【正文】 布置工作 游戲：閉眼撕紙案例：劉經(jīng)理給小王布置工作案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事 案例：劉經(jīng)理批評小王 案例：某女營銷員失單 案例：著名教授的心理學依據(jù) 現(xiàn)場測試：聆聽的能力 聆聽的技巧，不要質問 兩種有效提問方法 游戲：黑板猜字 非語言溝通的方式溝通游戲：語氣與語調的練習實例：目光接觸的溝通技巧 ? ：某公司宋先生的疑問 ：施女士該怎么辦？ ? 1）堅持原則，維護權利2）積極地提出要求，采取直接了當?shù)膽B(tài)度 3）積極地拒絕4）積極地表明不同意見 5）按工作流程積極配合 案例：高經(jīng)理為什么受累不討好？ 案例：通用電氣公司的直接溝通 案例：毛澤東善于和群眾溝通案例：某經(jīng)理人內向，不善與部下溝通 ？今天的管理人員面對復雜的管理現(xiàn)象 成敗之別成功管理者的溝通圈案例：一家工廠的管理層希望生產(chǎn)線的員工自帶咖啡 引子案例：大雁群飛的故事團隊協(xié)作的重要性 員工溝通協(xié)作執(zhí)行的境界寓言：團隊執(zhí)行的境界第三面鏡子 中國員工差距在哪里？為什么這么評價我們中國人？鏡子哲學—走出“自我中心主義” 案例：天堂和地獄的區(qū)別：團隊執(zhí)行效果的檢驗第四章 時間效率有效執(zhí)行之關鍵 引子：工作成功的模型公式現(xiàn)場測試：你管理時間的能力如何？ 胡適先生的一篇演講 案例：銀行向你撥款 ：時間哪里去了？ ：時間大盜 工作價值矩陣事務分類表 工作矩陣結果作一個高效的工作者四 有效時間管理的四個步驟 兩種有力工具：（1）行事月歷價值參考行事月歷表 行事月歷制定方法 常規(guī)項目范例 常規(guī)項目表私人重要事件范例 私人重要事件單 練習：行事月歷制定（2）運用待辦單的原因 參考待辦單表 待辦單制定方法 確定時間優(yōu)先順序 確定重要度有效制定待辦單的幾點建議 練習：待辦單制定練習（1）集中注意力在M2類事情（2）使用個人管理手冊，如行事月歷和代辦單等（3）學會拒絕，說不（4）克服拖延現(xiàn)場測試：拖延商數(shù)在時間控制上容易陷入的陷井（5）同類事情同時做（6）辦公桌清理整齊，克服文件滿桌?。?）善于運用零星時間，增加時間利用率（8）常規(guī)事項堅持養(yǎng)成良好習慣（9）系統(tǒng)管理你的時間，善于用好別人的時間（10）以人為本使用時間，主管在“人的管理”上要舍得花時間（11）充分運用現(xiàn)代管理工具，例如電腦、信息管理系統(tǒng)，提高時間利用效率。（最終決定權由公司酌情處理）關于收款方式及開具發(fā)票具體操作請咨詢財務部。家具貨值公司按照￥。提成發(fā)放時間次月結，即延后二個月結算；具體計算辦法見《深圳市永業(yè)國際貨運代理有限公司關于業(yè)務部的考核辦法2006版》。有關海運業(yè)務的《操作記錄》在填寫后，要先交到運價部審核，運價部會就報價、承運人、船期和預計利潤進行審核，如果沒有問題則轉交操作部做進一步的審核。業(yè)務員同客戶簽訂合同時，行政部要核查對方公司的營業(yè)執(zhí)照副本復印件或傳真件、稅務登記證復印件或傳真件，并在相關網(wǎng)絡上查詢核實后由行政部備案；如果是以私人身份同公司簽訂協(xié)議的外籍人士：要求核查對方的護照復印件并在行政部備案；原則上我們不接受國內人士以私人身份和本公司簽訂月結協(xié)議。4． 對于貿易服務項目的服務規(guī)定為避免報關、文件工作滯后，在繕制《操作記錄》時，要有詳細的預裝清單，提單方面除了貨品描述可以粗略，但是發(fā)貨人和收貨人的資料要齊備。對于拖車、報關業(yè)務的業(yè)務委托單格式，可以依據(jù)操作部使用的派車單和報關業(yè)務聯(lián)系單的格式請客戶填寫后傳真公司，作為委托文件；對于因為艙位原因，需要提前訂艙的情況，操作部在拿到艙位后必須在見到完整的《操作記錄》和《托運單》以及操作部主管的簽字后才能繼續(xù)進行后續(xù)操作。編號管理：按照公司要求編寫文件名，歸檔管理。：客戶需要倉庫的類型：普通倉、監(jiān)管倉、保稅倉客戶需要的服務項目：裝、卸貨，儲存，分揀，分嘜、唰嘜，包裝。對于到港時間的要求：一般而言散貨的運輸時間要多于整柜時間，如果是對于樣板一類對于時間有特殊要求的業(yè)務，業(yè)務員需要提醒客戶，避免給客戶帶來損失，影響今后的合作。了解客戶對單證有無特殊要求：是否要求簽發(fā)船公司提單，貿易結算方式是否是信用證，對于提單內容有無特殊條款要求，如有，請客戶訂艙前先行提供文件樣本由運價部或者操作部確認。我們需要的就是那些能歷經(jīng)艱難而執(zhí)著前進、奮斗不止的業(yè)務員，在近幾天業(yè)務開展過程中希望大家能夠知難而進，不要輕言放棄，我想在我們行業(yè)你都將成為十分受歡迎的人才。不要輕易認輸，能力不是天生的，能力是從不斷的失敗中鍛煉出來的。切記：開學前兩天的時間一定要抓住，我們盡一切辦法跑在其他報紙前面。所以學校的恐嚇沒什么可怕的，相信其他報紙能做我們就一定能做。同時防止我們同類報紙的不正當競爭，他們花錢買通校方，在新生開學前幾天他們組織一些同學或學校安排一些保安打擊所以推銷為名，遇到其他報紙的業(yè)務員進行恐嚇，說我們的報紙沒有經(jīng)過學校同意非法推銷，如果再推銷沒收學生證并給予處分等，對他們自己的業(yè)務員睜一只眼閉一只眼（特別是英語周報）。和老師好好解釋，要強調我們是勤工儉學給同學服務訂閱英語報紙的，放心，我們是賣學習用品的，一般老師都會支持我們的。（切記：沒有人的寢室和新生來的不全的寢室一定要開展第二第三次。如果發(fā)現(xiàn)收了錢不開收據(jù)的，除名并送交校方處理，報社保留追究其責任的權利。收據(jù)要寫清楚姓名、樓號、寢室號、版別、對方的聯(lián)系方式和自己的聯(lián)系方式等，寫好一定核對一遍。如兩個人一組，相互之間要協(xié)調好，要一唱一和，別爭著說，隨時尋找突破口。1假期（五一、十一、寒暑假）報紙怎么辦：假期報紙在放假前一起發(fā)給同學，四級版寒暑假沒有。)甚至有的寢室直接就說我們不訂上大學想輕松一下：遇到這樣的情況我們一定不能知難而退，可以和同學們說你們訂不訂無所謂，你們可以先看看，這份報紙是非常有價值的等等。剛開始看，難得正常，如看起來不難，就沒有必要訂了，你們英語水平也不會有所提高。如有人已經(jīng)推銷過其他報紙我們可以提我們報紙的優(yōu)勢，訂全年是100元（含四盒磁帶）；可以提我們報紙的針對性強：英語周報只是一個大學綜合版，針對性不強，如大一新生看報紙上有好多六級內容就是浪費。到郵局訂的話還要自己跑過去，每期報紙還要自己去取還沒有贈品。所以說最好一個人訂一份。四、新生會問的問題及回答：價錢貴：我們的報紙全年定價100元（含四盒磁帶），平均每天花費兩毛錢就可以看一份精美的報紙，而且將來如果學好英語找一份好的餓工作還會在乎這100塊錢嗎？而且直接從我們報社訂好要另加30%的郵資，在我們這里訂免郵資，每期報紙送到寢室。等等好多內容要靠廣大同學隨機應變了。通過讀我們報紙能全面提高你們的聽、說、讀、寫能力，培養(yǎng)英語綜合運用能力，幫助你們順利的過級和參加全國大學生英語競賽。今天師哥/師姐剛好帶來了這份精美的報紙給你們推薦一下，《英語輔導報》是集閱讀和學習輔導為一體，涵蓋了新聞時事、最新科技、體育娛樂動態(tài)、流行時尚、校園生活以及大學英語等級考試、考研和各類出國考試權威模擬試題等內容，報紙內容原汁原味，能最大限度地提高閱讀者的閱讀興趣和積極性，讀報學英語不像整天做練習那樣枯燥無味，讓你們在娛樂中學習英語，在英語學習中享受樂趣。轉換話題開始和學生攀談，如剛到這邊是不是還不適應、慢慢就會習慣的、聊聊彼此的家鄉(xiāng)、講講學校所在城市名勝古跡特色小吃怎么做車等寒暄。4）學校所在城市的風土人情、本學校簡介、本學校院系專業(yè)設置情況。出國：出國（雅思、托福）對英語要求的高度就更高了，在此就不贅述了。以前的四級證書與學位掛鉤，現(xiàn)在仍有很大聯(lián)系，只是不像以前那樣所有本科院校一個60分的分數(shù)線罷了，現(xiàn)在是根據(jù)各個學校的情況，學校自己訂一個分數(shù)線。全年52期，周報，每期4開16版，采用全彩色印刷，其中在寒假期間為6期合訂?？槐荆诜偶偾鞍l(fā)到讀者手中。同時權威指導競賽，全國大學生英語競賽是我們報社獨家承辦的。英語輔導報社本著“取之于教，用之于教”的辦報方針，每年斥資1500萬人民幣組織全國性的重大活動，選派中小學優(yōu)秀外語教師出國留學、設立全國大中小學外語教師園丁獎、承辦全國大、中小學生英語競賽、國內大、中、小學英語夏令營等等。所以在工作之前我們必須把相關的業(yè)務知識了如指掌，而不能當客戶有所提問時在查閱資料，所以我們必須虛心學習各種營銷知識及推銷技巧。也許有的同學認為一個晚上不可能訂出那么多的，我相信通過我們的培訓您就會很有信心了，下面我們言歸正傳繼續(xù)我們的培訓工作。在本次活動中表現(xiàn)最突出的業(yè)務員我們報社將頒發(fā)榮譽證書和開具社會實踐證明（將來找工作非常有用，現(xiàn)在外面的用人單位非常注重大學生的社會實踐），同時還優(yōu)先考慮提升為明年的校區(qū)主管。走業(yè)務員的路，圓總經(jīng)理的夢。譚小芳對于資深的業(yè)務經(jīng)理也有個建議：從海闊天空到合同簽署，總體時間絕不能超過40分鐘!)九、健康許多筆者認識的、熟悉的經(jīng)理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關系，得了這樣那樣的職業(yè)病。(經(jīng)過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢?建議其和優(yōu)秀的老業(yè)務員學習，學習的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想!)能說、不會說。社會上大多數(shù)人都認為做的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實上的確如此，越是出色的業(yè)務員，其口才往往越好，但是他們的口才其實并非具有天賦，而是在實踐中學習歷練的結果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。悟性我理解就是——領悟做事方法，領悟產(chǎn)品知識，如何精簡而又準確的表達，領悟公司的各項政策，如何靈活的運用。比如，我在企業(yè)做業(yè)務經(jīng)理的時候，在公交車上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁和行程，我當即笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁遞給阿姨。對方是第一次上任的工會主席，就擔心出事，就不怕花錢，你老給人家說便宜、實惠沒用的!關鍵是讓他感到跟你走團，穩(wěn)重，會辦事!你錢上找補，人家愿意給的!)五、資料收集客戶資料很多企業(yè)業(yè)務員理解的就是名字、職務、電話等。大夏天跑到客戶那里送彩頁——順便帶點老冰棍，客戶賊感動!效果賊好!)所以，在企業(yè)做業(yè)務不僅是體力與智力的雙重付出，同時很多時候也要為了工作割舍感情，學會堅強。二、實干如果有人問我：“評價一名企業(yè)業(yè)務員是否優(yōu)秀的第一條標準是什么?”我會說兩個字——“實干!”這個問題對對勤奮敬業(yè)的業(yè)務員來說很簡單，對于小聰明太多的業(yè)務員來說就太復雜了!企業(yè)的業(yè)務員必須要用腳步來丈量市場，決對不能閉門造車。第二，讀書法。那么，如何成為“冠軍”業(yè)務員呢?鑒于業(yè)務成功與否與旅行社業(yè)務員的技巧是有很大關系，我們講，金庸筆下一個人物，煉就九陽神功的張無忌。如果不知道客戶在哪里，那向誰去銷售你的產(chǎn)品呢，事實上銷售人員的大部分時間都用在了拜訪客戶上。銷售人員最怕什么?你閉上眼睛也知道，銷售人員最怕拒絕。在業(yè)內，大部分的業(yè)績都是最佳業(yè)務創(chuàng)造出來的，最佳業(yè)務員與普通業(yè)務的區(qū)別就在于前者精于此道，以此為生，同時他們足夠努力。對于業(yè)務員這一公司組織架構中最基礎的部分，好像成功者對此基層討論得不多，因為老師是業(yè)務員出身，而且老師作為營銷、服務培訓的講師，所以對于業(yè)務員接觸的比較多。十、不要停歇。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。電話做銷售應該持續(xù)大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客戶。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候?？傊覀円f出道理，以理服人，以德服人。業(yè)務員形象培訓——銷售產(chǎn)品的前提是把自己銷售出去，一旦客戶看準了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。因為做銷售是從被拒絕開始的，沒有誰做得那么一帆風順的。高爾基說過一句話：一個人的奮斗目標越高，其所激發(fā)的動力就愈大。究竟是什么原因造成了這一切的差異?顯然不是天資，關鍵在于技巧，在于掌握成為冠軍業(yè)務員的真正技巧。第一篇：業(yè)務員培訓資料業(yè)務員培訓資料業(yè)務員人才天生在豐田、IBM、施樂嗎?杰出的業(yè)務員是培訓出來的，不是天生的。很多人只能是一個普普通通的業(yè)務員，拿著微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高樓大廈之間，就是不能躋身于那些身價百萬、輕