)部 品管部 設(shè)備部