【正文】 布置工作 游戲：閉眼撕紙案例：劉經(jīng)理給小王布置工作案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事 案例：劉經(jīng)理批評(píng)小王 案例：某女營(yíng)銷(xiāo)員失單 案例：著名教授的心理學(xué)依據(jù) 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：聆聽(tīng)的能力 聆聽(tīng)的技巧，不要質(zhì)問(wèn) 兩種有效提問(wèn)方法 游戲：黑板猜字 非語(yǔ)言溝通的方式溝通游戲：語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的練習(xí)實(shí)例：目光接觸的溝通技巧 ? ：某公司宋先生的疑問(wèn) ：施女士該怎么辦？ ? 1）堅(jiān)持原則，維護(hù)權(quán)利2）積極地提出要求，采取直接了當(dāng)?shù)膽B(tài)度 3）積極地拒絕4）積極地表明不同意見(jiàn) 5）按工作流程積極配合 案例：高經(jīng)理為什么受累不討好？ 案例：通用電氣公司的直接溝通 案例：毛澤東善于和群眾溝通案例：某經(jīng)理人內(nèi)向，不善與部下溝通 ？今天的管理人員面對(duì)復(fù)雜的管理現(xiàn)象 成敗之別成功管理者的溝通圈案例：一家工廠的管理層希望生產(chǎn)線的員工自帶咖啡 引子案例：大雁群飛的故事團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性 員工溝通協(xié)作執(zhí)行的境界寓言：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的境界第三面鏡子 中國(guó)員工差距在哪里？為什么這么評(píng)價(jià)我們中國(guó)人？鏡子哲學(xué)—走出“自我中心主義” 案例：天堂和地獄的區(qū)別：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效果的檢驗(yàn)第四章 時(shí)間效率有效執(zhí)行之關(guān)鍵 引子：工作成功的模型公式現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：你管理時(shí)間的能力如何？ 胡適先生的一篇演講 案例：銀行向你撥款 ：時(shí)間哪里去了？ ：時(shí)間大盜 工作價(jià)值矩陣事務(wù)分類(lèi)表 工作矩陣結(jié)果作一個(gè)高效的工作者四 有效時(shí)間管理的四個(gè)步驟 兩種有力工具：（1）行事月歷價(jià)值參考行事月歷表 行事月歷制定方法 常規(guī)項(xiàng)目范例 常規(guī)項(xiàng)目表私人重要事件范例 私人重要事件單 練習(xí)：行事月歷制定（2）運(yùn)用待辦單的原因 參考待辦單表 待辦單制定方法 確定時(shí)間優(yōu)先順序 確定重要度有效制定待辦單的幾點(diǎn)建議 練習(xí)：待辦單制定練習(xí)（1）集中注意力在M2類(lèi)事情（2）使用個(gè)人管理手冊(cè)，如行事月歷和代辦單等（3）學(xué)會(huì)拒絕，說(shuō)不（4）克服拖延現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：拖延商數(shù)在時(shí)間控制上容易陷入的陷井（5）同類(lèi)事情同時(shí)做（6）辦公桌清理整齊，克服文件滿桌?。?）善于運(yùn)用零星時(shí)間，增加時(shí)間利用率（8）常規(guī)事項(xiàng)堅(jiān)持養(yǎng)成良好習(xí)慣（9）系統(tǒng)管理你的時(shí)間，善于用好別人的時(shí)間（10）以人為本使用時(shí)間，主管在“人的管理”上要舍得花時(shí)間（11）充分運(yùn)用現(xiàn)代管理工具，例如電腦、信息管理系統(tǒng)，提高時(shí)間利用效率。（最終決定權(quán)由公司酌情處理）關(guān)于收款方式及開(kāi)具發(fā)票具體操作請(qǐng)咨詢財(cái)務(wù)部。家具貨值公司按照￥。提成發(fā)放時(shí)間次月結(jié)，即延后二個(gè)月結(jié)算；具體計(jì)算辦法見(jiàn)《深圳市永業(yè)國(guó)際貨運(yùn)代理有限公司關(guān)于業(yè)務(wù)部的考核辦法2006版》。有關(guān)海運(yùn)業(yè)務(wù)的《操作記錄》在填寫(xiě)后，要先交到運(yùn)價(jià)部審核，運(yùn)價(jià)部會(huì)就報(bào)價(jià)、承運(yùn)人、船期和預(yù)計(jì)利潤(rùn)進(jìn)行審核，如果沒(méi)有問(wèn)題則轉(zhuǎn)交操作部做進(jìn)一步的審核。業(yè)務(wù)員同客戶簽訂合同時(shí)，行政部要核查對(duì)方公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件或傳真件、稅務(wù)登記證復(fù)印件或傳真件，并在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)上查詢核實(shí)后由行政部備案；如果是以私人身份同公司簽訂協(xié)議的外籍人士：要求核查對(duì)方的護(hù)照復(fù)印件并在行政部備案；原則上我們不接受?chē)?guó)內(nèi)人士以私人身份和本公司簽訂月結(jié)協(xié)議。4． 對(duì)于貿(mào)易服務(wù)項(xiàng)目的服務(wù)規(guī)定為避免報(bào)關(guān)、文件工作滯后，在繕制《操作記錄》時(shí)，要有詳細(xì)的預(yù)裝清單，提單方面除了貨品描述可以粗略，但是發(fā)貨人和收貨人的資料要齊備。對(duì)于拖車(chē)、報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)委托單格式，可以依據(jù)操作部使用的派車(chē)單和報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系單的格式請(qǐng)客戶填寫(xiě)后傳真公司，作為委托文件；對(duì)于因?yàn)榕撐辉颍枰崆坝喤摰那闆r，操作部在拿到艙位后必須在見(jiàn)到完整的《操作記錄》和《托運(yùn)單》以及操作部主管的簽字后才能繼續(xù)進(jìn)行后續(xù)操作。編號(hào)管理：按照公司要求編寫(xiě)文件名，歸檔管理。：客戶需要倉(cāng)庫(kù)的類(lèi)型：普通倉(cāng)、監(jiān)管倉(cāng)、保稅倉(cāng)客戶需要的服務(wù)項(xiàng)目：裝、卸貨，儲(chǔ)存，分揀，分嘜、唰嘜，包裝。對(duì)于到港時(shí)間的要求：一般而言散貨的運(yùn)輸時(shí)間要多于整柜時(shí)間，如果是對(duì)于樣板一類(lèi)對(duì)于時(shí)間有特殊要求的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員需要提醒客戶，避免給客戶帶來(lái)?yè)p失，影響今后的合作。了解客戶對(duì)單證有無(wú)特殊要求：是否要求簽發(fā)船公司提單，貿(mào)易結(jié)算方式是否是信用證，對(duì)于提單內(nèi)容有無(wú)特殊條款要求，如有，請(qǐng)客戶訂艙前先行提供文件樣本由運(yùn)價(jià)部或者操作部確認(rèn)。我們需要的就是那些能歷經(jīng)艱難而執(zhí)著前進(jìn)、奮斗不止的業(yè)務(wù)員，在近幾天業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中希望大家能夠知難而進(jìn)，不要輕言放棄，我想在我們行業(yè)你都將成為十分受歡迎的人才。不要輕易認(rèn)輸，能力不是天生的，能力是從不斷的失敗中鍛煉出來(lái)的。切記：開(kāi)學(xué)前兩天的時(shí)間一定要抓住，我們盡一切辦法跑在其他報(bào)紙前面。所以學(xué)校的恐嚇沒(méi)什么可怕的，相信其他報(bào)紙能做我們就一定能做。同時(shí)防止我們同類(lèi)報(bào)紙的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，他們花錢(qián)買(mǎi)通校方，在新生開(kāi)學(xué)前幾天他們組織一些同學(xué)或?qū)W校安排一些保安打擊所以推銷(xiāo)為名，遇到其他報(bào)紙的業(yè)務(wù)員進(jìn)行恐嚇，說(shuō)我們的報(bào)紙沒(méi)有經(jīng)過(guò)學(xué)校同意非法推銷(xiāo)，如果再推銷(xiāo)沒(méi)收學(xué)生證并給予處分等，對(duì)他們自己的業(yè)務(wù)員睜一只眼閉一只眼（特別是英語(yǔ)周報(bào)）。和老師好好解釋?zhuān)獜?qiáng)調(diào)我們是勤工儉學(xué)給同學(xué)服務(wù)訂閱英語(yǔ)報(bào)紙的，放心，我們是賣(mài)學(xué)習(xí)用品的，一般老師都會(huì)支持我們的。（切記：沒(méi)有人的寢室和新生來(lái)的不全的寢室一定要開(kāi)展第二第三次。如果發(fā)現(xiàn)收了錢(qián)不開(kāi)收據(jù)的，除名并送交校方處理，報(bào)社保留追究其責(zé)任的權(quán)利。收據(jù)要寫(xiě)清楚姓名、樓號(hào)、寢室號(hào)、版別、對(duì)方的聯(lián)系方式和自己的聯(lián)系方式等，寫(xiě)好一定核對(duì)一遍。如兩個(gè)人一組，相互之間要協(xié)調(diào)好，要一唱一和，別爭(zhēng)著說(shuō)，隨時(shí)尋找突破口。1假期（五一、十一、寒暑假）報(bào)紙?jiān)趺崔k：假期報(bào)紙?jiān)诜偶偾耙黄鸢l(fā)給同學(xué)，四級(jí)版寒暑假?zèng)]有。)甚至有的寢室直接就說(shuō)我們不訂上大學(xué)想輕松一下：遇到這樣的情況我們一定不能知難而退，可以和同學(xué)們說(shuō)你們訂不訂無(wú)所謂，你們可以先看看，這份報(bào)紙是非常有價(jià)值的等等。剛開(kāi)始看，難得正常，如看起來(lái)不難，就沒(méi)有必要訂了，你們英語(yǔ)水平也不會(huì)有所提高。如有人已經(jīng)推銷(xiāo)過(guò)其他報(bào)紙我們可以提我們報(bào)紙的優(yōu)勢(shì)，訂全年是100元（含四盒磁帶）；可以提我們報(bào)紙的針對(duì)性強(qiáng)：英語(yǔ)周報(bào)只是一個(gè)大學(xué)綜合版，針對(duì)性不強(qiáng)，如大一新生看報(bào)紙上有好多六級(jí)內(nèi)容就是浪費(fèi)。到郵局訂的話還要自己跑過(guò)去，每期報(bào)紙還要自己去取還沒(méi)有贈(zèng)品。所以說(shuō)最好一個(gè)人訂一份。四、新生會(huì)問(wèn)的問(wèn)題及回答：價(jià)錢(qián)貴：我們的報(bào)紙全年定價(jià)100元（含四盒磁帶），平均每天花費(fèi)兩毛錢(qián)就可以看一份精美的報(bào)紙，而且將來(lái)如果學(xué)好英語(yǔ)找一份好的餓工作還會(huì)在乎這100塊錢(qián)嗎？而且直接從我們報(bào)社訂好要另加30%的郵資，在我們這里訂免郵資，每期報(bào)紙送到寢室。等等好多內(nèi)容要靠廣大同學(xué)隨機(jī)應(yīng)變了。通過(guò)讀我們報(bào)紙能全面提高你們的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)能力，培養(yǎng)英語(yǔ)綜合運(yùn)用能力，幫助你們順利的過(guò)級(jí)和參加全國(guó)大學(xué)生英語(yǔ)競(jìng)賽。今天師哥/師姐剛好帶來(lái)了這份精美的報(bào)紙給你們推薦一下，《英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)》是集閱讀和學(xué)習(xí)輔導(dǎo)為一體，涵蓋了新聞時(shí)事、最新科技、體育娛樂(lè)動(dòng)態(tài)、流行時(shí)尚、校園生活以及大學(xué)英語(yǔ)等級(jí)考試、考研和各類(lèi)出國(guó)考試權(quán)威模擬試題等內(nèi)容，報(bào)紙內(nèi)容原汁原味，能最大限度地提高閱讀者的閱讀興趣和積極性，讀報(bào)學(xué)英語(yǔ)不像整天做練習(xí)那樣枯燥無(wú)味，讓你們?cè)趭蕵?lè)中學(xué)習(xí)英語(yǔ)，在英語(yǔ)學(xué)習(xí)中享受樂(lè)趣。轉(zhuǎn)換話題開(kāi)始和學(xué)生攀談，如剛到這邊是不是還不適應(yīng)、慢慢就會(huì)習(xí)慣的、聊聊彼此的家鄉(xiāng)、講講學(xué)校所在城市名勝古跡特色小吃怎么做車(chē)等寒暄。4）學(xué)校所在城市的風(fēng)土人情、本學(xué)校簡(jiǎn)介、本學(xué)校院系專(zhuān)業(yè)設(shè)置情況。出國(guó)：出國(guó)（雅思、托福）對(duì)英語(yǔ)要求的高度就更高了，在此就不贅述了。以前的四級(jí)證書(shū)與學(xué)位掛鉤，現(xiàn)在仍有很大聯(lián)系，只是不像以前那樣所有本科院校一個(gè)60分的分?jǐn)?shù)線罷了，現(xiàn)在是根據(jù)各個(gè)學(xué)校的情況，學(xué)校自己訂一個(gè)分?jǐn)?shù)線。全年52期，周報(bào)，每期4開(kāi)16版，采用全彩色印刷，其中在寒假期間為6期合訂專(zhuān)刊一本，在放假前發(fā)到讀者手中。同時(shí)權(quán)威指導(dǎo)競(jìng)賽，全國(guó)大學(xué)生英語(yǔ)競(jìng)賽是我們報(bào)社獨(dú)家承辦的。英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)社本著“取之于教，用之于教”的辦報(bào)方針，每年斥資1500萬(wàn)人民幣組織全國(guó)性的重大活動(dòng)，選派中小學(xué)優(yōu)秀外語(yǔ)教師出國(guó)留學(xué)、設(shè)立全國(guó)大中小學(xué)外語(yǔ)教師園丁獎(jiǎng)、承辦全國(guó)大、中小學(xué)生英語(yǔ)競(jìng)賽、國(guó)內(nèi)大、中、小學(xué)英語(yǔ)夏令營(yíng)等等。所以在工作之前我們必須把相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)了如指掌，而不能當(dāng)客戶有所提問(wèn)時(shí)在查閱資料，所以我們必須虛心學(xué)習(xí)各種營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及推銷(xiāo)技巧。也許有的同學(xué)認(rèn)為一個(gè)晚上不可能訂出那么多的，我相信通過(guò)我們的培訓(xùn)您就會(huì)很有信心了，下面我們言歸正傳繼續(xù)我們的培訓(xùn)工作。在本次活動(dòng)中表現(xiàn)最突出的業(yè)務(wù)員我們報(bào)社將頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)和開(kāi)具社會(huì)實(shí)踐證明（將來(lái)找工作非常有用，現(xiàn)在外面的用人單位非常注重大學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐），同時(shí)還優(yōu)先考慮提升為明年的校區(qū)主管。走業(yè)務(wù)員的路，圓總經(jīng)理的夢(mèng)。譚小芳對(duì)于資深的業(yè)務(wù)經(jīng)理也有個(gè)建議：從海闊天空到合同簽署，總體時(shí)間絕不能超過(guò)40分鐘!)九、健康許多筆者認(rèn)識(shí)的、熟悉的經(jīng)理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系，得了這樣那樣的職業(yè)病。(經(jīng)過(guò)多次的碰壁和磨練，總算會(huì)說(shuō)了，也就是知道這些專(zhuān)業(yè)化語(yǔ)言該怎樣用自己的話來(lái)表達(dá)了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤(rùn)色，往往給客戶造成一種感覺(jué)：這家伙怎么總想讓我掏錢(qián)呢?建議其和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個(gè)字：多看，多聽(tīng)，多問(wèn)，多想!)能說(shuō)、不會(huì)說(shuō)。社會(huì)上大多數(shù)人都認(rèn)為做的人太能“忽悠”了，一談到銷(xiāo)售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實(shí)上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，其口才往往越好，但是他們的口才其實(shí)并非具有天賦，而是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果，一般來(lái)講，練就出色的口才畢竟以下四個(gè)階段。悟性我理解就是——領(lǐng)悟做事方法，領(lǐng)悟產(chǎn)品知識(shí)，如何精簡(jiǎn)而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司的各項(xiàng)政策，如何靈活的運(yùn)用。比如，我在企業(yè)做業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候，在公交車(chē)上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁(yè)和行程，我當(dāng)即笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁(yè)遞給阿姨。對(duì)方是第一次上任的工會(huì)主席，就擔(dān)心出事，就不怕花錢(qián)，你老給人家說(shuō)便宜、實(shí)惠沒(méi)用的!關(guān)鍵是讓他感到跟你走團(tuán)，穩(wěn)重，會(huì)辦事!你錢(qián)上找補(bǔ)，人家愿意給的!)五、資料收集客戶資料很多企業(yè)業(yè)務(wù)員理解的就是名字、職務(wù)、電話等。大夏天跑到客戶那里送彩頁(yè)——順便帶點(diǎn)老冰棍，客戶賊感動(dòng)!效果賊好!)所以，在企業(yè)做業(yè)務(wù)不僅是體力與智力的雙重付出，同時(shí)很多時(shí)候也要為了工作割舍感情，學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)。二、實(shí)干如果有人問(wèn)我：“評(píng)價(jià)一名企業(yè)業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀的第一條標(biāo)準(zhǔn)是什么?”我會(huì)說(shuō)兩個(gè)字——“實(shí)干!”這個(gè)問(wèn)題對(duì)對(duì)勤奮敬業(yè)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單，對(duì)于小聰明太多的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)就太復(fù)雜了!企業(yè)的業(yè)務(wù)員必須要用腳步來(lái)丈量市場(chǎng)，決對(duì)不能閉門(mén)造車(chē)。第二，讀書(shū)法。那么，如何成為“冠軍”業(yè)務(wù)員呢?鑒于業(yè)務(wù)成功與否與旅行社業(yè)務(wù)員的技巧是有很大關(guān)系，我們講，金庸筆下一個(gè)人物，煉就九陽(yáng)神功的張無(wú)忌。如果不知道客戶在哪里，那向誰(shuí)去銷(xiāo)售你的產(chǎn)品呢，事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都用在了拜訪客戶上。銷(xiāo)售人員最怕什么?你閉上眼睛也知道，銷(xiāo)售人員最怕拒絕。在業(yè)內(nèi)，大部分的業(yè)績(jī)都是最佳業(yè)務(wù)創(chuàng)造出來(lái)的，最佳業(yè)務(wù)員與普通業(yè)務(wù)的區(qū)別就在于前者精于此道，以此為生，同時(shí)他們足夠努力。對(duì)于業(yè)務(wù)員這一公司組織架構(gòu)中最基礎(chǔ)的部分，好像成功者對(duì)此基層討論得不多，因?yàn)槔蠋熓菢I(yè)務(wù)員出身，而且老師作為營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)培訓(xùn)的講師，所以對(duì)于業(yè)務(wù)員接觸的比較多。十、不要停歇。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)”。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。電話做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候?？傊覀円f(shuō)出道理，以理服人，以德服人。業(yè)務(wù)員形象培訓(xùn)——銷(xiāo)售產(chǎn)品的前提是把自己銷(xiāo)售出去，一旦客戶看準(zhǔn)了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。因?yàn)樽鲣N(xiāo)售是從被拒絕開(kāi)始的，沒(méi)有誰(shuí)做得那么一帆風(fēng)順的。高爾基說(shuō)過(guò)一句話：一個(gè)人的奮斗目標(biāo)越高，其所激發(fā)的動(dòng)力就愈大。究竟是什么原因造成了這一切的差異?顯然不是天資，關(guān)鍵在于技巧，在于掌握成為冠軍業(yè)務(wù)員的真正技巧。第一篇：業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料業(yè)務(wù)員人才天生在豐田、IBM、施樂(lè)嗎?杰出的業(yè)務(wù)員是培訓(xùn)出來(lái)的，不是天生的。很多人只能是一個(gè)普普通通的業(yè)務(wù)員，拿著微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走于高樓大廈之間，就是不能躋身于那些身價(jià)百萬(wàn)、輕