【正文】 第二管控層 執(zhí)行層 總經(jīng)理 辦公室 總部 策略層 第一管控層 設(shè)計(jì)總監(jiān) 董 事 會 總經(jīng)理 副 總 業(yè)務(wù)管理 銷售總監(jiān) 策劃總監(jiān) 區(qū)域總監(jiān) 文案、設(shè)計(jì) 項(xiàng)目銷售組 項(xiàng)目銷售組 2 區(qū)域總監(jiān) 當(dāng)?shù)貓?zhí)行管控（項(xiàng)目操作、開發(fā)商協(xié)調(diào)基層人員組織） 區(qū)域總監(jiān) 策略組、設(shè)計(jì)組、市場組 龍巖 寧德 泉州 文案 設(shè)計(jì) 項(xiàng)目銷售組 項(xiàng)目銷售組 2 文案 設(shè)計(jì) 項(xiàng)目銷售組 項(xiàng)目銷售組 2 副 總 關(guān)系拓展 項(xiàng)目銷售組 項(xiàng)目銷售組 2 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 CHARPER 3 認(rèn)識房地產(chǎn) 房地產(chǎn)的特性及銷售問題 什么是房地產(chǎn)？ 簡義：土地＋房屋 詳解：土地建筑物和依固在土地上不可分離的部分及附著于其上的各種 權(quán)益的總和 房地產(chǎn)的特性： 1）不可移動性（具區(qū)域性） 2）長期使用性 {持久性 } 3）不可增加性（增值性） 4）不可比擬性（異質(zhì)性） 5）附加收益性 6）易受政策影響性 7）相互影響和深受周圍環(huán)境影響性 土地的使用價(jià)值永 遠(yuǎn)不會消失，這種特性稱之為恒久性，它可以帶來永久不斷的利益。 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展 五個(gè)階段： 1） 8892 年開放以后剛開始設(shè)立售樓處，設(shè)有樣品房設(shè)廣告看 板，出現(xiàn)炒賣地皮，房產(chǎn)供不應(yīng)求。非常注重樓盤品質(zhì)的包裝，對設(shè)施、環(huán)境、戶型、裝修、社區(qū)、規(guī)劃有統(tǒng)一深入的設(shè)計(jì)。 商品銷售問題 1）高金額消費(fèi)商品 2）幾乎每個(gè)人一生都要的商品，而且是重要的消費(fèi)決定 3）資金密集的產(chǎn)業(yè) 4）制造周期長的商品 5）商品交易過程中的煩瑣 6）送交商品過程中的“合理”糾紛問題 項(xiàng)目運(yùn)作過程簡介 1）從一級市場（政府 ）手中取得土地 （祖國大陸） 2）對地塊進(jìn)行調(diào)研，了解地塊特性發(fā)揮其最大使用值 3）項(xiàng)目定位 4）產(chǎn)品設(shè)計(jì) 5）策劃包裝 6）案前作業(yè) 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 7）營銷推廣 8）售后服務(wù) 代理公司運(yùn)作模式簡介 1）全程策劃：從開發(fā)商拿到土地開始我方即開始介入，從地塊調(diào)研開始直至售后服務(wù)，整個(gè)過程都由我方掌控操作 2）純企劃：我方對于項(xiàng)目運(yùn)作廣告媒體包裝策略給出方案，并不介入實(shí)際銷售，以顧問的形式存在 3）銷售代理：在已知該項(xiàng)目的形態(tài)上進(jìn)行策劃包裝并介入現(xiàn)場銷售 房地產(chǎn)開發(fā)成本的構(gòu)成 1）土地費(fèi)用 土地使用權(quán)出讓 金“協(xié)議、招標(biāo)、拍賣”→取得土地使用權(quán) 土地征購費(fèi)、土地補(bǔ)償費(fèi)、安置補(bǔ)償費(fèi) 拆遷補(bǔ)償費(fèi)和拆遷安置費(fèi)，通過拆遷方式獲得 2)前期工程費(fèi) 規(guī)劃及設(shè)計(jì)費(fèi) 地質(zhì)地形及勘察測量費(fèi) “三通一平”費(fèi) 臨時(shí)設(shè)施費(fèi) 3)工程建設(shè)費(fèi) 基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)工程費(fèi) 主體結(jié)構(gòu)工程費(fèi) 建筑安裝及裝修費(fèi) 公共設(shè)施費(fèi) 4)項(xiàng)目管理費(fèi) 報(bào)建：質(zhì)檢＋安檢＋建管＋監(jiān)理 項(xiàng)目管理人員工資 基礎(chǔ)設(shè)施增容費(fèi) 有關(guān)部門的管理費(fèi) 業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi) 5)其他費(fèi)用：（如稅費(fèi)、銀行利息等） 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 房地產(chǎn)營銷成本的構(gòu)成 1）資料費(fèi) 樓書 錄像光碟資料帶 展示板、戶型平面、模型圖、效果圖等 樣品房 資料袋、宣傳品、小禮物等 2)推廣費(fèi) 媒體：報(bào)刊、雜志、廣播、電視 路牌廣告、圍墻、展銷會、 dm、網(wǎng)上宣傳等 3)銷售人員管理費(fèi)用 銷售人員工資福利 地盤專車費(fèi)用 租用場地租金 工作人員差旅費(fèi) 業(yè)務(wù)應(yīng)酬費(fèi) 4)中介服務(wù)費(fèi)、代理、營銷、策劃等等 目前開發(fā)商取得土地的方式大致有以下幾種： 1)通過政府掛牌以高價(jià)取得土地進(jìn)行開 發(fā) 2)與政府協(xié)商取得土地進(jìn)行開發(fā) 3)與有土地的公司或企業(yè)合作進(jìn)行開發(fā) 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 CHARPER 4 銷售人員需具備的素質(zhì) 1）熱愛這份工作 2）樂觀的心理素質(zhì) 尋找第一次成功的感覺 這是一個(gè)解決困難的行業(yè) 每天都會面臨拒絕的挫折（自我衡量法） 3）旺盛的求知欲 建筑知識 法律，法規(guī) 裝修知識 本案的規(guī)劃 期貨、股票 4）可親近的特質(zhì) 5）充沛的體力 6）完成一件事情的強(qiáng)烈愿望 7）重視儀容儀表及禮儀 給自己找一個(gè)成功的理由 給自己找一個(gè)不能失敗的借口 合理的 要求對您是一種鍛煉 不合理的要求對您是一種磨練 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 CHARPER 5 儀容儀表及禮儀 服飾： 1） 銷售人員一律穿統(tǒng)一制服，制服必須清潔平整紐扣齊全，無開線無磨損，袖口領(lǐng)口無污漬斑痕 2） 不許內(nèi)襯衣露出外表 3） 手上不許佩帶手表以外的飾物，手表不顯露不松弛 4） 男銷售人員襪子著深色，女銷售人員最好著肉色（不許破損） 5） 隨時(shí)保持鞋面清潔亮澤（穿黑色系工作鞋） 儀表： 1）頭發(fā)要勤清洗和梳理保持整潔（前不過眼 側(cè)不過耳 后不過領(lǐng)），銷售人員頭發(fā)不能蓋臉，女士一般不能留長發(fā)，若是長發(fā)必須束起不可披頭散發(fā)，身體任何部位不能有散 落的頭發(fā)和皮屑 2）男士每天修刮胡須，不露鼻毛 3）指甲應(yīng)經(jīng)常修剪不可留太長 4） 保持口腔清潔早晚刷牙，上班前漱口不吃蔥、蒜、臭豆腐等有刺激性氣味的食物 5）女銷售人員不與客人爭芳斗艷，應(yīng)以淡妝為宜不涂指甲油 6）自我訓(xùn)練笑容，給客戶一種親切 ,輕松 ,友善 ,愉快的笑容 ,讓人可以接受并能對你樹立起信心的職業(yè)性微笑 儀態(tài)和舉止要求 : 儀態(tài)指的是人們在交往活動中舉止所表現(xiàn)出來的姿態(tài)和風(fēng)度 1) 走路要輕 ,說話音量保持適當(dāng)舉止 ,動作盡量輕 2) 走路姿勢要端正腳步輕穩(wěn) ,不要東張西望搖頭晃腦勾肩搭背 ,遇客戶時(shí)應(yīng)給客戶讓路不與客戶搶 道 ,有急事應(yīng)禮貌打招呼 3) 站立時(shí)雙手防于身前或身后 ,隨時(shí)提供服務(wù) 4) 握手是應(yīng)雙目注視對方目光平視 ,微笑示意不得冷漠 ,握手力道要注意把握不能帶著手套與客人握手 5) 談話時(shí)面對對方目光平視注視眉心 ,站立位置不要過遠(yuǎn)或過近 ,說話不宜太快千萬不要將唾液噴到對方 6) 不能在人前挖鼻子、掏耳朵、抓癢、打哈欠、伸懶腰、打噴嚏須用手帕掩住背對對方 ,事后向人道歉 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 7) 如有進(jìn)房應(yīng)先敲門 ,養(yǎng)成習(xí)慣 8) 遇上司、同事、客戶應(yīng)點(diǎn)頭問候 坐姿 : 坐姿要端正就坐時(shí)切記不要有以下姿勢 1) 前俯后仰搖腿蹺腳 2) 腳搭在椅子沙發(fā)扶手或架在茶幾上 3) 女士就坐不要蹺二郎腿 ,要 雙膝緊靠腳跟自然靠齊 站姿 : 站立時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn) 1) 雙手不要叉放在腰間或撫住胸前 2) 站立時(shí)身體不能東倒西歪 ,如疲勞可將身體重心略向一側(cè)輕移 ,但上體要保持正直 3) 站立是不背靠他物更不能單腿站立 ,將另一腿蹬在后面的物體上 4) 站立時(shí)不趴在其他物體臺面上 語言的規(guī)范： 要求談吐文雅、謙讓、音量適中、吐字清晰、表達(dá)簡潔準(zhǔn)確 基本禮貌用語 : 歡迎光臨 歡迎 您好 早晚午安 恭喜發(fā)財(cái) 節(jié)日快樂 對不起 打攪您了 失禮了 非常抱歉 謝謝 非常感謝 讓您久等了 再見 感謝您的光臨 不用客氣 不用謝 這是我應(yīng)該 做的等等 微笑的作用 : 1) 微笑表明你對自己的職業(yè)有責(zé)任感和榮譽(yù)感 2) 微笑使客戶的心情向著愉快的方向發(fā)展 3) 微笑間接產(chǎn)生不可估量的經(jīng)濟(jì)效應(yīng) 4) 給人一個(gè)微笑 可以無本取利 5) 微笑予人有得 予己無害 6) 微笑生財(cái) 7) 微笑使同事相處融洽 8) 微笑使士氣鼓舞 9) 微笑是解決麻煩的良藥 10) 微笑買不來 氣不來 借不到 偷不走 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 CHARPER 6 建筑知識及專有名詞解釋 土木：以泥土和木料為結(jié)構(gòu)建造的房子 磚木：以磚塊和木料為結(jié)構(gòu) 磚混：以磚塊和混凝土為結(jié)構(gòu)（抗震性較差） 框架：以鋼筋混凝土為結(jié)構(gòu)（對于裝修戶型改動有較大限制） 框剪：以 框架和混凝土墻為承重結(jié)構(gòu)，利于裝修 鋼結(jié)構(gòu)：以鋼為主要的力承受，較適合建造高層建筑，缺點(diǎn)是造價(jià)較高 密肋板技術(shù)：一種新型的樓體結(jié)構(gòu)建造技術(shù)，優(yōu)點(diǎn)是成本較低，缺點(diǎn)是對地質(zhì)要求較高 板式結(jié)構(gòu)：通過加強(qiáng)樓板的厚度來承受力的一種方式，優(yōu)點(diǎn)戶型南北通透，采光空氣流通性好，缺點(diǎn)造價(jià)較高 低層：住宅部分 13 層 公共建筑 12 層 多層：一般指 8 層以下（含 8 層）不帶電梯，建筑標(biāo)高不超過 24 米 小高層： 1015層有電梯，建筑標(biāo)高不超過 50 米 高層： 50100 米 超高層： 100 米以上 三通一平：水 電 路 通 場地已平整 公攤系數(shù)：分?jǐn)偟墓妹娣e與實(shí)際使用面積之比的一個(gè)系數(shù) 裙樓：建筑物底部較龐大之建筑部分，通常作為商場使用 占地面積：項(xiàng)目所用地之面積，亦稱基地面積 建筑占地面積：建筑物在該地塊上的實(shí)際水平投影面積 建筑密度：建筑占地面積與基地面積之比 （建筑占地面積／基地面積） 綠化率：項(xiàng)目綠化面積與基地面積之比 （綠化面積／基地面積） 容積率： 項(xiàng)目總建筑面積與基地面積之比（不含地下室）（總建筑面積／基地面積） 使用率：房屋的實(shí)際使用面積或套內(nèi)面積與建筑面積之比 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 棟距：樓與樓之間的距離與日照消防安全等 有關(guān) 騎樓：一樓臨路部分上方有起遮雨作用且上方有正式用途的建筑部分 露臺：指沒有雨遮的有腳踏的二樓部分 外立面：建筑物外部表面部分 剪立墻：因結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)承受房屋重力的墻，不可隨意敲打 硅酸鈣板：用石膏制成可以裝飾天花的板塊，亦稱石膏板 管道井：用于安置各類管道的空間 二丁掛：用于外部墻體裝飾用的磚塊，亦稱瓷磚或面磚 馬賽克：外墻裝飾用的一種小磚塊，約一角硬幣大小 玻璃幕墻：用玻璃制成的大面積外部裝飾品 玻璃馬賽克：玻璃質(zhì)地制成的馬賽克式外墻裝飾品 花崗巖：一種較高級的建筑裝飾材料 大理石：高級建材的一種，比花 崗巖略遜 防滑地磚：一種地面用磚，表面做凹處理增加摩擦力，起防滑作用 底板：一樓的天花板 二樓的地板 層高：建筑物一層的高度，即本樓層地板厚度的一半與上一層樓板厚度一半之間的直線距離 衛(wèi)浴三大件：洗臉盆 浴盆 坐式馬桶 櫥具五大件：洗滌池 料理臺 吊柜 爐臺 抽油煙機(jī) 格局：單元內(nèi)分割的情況，住宅亦稱之為戶型 動線：房屋內(nèi)經(jīng)常走動之路線 基柱：承載建筑物重量的地下支柱 擋土：控固地基，恐影響周圍土崩而特意建造的地下室壁墻 銹探：為了了解地下情況而進(jìn)行的挖土取樣工作 墨線圖：指建筑物內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖等， 銷售用之墨線圖為墻柱皆涂墨以區(qū)隔區(qū)間 設(shè)計(jì)圖：報(bào)政府審批之工程圖 座北朝南：一般指大廳之面朝南者 準(zhǔn)現(xiàn)房：樓體主體以施工完畢但尚未至交房前的一段時(shí)間 采光磚：一種玻璃建材制品，可增添局部光線 歡迎各位同行加入福建房地產(chǎn) 交流群： 5747627 答客問：為回答客戶的問題而準(zhǔn)備的書面材料分為市場篇 環(huán)境篇 產(chǎn)品篇 物業(yè)篇 配套篇 建材篇 合同篇 價(jià)格篇等等 五 證 二 書： 1） 國土使用證 2） 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 3） 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 4） 建筑施工許可證 5） 商品房預(yù)售許可證 6）房屋質(zhì)量保證書 7）房屋使用說明書 店中店 : 商場經(jīng)過規(guī)劃分割成無數(shù)的小店鋪 (有單獨(dú)的產(chǎn)權(quán)證 ),可獨(dú)立經(jīng)營或統(tǒng)一經(jīng)營 獨(dú)立別墅 : 獨(dú)門獨(dú)戶 ,擁有獨(dú)立的私家花園及后院的別墅 聯(lián)排別墅 : 有天有地有自己的院子和車庫 ,由三個(gè)或三個(gè)以上的單元住宅組成 ,一排二至四層連接在一起 ,每五單元公用外墻有統(tǒng)一的平面高和獨(dú)立的門戶 疊加式別墅 : 一般四至七層由每單元二至三層的別墅戶型上下疊加而成 ,這種產(chǎn)品和聯(lián)排式別墅相比外立面造型可豐富一些 ,同時(shí)一定程度上克服了聯(lián)排別墅長進(jìn)深的缺點(diǎn) 雙拼別墅 : 是將兩套獨(dú)立別墅拼建為一體 ,共用一面墻體并形成分隔的別墅形式 高層住宅 : 一般采用框架或框剪結(jié)構(gòu) ,加上要考慮到電梯的位置 ,因而戶型 相對來