銷售技巧-銷售五步法-全文預(yù)覽
【正文】 同的看法。要注意利益的陳述一定是與客戶的需求有關(guān)，如果你所陳述的利益沒有與客戶的需求相聯(lián)系，那就不能是利益陳述，頂多是在陳述功能或者優(yōu)點(diǎn)。 這時(shí)經(jīng)常用到的一個(gè)模式就是 FAB（ FeatureAdvantageBenefit），也就是指：特點(diǎn) ——優(yōu)點(diǎn) ——利益。 只有當(dāng)客戶有明確的需求的時(shí)候，而且你也對這一需求有清楚、完整的認(rèn)識。只有被客戶認(rèn)同的 USP所帶來的價(jià)值才是 UBV。 第四步： 引導(dǎo)客戶解決問題的詢問 當(dāng)客戶已經(jīng)意識到現(xiàn)在所面臨的問題的嚴(yán)重性后，通過引導(dǎo)客戶解決問題的詢問，讓客戶看到解決這些問題后所給他帶來的正面積極影響，從而促使客戶下決心行動。 所以 ，在探詢客戶需求的時(shí)候 ， 你應(yīng)當(dāng)更多的知道客戶與你的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)用有關(guān)的環(huán)境和信息 ， 以利于你更好的理解客戶的需求 。 我期望 。 我希望 。 19 明確： 明確的需求其實(shí)是和潛在的需求相對應(yīng)的， 潛在的需求： 潛在的需求是指由客戶陳述的一些問題，對現(xiàn)有系統(tǒng)的不滿，以及目前面臨的困難。 通過以上對理論的了解大家應(yīng)該對建立信任有了初步認(rèn)識，但是在實(shí)際的工作流程中，建立信任往往是在一個(gè)陌生電話的開始，因此好的開場白就在建立信任中起到了舉足輕重的作用， 17 給客戶留下深刻印象的開場白應(yīng)該包含一下六個(gè)因素 ?問候 /自我介紹 ?建立關(guān)系 ?介紹打電話的目的（突出價(jià)值，吸引對方） ?陳述證據(jù)以建立信任度 ?確認(rèn)對方時(shí)間的可行性（可選） ?專項(xiàng)第二步探索需求（以問題結(jié)束） 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 18 探詢客戶需求是電話銷售的核心之一 首先需要了解 “ 在完全、清楚地識別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請不要推薦你的產(chǎn)品！ ” 這句話的含義： 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 第二步：探索需求 完全： 是指我們要對客戶的需求有全面的理解，客戶都有哪些需求？這些需求中對客戶最重要的是什么？他們的優(yōu)先順序是什么？ 清楚： 客戶表達(dá)的具體需求是什么？客戶為什么會有這個(gè)需求。 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 16 電話銷售人員是否可靠： 履行諾言是可靠的一大標(biāo)志，我們的電話銷售人員一定要遵守與客戶約定的事情，并按時(shí)執(zhí)行。在這種情況下，我們就要通過運(yùn)用自己的專業(yè)能力來與客戶建立信任關(guān)系，讓客戶從心里佩服我們的營銷顧問，信任自然而然的就建立起來了。停頓還有另一個(gè)好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能借你停頓的機(jī)會向你提出問題。例如在你講了一分鐘時(shí)，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。 13 4）發(fā)音要清晰 清晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)自己的專業(yè)性。此外，你自己不太注意時(shí)音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。當(dāng)然也不能太慢，你講話太慢，假如對方是性子急的人就肯定受不了。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。在你精神狀態(tài)不佳時(shí)打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 11 在電話中增強(qiáng)聲音的感染力可以從三個(gè)方面來注意： 1）語調(diào)要熱情 同客戶在電話里交流時(shí)，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。但在電話銷售中，由于不是跟客戶面對面地來進(jìn)行交流，彼此都看不到對方，通常用身體語言無法影響到對方。 5） 簡捷清晰 講話盡可能簡捷、清晰，要注意你是在用電話和別人交流，沒有人愿意拿著電話聽你講很長時(shí)間。如果你換個(gè)積極的措辭，說在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)有過一個(gè)客戶了，給客戶的感覺就是你已經(jīng)有過經(jīng)驗(yàn)了，就會對客戶產(chǎn)生積極的影響。微笑是世界的通用語言，建議大家抽出一些時(shí)間對著鏡子笑一笑，早上起床時(shí)也可以對著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)成自己習(xí)慣的面部表情。 1） 邏輯性 如果你所要表達(dá)的內(nèi)容非常給客戶一種很清晰的邏輯性，可以體現(xiàn)出你的專業(yè)程度建議在講話時(shí)，盡量使用 “ 第一、第二 ” 這樣的詞語。當(dāng)客戶拒絕我的時(shí)候，我一般會暗示自己： “ 沒有關(guān)系，這個(gè)客戶今天心情不好。經(jīng)常遭到客戶的拒絕后，銷售員心態(tài)就會發(fā)生微妙的變化。 電話銷售人員是否致力于長期關(guān)系的建立。而最近expedia在中國的戰(zhàn)略新聞發(fā)布會上， Expedia的 CEO宣布在未來的 23年，準(zhǔn)備在中國的投資為 1500萬美金， 5 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 銷售人員方面： 客戶對于我們電話銷售人員的信任主要來自五個(gè)方面： 電話銷售人員的講話方式。到到網(wǎng)作為它的中國官網(wǎng)，當(dāng)然會嚴(yán)格地遵守公正的原則。因?yàn)?，旅行者相信口碑相傳，他們最信任的就是別人真實(shí)的入住體驗(yàn)。 ? 對公司所提供的產(chǎn)品 /服務(wù)的信任。1 銷售五步法 電話銷售入門培訓(xùn) 2 3 4 銷 售五步法 電話銷 售入 門 培 訓(xùn) 2 1 5 建立信任 探索需求 導(dǎo)入產(chǎn)品 解決疑慮 試探成交 3
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