【正文】 人造器官農 藥保健服裝面料傷口愈合劑止血劑 13 (Target Market) 全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。 長期（ 5— 10 年） 利用公司甲殼質材料研制方面的技術優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質相關產品，實現產品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為醫(yī)學、農業(yè)和化工領域的領先者。 公司使命 “向社會提供優(yōu)質的甲殼質產品，提高人類健康水平” 公司宗旨 “關注綠色環(huán)保與生命質量，創(chuàng)造健康與希望” 初期 (1— 3 年 ) 主要產品 是醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線， 市場策略 為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA 類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產；收回初期投資，準備擴大生產規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產品。 公司擁有高素質的營銷管理與銷售隊伍，相關技術的高科技人才。（見附錄1， P30） WTO的影響 醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設備產業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場化，為產品進入該市場降低了難度； 中美已于 1999 年 11 月 15日簽訂關于中國加入世貿組織雙邊協議，中國可望于 2021年上半年加入 WTO，關稅會進一步下調，進口產品進入壁壘減少，進口可吸收縫合線價格亦會有所下調，給本產品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線進入國際市場提供了契機； 據有關資料顯示與專家預測，中國加入 WTO 有利于 中小型高新技術企業(yè)發(fā)展； 公司擁有先進的技術，絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內及國際醫(yī)用縫合線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經濟一體化帶來的好處； 國際經濟一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)發(fā)展對技術創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進一步發(fā)展創(chuàng)造條件。 趨勢分析與預測 據臺灣工業(yè)技術研究院報告，全球醫(yī)用縫合線市場 年增長率為 4%。 競爭影響力量分析可以用下圖表示： 競爭影響力量圖 圖 4. 競爭優(yōu)勢 甲殼質縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性潛在同類產品 /替代品進入 經銷商 供應商 醫(yī)用甲殼質縫合線 同類產品競爭 10 強；高新技術符合政府政策的發(fā)展方向等。對供應商的產品質量進行控制與防止受控于供應商的能力也會影響競爭。絲線、羊腸線主要由各地經銷商銷售， PGA 類縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關鍵要素。 據調查，強生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例。 廠家 代理商 各級經銷商 生產廠家 醫(yī)療器械采購部門 醫(yī)生 護士長 醫(yī) 院 9 ? 羊腸線： 價格便宜，在婦產科等手術中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。醫(yī)院一般較為相信當地的代理商，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。 市場特征 主要呈現為：醫(yī)生較少接觸或使用 PGA 類可吸收縫合線；手術中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高； PGA 類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。 ? 大量使用羊腸線的市場 這類 市場分布 主要在經濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。 購買決策過程 在購買決策中，醫(yī)生和手術室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數醫(yī)院由行政部門決策購 買。 醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為， 人員推銷 是最有效的銷 售方式。 甲殼質是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學、農業(yè)、 輕工業(yè)等領域具有廣泛的用途。甲殼質可吸收縫合線 是以純天然甲殼質為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。 目前，已 成功研制 出甲殼質醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于 1994年 1月 18日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國際先進水平。 甲殼質纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。 據臺灣工業(yè)技術研究院報告， 1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有 15 億 美元，每年 增長率約 4%。羊腸線和 PGA 類縫合線是可吸收縫合線。到 1995 年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為 80億元，而此間有關方面調查表明，全國醫(yī)療器械產業(yè)實際總產值達 160— 180 億元，相當于 1978 年的 22— 25 倍，約占世界總銷售額的 2%左右。 甲殼質纖維制備技術專利屬東華大學所有，郯志清教授等老師是專利技術發(fā)明人。 風險資金最好在 第 3— 5年 撤出，采用 收購 方式比較適合本公司。另外，天純生物材料有限公司設備入股 100 萬。 公司設在上海張江高新技術園 區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。 公司將在全國設立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經銷商一起建立健全的營銷網絡。羊腸線材料本身有缺陷， PGA 類縫合線生產成本居高不下，使用范圍均受到影響。公司成立初期生產醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決 PGA（ Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。 十、機遇與風險 ............................................... 26 （一）機遇 ............................................ 錯誤 !未定義書簽。 1 《醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線商業(yè)計劃》 目 錄 一、執(zhí)行總結 ....................................錯誤 !未定義書簽。 （三）投資與財務 ...................................................... 1 （四）組織與人力資源 .................................................. 2 二、項目背景 .................................................. 2 （一）產業(yè)背景 ....................................................... 2 （二）產品概述 ....................................................... 3 （三） 甲殼質可吸收縫合線的優(yōu)點 ......................................... 4 （四） 甲殼質應用前景 .................................................. 4 三、市場機會 .................................................. 4 （一）市場特征 ....................................................... 4 （二）市場細分 ....................................................... 5 （三）銷售渠道分析 .................................................... 6 （四）競爭分析 ....................................................... 6 （五）市場容量 ....................................................... 8 （六） 政策方針和 WTO的影響 ............................................. 8 四、公司戰(zhàn)略 .................................................. 8 （一） 公司概述 ....................................................... 8 （二）總體戰(zhàn)略 ....................................................... 9 （三） 發(fā)展戰(zhàn)略 ....................................................... 9 五、市場營銷 ................................................. 11 （一）目標市場 ...................................................... 11 （二）產品 .......................................................... 11 （三）價格 .......................................................... 12 （四）銷售渠道 ...................................................... 12 （五）推廣策略 ...................................................... 13 （六）市場開發(fā)與進入 ................................................. 15 2 六、生產管理 ................................................. 16 （一） 生產要求 ...................................................... 16 （二）廠址選擇 ...................................................... 16 （三） 項目進度 ...................................................... 16 （四） 生產工藝流程 .................................................. 17 七、投資分析 ................................................. 17 （一） 股本結構與規(guī)模 ................................................ 17 （二） 資金來源與運用 ................................................ 18 （三）投資收益與風險分析 ............................................. 18 八、財務分析 ................................................. 21 （一）會計報表及附表 ................................................. 21 （二）會計報表分析 ................................................... 24 九、管理體系 ................................................. 25 （一）公司性質 ...................................................... 25 （二）組織形式 ...................................................... 25 （三）部門職責 ...................................................... 25 （四）創(chuàng)新機制 ........................................ 錯誤 !未定義書簽。 我國醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣 的市場需求，其中可吸收縫合線約有 億 。 目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和 PGA 類可吸收線。產品生產成本約 元 /根 ，是 PGA類縫合線的 十分之一 ；平均定價 30 元 /根 （據調查， 市場可接受價格為 30— 40 元 /根），大約是 PGA 類縫合線平均市場價格的 1/2，而且降價空間較大。公司將建立ISO9000 質量管理體系，力爭獲得國際 ISO9000 質量管理認證。其中用于固定資產投資 602 萬，流動資金 498 萬。 第二年估計盈利 1000 萬人民幣，以后每年銷售 利潤率 45%左右，第二年資產報酬率為 %，投資回收期為兩年零一個月?？偨浝硐略O營銷副總經理、技術副總經理、財務副總經理。 1978 年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產值為 億元。 目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和 PGA 類可吸收線。 PGA 類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術病人的經濟負擔，也對我國外科手術水平的提高產生了