【正文】 如何銷售服裝？如何銷售服裝？一、如何向顧客推薦服裝推薦時(shí)要有信心，向客戶推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓客戶對(duì)服裝有信任感。適合于客戶的推薦。對(duì)客戶提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。配合手勢(shì)向客戶推薦。配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向客戶推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。把話題集中在商品上。向客戶推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察客戶對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)客戶進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。二、服裝銷售時(shí)必須掌握以下技巧：1． 講解，熟悉產(chǎn)品功能與作用（展示大格魅力）；2． 服務(wù)（耐心、親切、平和和技巧）；3． 確定目標(biāo)、突出產(chǎn)品的特點(diǎn)；4． 語(yǔ)言的作用，與規(guī)范專業(yè)知識(shí)、探知心理，排除銷售障礙；5． 產(chǎn)品的接近、利益接近和調(diào)查接近；6． 銷售=說(shuō)明和誘導(dǎo)（說(shuō)服不是用來(lái)講的，一般是用來(lái)問的）；7． 注意引起對(duì)方欲望。8． 配帶產(chǎn)品、展示產(chǎn)品的魅力，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望。對(duì)不同的客戶必須用不同的技巧：好爭(zhēng)辨的客戶：1． 不相信店員的話，力圖從中找錯(cuò)，決定比較緩慢．2． 正確介紹產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化，交流的語(yǔ)氣很重要，要友好！果斷的客戶：１．對(duì)自己的品味比較自信，對(duì)別人見解不感興趣；２．店員的語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔化，確認(rèn)她的品味及選擇、贊賞、認(rèn)可。有疑慮的客戶：１．對(duì)店員的語(yǔ)氣和產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，不愿接受別人推薦的產(chǎn)品。２．用知名商標(biāo)產(chǎn)品介紹做后盾，出示商品，讓客戶察看，觸摸、配戴。嫌價(jià)高的客戶：１．覺得大同小異，但價(jià)高；２．談質(zhì)量、工藝、講服務(wù)及售后和市面普通產(chǎn)品對(duì)比；３．價(jià)格＝質(zhì)量，質(zhì)量＝服務(wù)。優(yōu)柔寡斷客戶：１．價(jià)格能勉強(qiáng)接受；２．突出產(chǎn)品的多用性、實(shí)用性，覺得物有所值，物超所值。沉默的客戶：１．反感別人緊跟其后，影響挑選心情；２．否定過定熱情，注意觀察她留意的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)乃偷皆挕＿^路客：１．閑逛，打發(fā)時(shí)間；２．讓她隨便看，欣賞，跟她聊天，告訴她隨時(shí)到新款，增加她閑逛的頻率，加深親切感，她有需要自然會(huì)來(lái)。最后總結(jié)下，服裝營(yíng)業(yè)員一定要熟悉貨品了解庫(kù)存 還要有禮貌介紹產(chǎn)品目前常用的就是FAB法先介紹產(chǎn)品特性(款式 顏色 材料)在介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)(用途 功能 促銷等)在就是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益(要站在顧客的角度去想)給顧客介紹產(chǎn)品當(dāng)成幫朋友選有氣質(zhì) 眼光好 皮膚白 衣服漂亮 頭發(fā)等 都是可以用來(lái)贊美的 但一定要恰當(dāng)適度 說(shuō)到顧客心理去切忌夸張我認(rèn)為要想做一個(gè)成功的銷售員，首先必須具備的就是要有良好的心態(tài)，要有良好的服務(wù)，時(shí)刻保持著微笑。要想做好服裝銷售，在具備以上服務(wù)水準(zhǔn)同時(shí)，還要對(duì)自己的產(chǎn)品了解的及透徹，要了解服裝的面料，既含有的成分，適合什么樣的消費(fèi)群體，以及他的優(yōu)缺點(diǎn)都的了解如何做好服裝銷售 _銷售技巧20100830 09:47:46 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。愛迪生說(shuō)過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說(shuō)過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？那如何做好銷售有了答案：第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)通信專家、九牧王西褲專家、方太廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1．“銅頭”經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．“鐵嘴”敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。3．“橡皮肚子”常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。4．“飛毛腿”不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。三、勤動(dòng)腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。四、勤溝通。人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。第二：靈感。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。1．與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度進(jìn)貨。2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話，就說(shuō)被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過程之中。我們所面對(duì)的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個(gè)階段：一、拜訪前：1．要做好訪前計(jì)劃。(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2．前計(jì)劃的內(nèi)容。(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。(3)預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理辦法。(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。二、拜訪中：1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來(lái)看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3．不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。FFewture(產(chǎn)品的特征)AAdvantage(產(chǎn)品的功效)BBentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無(wú)法打動(dòng)客戶的心。三、拜訪后：1．一定要做訪后分析。(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進(jìn)措施。(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。第四篇：服裝銷售日記09年4月3號(hào) 星期五 晴今天是來(lái)南陽(yáng)中州旗艦店的第四天，根據(jù)督導(dǎo)安排，我和另一位儲(chǔ)備管理干部訓(xùn)練營(yíng)的同事（張愛麗）于4月1號(hào)來(lái)店報(bào)到，大概下午兩點(diǎn)到達(dá)店里，下午也沒有任務(wù)安排，我和張愛麗就去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)南陽(yáng)市區(qū)的五家361176。專賣店，了解一下每個(gè)專賣店的地理位置以及附近競(jìng)品的分布情況，熟悉市場(chǎng)現(xiàn)狀，同時(shí)也為以后店與店之間的調(diào)貨和其他業(yè)務(wù)往來(lái)提供便利。我2號(hào)的工作就是熟悉貨品，了解每款貨品的顏色、尺碼、折扣以及折后價(jià)，主要熟悉每款貨品的庫(kù)存貨位，我先在賣場(chǎng)里挑一款衣服，然后去倉(cāng)庫(kù)查看其貨位以及各種顏色都有哪些尺碼，就這樣按照賣場(chǎng)里衣服的陳列順序，逐款的對(duì)照查看，來(lái)來(lái)回回地在賣場(chǎng)里跑了一整天，總算對(duì)商品庫(kù)存貨位有了比較系統(tǒng)清晰的記憶。今天早上開完晨會(huì)后店長(zhǎng)告訴我說(shuō)，公司為實(shí)習(xí)大學(xué)生配置了工號(hào)，我今天再熟悉一遍產(chǎn)品，明天就可以和導(dǎo)購(gòu)員一起站門迎接待顧客了。所以上午我花了兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間又系統(tǒng)的對(duì)商品熟悉了一遍，接著就觀察三月份銷售冠軍是如何與顧客接觸，如何介紹商品以及如何激發(fā)顧客需求勸說(shuō)其購(gòu)買。吃過晚飯后我就嘗試著站門迎接待顧客了，可能是運(yùn)氣好吧，不到兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間我賣了一條女褲，一雙男鞋和兩件男T恤，共計(jì)400多元，好激動(dòng)哦，呵呵，原來(lái)作銷售也并不是我想象的那么難。明天又是新的一天，真正的實(shí)習(xí)經(jīng)歷才剛剛開始，更大的挑戰(zhàn)還在后面，輝煌的業(yè)績(jī)還得由我去創(chuàng)造。加油，余艷！你一定是最棒的！09年4月4號(hào) 星期六 雨今天業(yè)績(jī)969元，雖然店長(zhǎng)在晚會(huì)上夸了我，我挺高興的，但是我對(duì)這樣的業(yè)績(jī)并不滿意，比我好的大有人在，我需要向?qū)з?gòu)們學(xué)習(xí)的空間還大得很呢，有很大一部分商品的折扣以及價(jià)位還記不牢，更談不上銷售技巧了。今天的晚會(huì)副店講了很多，先是要求大家把口號(hào)喊起來(lái)。接待顧客時(shí)喊“你好，歡迎光臨361，現(xiàn)全場(chǎng)3到6折優(yōu)惠，里面看一下?！彼皖櫩蜁r(shí)喊“謝謝光臨，請(qǐng)慢走，歡迎再次光臨361”，成交時(shí)喊“財(cái)神買單”，其他店員回應(yīng)“我愛361”。對(duì)于接送顧客時(shí)的口號(hào)我可以接受甚至強(qiáng)烈贊成，可成交時(shí)還喊，會(huì)不會(huì)顯得太夸張了，不會(huì)嚇到顧客吧？ 接著又講了講陳列，一邊調(diào)整一邊講解，并指出大家做的不好的地方，調(diào)整后的陳列確實(shí)整齊漂亮了許多，每款衣服上面做了正掛，下面就會(huì)有側(cè)掛，并且顏色齊全；套裝調(diào)整為上衣和褲子掛在一起……不禁心生佩服。天生沒有藝術(shù)細(xì)胞，對(duì)色彩也不夠敏感，所以注定了陳列是我的弱項(xiàng)，以后做店長(zhǎng)陳列知識(shí)是必備的，所以一定要在陳列方面下功夫，多問多學(xué)多積累。09年4月5號(hào) 星期日 晴今天業(yè)績(jī)1211元，比昨天有進(jìn)步，干得不錯(cuò)，余艷！先口頭嘉獎(jiǎng)一次，嘿嘿……經(jīng)過一天的親身體驗(yàn)，才發(fā)現(xiàn)昨天對(duì)成交口號(hào)的顧慮是多余的，成交口號(hào)的好處至少有以下三點(diǎn)（1）、當(dāng)某個(gè)導(dǎo)購(gòu)成交時(shí)，喊一聲“財(cái)神買單”，又得到大家的回應(yīng)，就會(huì)覺得自己的工作成果受到了大家的肯定，精神上受到了鼓舞，干勁就會(huì)隨之高漲。（2）、成交口號(hào)更是營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍的一個(gè)絕好的辦法。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員聽見同事們“財(cái)神買單”的口號(hào)接二連三的響起，而自己仍沒開單時(shí)，心理上就會(huì)有壓力，有壓力就會(huì)有動(dòng)力，有動(dòng)力就會(huì)自然而然的想盡各種辦法提升自己的業(yè)績(jī)。（3）、上午的時(shí)候和午飯后客流量一般會(huì)比較少，賣場(chǎng)氣氛也比較淡，導(dǎo)購(gòu)員的狀態(tài)也不夠佳，成交口號(hào)可以很好的鼓舞士氣，調(diào)節(jié)氣氛，一個(gè)熱情活潑的氛圍可以影響導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)的熱情可以感染顧客，成交率就會(huì)隨之提高?？梢哉f(shuō)，一個(gè)賣場(chǎng)的氛圍對(duì)