【正文】 （5）會議制定套餐要有保留性，產(chǎn)品搭配缺項會后會使銷售業(yè)績不下滑反而上升?，F(xiàn)在的顧客很理智，送護理都不要，所以才會沒有新客源，這樣很容易帶進新顧客，解決缺少客源問題。各區(qū)域均選出組長，起隊名、對口號，在這個晚會中有主持人對各隊進行互動游戲，給各隊打分，最終A隊整組獲得最高額獎勵（1280元現(xiàn)金券）；B隊整組中等額度獎勵（880元現(xiàn)金券）；C隊整組低額度獎勵（580元現(xiàn)金券）；D隊整組不給獎勵。在顧客購買門票時護理贈送為不少于四次，以密集型5天做一次，在做第三次開始銷售門票，這樣顧客已經(jīng)感覺到產(chǎn)品效果才會協(xié)助美容師把她的真情卡帶進來的朋友說服購買門票，這樣15天左右就由真情卡帶進新的購買門票的新顧客，以此類推45天每個老顧客只要購買了門票就至少可以帶進3個新的顧客。主要銷售流程：一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團卡來完成會前銷售（三天壓迫式銷售）；二、技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）；三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉(zhuǎn)介紹活動。如何讓老顧客愿意帶新顧客來？一、美容師的細節(jié)服務(wù)感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意；二、結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客和新顧客愿意接受；三、通過會議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；四、通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫忙；五、通過讓老顧客感受實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶新朋友或轉(zhuǎn)介紹。美容院最新拓客操作細節(jié)一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前的情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。場所：依據(jù)美容會所運營的實際狀況來抉擇人情促銷各種方式。友情提醒：個別在派單上可印制美容會所免費試做的項目，激起顧客的消耗愿望，促使顧客登門進行更多的咨詢和需求。方法：美容會所可贈予一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客；還可進行摸獎促銷，如在店內(nèi)設(shè)定某一時段的摸獎運動，主人每次消耗后依據(jù)消耗后的金額，通過摸獎的情勢來鼓勵消耗。方法：美容會所應(yīng)用各種節(jié)日請一些專家、名人通過某些運動項目進行的促銷。方法：美容會所可設(shè)定如顧客在第幾次做護理后可免費進行一次美容會所指定的項目或療程，第幾次做護理后又是免費，若干次為一個促銷段，以此來設(shè)定。人氣指數(shù)應(yīng)用方法：美容會所先設(shè)定一定積分，到達一定額度的消耗顧客即獲得部分積分，就可以得到美容會所贈予的產(chǎn)品、禮物、療程等，還可以加入其余的優(yōu)惠運動。方法：美容會所將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時段為顧客免費試用，讓顧客首先體驗，在造就顧客成為主顧客。針對這種促銷法，美容會所依據(jù)不同的時節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品，用某些高價位商品刺激顧客的消耗欲，帶動其它商品的銷售，或某一新項目推出時，讓顧客進行嘗試可進行折扣的促銷手腕。方法：美容會所為了穩(wěn)固住忠實的老顧客，在顧客護理時期，為顧客操持的促銷卡，在金額上享受一定的優(yōu)惠，即辦理月卡比每單次消耗的費用低，辦理年卡比辦理月卡總和消費要低，并且顧客還可享受特定的購置產(chǎn)品優(yōu)惠及折扣，享受美容會所各種優(yōu)惠項目。所有員工都必須知道自己的職責、任務(wù)，并按期完成。在專業(yè)雜志報章上寫專欄：可提升美容院的專業(yè)形象。產(chǎn)品活動說明會：定期在店內(nèi)或附近場所舉辦一些美容項目或保養(yǎng)專業(yè)知識講座及介紹示范會。主動行銷：沒有顧客時，不要只顧閑扯，看雜志，睡覺，被動地 等顧客上門。刺激營業(yè)額。這種方法在美容院文化與管理一書就提到，如果現(xiàn)場在配一些SPA文化的東西如碟，書，展板等就更好了?；顒右?guī)定，凡在本店體驗任何美容服務(wù)項目，其最高體驗價格均為25元，且消費者體驗完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。A案例：某美容院開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號，顧客很清晰單次的價錢，一般最好地改良的方法為：如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個點，泡浴28個點，花茶10個點，精油開背188個點，這樣顧客每次消費都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。后面送得再多，顧客也會覺得羊毛出在羊身上，沒有價值感。對比法:美容院年卡1800元，同時下半年贈送送價值600禮品套盒；美容院年卡2000元+1的方案，當場送價值600禮品套盒；第二年只要1元錢就能美容，（前三個月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。這種促銷政策的設(shè)計有優(yōu)點，但對于美容院利潤來說損失具大；保值卡：消費者預存2萬，2年后基礎(chǔ)護理后，2萬現(xiàn)金全部退回，號稱美容股票；任選卡：消費者繳納1萬元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項目，不限時間來挑選自己喜歡的各類服務(wù)。十一時侯，100元選美容院三個項目連做的服務(wù)。說明：以上類似種種方案利用低價拓客，進而再銷售，如轉(zhuǎn)卡或項目捆綁等。美容院拓客74種活動方案低門檻法：方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護理，主要是利用低價位把顧客吸引進來，再通過全年銷售來賺取其它利潤。十一、12：20歌手表演?；顒悠陂g，根據(jù)實際情況，及時對活動節(jié)目進行靈活調(diào)整，各部門密切配合。9：30~10：30，音響調(diào)試，播放背景音樂。顧客消費完畢，專人負責抽獎，領(lǐng)獎。負責整個活動的指揮、實施、協(xié)調(diào)及問題的處理。店內(nèi)產(chǎn)品陳列：主推產(chǎn)品要放在醒目位置，產(chǎn)品陳列柜中間為佳。組織全體員工進行禮儀、產(chǎn)品知識培訓。九、器材準備：音響、話筒、背景音樂、皮膚測試儀用彩色電視機、儀器用電源插座。舞蹈表演選手的確定：可考慮邀請職業(yè)舞蹈學校專業(yè)的演員表演健美操、韻律操、迪斯科等節(jié)奏歡快的舞曲。四、獎勵辦法：分三輪第一輪抽獎：現(xiàn)場購買88元卡，均可參加抽獎 獎品如下：①10%的人抽到 免費珠海海泉灣游 最終抽獎券②其它90%的人獎品如下：300元的護理項目，200元的護理項目，鋼瓷家居套，首飾盒，披肩，不銹鋼水杯，睫毛夾或粉撲。因此，天時、地利、人和是事業(yè)成功的關(guān)鍵因素。天時，指的是現(xiàn)實世界中客觀存在的因素，是不以個人意志為轉(zhuǎn)移的一個客觀存在，指當前社會的經(jīng)濟環(huán)境、政策環(huán)境、消費心理、氣候環(huán)境及隨時變化的時代潮流等，這些都可以認為是天時，因此一個美容院的經(jīng)營應(yīng)該根據(jù)天時的變化而變化，只有適應(yīng)天時這個動態(tài)存在，才有可能在這個競爭激烈的行業(yè)立足，中國有句成語說“順承天意”，說的大致就是這個意思。隨著行業(yè)競爭的日趨白熱化，美容行業(yè)以每年30%的增長點在飛速發(fā)展，在我們身邊，雨后春筍般冒出了數(shù)不清的美容院，仿佛只是在一夜之間，大街小巷中美容院已經(jīng)是三步一哨五步一崗。這句話是放之四海皆準的真理，對廠家如此，對代理商如此，對美容也大抵如此。成功，是每個人心中的夢想，縱觀美容院成功的典范，無外乎占據(jù)天時、地利、人和之優(yōu)勢。另外，除內(nèi)部員工的人和之外，美容院與客人之間的關(guān)系也是一種人和，當客人進入美容院時，看到溫馨舒適的消費環(huán)境，感受到無微不至的關(guān)懷和服務(wù)，并且服務(wù)優(yōu)良價格合理，這些都會得到客人的認可，無形之中會使客人在心目中建立對美容院的忠誠度，從而會易于接受美容師的護理建議，最終達成生意。三、活動主題：開業(yè)慶典大酬賓，歌舞表演秀。六、鑼鼓隊、舞蹈表演選手、歌手的確定提前聯(lián)系鑼鼓隊。主持人確定美容院員工表演小節(jié)目準備（1~2個，手操，合唱等）七、門前場地確定（一周前）八、宣傳品準備門前布置彩色氣球拱門美容院條幅：開業(yè)大酬賓88元卡片宣傳單準備：1000份店名片準備代金券準備活動期間消費、獎勵、客戶資料登記產(chǎn)品海報、產(chǎn)品手冊、價格表等。抽獎箱。十二、活動前一日準備懸掛門前條幅。開業(yè)日當天實施細則一、人員組織活動設(shè)總負責人，由經(jīng)理擔任。專人發(fā)放活動宣傳單。9：30~10：30，鑼鼓醒獅適時進行?；顒悠陂g，咨詢同時進行，現(xiàn)場繼續(xù)派單。十、12：00觀眾參與游戲。二、根據(jù)現(xiàn)場情況，對節(jié)目進行調(diào)整。方案四、年卡740元，送產(chǎn)品380元，30次沐足，10次焗油。低門檻進入法、透支法、對比法、撕單法、POS劃點法、現(xiàn)金