【正文】 新，做兩套方案：老瑞鑫、新瑞鑫?！咀约旱淖糇C】所以買保險一定要買足額的保險。所以，今天，就是我要跟你分享，我為什么會買保險的理由。所以就買一份養(yǎng)老就行。副科長，一分不能獲賠，每年還要交13600元，還要交17年。同樣是汶川地震，我才發(fā)現(xiàn)這一問題。”其實，只要地震不發(fā)生，這個老板的選擇都是對的。原來，這個老板和老板娘的保單被保險人不是自己，而是他們的子女。老板的老爸對企業(yè)經(jīng)營一概不知，公司賬上又沒有多少現(xiàn)金。結果地震后，5個股東都不幸罹難了。所以，買對人最為關鍵。結果我一研究不要緊，我發(fā)現(xiàn)買保險還真有訣竅：我進了保險公司才發(fā)現(xiàn)，原來買保險非常的專業(yè)。講來講去，我發(fā)現(xiàn)他們的水平很一般。如果3天之內(nèi)不決定，3天之后可以加保，但對不起，加保必須嚴格經(jīng)過體檢才能承保?！具@一句話一講完，所有買了老康寧保額不高的人沒有說不，都說：“紀平，我要加點?！薄恳驗槟氵@一調(diào)整，就起到雙向功能。人心都是肉長的。客戶：紀平，你告訴我。經(jīng)多方溝通，最終賠付220萬。是男性，得了個婦科癌癥。她11點半就到了我樓下，把我堵在門口一起上醫(yī)院。最后驗資時有點問題，1000萬降到800萬。“那你幫我做1000萬的方案給我看看?！钡搅?009年，她打電話問我：“紀平啊，如果我在伊春發(fā)生空難，能賠多少錢？”因為她當時想去伊春進藥，結果沒有買到機票，結果當天的飛機就掉下來了。不行，這個不太吉利。以前的老客戶到了50歲了，已經(jīng)到了重病高發(fā)期。所以，我第一時間反應，我需要加這個險種。所以全國爆發(fā)這種病很多，客戶壓根不會聽保險公司解釋為什么不是大病，而且確實花費巨大。因為原來的賠錯啦。后來客戶去上海醫(yī)院，醫(yī)生說：“您原來的診斷有誤，據(jù)我們最新的判斷，您應該不是得了胃癌，而是胰腺炎。當我們公司有新的產(chǎn)品，可以保障良性腦瘤，我連考慮都沒考慮，立馬加它。花了這么多錢還不算大病，但這就是條款。第一個，有個女性，洗澡洗洗就暈了，一查得了個良性腫瘤，但居然長在大腦里（按老康寧，不符合大病范圍）。第三部分 如何銷售新康寧？要分為三種客戶： 第一種：以前買過大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶； 第二種：曾經(jīng)買過老康寧、但保額不太高的客戶； 第三種：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險的客戶。我厚著臉皮找領導簽個字，可能多不能買，這一半還是可能實現(xiàn)得了。【身調(diào)資料索取】如果客戶保額想買1000萬，我會按2000萬（兩倍）索取身調(diào)資料。所以保險公司只能做出暫緩承保的決定。說實在話，今天讓您過來做體檢，我本來還另外有個私心：如果體檢合格，做做你的工作買點保險。如果他的話，項目就可以查的很全。所以我們對于這個體檢結果超乎異常的嚴格。所以我們對結果超乎異常地嚴格。大家不要畏懼核保，核保是非常重要的促成手段。06年以前，我一分錢分紅險不賣，我賣了全國第九。7月7日精英論壇曹紀平經(jīng)典話術（摘錄）第一部分 要有夢想廣州的伙伴要放大格局。我們做保險就是要造福于民，今天紀平的工作為什么會越做越輕松？因為我矢志不渝在銷售保障性保險。第二部分 核保是重要促成手段身調(diào)、體檢、核保，就是你的最佳促成工具所有高端的東西都是近乎苛刻、需要定制化才能獲得的；任何東西，不易得到，才倍珍惜；我們一定要有高端定制的概念。因為有投保意向，所以我們更加嚴格地甄選，因為你體檢的每一個指標，關乎著保險公司未來的利潤。我們是要對未來付出的幾百萬、幾千萬負責?？蛻簦簽槭裁春筇?？曹：后天B超大夫在，我們的B超大夫并不是全天候在?！究蛻趔w檢出現(xiàn)小問題】肖總，真不好意思。因為可能性非常多，所以保險公司沒法確定你是哪個趨向。核保是非常重要的促成手段?！驹捫g】哥哥，你什么時候把錢準備好。所以保險公司必須調(diào)查清楚你的保費來源是否合法，來源合法，一切合法）。去年，我理賠的案例幾十例，但是有兩個案子讓我刻骨銘心，讓我毛骨悚然。”即便是找到我，我紀平都無言語對。第一，我不能拎包掙錢；第二，我一年保費70多萬，我肯定交不起；第三，我生病不能賠錢，我還要花那么多錢，我毀啦。我們按客戶買的老康寧，賠了客戶20萬。公司理賠人員一看：“姐姐，把那20萬拿過來，這2萬給您報了。因為現(xiàn)在吃飯地溝油，所以導致大病年輕化和復雜化。第一次把良性腦腫瘤納入重大疾病，第一次把胰腺炎開腹手術納入重大疾病，第一次把胰島素依賴型糖尿病納入重大疾病，第一次把嚴重的風濕性關節(jié)炎納入重大疾病，第一次把嚴重的潰瘍性結腸炎納入重大疾病，第一次把嚴重的深度昏迷納入重大疾病……等一系列花費巨大，但不影響生命的疾病都列為重大疾病。）我保險干了16年了，最近就是理賠有點忙。然后我送保單的時候，她是做藥的，她老公看了條款，一看這個保險的大病范圍，說這個保險不能買，得了這個病不死就殘了。她說“紀平啊，我不是認可保險啊，我是認可你這個人啊。她說：“那我能這么大嗎？”我說可以。讓他抓緊給我滾過來！”就這樣，我就找了她。她是賣藥的，就是半個醫(yī)生。結果割了后，醫(yī)生說，紀平不太好，不太像良性，有點像惡性腫瘤。突然有一天，他問我：“紀平，我得的不是癌癥嗎？你幫我買了那么多保險，癌癥能不能賠??？”“哥哥