【正文】 將回顧和修訂它的執(zhí)行 ，計(jì)劃 、 戰(zhàn)略 ， 甚至目標(biāo) 。 計(jì)劃制定 ? 業(yè)務(wù)單位一旦形成了主要戰(zhàn)略思想 ， 它就必須制定執(zhí)行這些戰(zhàn)略的支持計(jì)劃 。 營銷聯(lián)盟 ? 在各種戰(zhàn)略聯(lián)盟中有 4種營銷聯(lián)盟： – 產(chǎn)品和／或服務(wù)聯(lián)盟：其形式可從一個(gè)公司許可另一公司生產(chǎn)產(chǎn)品 ， 或兩個(gè)公司共同營銷它們的補(bǔ)充產(chǎn)品 ， 或兩個(gè)公司合作設(shè)計(jì) 、 制造和營銷一個(gè)新產(chǎn)品 。 – 公司各項(xiàng)目標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致 。 目標(biāo)制定 ? 大多數(shù)業(yè)務(wù)單位都是幾個(gè)目標(biāo)的組合，包括： – 利潤率、銷售增長額、市場份額提高、風(fēng)險(xiǎn)的分散、創(chuàng)新和聲謄，等等。 – 成熟的業(yè)務(wù)：機(jī)會與威脅都少的業(yè)務(wù) 。 外部環(huán)境分析 （機(jī)會與威脅分析） – 營銷機(jī)會：指一個(gè)公司通過工作能夠盈利的需求領(lǐng)域 。 （多樣化戰(zhàn)略） 市場開發(fā)戰(zhàn)略 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 市場滲透戰(zhàn)略 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場 新市場 密集型成長戰(zhàn)略 放棄過時(shí)的業(yè)務(wù) ? 放棄策略和逆工程設(shè)計(jì)： – 削減 – 收獲 – 放棄 二、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃 業(yè)務(wù)單位任務(wù) 制定計(jì)劃 執(zhí)行 反饋和控制 戰(zhàn)略形成 制定目標(biāo) 外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析 業(yè)務(wù)任務(wù) ? 每個(gè)業(yè)務(wù)單位都要確定一個(gè)在公司總?cè)蝿?wù)下的自己特定的任務(wù)書 ?，F(xiàn)在越來越多的企業(yè)把橫向一體化作為擴(kuò)張的重要戰(zhàn)略舉措。這通常是制造商的戰(zhàn)略。 聯(lián)軸 水泵 離合器 航天設(shè)備 油泵 活動隔板 安全閥 高 中 低 市場吸引力 強(qiáng) 中 弱 投資 /成長 收獲 /放棄 選擇 /盈利 GE模式分類業(yè)務(wù)優(yōu)勢 放棄 在賺錢機(jī)會最小時(shí)售出 降低固定成本同時(shí)避免投資 設(shè)法保持現(xiàn)有收入 在大部分獲利部門保持優(yōu)勢 給產(chǎn)品線升級 盡量降低投資 固守和調(diào)整 設(shè)法保持現(xiàn)有收入 集中力量于有吸引力的部門 保存防御力量 有些發(fā)展或縮減 尋早風(fēng)險(xiǎn)小的發(fā)展辦法，否則盡量減少投資，合理經(jīng)營 選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入 保護(hù)現(xiàn)有計(jì)劃 在獲利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)相對低的部門集中投資 選擇發(fā)展 在最有吸引力部分重點(diǎn)投資 加強(qiáng)競爭力 提高生產(chǎn)力加強(qiáng)獲利能力 有選擇發(fā)展 集中有限力量 努力克服缺點(diǎn) 如無明顯增長就放棄 投資建設(shè) 向市場領(lǐng)先者挑戰(zhàn) 有選擇加強(qiáng)力量 加強(qiáng)薄弱地區(qū) 保持優(yōu)勢 以最快可行的速度投資發(fā)展 集中努力保持力量 強(qiáng) 中 弱 高 中 低 市場吸引力 GE模型戰(zhàn)略業(yè)務(wù)優(yōu)勢 計(jì)劃新業(yè)務(wù)工作 ? 將公司現(xiàn)有各業(yè)務(wù)單位所制訂的業(yè)務(wù)經(jīng)營組合計(jì)劃匯總 ， 便是該公司的總銷售額和總利潤 。 這適用于處境不佳的金牛類業(yè)務(wù)和狗類業(yè)務(wù) 。 適用于問題類業(yè)務(wù) ， 如果它們要成為明星類業(yè)務(wù) ， 其市場份額必須有較大的增長 ?；蛘?，它可以為電視演播室設(shè)計(jì)其他照明技術(shù)，如熒光照明或紫外線照明 。它的顧客群就是電視演播室；顧客需要就是照明；技術(shù)就是白熾照明。 ? 公司管理當(dāng)局要避免兩種傾向： – 過于狹隘 ， 或過于泛泛 。 杜邦（纖維） 美利肯（布料） 李維斯（服裝） 西爾斯（零售商） 顧客 訂貨 訂貨 訂貨 訂貨 送貨 送貨 送貨 送貨 是網(wǎng)絡(luò)在競爭而不是公司在競爭，贏者屬于有較好網(wǎng)絡(luò)的公司。而米利肯公司向杜邦纖維供應(yīng)商訂購纖維。 ? “綠色營銷是一種能辨識、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會需求，并且可帶來利潤及連續(xù)經(jīng)營的管理過程?？铺乩眨? 大市場營銷與營銷組合的區(qū)別 項(xiàng)目 營銷組合 大市場營銷 手段 產(chǎn)品（ Public）、 價(jià)格（ Price）、 渠道（ Place）、 促銷（ Promotion） 即“ 4P” 產(chǎn)品（ Public）、 價(jià)格（ Price）、 渠道（ Place）、 促銷（ Promotion） 政治力量（ Political Power）、 公共關(guān)系（ Public Relations）。而 Levi公司與其他牛仔服裝制造商的競爭，歸根到底是 Levi公司價(jià)值讓渡網(wǎng)絡(luò)與其競爭對手的價(jià)值讓渡網(wǎng)絡(luò)的競爭。每天晚上， Levi公司都可通過電子信息交換系統(tǒng)，了解通過大零售商店所出售的牛仔服的尺碼和式樣，然后， Levi公司通過電子信息交換系統(tǒng)向它的布料供應(yīng)商米利肯公司訂貨。 吃“伊利冰激凌，游迪士尼樂園”促銷聯(lián)盟。”從本質(zhì)上說，增加社交利益是將公司的顧客變成了客戶。 增加社交利益 公司的員工通過了解顧客各種個(gè)人的需求和愛好，將公司的服務(wù)個(gè)別化、私人化。 完全的關(guān)系管理和與大客戶的伙伴關(guān)系。 關(guān)系營銷的內(nèi)涵 關(guān)系營銷中的利益相關(guān)者 關(guān)系營銷中的 關(guān)系包括企業(yè)與供 應(yīng)商的關(guān)系，企業(yè) 與消費(fèi)者的關(guān)系和 企業(yè)與雇員的關(guān)系， 這三種關(guān)系是大多 數(shù)關(guān)系營銷實(shí)踐的 核心。即顧客在購買過程中耗費(fèi)的體力。如等候時(shí)間、路途時(shí)間、服務(wù)時(shí)間等。即企業(yè)及其產(chǎn)品在社會中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。即伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)帶來的價(jià)值。 顧客總價(jià)值 顧客總成本 = 顧客讓渡價(jià)值 ⑴ 整體顧客價(jià)值（顧客總價(jià)值） 指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益。 然而 ， 你錯(cuò)了；我們是在自己欺騙自己 。 目標(biāo)市場 顧客需要 整合營銷 盈利能力 營銷觀念的四個(gè)支柱 營銷導(dǎo)向 營銷導(dǎo)向與推銷導(dǎo)向的區(qū)別 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 通過銷售獲得利潤 目標(biāo)市場 顧客需求 整合營銷 通過顧客滿意獲取利潤 營銷過程的主要組成要素及市場部與銷售部的主要職能 顧客細(xì)分 市場細(xì)分 /重點(diǎn) 價(jià)值定位 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 采購 /生產(chǎn) 銷售 服務(wù)開發(fā) 定價(jià) 包裝 廣告 促銷 /公關(guān) 戰(zhàn)略營銷 戰(zhàn)術(shù)營銷 營銷作用在公司地位的演變 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 營銷 人力資源 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人力資源 營銷 營銷 生產(chǎn) 人力資源 財(cái)務(wù) 顧客 生產(chǎn) 營銷 人力資源 財(cái)務(wù) 顧客 營銷 生 產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人力資源 一般功能 比較重要的功能 主要功能 顧客為核心功能 顧客作為核心功能和營銷作為整體功能 企業(yè)對待市場的導(dǎo)向 ——顧客觀念 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 營銷觀念 顧客觀念 目標(biāo) 市場 顧客 需求 整合 營銷 通過顧客滿 意獲取利潤 個(gè)人 顧客 顧客需要 和價(jià)值 一對一營銷和整合價(jià)值鏈 通過獲取顧客份額、忠誠和生命周期價(jià)值來保證可持續(xù)的利潤增長 （ Societal Marketing Concept） 社會營銷觀念：是營銷觀念的發(fā)展和延伸，強(qiáng)調(diào)企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品和勞務(wù)，不僅滿足消費(fèi)者的個(gè)別的、眼前的需要，而且要符合消費(fèi)者總體和整個(gè)社會的長遠(yuǎn)利益。 目前 ， 我國推銷觀念泛濫一時(shí) 。 （ Selling Concept） 推銷觀念 （ 或稱銷售觀念 ） ， 是許多廠商向市場進(jìn)軍的另一種普遍的觀念 ， 以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想 。 （ Product Concept）