【正文】 團(tuán)隊(duì)往往會(huì)作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時(shí)，團(tuán)隊(duì)的房間數(shù)才會(huì)越確定，所以營(yíng)銷人員應(yīng)每隔一段時(shí)間與旅行社核對(duì)團(tuán)隊(duì)的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。中國(guó)的酒店業(yè)尚剛剛起步，誰(shuí)能率先放下姿態(tài)，發(fā)奮圖強(qiáng)，以內(nèi)合為守而強(qiáng)，以外銷為戰(zhàn)而利，未必不能打出一片天下來(lái)。酒店也非常樂(lè)意于將網(wǎng)絡(luò)視為酒店客房銷售的代理人，其一借助強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)觸角延伸到靠自身銷售無(wú)法觸及的地方，有效的降低了銷售成本，其二有網(wǎng)絡(luò)為酒店做大量免費(fèi)的宣傳，其網(wǎng)站的專業(yè)水平是除了國(guó)際酒店管理集團(tuán)外達(dá)不到的，其三酒店通過(guò)返傭控制著實(shí)際的主動(dòng)權(quán)，有效的操控著整個(gè)管理銷售體系，其四隨著全球一體化的進(jìn)程，網(wǎng)絡(luò)銷售以其龐大的覆蓋面及無(wú)所不到的觸角必將成為大勢(shì)所趨。酒店可以統(tǒng)合其資源做運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)，不必拘泥于單獨(dú)的客房、餐飲或是娛樂(lè)推廣活動(dòng)，但客人必須有選擇的余地，不能強(qiáng)行搭配。市場(chǎng)的消費(fèi)觀念在走向成熟，縱觀滿街商家的促銷活動(dòng)似乎有些黔鹿技窮，大多成了明折暗扣的圈錢運(yùn)動(dòng)，看來(lái)賺了人氣，實(shí)質(zhì)上已淪為價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，如果不將企業(yè)利潤(rùn)更多的讓度給消費(fèi)者，現(xiàn)有的市場(chǎng)份額就會(huì)拱手讓人，就企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)行為來(lái)看，無(wú)疑是飲鴆止渴，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。經(jīng)營(yíng)者針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的受眾，針對(duì)不同產(chǎn)品的不同時(shí)期，選擇媒介渠道務(wù)必慎重，錢要用，但得用在刀刃上。為降低風(fēng)險(xiǎn)，酒店應(yīng)該走上多元化經(jīng)營(yíng)的道路，原則上盡量立足于酒店的相關(guān)附屬產(chǎn)業(yè)，切忌貪多貪大。在價(jià)格策略的實(shí)際操作上有一個(gè)市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)的問(wèn)題，市場(chǎng)分析在于細(xì)分該時(shí)段內(nèi)的客源構(gòu)成是什么？他們的心理價(jià)位是多少？他們除了客房，對(duì)酒店的附屬設(shè)施有什么需要，并具有多大的消費(fèi)能力？市場(chǎng)預(yù)測(cè)在于區(qū)域內(nèi)客源市場(chǎng)總量，輻射區(qū)內(nèi)酒店的接待能力、價(jià)格與自身可能占有的市場(chǎng)份額，都可以是制定酒店彈性價(jià)格的參數(shù)。酒店客房收入中，邊際成本就是一次性用品的補(bǔ)充、水電的消耗及洗滌費(fèi)用等，固定成本投入后的折舊費(fèi)用和人工費(fèi)用是相對(duì)恒定的，也就是說(shuō)酒店的邊際利潤(rùn)將隨客房銷售數(shù)量呈幾何遞增，那么如何盡可能的實(shí)現(xiàn)邊際利潤(rùn)最大化呢？在銷售中從來(lái)沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去的價(jià)格。對(duì)于酒店常規(guī)的外部營(yíng)銷，酒店經(jīng)營(yíng)者無(wú)疑都認(rèn)為置關(guān)重要，而深具潛力的內(nèi)部營(yíng)銷在管理行為中卻常被忽略，內(nèi)部營(yíng)銷多是完成在現(xiàn)有顧客的基礎(chǔ)上，讓顧客滿意度最大化的消費(fèi)，促銷成本低，利潤(rùn)同時(shí)也達(dá)到最大化，即促進(jìn)了與客人積極的溝通交流，又有益于營(yíng)造寬松和諧的酒店氛圍；再者，作為開(kāi)放社會(huì)的一員，人人必然存在人際關(guān)系的輻射性、外延性，對(duì)于酒店的業(yè)務(wù)推廣、形象宣傳較之媒體廣告都具有更強(qiáng)的說(shuō)服感染力。酒店對(duì)大政策、大市場(chǎng)、大環(huán)境的深入研究，可以確保自己順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，完善經(jīng)營(yíng)行為，從而適應(yīng)環(huán)境，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。五）.借力借勢(shì)。作為酒店管理者必須考慮，酒店形象的受眾在哪里？目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？導(dǎo)入企業(yè)形象的種種渠道是否直接有效？品牌戰(zhàn)略的第二個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是我？如果說(shuō)企業(yè)品牌形象是件漂亮的衣服，那么里面得有一個(gè)血肉豐滿的人。提起萬(wàn)寶路，腦中便是粗獷的西部牛仔持槍躍馬；說(shuō)起麥當(dāng)勞，就是胖胖的麥大叔在M的紅色拱形門下慈祥的微笑著，最值錢的國(guó)際品牌價(jià)值已是數(shù)百億美元，2002年國(guó)內(nèi)的海爾、紅塔山品牌價(jià)值也達(dá)到了四百多億人民幣，說(shuō)起長(zhǎng)虹、五糧液、聯(lián)想、TCL的金字招牌也是響當(dāng)當(dāng)?shù)陌賮?lái)十億。眾所周知，酒店業(yè)的員工流動(dòng)性非常頻繁，每年在25%都是正常范疇，惡性流動(dòng)、非正常性淘汰造成大量酒店人才的流失，在優(yōu)化組合人力資本結(jié)構(gòu)的進(jìn)程中，為留住中高端人才而引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制已刻不容緩。第三產(chǎn)業(yè)有一個(gè)很人文化的響亮口號(hào)—“顧客就是上帝”，而今的高檔酒店在姿態(tài)上大體做到了這點(diǎn)，中低擋酒店至少也在向目標(biāo)靠攏。于是，業(yè)界人士振臂高呼：狼來(lái)了！其實(shí)狼來(lái)了，并不可怕，怕的是人人顧自己逃命，酒店行業(yè)聯(lián)合起來(lái)，未必沒(méi)有機(jī)會(huì)，旅游行業(yè)鏈縱深起來(lái)，我們未必斗不了群狼！旅行社與酒店唇齒相依，從去年至今中國(guó)康輝總社、中旅總社及廣之旅幾位業(yè)界巨子的幾個(gè)大動(dòng)作，我們不難判斷未來(lái)旅行社的走向，無(wú)非就是削藩、集權(quán)、加強(qiáng)并加長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，那么酒店業(yè)能做什么？迄今為止，上海錦江公司和北京凱萊集團(tuán)已率先進(jìn)入了世界酒店管理公司300強(qiáng)之列，酒店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該領(lǐng)悟到聯(lián)合縱橫之道，如果一家酒店只是赤手空拳單打獨(dú)斗，那么十家酒店的聯(lián)合體呢？又或者三兩家酒店、三兩家旅行社、一兩個(gè)景區(qū)、一家運(yùn)輸公司、一個(gè)廣告公司的綜合體呢？我們需要盡可能向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏，以集團(tuán)優(yōu)勢(shì)大打品牌戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理互動(dòng)、資產(chǎn)有連動(dòng)紐帶、促銷后勤有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的真正旅游集團(tuán)，而非停留在泛泛的行政連帶層面上，旅游集團(tuán)強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢(shì)不僅僅是客源互流，而是要在旅游行業(yè)內(nèi)做強(qiáng)—資產(chǎn)重組，做大—兼并擴(kuò)張，做精—扶持優(yōu)勢(shì)企業(yè)。（二）聯(lián)合縱橫之道。服務(wù)的創(chuàng)新并不需要太多經(jīng)濟(jì)投入，其關(guān)鍵在于“有心人”，其實(shí)所有員工都曾經(jīng)接觸過(guò)大小的問(wèn)題，或許私下的也有過(guò)可行性的建議，其中有一個(gè)信息渠道是否暢通的問(wèn)題，比如員工知道客人有抱怨，但沒(méi)有上升到投訴的地步，我們?nèi)绾稳チ私?？再比如員工有無(wú)可能將甚至是不成熟、沒(méi)有可行性的建議傳遞給管理者？而當(dāng)中可能皆不乏真知灼見(jiàn)。比如對(duì)當(dāng)晚十點(diǎn)后入住的客人，將送餐的宵夜菜單放置在床頭柜上，以便提醒客人消費(fèi)。對(duì)現(xiàn)代酒店?duì)I銷而言，經(jīng)營(yíng)者必須研究符合和突出本酒店特色的促銷手法，并且不斷推陳出新，原有一招鮮打遍天下，現(xiàn)今是不太可能了。酒店資本的專用性又非常之高，且不談?wù)?、市?chǎng)之高森壁壘，酒店無(wú)法選擇若是退出經(jīng)營(yíng)后，到底是有家財(cái)萬(wàn)貫，拆了重修呢？還是整整容后做寫(xiě)字樓，去面對(duì)無(wú)數(shù)林立的后起之秀？那么華山就一條路可走：破釜沉舟，背水一戰(zhàn)。三、每次接待的會(huì)議結(jié)束后，負(fù)責(zé)會(huì)議的銷售人員應(yīng)將此次會(huì)議的organizer和重要來(lái)賓的個(gè)人資料提供給dorothy，以便作為重要客戶資料入庫(kù)。因此，現(xiàn)計(jì)劃從以下幾個(gè)方面來(lái)收集、建立重要客戶資料庫(kù)。5)通過(guò)其他渠道了解信息。3)了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。2)關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報(bào)。首先，做好客源預(yù)測(cè)工作。一般來(lái)說(shuō)，廣州酒店預(yù)訂營(yíng)銷工作要如何開(kāi)展，從哪些方面進(jìn)行呢?下面我們來(lái)探討一下。由于旅行社團(tuán)隊(duì)往往會(huì)作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時(shí)，團(tuán)隊(duì)的房間數(shù)才會(huì)越確定，所以營(yíng)銷人員應(yīng)每隔一段時(shí)間與旅行社核對(duì)團(tuán)隊(duì)的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂，工作總結(jié)《怎樣做好酒店?duì)I銷工作》。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?。通常在?jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會(huì)爭(zhēng)相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動(dòng)式報(bào)道。（ ■）第二篇：怎樣做好酒店?duì)I銷經(jīng)理怎樣才能做好酒店的營(yíng)銷經(jīng)理？為了酒店長(zhǎng)期發(fā)展的需要，應(yīng)把酒店的重要客戶的資料進(jìn)行收集并建立一個(gè)專門的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行管理，以便于酒店對(duì)這些重要客戶進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)，如發(fā)送生日賀卡，節(jié)日祝福，進(jìn)行回訪，入店時(shí)給予一些特殊政策等等。二、在接待VIP時(shí)，前臺(tái)或負(fù)責(zé)接待的銷售部人員應(yīng)盡可能多方面的了解客人的相關(guān)信息，并傳達(dá)給dorothy，以便在資料庫(kù)里進(jìn)行及時(shí)的建立、完善和補(bǔ)充。酒店業(yè)已全面進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，群雄逐鹿，狼煙四起，外銷內(nèi)合手段頻出。內(nèi)合外銷相兼相容，各有側(cè)重。銷售不能脫離產(chǎn)品而存在，酒店?duì)I銷也離不開(kāi)酒店的產(chǎn)品—服務(wù)，作為高檔酒店，面對(duì)的顧客也恰恰是走在時(shí)代最前端的群落，統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)決不可能滿足瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)要求，酒店經(jīng)營(yíng)者必須深入細(xì)致的研究和挖掘顧客需求，服務(wù)不斷的創(chuàng)新，不斷的加以人性化的內(nèi)涵，甚于適當(dāng)?shù)某靶裕詽M足顧客的多元化需求，這一點(diǎn)是永無(wú)止境的。對(duì)熟客就更應(yīng)該有一套不斷完善的檔案，以體現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。很多時(shí)候一線員工比管理者更清楚客人在想什么，他們的意見(jiàn)往往比客人的意見(jiàn)更容易收集。值得緊惕的是，在搶占高端市場(chǎng)的同時(shí)，外資酒店管理集團(tuán)近一兩年又開(kāi)始向中低檔經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)行滲透，司馬昭之心，路人皆知。（三）.以人為本。拋開(kāi)硬件來(lái)說(shuō)，與之匹配的軟件即服務(wù)，但勞動(dòng)密集性的酒店業(yè)提供的服務(wù)不同于流水線作業(yè)的產(chǎn)品，有其標(biāo)準(zhǔn)性，因?yàn)榭腿说那Р钊f(wàn)別、員工的林林種種，酒店提供的服務(wù)更俱有差異性?！皹?biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、程序化”是基本要求，“微笑服務(wù)”是淺層的要求，“人性化理念、個(gè)性化服務(wù)、特色化經(jīng)營(yíng)”是中層要求，當(dāng)酒店業(yè)做到只是“文化的經(jīng)營(yíng)”時(shí)，便是手中無(wú)劍、心中有劍的至高境界，如營(yíng)銷大師菲利普科特勒先生所說(shuō)：“營(yíng)銷的最高境界沒(méi)有促銷！”（四）.品牌戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略首要問(wèn)題是：我是誰(shuí)？企業(yè)得有一個(gè)明確的自身定位，名牌不見(jiàn)得就是好的品牌，央視曾幾何時(shí)的標(biāo)王也用錢砸出了個(gè)家喻戶曉，不過(guò)就曇花一現(xiàn)。品牌戰(zhàn)略是一場(chǎng)全民運(yùn)動(dòng)，酒店所有員工無(wú)不是品牌的代言人，所以酒店更應(yīng)該