【正文】 之， 方法是技巧，方法是捷經(jīng)，但使用方法的人必須做到熟能生巧， 了解產(chǎn)品的優(yōu)點和結(jié)構(gòu)知識， 這就是要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法進行現(xiàn)場操練，達到條件反射的效果，當 23 顧客異議 是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章，到那時在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”！ 24 直銷店 要求 一 、 開業(yè)要求 “ 良好的開端是成功的一半 ” ， 直銷店 開業(yè)對加盟者來說是事業(yè)的開始，人生的轉(zhuǎn)折點， 所以開業(yè)的準備工作必須做好， 開業(yè)前要通知所有親朋好友，動用所有的關系來宣傳，提前 10 天發(fā)放宣傳單，宣傳單要印 10 萬 份，開 業(yè)前必須 發(fā)放 2 萬 — 5 萬頁 。 ? 顧客說：“能不能便宜一些” 對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨 ① 得失法 交易就是投資有得必有失，單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格會忽略品質(zhì)服務，產(chǎn)品附加值等，這對購買者本是個遺憾 。 對策：一分錢，一分貨，其實一點也不貴 ① 比較法 與同類產(chǎn)品進行比較，如市場 某某 牌子的 多少 錢，這個產(chǎn)品比 某某 牌子便宜多了，質(zhì)量還比 某某 牌了的好 。如先生：“您一定是對我們的產(chǎn)品很感興趣假設您現(xiàn)在購買，可以獲得 某某贈品 ，我們一個月才有的一次促銷，而且數(shù)量不多，如果您不及時購買會錯失良機”。 （ 3） 店員 銷售技巧 20 銷售是一件以結(jié)果論英雄的游戲 。 ? 要巧， 就是語言巧妙 這 個巧妙不是輕浮的花言巧語，而是莊重的語言技巧。 ② 要慎重就不要輕易拒絕，商業(yè)交往中，對方會提出這樣那樣的要求或條件，其中有些交往的利益關系一時難以消化和理順， 為了給 19 自己留下一個考慮的空間，一般不要一口回絕 ， 這樣既能夠顯示對對方的重視，也能利用時間爭取主動 。 ? 要誠， 就是真誠 俗話說“精誠所至 ， 金石為開” ， 因為人都有一個基本的辯別能力，花言巧語的虛假語言只能欺騙少數(shù)人，還會弄的很尷尬，當然真誠并不是一點技巧都不講，把一切商業(yè)秘密毫 不保留地全部端給對方。 ? 語言表達能力 能言善辯是一個合格的銷售員應具備的重要素質(zhì)。 ? 社交能力 17 社交能力是從事銷售工作 必備的重要能力之一，是衡量一個銷售員能否適應現(xiàn)代開放社會 ， 做好本質(zhì)工作的一條重要標準，銷售員要善于與各界人士建立親密的交往關系，而且還必須懂得各種社交禮儀，在實際銷售工作應注意以下幾點，待人熱情誠懇，舉止自然大方，能設身處地地站在顧客的立場上考慮問題，體諒顧客的難處。銷售時，接待顧客的基本技巧、向消費者微笑問好、回答提出的問題、介紹商品等 。 店內(nèi)經(jīng)營人員 時刻保持手的清潔衛(wèi)生、注意衣帽整潔、 給客戶提供服務的同時一定要配帶衛(wèi)生手套。 衛(wèi)生知識 培訓 （ 1）培養(yǎng)衛(wèi)生意識 食品衛(wèi)生不僅關系到食品享用人員的身體健康，也影響到企業(yè)的前途和聲譽，還影響到自身的經(jīng)濟利益和前途，“皮 之不存，毛將焉附”，培 養(yǎng)其衛(wèi)生意識，最重要的就是時刻以衛(wèi)生的意識來要求自己，同時也以 衛(wèi)生的意識來看待他人的操作行為。 序 號 項 目 裝修要求 1 門面裝修 按公司設計要求裝修，樣式、圖形、色彩要統(tǒng)一，可以同比例尺寸放大。地區(qū)經(jīng)銷商可以和商家協(xié)商，共同 利用地段資源， 合作經(jīng)營，利潤共享 ， 風險共擔 。 首先 ， 找到店 家 ， 認真 分析店 家 的利潤及我公司產(chǎn)品的利潤，讓店家看到利潤的差值，使得店 家對我公司產(chǎn)品 感興趣 。 能夠耐心選擇一個價格合適的店面對于日后的成功經(jīng)營是十分關鍵的，租賃費用不僅在前期是一筆巨大的投入 ，更會影響到以后每個月的經(jīng)營成本，高額的月租對于經(jīng)營者也將是一種心理負擔。因此， 在開設門店時的選址工作就成了每個加盟者的必修課，下面就簡單介 紹 三 點選擇店址時的注意事項： 掃描式 掃描式選址是在加盟地區(qū)范圍內(nèi)，對各商業(yè)區(qū)進行掃描分析，尋找合適的門店。 10 第三步 考察 證實 ：確定合作關系后一周內(nèi)，到總部現(xiàn)場參觀、考察、洽談，了解項目合作的具體事宜。 六、 市場 分析 8 【例】一個地級市專營店 月投資分析 面向大眾的市場定位，商業(yè)區(qū)人流量 200 人 /小時， 每小時進店率 12%，營業(yè)時間 10 小時，進店消費率 30%， 每人平均消費 15 元計算： ? 每天的進店人數(shù)： 200 人 ?小時 *12%*10 小時 =240 人 ? 日銷售額： 240 人 *30%*15 元 =1080 元 ? 月 銷售額 = 1080 元 *30 天 =32400元 月 贏利分析 表 序號 項 目 金額 1 月銷售收入 32400 元 2 毛利率 5060% 3 毛利額 32400*55%=17820 元 4 房租 3000 元 5 員工工 資 2021 元 6 水電費用 200 元 7 其它費用 100 元 8 合計 12520 元 年贏利預計： 序號 項 目 金 額 1 年凈盈利額 12520 元 /月 *12 月 =150240元 2 合計 150240 元≈ 15 萬 9 首次投資額： 序號 項 目 金 額（萬元） 1 年經(jīng)營房租金 3000 元 /月 *12 月 = 萬 元 2 裝 修 3 3 設 備 3 4 單頁和紙兜 2 5 首次進貨 6 加盟費 2 7 保證金 1 合 計 由此可以預見： 您可以 在商 場 超 市 、居 民社區(qū)等繁華地帶選址開一個 40 平方米 “ 華滋佐味 ” 直銷店 鋪， 您需要投資 萬元， 年 凈利 潤 15 萬元 ，所以該項目 12 個月能收回全部投資，所以我們的加盟口號是：“一年運作期，二年盈利期，三年發(fā)展鞏固期”，讓我們一起實現(xiàn)您財富 夢想。 ● 第 51— 80 位加盟者，公司收取 10000 元加盟費。 履約保證金： 1 萬元 履約期： 10 年 合同簽訂后 10 日內(nèi)，若有不滿意者可退回加盟費 用。 7 加盟者應提供一間 30— 50 平方米的店面。 ● 通天草：傳統(tǒng)醫(yī)學認為：通天草清熱利濕、止渴平喘、消炎祛毒、抗癌。 ● 營養(yǎng)食醋 專利申請?zhí)枺?。純糧草菌不勾兌”的產(chǎn)品質(zhì)量承諾，打造中國營養(yǎng)調(diào)味品的第一品牌。總經(jīng)理張忠臣博士、技術總顧問柏綠山研究員、技術總監(jiān)楊秀莉工程師、張學成釀造工程師、靳鐵志釀造工程師以及營養(yǎng)師、藥材師等多位專家組成了企業(yè)技術中心，在工藝上試驗成功雙菌種培育技術、澆淋工藝，在創(chuàng)新產(chǎn)品上成功開發(fā)了草菌醬油、草菌醋、草菌醬，并因此獲得了兩項發(fā)明專利，企業(yè)發(fā)展前景十分廣闊。 華滋佐味產(chǎn)品 加盟店 手 冊 鶴崗市康維生物科技有限公司 二 0 一 0 年八月制 加盟 : 1531529344 手機： 13946775301 1 2 目 錄 一、 直銷 店加盟指南 二 、 選址 三 、店面裝修 四 、證照辦理 五 、培訓 六 、 直銷店 要求 七 、 支持系統(tǒng) 八 、 直銷店 營運管理手冊 3 4 5 直銷店 加盟指南 一、 關于公司 鶴崗康維生物科技有限公司是以營養(yǎng)調(diào)味品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體 的現(xiàn)代化民營科技企業(yè)，產(chǎn)品包括營養(yǎng)醬油、營養(yǎng)食醋、原味醬、調(diào)味醬。 公司現(xiàn)有員工 200 多人，大專以上學歷及具有專業(yè)技術職稱人員占公司員工總數(shù)的 30%。 公司將秉承“美味奉獻生活，科技維系健康”的企業(yè)理念，信守“絕對原生態(tài)釀造 專利技術：國家發(fā)明專利 ● 營養(yǎng)醬油專利申請?zhí)?： 。 ● 菌菇（榛蘑）：含有多種維生素和游離氨 基酸， 《神農(nóng)本草經(jīng)》 記 蘑菇性味：微寒、性涼、味甘、入肝、胃經(jīng) ； 功效：益氣 平肝 、 利水通淋、 抗癌 ；西醫(yī)有： 降血壓、 降血糖 之效 ● 豆蔻： 傳統(tǒng)醫(yī)學認為：豆蔻具有助消化、暖胃健脾、止痛祛痰、下氣解毒 、 解酒醉