【正文】 萬分；更讓我對(duì)自己更有信息更加堅(jiān)定了我留在361的信念！09年4月15號(hào)星期三晴李莉店長(zhǎng)脾氣比較暴躁，副店程香挨了不少罵，受了不少委屈，但臉上始終掛著微笑，導(dǎo)購(gòu)們私下總是討論這些，還開玩笑說副店練過“東洋忍術(shù)”，忍耐力驚人，我知道這是導(dǎo)購(gòu)們是對(duì)程向的夸贊。弄完就七點(diǎn)了，也沒給店長(zhǎng)打招呼，掂著包就走了，回去倒頭就睡。所以啊，有些太實(shí)在的話是千萬不能說地！以后啊，要學(xué)著聰明，兒童和身材瘦小的男士要穿女款，但千萬不能讓他知道穿的是女款！這錯(cuò)誤犯的可真低級(jí)啊，郁悶！算了算了吧，吃一塹長(zhǎng)一智好了！09年4月11號(hào) 星期六 晴昨天晚上鄭州公司陳列規(guī)劃課的楊丹丹來店里做夏裝的陳列，幫忙到凌晨，三點(diǎn)多才回去睡覺，上午就一直昏昏沉沉的，吃過午飯后就更是困的要命，真想去休息室歇會(huì)，可店里忙得很，白色夏裝和橫紋鞋底的運(yùn)動(dòng)鞋幾乎到了瘋搶的地步，就堅(jiān)持站門迎接待顧客了。上午的時(shí)候一中學(xué)生進(jìn)店就說要鞋底是橫紋的運(yùn)動(dòng)鞋，一下就把我難住了，從來就沒有注意過鞋底的紋路，找了半天也沒找到，人家就急匆匆的走了，把我郁悶壞了呀！在他走了之后我把男女鞋所有的鞋底全部看了一遍，記清那款鞋的鞋底是橫紋的以及其價(jià)格，并對(duì)幾款比較適合學(xué)生的鞋子的賣點(diǎn)進(jìn)行歸納總結(jié)。只有對(duì)顧客有問有答，彰顯我們的專業(yè)素質(zhì)，增強(qiáng)顧客對(duì)我們的信賴，才能在每個(gè)細(xì)節(jié)增加顧客購(gòu)買的信心。中州店2月和3月份的銷售冠軍是同一個(gè)人，如果說僅僅是某一個(gè)月的銷售冠軍可能是運(yùn)氣巧合，而蟬聯(lián)兩個(gè)月的銷售冠軍則絕對(duì)有某些過人之處，經(jīng)過我和其他導(dǎo)購(gòu)的探討以及我這些天的悉心觀察，發(fā)現(xiàn)了銷售冠軍以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：（1）、接待顧客比較積極，早上還在打掃衛(wèi)生時(shí)一旦有顧客光臨，她會(huì)立馬迎上前，晚上打烊前大家慌慌張張的打掃衛(wèi)生，隨時(shí)準(zhǔn)備撤離，而她依舊注意著門口，依舊熱情積極的接待顧客……通常情況下，來得很早和來得很晚的顧客都是有迫切需求的買主，而非閑逛之人，所以在這點(diǎn)上她就占了先機(jī)。店長(zhǎng)待我也很好，每天都教會(huì)我新的東西，打掃衛(wèi)生時(shí)每天都給我調(diào)換區(qū)位，給我講解打掃每個(gè)區(qū)位時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)；閑下來時(shí)給我講她的工作經(jīng)歷她所走的彎路，給我不少解決棘手問題的忠告以及以后帶店時(shí)應(yīng)注意的問題。（3）、上午的時(shí)候和午飯后客流量一般會(huì)比較少，賣場(chǎng)氣氛也比較淡，導(dǎo)購(gòu)員的狀態(tài)也不夠佳，成交口號(hào)可以很好的鼓舞士氣，調(diào)節(jié)氣氛，一個(gè)熱情活潑的氛圍可以影響導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)的熱情可以感染顧客，成交率就會(huì)隨之提高。天生沒有藝術(shù)細(xì)胞，對(duì)色彩也不夠敏感，所以注定了陳列是我的弱項(xiàng)，以后做店長(zhǎng)陳列知識(shí)是必備的，所以一定要在陳列方面下功夫，多問多學(xué)多積累。今天的晚會(huì)副店講了很多，先是要求大家把口號(hào)喊起來。所以上午我花了兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間又系統(tǒng)的對(duì)商品熟悉了一遍，接著就觀察三月份銷售冠軍是如何與顧客接觸，如何介紹商品以及如何激發(fā)顧客需求勸說其購(gòu)買。第四篇：服裝銷售日記09年4月3號(hào) 星期五 晴今天是來南陽(yáng)中州旗艦店的第四天，根據(jù)督導(dǎo)安排，我和另一位儲(chǔ)備管理干部訓(xùn)練營(yíng)的同事（張愛麗）于4月1號(hào)來店報(bào)到，大概下午兩點(diǎn)到達(dá)店里，下午也沒有任務(wù)安排，我和張愛麗就去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)南陽(yáng)市區(qū)的五家361176。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。三、拜訪后：1．一定要做訪后分析。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。第二：靈感。四、勤溝通。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。能說是指這個(gè)人喜歡說話，滔滔不絕；而會(huì)說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會(huì)說。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”?？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。過路客：１．閑逛，打發(fā)時(shí)間；２．讓她隨便看，欣賞，跟她聊天，告訴她隨時(shí)到新款，增加她閑逛的頻率，加深親切感，她有需要自然會(huì)來。２．用知名商標(biāo)產(chǎn)品介紹做后盾，出示商品，讓客戶察看，觸摸、配戴。二、服裝銷售時(shí)必須掌握以下技巧：1． 講解，熟悉產(chǎn)品功能與作用（展示大格魅力）；2． 服務(wù)（耐心、親切、平和和技巧）；3． 確定目標(biāo)、突出產(chǎn)品的特點(diǎn)；4． 語(yǔ)言的作用，與規(guī)范專業(yè)知識(shí)、探知心理，排除銷售障礙；5． 產(chǎn)品的接近、利益接近和調(diào)查接近；6． 銷售=說明和誘導(dǎo)（說服不是用來講的，一般是用來問的）；7． 注意引起對(duì)方欲望。把話題集中在商品上。對(duì)客戶提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。沒有渠道就等于是沒有球場(chǎng)，沒有球場(chǎng)的足球是雜技而不是地道的足球比賽，因此，踢好足球，讓世界為之瘋狂的除了明星產(chǎn)品之外就是要有好的球場(chǎng)，這樣，才是真正的足球，當(dāng)然也會(huì)是真正的品牌。（四）品牌突圍說到底服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還是要靠建設(shè)品牌來取勝，就是在消費(fèi)者懷裝工資走進(jìn)商場(chǎng)之前就已經(jīng)在腦 海里有既定的品牌選擇了。渠道弊病對(duì)市場(chǎng)的打擊常常是巨大的，容易帶來惡性循環(huán)，甚至?xí)碇旅暮蠊?，及時(shí)診斷發(fā)現(xiàn)，可以有效防治，有效治療。（二）加強(qiáng)渠道診斷經(jīng)過診斷，企業(yè)的規(guī)劃就是有規(guī)劃的規(guī)劃了。毫無疑問，這些痛楚在制約著中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，痛定思痛，有痛該如何止痛？如何來規(guī)范服裝產(chǎn)品的銷售渠道，增強(qiáng)渠道的銷售力？（一）進(jìn)行科學(xué)的渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)你的品牌是如何定位的，需根據(jù)品牌定位來給你的渠道進(jìn)行定位。因?yàn)榉b容易模仿且難以防偽，為了謀求暴利，他們往往會(huì)盯準(zhǔn)一些暢銷款式，然后將自己仿制的商品改換商標(biāo)和包裝，假冒成品牌產(chǎn)品，然后依靠代理該品牌所建立起來的渠道網(wǎng)絡(luò)，將仿制品源源不斷地流向全國(guó)各地。服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)在具體的終端要集中，但是在不同形式的終端之間需要分散，企業(yè)應(yīng)當(dāng)多學(xué)學(xué)五糧液的經(jīng)營(yíng)模式，從品牌經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)，而不是從具體的產(chǎn)品出發(fā)來管理市場(chǎng)。進(jìn)店之后不是結(jié)束，而是開始。：專賣店是品牌服裝企業(yè)的主要銷售終端，但時(shí)下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔(dān)憂。（四）終端市場(chǎng)之痛：現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用和促銷活動(dòng)等讓眾多服裝企業(yè)叫苦不迭，紛紛大叫沒錢可賺了商場(chǎng)的促銷活動(dòng)往往很多，諸如折扣和買贈(zèng)、返現(xiàn)等活動(dòng)，直接導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)下降。某品牌企業(yè)幾年來一直請(qǐng)當(dāng)紅明星做形象代言人，一次去檢查代理商庫(kù)存的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)代理商的倉(cāng)庫(kù)里面還堆放著前年的大量宣傳畫冊(cè)、明星海報(bào)等，原來代理商根本沒有把公司的這些宣傳資料發(fā)放給下面的經(jīng)銷商和分銷商，很多資源就這樣白白浪費(fèi)了。靠自身發(fā)展顯然困難重重，大好風(fēng)光不在，剩下的就是聯(lián)合被聯(lián)合、整合與被整合兩條路可以快速壯大并且可以保障相對(duì)的高利潤(rùn)。調(diào)整主要有兩種方式：一種是引導(dǎo)原有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營(yíng)方式來做品牌。雖然隨著消費(fèi)市場(chǎng)的逐漸成熟，品牌將成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，但批發(fā)過程并非無法建立品牌形象，沃爾瑪就是靠低價(jià)的形象贏得了世界之罪的桂冠。（一）批發(fā)之痛批發(fā)市場(chǎng)是服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大樞紐，以廣州白馬、東莞虎門、武漢、沈陽(yáng)、常熟、浙江等為代表的批發(fā)市場(chǎng)在中國(guó)服裝業(yè)里面有著舉足輕重的地位，其龐大的銷售體系推動(dòng)了服裝企業(yè)的快速發(fā)展。頂級(jí)品牌與實(shí)用成本不但是整個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略道路，更具體的體現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)有終端的利用思路上，商場(chǎng)是高檔品牌的戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)不但是一個(gè)銷售的終端，更是一個(gè)平臺(tái)，一個(gè)被諸多想做品牌的企業(yè)用金錢哄抬起來的整體的品質(zhì)平臺(tái)進(jìn)入商場(chǎng)，消費(fèi)者面對(duì)的是與街邊店截然相反的體驗(yàn)這里的服裝質(zhì)量是絕對(duì)沒有問題的，唯一有問題的是價(jià)格高了。當(dāng)然這種形式也存在一些限制，比如產(chǎn)品銷售處于不可控狀態(tài)，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的壓力會(huì)比較大。網(wǎng)上購(gòu)物主要針對(duì)無紙化辦公的女性人群，主要是產(chǎn)品形象和流行元素；電視購(gòu)物其陳述式的銷售方式對(duì)于一些具有特定功能或者形式的服裝產(chǎn)品特別有效。展會(huì)除了具有市場(chǎng)推廣功能外，還有著獨(dú)到的銷售功能，在展會(huì)上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達(dá)成經(jīng)銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。超市供應(yīng)的服裝在款式上往往不流行，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，2005年，平均月銷售額在5000萬左右；，占全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，說明盡管各地服裝批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業(yè)態(tài)為主要渠道。那么從目前來看，少數(shù)服裝批發(fā)市場(chǎng)逐漸走上了品牌化的經(jīng)營(yíng)道路，創(chuàng)造出批發(fā)市場(chǎng)特有的品牌服裝之路，當(dāng)然還面臨著價(jià)格上的問題，畢竟批發(fā)市場(chǎng)走的是低價(jià)格的路線?！按笈锸健狈b批發(fā)市場(chǎng)競(jìng)相改造，這些商廈式的服裝批發(fā)市場(chǎng)在硬件上幾乎不亞于百貨商場(chǎng)，但在軟件環(huán)境方面還有相當(dāng)大的差距。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以前的奢侈品開始進(jìn)入普及階段，從而將不同的企業(yè)銷售價(jià)值區(qū)分開來：品牌與時(shí)尚、實(shí)用與成本是兩個(gè)主要的分支，是謂頂級(jí)品牌和行業(yè)巨頭。第一篇：服裝銷售專題隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，服裝銷售的渠道和模式也在不斷地發(fā)生變革和創(chuàng)新，迄今為止，各種新的銷售渠道逐漸明晰，對(duì)服裝銷售的增長(zhǎng)起著良好的促進(jìn)作用。一個(gè)服裝企業(yè)如果沒有對(duì)自己的企業(yè)資源、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)資源、消費(fèi)趨勢(shì)有足夠了解的話，那么很可能制定的是與強(qiáng)敵直接競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略規(guī)劃。（一）服裝批發(fā)市場(chǎng)目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展有四個(gè)特征：，這部分消費(fèi)者主要為城市工薪階層、學(xué)生、外來務(wù)工人員和流動(dòng)人口，是處于消費(fèi)階層的中低部分。，以此求得銷售量的提升。（二）大型百貨商場(chǎng)百貨商場(chǎng)仍是服裝銷售重要的渠道。（四）服裝超市與折扣店目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場(chǎng)上一道新的風(fēng)景線。（五）展會(huì)成為服裝銷售的又一渠道隨著服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不少服裝品牌把展會(huì)作為業(yè)務(wù)拓展的渠道之一。（六）網(wǎng)上購(gòu)物/電視購(gòu)物新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或者電視購(gòu)物的快速增加。中國(guó)現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現(xiàn)在通過這樣的渠道達(dá)到400500元已經(jīng)是比較平常的事情。（七）店中店相信一說起店中店模式，很多人會(huì)想到商場(chǎng)中開放的服裝柜臺(tái)，其實(shí)，這里的店中店模式其經(jīng)營(yíng)思路是與常規(guī)的截然相反的。二、服裝產(chǎn)業(yè)渠道銷售之痛服裝銷售渠道無非就是那么幾種，但就是這些看似簡(jiǎn)單的渠道銷售背后，存在著諸多不規(guī)范的現(xiàn)象，讓眾多的服裝企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中頗費(fèi)躊躇、痛苦不堪，很多成長(zhǎng)中的企業(yè)因?yàn)榍辣撞《型矩舱邸７催^來這些欠款又成了批發(fā)商和廠家談判的籌碼，導(dǎo)致廠家陷入被動(dòng)，想轉(zhuǎn)型做品牌吧，又擔(dān)心貨款收不回來。轉(zhuǎn)型意味著要對(duì)原有渠道進(jìn)行調(diào)整。現(xiàn)在很多品牌都還有這種現(xiàn)象，一方面品牌已經(jīng)進(jìn)駐商場(chǎng)開設(shè)專賣店，另一方面又能在批發(fā)市場(chǎng)上到處找到產(chǎn)品，與批發(fā)市場(chǎng)仍然存在著剪不斷、理還亂的局面，影響品牌整體形象建設(shè)。服裝經(jīng)銷商隊(duì)伍良莠不齊，很多經(jīng)銷商一年到頭不知道自己的庫(kù)存有多少，有的品牌價(jià)格卻被經(jīng)銷商隨意打折賣的很低，企業(yè)的品牌戰(zhàn)略很難通過渠道得到有效的貫徹實(shí)施。國(guó)外一些高檔奢華品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候有的會(huì)建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑒。進(jìn)場(chǎng)是造勢(shì)，銷售是借勢(shì)。光靠管是不行的，要去想怎么利用專賣店這個(gè)平臺(tái)，最大程度的保障我的銷售任務(wù)的完成。：直營(yíng)與加盟并存經(jīng)常導(dǎo)致各種矛盾的滋生，特別是商場(chǎng)大幅度促銷對(duì)加盟店的打擊是巨大的，很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿，而且很容易導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的紊亂。有一些服裝造假大戶，同時(shí)也是大的批發(fā)商，本身代理著很多國(guó)內(nèi)外品牌，他們也有自己的工廠和合作伙伴。企業(yè)只能用有限的資源去排擠這樣的行為，而不能無限制去打假。這種做法的根源還在企業(yè)的渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)上，唐萬新說：“沒有規(guī)劃的規(guī)劃就是廢話”，操作終端管理平臺(tái)是有針對(duì)性的解決企業(yè)的終端難題的。很多企業(yè)還缺乏對(duì)終端的有效管理措施，有條件的話可以請(qǐng)一些咨詢策劃公司進(jìn)行定期診斷?，F(xiàn)在的很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費(fèi)，我覺得這是個(gè)好事情則有利于服裝產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，對(duì)代理商和加盟商收取經(jīng)營(yíng)保證金，可以有效防止竄貨和保障價(jià)格體系，有利于廠家提高服務(wù)質(zhì)量，增加市場(chǎng)管理方面的投入。品牌突圍是需要諸多配套資源的，就象世界杯上的足球隊(duì)一樣，靠的是整個(gè)系統(tǒng)的協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。適合于客戶的推薦。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向客戶推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。對(duì)客戶進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。有疑慮的客戶：１．對(duì)店員的語(yǔ)氣和產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，不愿接受別人推薦的產(chǎn)品。沉默的客戶：１．反感別人緊跟其后，影響挑選心情；２．否定過定熱情，注意觀察她留意的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)乃偷皆?。二是銷售人員如何做好銷售。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。一定要有吃苦耐勞的精神。會(huì)說和能說是不一樣的。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一