【正文】 ：銷售的過程表面看起來是錢與商品的交換過程，實際上是不斷發(fā)現(xiàn)顧客需要、并用你的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客需要的過程?！?愿意交談的顧客：開放式詢問——得到更多信息：“您平時喜歡什么休閑方式？”“您愛用什么牌子的化妝品？” ● 沉默寡言的顧客：封閉式詢問——更容易得到答案： “您喜歡看電影嗎？”“您喜歡那一位節(jié)目主持人？” B、贊美：● 真誠：發(fā)自內(nèi)心的真誠贊美，才能讓對方高興而不感覺是奉承。并進行討論，那么恭喜你，已經(jīng)渡過熟人關(guān)。作為美容師，要熱心對待推銷，必須相信自已推銷的產(chǎn)品能給顧客帶來物超所值的好處。試問一下，有多少人能記得?。烤退闶怯涀×怂帜苷嬲靼走@個成份為什么能達到這種效果嗎？如果她遇到一個比她還懂一點的客人反問她一句：你說這個成份有這樣的效果，它是為什么有這樣的效果？這個成份是怎么來的？美容師能答出來嗎？答不出來，那顧客也就不會信服你，不信服你就不會買你的產(chǎn)品！那這樣的培訓(xùn)就等于沒有做。顧 客：“朋友沒有時間”美容師：女人最關(guān)心的就是自己的皮膚，看到您的變化，她一定特別想盡快來感受一下?！薄?連帶銷售：▲ 賣一瓶害顧客，賣一套愛顧客；▲ 令顧客充分享受利益；▲ 讓顧客對你表示感激；▲ 產(chǎn)品的靈活演繹與搭配?！?客戶說不出真正原因?！薄?詢問法：直接詢問適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺得金卡和白金卡哪個更適合您？”● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強賣的感覺。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測出顧客心理的底線?！澳裉熳龀鲞@么好的護理效果，如果您今天購買不僅可以享受最優(yōu)惠的價格，還可以同時贈送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈品了。您可以用下列的步驟進行哀兵策略● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。”● 價值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價格；與競爭產(chǎn)品的成份進行比較；與競爭產(chǎn)品每毫升的價格進行比較。③ 締結(jié)的準則：● 經(jīng)常締結(jié)；● 每一個推銷重點后；● 重大異議處理完后；● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒有錢。① 立刻處理的狀況：● 異議是顧客關(guān)心的重要事項時；● 必須處理后才能繼續(xù)進行推銷時；● 當(dāng)處理異議后，能立刻要求定單時。成功克服顧客的異議：異議——推銷過程中客戶提出的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。介紹產(chǎn)品/項目為了更好的介紹產(chǎn)品，我們運用FAB法則進行介紹（FAB法則：成份、功效、好處；）FAB法則使用① 第一時間介紹B：● 使用最有感染力的語言；● 使用令人產(chǎn)生聯(lián)想的形容詞；● 使用帶有感情色彩的語氣；● 使用第三者見證。你想獲得銷售的成功，就必須先找到顧客的需要是什么?！?具體：贊美對方具體的事實。例：美容師：“你的身材是怎樣保持的，真勻稱！”顧 客：“我特別喜歡做運動”美容師：“哦，您平時做什么運動的呢？”顧 客：“我喜歡跑步”美容師：“我也喜歡跑步,但總是堅持不下來。銷售成交法則新顧客老顧客破冰打招呼過熟人關(guān)辨別需求發(fā)現(xiàn)需求熱 著溫 著開放式詢問封閉式詢問發(fā)現(xiàn)需要優(yōu)質(zhì)服務(wù)介紹產(chǎn)品/項目開放式詢問封閉式詢問克服異議介紹產(chǎn)品/項目成功締結(jié)克服異議連帶銷售成功締結(jié)轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)連帶銷售破冰：① 破冰的含義：打破顧客對陌生服務(wù)銷售人員同內(nèi)心戒備的堅冰；② 破冰大忌：剛一見面就給顧客以銷售的壓力；③ 破冰技巧：贊美,以客戶喜好切入話題,找出共同的愛好,拉近關(guān)系；④ 目光：明亮坦誠，柔和平靜，適當(dāng)直視客戶雙眼，回應(yīng)客戶的目光；⑤ 參觀介紹：“硬件”：帶領(lǐng)顧客參觀美容院的環(huán)境，介紹環(huán)境中有特色、全現(xiàn)人文關(guān)懷的部分，抓住顧客的注意力。而我們的美容師就會成為沒有文化的去忽悠有文化的人，你認為這樣的美容師能銷售出多少產(chǎn)品？第三，一但美容師銷售幾次不成功后，就會對自己失去信心或者對這個產(chǎn)品失去信心，更嚴重的會對自己進入這個行業(yè)而失去信心，那你認為她還有能力去賣產(chǎn)品嗎？其實我們真真去想一下，我們的銷售真正的過程無非就是介紹了這個產(chǎn)品的好處，為什么有這樣的好處，客人為什么要用這個產(chǎn)品，還有就是價格問題，而我們的培訓(xùn)也按照這個步驟去做就行了。還有對顧客不知道聊什么的，就設(shè)計幾個顧客有興趣的開放式問題，讓顧客多說，你學(xué)會聽就行，省力又省事，顧客一舒暢你再推薦對方需求的東西，我想也不難了。有的美容師平時很能夸夸其談，面對顧客卻不愿多說話，這就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知識，就對應(yīng)去彌補，美容師大多是年齡小的女孩子，想學(xué)也很難主動和堅持，這就需要管理者給予學(xué)習(xí)目標，訂制計劃和定期考核，壓力和獎勵并行。以上方法有很多店有做，但很少堅持，更多的是管理者沒有好好引導(dǎo)，講得不好時下面人哄笑或者不認真聽，還有是講的人不認真講，當(dāng)做例行公事，這樣小小訓(xùn)練是非常有效的，不僅要當(dāng)?shù)暌?guī)來規(guī)范還要有實際獎勵制度。這樣會減輕一些銷售前的壓力。最重要的是店長或老板要認真聽，在臺下點頭、微笑、鼓掌，講得好的伸出雙手大拇指鼓勵，講得不好也不要說出來，講完后讓每個人提出優(yōu)點幾條，建議幾條(不要講缺點，要講不足處給予的可行性建議，沒有好的建議就不要講出不足)，每個人將此認真記錄下來。通常來說，剛?cè)胄幸荒甑拿廊輲熥畲笤竿菍W(xué)習(xí)到相關(guān)專業(yè)知識和技術(shù)，入行一年到兩年的就是要工作環(huán)境開心，能賺到錢最大，入行兩年以上的就是要尋求發(fā)展了。不敢推薦高價產(chǎn)品或項目。在顧客明顯出現(xiàn)抗拒心態(tài)時，有一些美容師還是急于向顧客推銷，在這種情況下，往往是得不償失的。這種情況下，往往美容師自身的專業(yè)素質(zhì)是過關(guān)的，但是由于環(huán)境以及顧客對象不同，或者是心情不好，或者是受到顧客拒絕的打擊，造成了美容師不愿開口。第一篇：美容師不會銷售美容師不會銷售產(chǎn)品是目前中小美容院面臨的一大難題。美容師不愿開口。美容師急于求成，盲目推銷。美容師在介紹產(chǎn)品的時候，太直白或者是對產(chǎn)品夸大其詞，會造成顧客的反感。沒有哪一個人不想做好銷售，不想提高業(yè)績，如果她不在乎業(yè)績，你要找除掉能力以外的原因。比如對不敢開口的美容師，多是剛?cè)胄薪?jīng)驗不多的，對她們是千萬不能批評!不僅管理者不能批評，還要讓其他美容師多加支持，每次有小小的進步都要加以肯定和鼓勵，信心就在這種氛圍下一點點建立，具體做法是：對不敢開口的美容師：提升美容師的自信 每天在空閑時拿出半小時，讓美容師站出來演講，內(nèi)容可以是專業(yè)知識，也可以是產(chǎn)品知識。為什么你的美容師和顧客溝通不暢？美容師不會銷售產(chǎn)品，究竟有哪些原因？作為美容院經(jīng)營管理者，如何解決美容師不會銷售產(chǎn)品的問題？ 每天必修課：大家在一起拿出顧客檔案，每個人做過的顧客做個全面深入的分析，為下次銷售做好規(guī)劃。對有經(jīng)驗有能力的美容師給予適當(dāng)?shù)臋?quán)力，讓其管理和帶動其他美容師，比如做評委類的，做監(jiān)管類、領(lǐng)頭類、組織類的管理者，并充分信任。對不愿開口的美容師：分析具體原因?qū)τ诓辉搁_口的問題，需要管理者了解原因，有的是性格內(nèi)向，本來就不太說話，這種人說實話不太適應(yīng)做銷售，除了訓(xùn)練加自己下定決心改變，不然就只有用心做好技術(shù)，做個美容工。對入行一兩年的美容師：克服對于銷售的恐懼很多入行一兩年的美容常見的銷售障礙是面對顧客底氣不足，技術(shù)好專業(yè)夠就是對顧客缺少令其購買的魄力，這種問題還是在于內(nèi)在對銷售的恐懼，只要練習(xí)每次找不同的人做眼神對視，練到對方不敢正視你的眼睛才罷，這樣當(dāng)你對身邊的人都敢目光如炬地直視，你就不會底氣不足了。試問一下，有多少人能記得?。烤退闶怯涀×怂帜苷嬲靼走@個成份為什么能達到這種效果嗎？如果她遇到一個比她還懂一點的客人反問她一句：你說這個成份有這樣的效果，它是為什么有這樣的效果？這個成份是怎么來的？美容師能答出來嗎？答不出來，那顧客也就不會信服你，不信服你就不會買你的產(chǎn)品！那這樣的培訓(xùn)就等于沒有做。作為美容師，要熱心對待推銷，必須相信自已推銷的產(chǎn)品能給顧客帶來物超所值的好處。并進行討論，那么恭喜你，已經(jīng)渡過熟人關(guān)?！?愿意交談的顧客：開放式詢問——得到更多信息：“您平時喜歡什么休閑方式？”“您愛用什么牌子的化妝品？”● 沉默寡言的顧客：封閉式詢問——更容易得到答案：“您喜歡看電影嗎？”“您喜歡那一位節(jié)目主持人？”B、贊美：● 真誠：發(fā)自內(nèi)心的真誠贊美，才能讓對方高興而不感覺是奉承?！卑l(fā)現(xiàn)需求：銷售的過程表面看起來是錢與商品的交換過程，實際上是不斷發(fā)現(xiàn)顧客需要、并用你的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客需要的過程。此環(huán)節(jié)常見錯誤：① 站在自己的角度，不關(guān)心顧客的想法；② 滔滔不絕、長篇不論；③ 企圖說服顧客、改變顧客的看法；④ 急于表達自己的意見，堅持自己的觀點。● 用專有名詞讓顧客心悅誠服，但不可亂用F。① 正確對待異議：● 異議＝期望＝需求；● 異議經(jīng)由處理能縮短達成定單的時間，經(jīng)由爭論會擴大達成定單的距離；● 沒有異議的顧客才是最難處理的顧客；● 不可用夸大不實的話來處理異議。② 締結(jié)時應(yīng)有的態(tài)度：● 不要畏懼締結(jié)會遭到顧客的拒絕；● 把締結(jié)當(dāng)成你測量顧客想法最有效的武器；● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客目前還有哪些不購買的異議，除非能化解，否則顧客將不同意購買；● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點?！澳裉熳龀鲞@么好的護理效果，如果您今天購買不僅可以享受最優(yōu)惠的價格，還可以同時贈送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈品了。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測出顧客心理的底線?！薄?詢問法：直接詢問適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺得金卡和白金卡哪個更適合您？”