【正文】 你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對(duì)策，不要把局面弄僵 成交策略確定今天可以成交，再讓價(jià)格 在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 不作任何讓步，同客戶成交(二)、無權(quán)購買的客戶客戶看似大權(quán)在握，但事實(shí)上卻只是家里的配角，此時(shí)你會(huì)覺得自己的努力沒了方向推銷策略設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請(qǐng)決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵(lì)他由圖文傳真、Email的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī)(三)、言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略(1)(2)(3)開門見山，詢問得具體一些要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約追問到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài)如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。要將產(chǎn)品的個(gè)性化與其特點(diǎn)講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。他的困難在那里。他是否已動(dòng)心。第幾次置業(yè)客戶成熟度。喜歡安靜嗎安排位置。盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。其實(shí)，我只是希望能把項(xiàng)目的最新情況及時(shí)告知與您，讓您更客觀的做決定。沒有足夠吸引他的東西。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。探測其對(duì)我項(xiàng)目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。先說服客戶，然后督促他說服家里人。2）做不了主，要與家人商量首先，說這話的人一定是能夠做足的人。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時(shí)間。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。7）季節(jié)的不同對(duì)陽光的不同感受。4）聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對(duì)客戶的影響。3）了解客戶一天的生活規(guī)律。您如果仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道的”。如：“您可以了解一下我們?cè)瓉眄?xiàng)目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔(dān)心什么哪”！9）展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。如:“我們到正式開盤時(shí)就會(huì)辦理下來”。3）“現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會(huì)為了少量的城建費(fèi)用而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會(huì)辦理”。10）業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長也很有利?！?）家庭每個(gè)成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作?！?）向客戶的虛榮心求助?！澳惚葎e人早享受了一步”?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！面積大 說辭：1）買房子是一輩子的事。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款。價(jià)格高(錢不夠)說辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對(duì)位面?？蛻羲v的任何缺點(diǎn)都是微不足道不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心?？蛻魧?duì)所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)。（－）六大定律客戶是一定可以搞定的。您對(duì)比一下，看看哪款更符合您的要求就挑哪款吧?”(幫顧客做對(duì)比，并適當(dāng)?shù)丶訌?qiáng)你認(rèn)為更合適顧客的款式的正面介紹)方法技巧接待這類顧客的技術(shù)要點(diǎn)：勤勞的蜜蜂有糖吃1．對(duì)比法：將幾個(gè)不同產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比，讓顧客自己做出選擇。您看您是喜歡溫柔典雅一點(diǎn)的A款多一點(diǎn)還是喜歡線條粗放的B款呢?”(不要越俎代庖，只要說出每一款的主打風(fēng)格，讓顧客自己去做決定)話術(shù)范例三 導(dǎo)購：“小姐，您不用著急，我?guī)湍堰@兩款手機(jī)各個(gè)方面做個(gè)對(duì)比，您看看哪個(gè)更能滿足您的需求，然后再做決定，好嗎?”(讓顧客感覺到你是用心在為她服務(wù)，更加信任你，接下來的建議，顧客就容易接受)顧客：“嗯，對(duì)比?”導(dǎo)購：“是的?；蛘哒驹陬櫩偷慕嵌?，設(shè)身處地地為顧客著想，并給出有偏向性的意見，再讓顧客自己做出最終的選擇。(用直接否定其中一種來抬高另一種的做法并不可取)引導(dǎo)策略當(dāng)顧客不知道哪一款更適合自己時(shí)，如果導(dǎo)購不幫助顧客下決定，就有可能導(dǎo)致顧客干脆不買或是下次再帶朋友過來幫忙做選擇，從而中止銷售。這其中給我們展示了購買的三種情況：當(dāng)場購買、以后購買、推薦購買這個(gè)案例給體現(xiàn)了一下幾點(diǎn)自己的產(chǎn)品一定要放在醒目的位置給顧客留一些選擇的余地，不要只是站在自己的立場，比如二選一、多選一等帶給顧客滿足需要的方式或者希望，比如舉例向其介紹我們產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益捆綁式銷售臨門一腳，幫顧客做決定留住老客戶比開發(fā)新客戶重要，告訴客戶自己的聯(lián)系方式等銷售成交八大法則熱情、開朗、溫和、堅(jiān)毅、耐性、寬容、大方、幽默感第二篇：手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)場景案例手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)場景案例：顧客不知道哪一款更適合自己 常見應(yīng)對(duì)1．好的，您可以慢慢考慮，我等您做決定。前一個(gè)月，這附近有一家要生孩子，總來我這買李子，果然生了個(gè)胖小子，大娘你來多少？ 老太太說，我再來一斤吧老太太被小販說得很高興，于是又買了一斤。老太太買了水果后就有在樓下的市場中逛 場景三老太太又看到有一個(gè)小販在賣李子，又大又圓，非常搶眼，便問小販，你的李子好吃嗎？ 小販馬上回答，我這李子當(dāng)然好，不知道您要什么樣的？ 老太太說，我要酸點(diǎn)的小販有問，一般人都喜歡又大又甜的，您問什么要酸的？ 老太太說，我兒媳婦要生了，要吃點(diǎn)酸的小販馬上說，老大娘您對(duì)兒媳婦真體貼，你兒媳婦一定能給你生個(gè)大胖小子。當(dāng)然，場景二并不是一個(gè)完全成功的情況，因?yàn)樗麄儧]有把握住產(chǎn)品銷售出去的源頭，而場景三的小販就做的相當(dāng)?shù)轿?，在場品展示的時(shí)候把自己的李子展示的很到位沒讓老太太一眼看到自己又大又圓的李子，后面在老太太問的時(shí)候，非常自信的的回答自己的李子非常好，并反問老太太需要什么樣的李子，當(dāng)?shù)弥咸枨蟾鷦e人不一樣的時(shí)候有深入了解老太太需求不一樣的原因，后面又通過好不吝嗇的夸贊以及舉例子介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓老太太又購買了一斤，當(dāng)然小販后面有采用捆綁式銷售方法向其介紹了其他水果對(duì)孕婦的好處同時(shí)不忘大加贊美之詞，讓自己另外的水果也得以售出，最后更是用了巧妙的回答把消費(fèi)者綁在自己的銷售范圍內(nèi)，比如他說道如果覺得好吃就在來買，自己天天就在這里買新鮮的水果，這等于間接建立了銷售的源頭，保證自己產(chǎn)品的銷量。而不能代替顧客下決定)3．要這款吧，這款比那款好很多。導(dǎo)購要想讓猶豫不決的顧客快速做出決定，可將顧客所選款式的配置、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都明確地列在一張白紙上或以口頭逐一進(jìn)行對(duì)比，讓顧客根據(jù)自己的喜好選擇符合自己要求的項(xiàng)目，符合顧客要求項(xiàng)目越多的款式就是顧客最喜歡也是最適合顧客的款式。也正因?yàn)槿绱耍珹款的價(jià)格比B款稍高200元，用200元換回更流暢的運(yùn)行效果和使用感覺，很劃算啊!您認(rèn)為呢?”(在有可比性的前提下直接提出建議)話術(shù)范例二導(dǎo)購：“如果是我的話，我會(huì)選擇B款，因?yàn)槲蚁矚g中性一點(diǎn)的款式，不過這只是我的看法。還有一個(gè)不同就是A款手機(jī)表面使用的是高檔烤漆處理，除了光滑圓潤的外觀效果之外，還有很強(qiáng)的抗刮花能力，B款暫時(shí)沒有。第三篇：銷售技巧培訓(xùn)銷售