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服裝銷售專題-文庫(kù)吧

2025-11-02 22:40 本頁(yè)面


【正文】 如何銷售服裝?如何銷售服裝?一、如何向顧客推薦服裝推薦時(shí)要有信心,向客戶推薦服裝時(shí),營(yíng)業(yè)員本身要有信心,才能讓客戶對(duì)服裝有信任感。適合于客戶的推薦。對(duì)客戶提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí),應(yīng)根據(jù)客戶的實(shí)際客觀條件,推薦適合的服裝。配合手勢(shì)向客戶推薦。配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向客戶推薦服裝時(shí),要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。把話題集中在商品上。向客戶推薦服裝時(shí),要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時(shí)注意觀察客戶對(duì)服裝的反映,以便適時(shí)地促成銷售。準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)客戶進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí),要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。二、服裝銷售時(shí)必須掌握以下技巧:1. 講解,熟悉產(chǎn)品功能與作用(展示大格魅力);2. 服務(wù)(耐心、親切、平和和技巧);3. 確定目標(biāo)、突出產(chǎn)品的特點(diǎn);4. 語(yǔ)言的作用,與規(guī)范專業(yè)知識(shí)、探知心理,排除銷售障礙;5. 產(chǎn)品的接近、利益接近和調(diào)查接近;6. 銷售=說(shuō)明和誘導(dǎo)(說(shuō)服不是用來(lái)講的,一般是用來(lái)問的);7. 注意引起對(duì)方欲望。8. 配帶產(chǎn)品、展示產(chǎn)品的魅力,使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。對(duì)不同的客戶必須用不同的技巧:好爭(zhēng)辨的客戶:1. 不相信店員的話,力圖從中找錯(cuò),決定比較緩慢.2. 正確介紹產(chǎn)品,標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化,交流的語(yǔ)氣很重要,要友好!果斷的客戶:1.對(duì)自己的品味比較自信,對(duì)別人見解不感興趣;2.店員的語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔化,確認(rèn)她的品味及選擇、贊賞、認(rèn)可。有疑慮的客戶:1.對(duì)店員的語(yǔ)氣和產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮,不愿接受別人推薦的產(chǎn)品。2.用知名商標(biāo)產(chǎn)品介紹做后盾,出示商品,讓客戶察看,觸摸、配戴。嫌價(jià)高的客戶:1.覺得大同小異,但價(jià)高;2.談質(zhì)量、工藝、講服務(wù)及售后和市面普通產(chǎn)品對(duì)比;3.價(jià)格=質(zhì)量,質(zhì)量=服務(wù)。優(yōu)柔寡斷客戶:1.價(jià)格能勉強(qiáng)接受;2.突出產(chǎn)品的多用性、實(shí)用性,覺得物有所值,物超所值。沉默的客戶:1.反感別人緊跟其后,影響挑選心情;2.否定過定熱情,注意觀察她留意的產(chǎn)品,恰當(dāng)?shù)乃偷皆挕_^路客:1.閑逛,打發(fā)時(shí)間;2.讓她隨便看,欣賞,跟她聊天,告訴她隨時(shí)到新款,增加她閑逛的頻率,加深親切感,她有需要自然會(huì)來(lái)。最后總結(jié)下,服裝營(yíng)業(yè)員一定要熟悉貨品了解庫(kù)存 還要有禮貌介紹產(chǎn)品目前常用的就是FAB法先介紹產(chǎn)品特性(款式 顏色 材料)在介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)(用途 功能 促銷等)在就是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(要站在顧客的角度去想)給顧客介紹產(chǎn)品當(dāng)成幫朋友選有氣質(zhì) 眼光好 皮膚白 衣服漂亮 頭發(fā)等 都是可以用來(lái)贊美的 但一定要恰當(dāng)適度 說(shuō)到顧客心理去切忌夸張我認(rèn)為要想做一個(gè)成功的銷售員,首先必須具備的就是要有良好的心態(tài),要有良好的服務(wù),時(shí)刻保持著微笑。要想做好服裝銷售,在具備以上服務(wù)水準(zhǔn)同時(shí),還要對(duì)自己的產(chǎn)品了解的及透徹,要了解服裝的面料,既含有的成分,適合什么樣的消費(fèi)群體,以及他的優(yōu)缺點(diǎn)都的了解如何做好服裝銷售 _銷售技巧20100830 09:47:46 來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)這里包含了二個(gè)方面:一是做為企業(yè)如何做好銷售,有這么多領(lǐng)導(dǎo)在,這個(gè)問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。愛迪生說(shuō)過一句話:“世界上沒有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”;著名的推銷之神原一平也說(shuō)過一句話:“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;喬基拉德也說(shuō)過:“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn),他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價(jià)的,都需要我們付出很多、很多,而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式:銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎?那如何做好銷售有了答案:第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤)要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話:“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,“勤能補(bǔ)拙”嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:一、勤學(xué)習(xí),不斷提高、豐富自己。1.學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí),本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼,才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺:我們?nèi)ベI東西的時(shí)候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,如果對(duì)方一問三不知或一知半解,無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”,因?yàn)檫@樣放心?,F(xiàn)在的廣告也是:中國(guó)移動(dòng)通信專家、九牧王西褲專家、方太廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員,這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人,接受我們的公司和產(chǎn)品。2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō):NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場(chǎng)啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。3.學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理??蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。換個(gè)角度說(shuō),他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1.“銅頭”經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。2.“鐵嘴”敢說(shuō),會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話,滔滔不絕;而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容,能說(shuō)到點(diǎn)子上,所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。3.“橡皮肚子”常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會(huì)寬容,自我調(diào)節(jié)。4.“飛毛腿”不用說(shuō)了,就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到,爭(zhēng)取他還沒放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對(duì)你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力,提高工作效率。三、勤動(dòng)腦。就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象:有時(shí)客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開,可是你等吧,再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來(lái),冷靜思考,才不會(huì)被誤導(dǎo)。四、勤溝通。人常說(shuō):“當(dāng)局者迷”,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題,別人的市場(chǎng)可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn),你會(huì)恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高。五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高,無(wú)論是成功還是失敗,其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。第二:靈感。靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新。要想做好銷售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。1.與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來(lái)了,買點(diǎn)東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會(huì)改變態(tài)度進(jìn)貨。2.產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時(shí),突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了,我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。3.逛商場(chǎng)時(shí),看見賣鞋的有鞋托。靈感來(lái)了,給防疫站打個(gè)電話,就說(shuō)被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會(huì)進(jìn)貨。第三:技巧。技巧是什么?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色,我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段:一、拜訪前:1.要做好訪前計(jì)劃。(1)好處是:有了計(jì)劃,才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略,因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準(zhǔn)備好排除方案,才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全,就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如,不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備,自信心就會(huì)增強(qiáng),心理比較穩(wěn)定。2.前計(jì)劃的內(nèi)容。(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯,最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。(3)預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理辦法。(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。二、拜訪中:1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看,我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看,就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?.拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3.不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料,調(diào)查、了解他們的需求,然后對(duì)癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。FFewture(產(chǎn)品的特征)AAdvantage(產(chǎn)品的功效)BBentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時(shí),請(qǐng)記住:只有明確指出利益,才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō),我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶,其實(shí)不然,產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時(shí),可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。三、拜訪后:1.一定要做訪后分析。(1)花一點(diǎn)時(shí)間做,把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下,看看哪些目的達(dá)成了,哪些目的沒達(dá)成。(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,如何才能達(dá)成。(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受,哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。(5)進(jìn)一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。2.采取改進(jìn)措施。(1)只做分析不行,應(yīng)積極采取改進(jìn)措施,并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),才能更好的提高。第四篇:服裝銷售日記09年4月3號(hào) 星期五 晴今天是來(lái)南陽(yáng)中州旗艦店的第四天,根據(jù)督導(dǎo)安排,我和另一位儲(chǔ)備管理干部訓(xùn)練營(yíng)的同事(張愛麗)于4月1號(hào)來(lái)店報(bào)到,大概下午兩點(diǎn)到達(dá)店里,下午也沒有任務(wù)安排,我和張愛麗就去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)南陽(yáng)市區(qū)的五家361176。專賣店,了解一下每個(gè)專賣店的地理位置以及附近競(jìng)品的分布情況,熟悉市場(chǎng)現(xiàn)狀,同時(shí)也為以后店與店之間的調(diào)貨和其他業(yè)務(wù)往來(lái)提供便利。我2號(hào)的工作就是熟悉貨品,了解每款貨品的顏色、尺碼、折扣以及折后價(jià),主要熟悉每款貨品的庫(kù)存貨位,我先在賣場(chǎng)里挑一款衣服,然后去倉(cāng)庫(kù)查看其貨位以及各種顏色都有哪些尺碼,就這樣按照賣場(chǎng)里衣服的陳列順序,逐款的對(duì)照查看,來(lái)來(lái)回回地在賣場(chǎng)里跑了一整天,總算對(duì)商品庫(kù)存貨位有了比較系統(tǒng)清晰的記憶。今天早上開完晨會(huì)后店長(zhǎng)告訴我說(shuō),公司為實(shí)習(xí)大學(xué)生配置了工號(hào),我今天再熟悉一遍產(chǎn)品,明天就可以和導(dǎo)購(gòu)員一起站門迎接待顧客了。所以上午我花了兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間又系統(tǒng)的對(duì)商品熟悉了一遍,接著就觀察三月份銷售冠軍是如何與顧客接觸,如何介紹商品以及如何激發(fā)顧客需求勸說(shuō)其購(gòu)買。吃過晚飯后我就嘗試著站門迎接待顧客了,可能是運(yùn)氣好吧,不到兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間我賣了一條女褲,一雙男鞋和兩件男T恤,共計(jì)400多元,好激動(dòng)哦,呵呵,原來(lái)作銷售也并不是我想象的那么難。明天又是新的一天,真正的實(shí)習(xí)經(jīng)歷才剛剛開始,更大的挑戰(zhàn)還在后面,輝煌的業(yè)績(jī)還得由我去創(chuàng)造。加油,余艷!你一定是最棒的!09年4月4號(hào) 星期六 雨今天業(yè)績(jī)969元,雖然店長(zhǎng)在晚會(huì)上夸了我,我挺高興的,但是我對(duì)這樣的業(yè)績(jī)并不滿意,比我好的大有人在,我需要向?qū)з?gòu)們學(xué)習(xí)的空間還大得很呢,有很大一部分商品的折扣以及價(jià)位還記不牢,更談不上銷售技巧了。今天的晚會(huì)副店講了很多,先是要求大家把口號(hào)喊起來(lái)。接待顧客時(shí)喊“你好,歡迎光臨361,現(xiàn)全場(chǎng)3到6折優(yōu)惠,里面看一下?!彼皖櫩蜁r(shí)喊“謝謝光臨,請(qǐng)慢走,歡迎再次光臨361”,成交時(shí)喊“財(cái)神買單”,其他店員回應(yīng)“我愛361”。對(duì)于接送顧客時(shí)的口號(hào)我可以接受甚至強(qiáng)烈贊成,可成交時(shí)還喊,會(huì)不會(huì)顯得太夸張了,不會(huì)嚇到顧客吧? 接著又講了講陳列,一邊調(diào)整一邊講解,并指出大家做的不好的地方,調(diào)整后的陳列確實(shí)整齊漂亮了許多,每款衣服上面做了正掛,下面就會(huì)有側(cè)掛,并且顏色齊全;套裝調(diào)整為上衣和褲子掛在一起……不禁心生佩服。天生沒有藝術(shù)細(xì)胞,對(duì)色彩也不夠敏感,所以注定了陳列是我的弱項(xiàng),以后做店長(zhǎng)陳列知識(shí)是必備的,所以一定要在陳列方面下功夫,多問多學(xué)多積累。09年4月5號(hào) 星期日 晴今天業(yè)績(jī)1211元,比昨天有進(jìn)步,干得不錯(cuò),余艷!先口頭嘉獎(jiǎng)一次,嘿嘿……經(jīng)過一天的親身體驗(yàn),才發(fā)現(xiàn)昨天對(duì)成交口號(hào)的顧慮是多余的,成交口號(hào)的好處至少有以下三點(diǎn)(1)、當(dāng)某個(gè)導(dǎo)購(gòu)成交時(shí),喊一聲“財(cái)神買單”,又得到大家的回應(yīng),就會(huì)覺得自己的工作成果受到了大家的肯定,精神上受到了鼓舞,干勁就會(huì)隨之高漲。(2)、成交口號(hào)更是營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍的一個(gè)絕好的辦法。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員聽見同事們“財(cái)神買單”的口號(hào)接二連三的響起,而自己仍沒開單時(shí),心理上就會(huì)有壓力,有壓力就會(huì)有動(dòng)力,有動(dòng)力就會(huì)自然而然的想盡各種辦法提升自己的業(yè)績(jī)。(3)、上午的時(shí)候和午飯后客流量一般會(huì)比較少,賣場(chǎng)氣氛也比較淡,導(dǎo)購(gòu)員的狀態(tài)也不夠佳,成交口號(hào)可以很好的鼓舞士氣,調(diào)節(jié)氣氛,一個(gè)熱情活潑的氛圍可以影響導(dǎo)購(gòu),導(dǎo)購(gòu)的熱情可以感染顧客,成交率就會(huì)隨之提高??梢哉f(shuō),一個(gè)賣場(chǎng)的氛圍對(duì)
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