【正文】 不必勉強(qiáng)。開始電話探訪時，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。頂級的銷售代表知道如何有技巧地發(fā)問問題，然后從客戶答案中了解到他們的需求?？蛻魠⑴c每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會，他們往往要求獨(dú)特、彈性的答案來解答他們的問題或得到有關(guān)資訊支持。因此，他們必須是一個富有策略，容易與人溝通和傳達(dá)迅息的人。制度應(yīng)涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書。每季最佳業(yè)績獎與每月最佳業(yè)績獎相結(jié)合，在激勵置業(yè)顧問的同時，有效的保持團(tuán)隊(duì)精英的穩(wěn)定性。評比活動：每星期最佳表現(xiàn)獎對每周表現(xiàn)最佳的人員做出表揚(yáng)，可以是精神上的，也可以是精神加物質(zhì)的。百萬富翁不會去買安居工程，普通工薪不會去買豪華別墅。而銷售人員不知如何解答，有時銷售人員會站在客戶的角度考慮問題，反而被客戶的心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀。一是表示理解客戶的觀點(diǎn)，表示要是發(fā)生在自己身上也會這樣想；一是表示這是正?，F(xiàn)象，不用擔(dān)心，同時表示因此事而抱歉； 同時邀請客戶在方便的時候前來工地現(xiàn)場參觀，觀看相關(guān)工序的施工，以消除客戶擔(dān)心；同時歡迎客戶經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。這時客戶一般都不會善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。表達(dá)一些安慰性的話，帶客戶到周邊相同樓房看看。在遇到這個問題后，這個客戶的置業(yè)顧問應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶前去看看。但客戶會有各種各樣的誤會，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無理”的要求，如推遲交款，要求退房等。這樣就會事半而功倍。為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶叫來一起看房的朋友一定是客戶心中的“參謀將軍”。常常出現(xiàn)以下情況，該客戶的朋友只是在旁邊輕輕的說了一句，該樓盤不怎么好，或者叫朋友等會兒再買，于是客戶就放棄了購房的念頭。舉例：一位置業(yè)顧問的客戶帶著一位朋友來認(rèn)購物業(yè)，此前該客戶來過多次，意向性高。因?yàn)樗麄冏孕牛何視苄⌒牡模也粫豢窜嚨?，我會把握尺度。每個人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，提高整體做戰(zhàn)水平?！澳就啊痹砣绻颜麄€“木桶”比作我們的銷售隊(duì)伍，那么每個成員都是這只“木桶”中的一塊木板?！暗案狻庇邢蓿藚s有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。第三篇：銷售人員激勵方案銷售人員激勵方案激勵方式：主動與被動相結(jié)合，通過主觀引導(dǎo)，加之被動的壓力政策達(dá)到目的。首先，他應(yīng)該在銷售區(qū)劃上進(jìn)行合理嚴(yán)格的劃分；其次，他應(yīng)該在產(chǎn)品生產(chǎn)的源頭進(jìn)行竄貨防治，在產(chǎn)品包裝上加以識別，同時與經(jīng)銷商的合同應(yīng)明確的規(guī)定彼此的責(zé)任明細(xì)，施以嚴(yán)厲的獎懲，并進(jìn)行連帶責(zé)任的懲罰；最后，在銷售人員的激勵上變單一的銷量激勵為過程激勵，規(guī)范銷售人員的銷售行為。事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等。尚陽：根據(jù)我多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我摸索出了一種行之有效的“3∶7” 績效考核法。贏周刊：在制定銷量目標(biāo)時，銷量指標(biāo)的制定應(yīng)該是非常靈活的，這種靈活性會因產(chǎn)品品種的特征如新舊，如各種品種的利潤回報大小、周期；也會因人，如新老銷售人員；也因區(qū)域市場的成熟程度，市場所處的階段如淡旺季等的不同而不同，這樣表現(xiàn)的結(jié)果就是銷售政策象您所說的那樣，是人各有一種，一對一的，您的心得是怎樣的呢？史強(qiáng)：的確，銷售政策的靈活制定會因區(qū)域市場的成熟程度的不同而不同，會因市場所處階段的淡旺季的不同而不同。尚陽：事實(shí)上，我所說的全過程的考核、綜合考核和事前事后的考核，在精細(xì)的考核指標(biāo)設(shè)定上，已經(jīng)充分考慮到了銷售人員的業(yè)務(wù)表現(xiàn)的差異，它已經(jīng)包容了不同的管理層次，不同的業(yè)務(wù)能力表現(xiàn)，外界市場因素的干擾等。“過程考核”核什么？贏周刊：既然我們不能在銷售人員的業(yè)績考核中實(shí)行單一的銷量與業(yè)績掛鉤，那么我們在考核中除了銷量之外，還應(yīng)主要注意哪些考核內(nèi)容呢？史強(qiáng)：我們對銷售人員的考核，更多的是全過程的執(zhí)行力考核，而并不局限于單一的銷量考核，在具體的考核過程中，我們除了有針對銷售人員對公司銷售政策的執(zhí)行狀況如產(chǎn)品上架率、終端陳列表現(xiàn)等的跟蹤評估外，還會換個角度根據(jù)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)對區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品認(rèn)知度的改善，根據(jù)終端經(jīng)銷商對銷售人員的評價，根據(jù)該銷售人員在該區(qū)域內(nèi)的銷售遞增率的比較等對銷售人員進(jìn)行綜合考評，爭取能全面的公平的反映一個銷售人員實(shí)際的素質(zhì)。尚陽：案例中的業(yè)務(wù)員的違規(guī)操作是典型的“唯量論”引致的弊端。特邀嘉賓：雅客食品廣州區(qū)域經(jīng)理：史強(qiáng)杭州三腦智勝企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理：尚陽“唯量論”的弊端贏周刊：很明顯，這家企業(yè)在銷售人員的激勵政策上出現(xiàn)了問題，它單純的將銷量與收入掛鉤，當(dāng)然容易產(chǎn)生一些銷售人員的短期投機(jī)行為，這種單一方式除了有刺激銷售人員的的竄貨、歪曲政策沖銷量的弊端外，還有哪些弊端呢？比如說對新老員工積極性的調(diào)動，對新舊產(chǎn)品的市場推廣等。剛開始時，這種做法的確提高了企業(yè)的銷售額，企業(yè)也因此在一些地方的市場占有率得以大幅度提高，銷區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的獎金收入在業(yè)內(nèi)達(dá)到了中高水平。每個業(yè)務(wù)人員的獎金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額掛鉤。因此個人績效的考評應(yīng)建立在團(tuán)隊(duì)績效考評的基礎(chǔ)上，并應(yīng)針對此設(shè)計(jì)薪酬體系。銷售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對建立銷售人員對企業(yè)的忠誠很重要。但在業(yè)績評價上卻不能簡單的依業(yè)績考評，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時會以犧牲銷售人員的業(yè)績?yōu)榇鷥r，因此對銷售人員的業(yè)績的考評必須與企業(yè)的市場策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績和市場貢獻(xiàn)方面（新產(chǎn)品的推廣、品牌貢獻(xiàn)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等）?？刹⒎撬衅髽I(yè)在經(jīng)營過程中都很好的貫徹了這一理念，在以技術(shù)為主導(dǎo)的企業(yè)中更為普遍，企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者多為技術(shù)出身，在其自身的價值觀念中注定了向技術(shù)線的傾斜，導(dǎo)致銷售人員在這種企業(yè)中找不到感覺而分手。企業(yè)付出巨大的努力，結(jié)果卻為企業(yè)培養(yǎng)了一個個競爭對手，使企業(yè)在市場方面元?dú)獯髠?，甚至造成致命的沖擊。如何用好和留住銷售人才，如何使用、培養(yǎng)、激勵更是企業(yè)頭痛的問題，核心銷售人才倒戈的現(xiàn)象司空見慣。針對銷售人員的上述特質(zhì)，其激勵應(yīng)從以下幾方面著手：一、價值導(dǎo)向以市場為導(dǎo)向、銷售為龍頭幾乎是所有企業(yè)的經(jīng)營理念。二、業(yè)績評價對于銷售人員業(yè)績是最具代表性，銷售額自然是衡量銷售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。其實(shí)原因很簡單，在那家報酬很高的企業(yè)中他覺得自己象一只游離群體的狼，沒有任何歸宿感，而該企業(yè)他能夠感受團(tuán)隊(duì)的力量和企業(yè)的認(rèn)同，體會到了一種成就感。尤其是高科技產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是面向客戶綜合解決問題的能力，只有強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)才能發(fā)展。銷區(qū)獎金總額根據(jù)該銷區(qū)的銷售總額的一定比例提取。同時，為了擴(kuò)大自己的銷售額，除了開拓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的經(jīng)銷商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以至于最后各銷區(qū)之間互相搶占對方地盤。最后，企業(yè)的整體銷售業(yè)績開始下滑。雅客在生產(chǎn)上借助ISO9000的流程控制，產(chǎn)品出廠時根據(jù)區(qū)域的不同在包裝上打上各自的編碼，這種嚴(yán)格的身份識別系統(tǒng)有利于對竄貨等進(jìn)行源頭上防治；另外，在終端的事后防治上，雅客一旦發(fā)現(xiàn)有竄貨現(xiàn)象，會緊步跟入并施以嚴(yán)厲的懲罰，這種懲罰是一種連帶責(zé)任的懲罰，受懲的不僅僅是經(jīng)銷商，還有負(fù)責(zé)該片區(qū)的銷售人員。企業(yè)制定的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)是否合理，管理層對績效考核實(shí)施、控制是否公平、準(zhǔn)確，會直接影響一線銷售人員的積極性；而銷售人員的積極性和表現(xiàn)，又會對企業(yè)的效益產(chǎn)生直接而又重大的影響。“一對一”激勵贏周刊：銷售人員的激勵是應(yīng)注重過程激勵而不應(yīng)是結(jié)果激勵，但過程激勵無論如何最后都會以一定的結(jié)果來體現(xiàn)，這種結(jié)果除了銷量外，還有其他的一些方式嗎？有人說應(yīng)該通過具體的激勵對象來定結(jié)果，如喜歡競爭的員工就對他實(shí)行銷售競賽，喜歡成就感的就給予他一些名分等。在雅客，業(yè)務(wù)人員做的好，物質(zhì)上的激勵是最顯著的，我想這也是任何一個企業(yè)的共性，不過，在此之外，雅客也會根據(jù)業(yè)務(wù)人員的努力程度和業(yè)務(wù)表現(xiàn)，會考慮將一些表現(xiàn)突出的銷售人員向上提拔，通常的情況是，我們會更多的傾向于對我們的銷售人員進(jìn)行有效率的培訓(xùn)，根據(jù)管理層級的不同，我們的培訓(xùn)的重點(diǎn)也會有所不同。一般情況下，銷量是最主要的衡量指標(biāo)，但有時也有例外，比如在產(chǎn)品上市鋪貨期，這一階段我會以產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)的拓展為主要的衡量指標(biāo)，具體的在權(quán)數(shù)表現(xiàn)上，我會將“布點(diǎn)”設(shè)定為60權(quán)數(shù)，相應(yīng)的“陳列”為20，而“銷量”可能就只有10，但