如何有效預(yù)防竄貨-全文預(yù)覽
【正文】 與管理，只顧發(fā)展經(jīng)銷商，拿定單，出成績。因此經(jīng)銷商是否竄貨，業(yè)務(wù)人員是非常清楚的，有時(shí)還是個(gè)別素質(zhì)低下的業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行竄貨。這樣防患于未然，使該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乇３至送鷷车膭蓊^。這些措施有時(shí)有能起到一定的效果，但是，積極的辦法，就是與當(dāng)?shù)毓ど滩块T聯(lián)手進(jìn)行預(yù)防。三、開拓保護(hù)區(qū)，與當(dāng)?shù)毓ど滩块T聯(lián)合打擊由于經(jīng)銷商的努力，有時(shí)個(gè)別產(chǎn)品在某地會(huì)處于暢銷狀態(tài)。于是，劉經(jīng)理是哪里暢銷就將貨竄到哪里。所以只要公司制定一個(gè)有效的防竄流程，將預(yù)防竄貨工作納入財(cái)務(wù)工作的日?；竟ぷ髦?，必將會(huì)減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。人們當(dāng)然要說，這里幸虧有那位開票人員的“警覺”。于是某集團(tuán)老總就對(duì)王經(jīng)理說，可以開票，但要對(duì)這批貨進(jìn)行特殊處理。也就是說，在區(qū)域市場A暢銷的產(chǎn)品，到了區(qū)域市場B就可能滯銷。這是因?yàn)?，廠家要上銷量，就要搞促銷，就要發(fā)展大戶；廠家要開發(fā)新市場，就要用優(yōu)惠政策去吸引新的經(jīng)銷商等等。尤其做酒的人都知道，自己的業(yè)務(wù)人員知道幾乎每一筆竄貨。第一篇：如何有效預(yù)防竄貨如何有效預(yù)防竄貨中國營銷傳播網(wǎng)，20030311，作者: 湯同剛關(guān)于竄貨這個(gè)話題，討論的文章是汗牛充棟。事實(shí)上，眾多廠家對(duì)造成竄貨的原因都是非常清楚的。有時(shí)廠家是很難對(duì)這些陳年頑疾作大手術(shù)的。一、根據(jù)區(qū)域銷售特點(diǎn)來預(yù)防竄貨不同的區(qū)域，由于其生活環(huán)境及消費(fèi)水平的差異，在消費(fèi)習(xí)慣上也就有很大的差異性。這一反常現(xiàn)象引起開票人員的警覺，向公司領(lǐng)導(dǎo)作了匯報(bào)，該集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)立即請(qǐng)來王經(jīng)理，開始王經(jīng)理一口咬定是在自己區(qū)域進(jìn)行銷售，不會(huì)竄貨。于是，一場竄貨危機(jī)化解于無形之中。因此財(cái)務(wù)人員對(duì)于每個(gè)區(qū)域銷售何種產(chǎn)品是非常清楚的。A公司經(jīng)銷商劉經(jīng)理是該公司大客戶，銷售政策也相對(duì)優(yōu)惠。這樣劉經(jīng)理雖然將其它標(biāo)識(shí)破壞掉，但是，由于有針眼不好掩蓋，最后終于讓公司找到了竄貨證據(jù)，按照協(xié)議進(jìn)行了處罰。有的廠家是開辟一個(gè)隔離帶，在數(shù)百公里的隔離帶中的市場都不讓經(jīng)銷某一區(qū)域的暢銷品牌。廠家在馬經(jīng)理的每瓶產(chǎn)品上都貼了一張，同時(shí)以工商部門名義在當(dāng)?shù)孛襟w上刊登告之廣告，聲明凡是沒有標(biāo)貼的產(chǎn)品都要到當(dāng)工商局登記并說明產(chǎn)品來源，同時(shí)要經(jīng)過廠家鑒定后，才能進(jìn)行銷售，否則將給予嚴(yán)懲。四、業(yè)務(wù)人員嚴(yán)懲不貸，看牢經(jīng)銷商作為業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的情況非常了解，對(duì)經(jīng)銷商能銷多少貨、銷什么貨、貨銷到哪里、怎么銷都應(yīng)該有一定的預(yù)測及把握。自然，上升到制度方面，同時(shí)要將區(qū)域范圍內(nèi)的價(jià)格保持、竄貨控制及銷售政策執(zhí)行等與業(yè)務(wù)人員的考核相掛勾。企業(yè)可以參考如下形式。結(jié)合公司營銷戰(zhàn)略布局，吸納轉(zhuǎn)化部分一級(jí)經(jīng)銷商為周邊實(shí)力強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)全的一級(jí)經(jīng)銷大戶的二級(jí)經(jīng)銷商。某公司通過對(duì)產(chǎn)品分析發(fā)現(xiàn)，一部分老產(chǎn)品實(shí)際上只在個(gè)別區(qū)域暢銷，例A產(chǎn)品在B市場的年銷售總額占公司A產(chǎn)品銷售總額的70%以上，針對(duì)這種情況，為了保證市場秩序，該公司就將A產(chǎn)品收回，只交給B市場的一級(jí)經(jīng)銷大戶C銷售，其它市場的經(jīng)銷商要想銷售A產(chǎn)品也要從C手中拿貨，銷售額算作C的銷售，年終參與返利。不恃敵（竄貨）之不來，恃吾有（預(yù)防措施）以待之。一 竄貨的類型分析：惡性竄貨：此類型的竄貨一般都是經(jīng)銷商為了擴(kuò)大自己的銷量和利潤，他們通常都是低于廠家規(guī)定的價(jià)格故意向非自己區(qū)域市場傾銷產(chǎn)品的行為，搞亂了市場的價(jià)格體系，使渠道利潤下降；良性竄貨：此種行為一般都是企業(yè)為了激活新市場或者夾生市場而有意識(shí)的放任經(jīng)銷商進(jìn)行竄貨，在特定的環(huán)境下允許發(fā)生，一旦該市場產(chǎn)品表現(xiàn)出有起色，必須馬上調(diào)整竄貨；自然竄貨：此種屬于無意識(shí)行為或者沒有立即察覺到竄貨，但這種行為也會(huì)影響到該區(qū)域價(jià)格體系，一旦發(fā)現(xiàn)，雙方應(yīng)該積極洽淡，否則極易升級(jí)為惡性竄貨；二 遇到竄貨后的解決辦法：收集全面
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