【正文】 和管理機(jī)制。4．通過刺激“消費(fèi)一就業(yè)一消費(fèi)”循環(huán)來增加消費(fèi)者收入。(5)發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性。(3)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)及自我管理。銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)都能夠相互溝通。三、銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別(1)在目標(biāo)方面(2)在領(lǐng)導(dǎo)方面(3)在協(xié)作方面(4)在技能方面(5)在責(zé)任方面(6)在績效方面四、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)成員的工作具有下述特點(diǎn)：2．最核心的力量——銷售成員。王金勝,多年快速消費(fèi)品營銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長于項(xiàng)目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。通過對主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。8）每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng)。7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。一定要考試，不然就不知道好壞了。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。每一位銷售人員進(jìn)公司以后首先應(yīng)當(dāng)快速學(xué)習(xí)公司的規(guī)章制度、業(yè)務(wù)范圍，提高自身業(yè)務(wù)能力，快速成長為一 優(yōu)秀的管理者。發(fā)放月薪=底薪+其它補(bǔ)貼+業(yè)務(wù)提成 第十二條薪資設(shè)定第十三條月薪發(fā)放月薪發(fā)放日期為每月25號(hào)，遇節(jié)假日或公休日提前或推遲至最近的工作日發(fā)放； 第十四條基本指標(biāo)任務(wù)銷售人員從受聘之日起至試用期結(jié)束期間,每月需完成 第十五條第十六條:基本定量任務(wù), 銷售人員完成月指標(biāo)任務(wù)（以款到帳為準(zhǔn)），公司發(fā)給底薪工資,如無法完成月指標(biāo)任務(wù)的,則以底薪最低標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。2）銷售事項(xiàng)，檔案的建立； 。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：第六條 原則上，銷售人員每日需按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司處理當(dāng)日洽談業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜返回者除外。第二條 適用范圍第三條 凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。（一）、新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法幫助大家盡快熟識(shí)增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感宣布對團(tuán)隊(duì)的期望為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)5提供工作指導(dǎo)（二）、摸索階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法：安撫人心妥善處理糾紛樹立團(tuán)隊(duì)榜樣、4建立行為規(guī)范（三）、穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法：鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析有爭議的問題提高員工的責(zé)任心合理分配角色強(qiáng)化行為規(guī)范營造團(tuán)隊(duì)文化將工作重心從指導(dǎo)教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)（四）、成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法：1增強(qiáng)使命感嘗試放松控制鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會(huì)議培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力（五）激勵(lì)明星銷售人員、十二、業(yè)績評估的重要性：1作為人事決策的依據(jù)回饋與發(fā)展3作為企業(yè)政策與計(jì)劃的評估的依據(jù)銷售人員甄選的重要依據(jù)5監(jiān)督團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)為銷售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)7可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域 十三、業(yè)績評估的原則：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實(shí)用性原則、定性與定量相結(jié)合原則 十四、業(yè)績評估的方法：1積分法2對照表法3考評制度法關(guān)鍵績效法目標(biāo)管理法6多項(xiàng)目綜合考評法 十五、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素：1團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式2團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模獎(jiǎng)懲方式團(tuán)隊(duì)狀況 十六、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì) 十七、信任的作用。2團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（1分工細(xì)致程度（2任職時(shí)間的長短（3管理范圍的明確程度（4參與的氛圍3個(gè)人因素（1）存在偏見（2）個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征 五、沖突的積極性和有害性：積極性：1內(nèi)部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會(huì)造成極端反應(yīng)。三、銷售預(yù)測的程序：收集資料、分析資料、選擇預(yù)測方法，做出推斷。1）移情2）個(gè)人積極性3）自我調(diào)節(jié)能力4）誠實(shí)和正直技能1）溝通技能2）組織技能3）分析技能4）時(shí)間安排技能知識(shí)個(gè)性1）同感心2）自驅(qū)力銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)一 培訓(xùn)作用：1提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性2提高銷售人員的創(chuàng)造力3改善銷售成員的銷售技巧4延長銷售成員的使用期5改善與客戶關(guān)系發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況使員工盡快的融入企業(yè)文化使銷售人員盡快的進(jìn)入狀態(tài)擺正老銷售人員的心態(tài)。我們要安排好自己的時(shí)間，客戶要提前約好，如果你約不到客戶就回家睡覺，如果你認(rèn)為下午5點(diǎn)半后就是你自己的時(shí)間，那你是做不好銷售工作的。任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)只要做到以上三點(diǎn)，我相信她們一定會(huì)為公司帶來更好的銷售業(yè)績，團(tuán)隊(duì)業(yè)績也是個(gè)人綜合能力的體現(xiàn)，我堅(jiān)信，只有事事從團(tuán)隊(duì)的利益出發(fā)，與同事融洽相處，相互理解，相互學(xué)習(xí)，相互支持，那樣才會(huì)為公司帶來更好的業(yè)績，個(gè)人的能力才能得到更好的鍛煉和發(fā)展，一、強(qiáng)勢的工作風(fēng)格每天早上過來,你在想：我有沒有好的客戶可跟。第三，要相互信任。在一團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，每一個(gè)成員都有其自身獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和長處，比如有人做銷售做得好，有人在陳列方面很有造藝，還有人善于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，等等。這樣的團(tuán)隊(duì)工作起來就一定能夠取得事半功倍的成果。那么，我們的團(tuán)隊(duì)呢我為什么說1+1大于2呢？因?yàn)檫@其中的每個(gè)1都是充滿團(tuán)隊(duì)精神的1，如果一個(gè)集體、一個(gè)機(jī)關(guān)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們中的每一個(gè)分子都充滿團(tuán)隊(duì)精神，那么，這個(gè)集體、這個(gè)機(jī)關(guān)、這個(gè)團(tuán)隊(duì)就一定是個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。那么，怎樣才能形成這種十分可貴的團(tuán)隊(duì)精神呢？我認(rèn)為要做到：第一，同事之間要密切配合，發(fā)揮個(gè)人所長。在我們平常的工作中，每一次銷售過程都是一種經(jīng)驗(yàn)，無論銷售成功與否，都值得大家共同探討，把銷售經(jīng)驗(yàn)傳授給其它同事，學(xué)習(xí)借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)與技巧，總結(jié)分析失敗的原因，吸取教訓(xùn)以便下次改正，大家相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。不信任可能會(huì)誤大事，在一起工作難免會(huì)發(fā)生矛盾，所以需要經(jīng)常的交流和溝通，相互的交換陂此的意見和建議，相互的信任和鼓勵(lì)，個(gè)人的成長也是團(tuán)隊(duì)的成長。我們來到迪達(dá)團(tuán)隊(duì)，首先就是要統(tǒng)一工作風(fēng)格的問題。第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展一、銷售團(tuán)隊(duì)的要素：一個(gè)特定的銷售目標(biāo)最核心的力量銷售成員領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小銷售團(tuán)隊(duì)的定位5具體的銷售計(jì)劃二、銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：銷售團(tuán)隊(duì)的方針明確2在實(shí)行這一方針方面，銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者頭腦清醒，其領(lǐng)導(dǎo)作用得到充分發(fā)揮3銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)都能相互溝通三、銷售團(tuán)隊(duì)積極作用：促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣2促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新3促進(jìn)競爭，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本4通過刺激“消費(fèi)—就業(yè)消費(fèi)”循環(huán)來增加消費(fèi)收入5銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好6銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)日益增加四、銷售團(tuán)隊(duì)的不足：狀態(tài)懶散銷售動(dòng)作魯莽優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶存在“雞肋”成員能人招不到，好人留不住銷售業(yè)績不穩(wěn)定五、銷售團(tuán)隊(duì)周期：觀望時(shí)期飛速發(fā)展時(shí)期經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期高效時(shí)期成熟時(shí)期衰敗時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)的組建一、招聘原則：1具有相關(guān)的經(jīng)歷2與企業(yè)發(fā)展階段相切合3銷售人員期望的滿足與銷售人員的個(gè)性相吻合二、招聘準(zhǔn)備:1搜集資料書寫提案文案準(zhǔn)備判斷三、招聘程序：通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選通過面試做進(jìn)一步的篩選洽談工作合同和待遇問題發(fā)出聘書或是致謝信四、招聘標(biāo)準(zhǔn)：品質(zhì)。包括：銷售目標(biāo)的設(shè)定2….的執(zhí)行3…的修正...的追蹤…的稽核獎(jiǎng)勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃一、制定銷售計(jì)劃的程序：調(diào)查分析確定銷售目標(biāo)制定銷售方案選擇銷售方案編制銷售計(jì)劃附加說明二、銷售預(yù)測的含義：是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間銷售量或銷售額的估計(jì)。五、銷售預(yù)測的方法：1高級(jí)經(jīng)理意見法2銷售人員預(yù)測法3購買者意向調(diào)查法4德爾菲法（專家意見法）5情景法 六、銷售配額對銷售人員的作用：1指引作用十八 培養(yǎng)互信氣氛的要素：誠實(shí)、公開、一致、激發(fā)銷售人員的積極性控制銷售人員的活動(dòng)尊重 評估銷售人員的能力使銷售人員明確銷售目標(biāo) 十九、團(tuán)隊(duì)如何建立互信氛圍：1鼓勵(lì)合作（1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵(lì)合作而不是競爭（2）促進(jìn)八、具體銷售計(jì)劃方案：1劃定銷售區(qū)域和客戶團(tuán)隊(duì)成員間的交流采用公正的管理方式向明確銷售的新增長點(diǎn)確定主要任務(wù)和工作成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo) 事項(xiàng)制定短期目標(biāo)預(yù)算銷售費(fèi)用控制二十、影響士氣的原因：對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與銷售計(jì)劃的執(zhí)行 否團(tuán)隊(duì)成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感利益銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議 分配是否合理團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度良好的一、銷售會(huì)議的作用有效的銷售會(huì)議具有輔信息溝通領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng) 導(dǎo)作用成功的銷售會(huì)議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：保持積極心屬干成功的銷售會(huì)議能夠增強(qiáng)參與者的士氣態(tài)做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常進(jìn)行溝通成功的銷售會(huì)議有助于建立團(tuán)隊(duì) 精神為銷售堅(jiān)持按勞分配的原則確保人際關(guān)系的和諧 人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會(huì)加強(qiáng)銷售人員之二十二、培養(yǎng)協(xié)作精神的方法：1鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成間的友誼 員互相幫助采用公正的管理方式創(chuàng)造成員二、高效銷售會(huì)議的特征：1目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)目相處的機(jī)會(huì)引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)讓絕大多數(shù)銷售人員感盡量避免成員之間的競爭6一起參加集體培訓(xùn) 到滿意 三、籌劃銷售會(huì)議：1制定會(huì)議目的2確定會(huì)議參加者，3選擇銷售會(huì)議的方式確定會(huì)議時(shí)間確定會(huì)議地點(diǎn)確定會(huì)議議程7確定集中的會(huì)議主題 四、會(huì)議的擴(kuò)展技巧同時(shí)運(yùn)用圖像和文字腦力激蕩區(qū)域分析圖解分析SWOT分析 五、開會(huì)的五種方法：1分類列舉法及缺點(diǎn)列舉法集思廣益法希望列舉法k..j法紙牌法 銷售表格的管理 一、管理表格的類型：市場信息類表格（1）競爭對手信息表（2）客戶檔案表（3）客戶漏斗表工作過程表格（1）周期工作計(jì)劃表（2）月工作計(jì)劃表（3）周工作計(jì)劃表 二、表格運(yùn)用要點(diǎn)：除非有特殊情況4周的財(cái)務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)