【正文】 說，卻是受益匪淺。促銷車：專門用來在超市中展示、試吃等活動的車子。安全通道：是超市建筑物在設計時留出來的防火通道，以應付緊急情況疏散。價格標簽：貼于對應商品處，包括：商品編號、商品說明、產(chǎn)地、規(guī)格、等級。貨架：商場內主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購物有規(guī)可循，體現(xiàn)商場的經(jīng)營模式。米效：指超市貨架上，銷售面直線長度上的，每米的銷售額。贈品：為刺激銷售，對購買一定量所售商品的顧客，給予饋贈定量的商品。報廢：由于變質或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。會員卡：會員資格的憑證。缺貨：某商品的庫存為零。改價：更改商品的零售價或進貨價格。專柜：指精品區(qū)、煙灑區(qū)用來陳列貴重商品的玻璃柜。拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。DM促銷是超市最有效的促銷手段。指超市賣場中能促進銷售點的廣告，也稱作銷售時點的廣告。收銀機（point of sales,簡稱：POS）：銷售信息管理系統(tǒng)，主要執(zhí)行收銀功能。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。末端展示：在銷售終端的產(chǎn)品擺放要以消費者的接受方式進行，稱之為末端展示。主要是在對產(chǎn)品進行推介的過程中，站在消費者的角度幫助選擇的一種銷售技巧，這種技巧還可以放在其他的銷售服務形式當中。企業(yè)會在一個區(qū)域排列不同的路線，安排多個業(yè)務人員按照時間的劃分，分別進行拜訪。理貨：理貨是指企業(yè)對產(chǎn)品銷售終端———店面銷售的一種督導和促進行為，方法是通過企業(yè)的業(yè)務人員定期的拜訪來 達成。深耕的含義是每個層面的店都設定了不同的責任，一般情況很多小店企業(yè)是很難照 顧到的，所以，深耕也可以理解為企業(yè)的責任增加。常用于市場已經(jīng)充分細分、購買頻率相對較高的產(chǎn) 品類別。廣告獎勵的方法會采用多種方式進行，例如：銷售一定的量，獎勵一定金額的廣 告費用；或者采用廣告補貼的方法進行；也有采用回款扣除的方式。讓利促銷不僅發(fā)生在企業(yè)對渠道成員的經(jīng)營業(yè)務當中，還會發(fā)生在賣場。渠道助銷：顧名思義就是幫助渠道成員進行銷售和一種行為。人員推銷：利用個體的人員進行一對一銷售的方式，這種方式可以一個人達成銷售。促銷（SP）：促銷是指企業(yè)根據(jù)市場狀況與自身條件，通過整體規(guī)劃，制定在一定時期內能夠促進產(chǎn)品銷售的各項活動的總稱?？焖傧M品企業(yè)的專有名詞 GMDR 總經(jīng)理直接下屬UM 業(yè)務單位經(jīng)理（相當于大區(qū)域經(jīng)理）LTDM 高級區(qū)域拓展經(jīng)理 TDM 區(qū)域拓展經(jīng)理 TDS 區(qū)域拓展主任 TC 區(qū)域協(xié)調員 CR 客戶代表 DCR 第三方合約代表 ADR 客戶拓展代表 WDR 批發(fā)拓展代表 BM 品牌經(jīng)理 MDM 市場拓展經(jīng)理 CDM 渠道拓展經(jīng)理 TMM 通路行銷市場經(jīng)理 MDE 市場拓展主任 MDR 市場拓展代表 KAM 重點客戶經(jīng)理 MEM 市場設備經(jīng)理DSR 非廠方人員的業(yè)務人員 或一線業(yè)務代表！行銷用語解析 用語 英文 中文KA Key Accounts（原：主要客戶）大賣場，大型連鎖 DM Direct Message 宣傳單張POP Point of the purchase(原：據(jù)點上的購買）店頭廣告 MIT Marketing Inpact Team 賣場整合性陳列；堆箱 HBR Hotel,Bar,Restaurant 旅館、酒吧、餐館等封閉性通路PDCA Plan,Do,Check,Action 計劃、實施、檢核、措施為管理循環(huán)的簡稱 4PS Product,Price,Place,Promotion 行銷組合4p(產(chǎn)品價格通路促銷)4CS Consumer needs,Costs,Convienience,Communication 行銷組合4c(顧客需求顧客接受的成本便利性溝通)MINI Mininum 小SWOT Strength,Weakness,Opportunity,Threat(優(yōu)勢弱勢機會問題)為內外環(huán)境分析的一個工具 N架 / 端架PM Product Manager 產(chǎn)品經(jīng)理,泛指產(chǎn)品專員 PT Parttime 臨時工 Stick / 貼紙Logo / 商標或公司名稱的圖案字 USP Unique Special Point 獨特點FAB Feature,Advantage,Benefit 產(chǎn)品特性，利益，功效推銷法 POD Product Of Difference 產(chǎn)品的賣點 CVS Convenience Store 便利店 SP Sales Promotion 促銷 PET 寶特瓶(俗稱膠瓶)TP TETRA PAK 利樂無菌包(俗稱紙包裝)Slim / 纖細,苗條(包裝)AC 鋁罐(如鮮橙多)TC 鐵罐包裝(如奶茶)Email / 電子郵件 AD Advertisement 廣告 NP News Paper 報紙雜志 PR Public Relation 公共關系 TV Television 電視Store Check Store Audit(偏于量的終端調查)終端調查，鋪市率調查（可見度）FGD Focus Group Discuss 座談會(市調一種)Outdoor / 戶外GRP Gross Rating Point（媒介用語）毛評點。導購：導購是企業(yè)在銷售終端設立的銷售人員對自己的產(chǎn)品進行推介，同時幫助消費者根據(jù)自己的需要合理地選擇適合產(chǎn)品的一種行為。促銷屬于推廣手段中的一種。掃 街：在特定的區(qū)域市場內，為達成產(chǎn)品全面鋪市的目的，為該區(qū)域內所有零售店的鋪貨、展示和活化活動。目前賣場的宣傳單頁，街頭傳單等都屬于DM廣告。比如搜索引擎營銷、博客營銷、網(wǎng)絡事件營銷、網(wǎng)絡話題營銷、社區(qū)營銷等，是否適合于快速消費品的推廣。路還有多寬如何完整地實施網(wǎng)絡營銷計劃，快消業(yè)的營銷操盤手們大多處于熟悉階段，與終端促銷、商場/小區(qū)展示秀、硬廣告投放、渠道商發(fā)展、地區(qū)鋪貨等傳統(tǒng)營銷策略相比，操盤手們還并未能達到駕輕就熟的狀態(tài)，網(wǎng)絡營銷對整個行業(yè)而言還是一個相對陌生的策略。這方面目前尚少有營銷服務商進入。根據(jù)快消品企業(yè)和產(chǎn)品的特性，兩套博客營銷策略：（1）依托新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊、博客大巴等知名博客網(wǎng)站上開通企業(yè)官方博客，通過官方博客傳遞企業(yè)信息和產(chǎn)品信息，發(fā)布員工日記，記錄企業(yè)發(fā)展歷程，分享休閑文化和美食文化，推出生活潮流趨勢等，從而通過新的方式和渠道傳播企業(yè)品牌形象和產(chǎn)品信息，吸引受眾對最新產(chǎn)品的興趣。當然，創(chuàng)意與策略仍然是網(wǎng)絡社區(qū)推廣這種手段的核心。結合網(wǎng)絡社區(qū)的特點，快消品企業(yè)可以很容易從無數(shù)的網(wǎng)民中找到自己的顧客群，可以有的放矢地開展營銷。要讓快消品的新聞營銷產(chǎn)生效果，有力地推廣品牌知名度、提升品牌影響力并且促進終端銷售，有必要在新聞的張力與想像力、事件點與動態(tài)推進、產(chǎn)品信息和活動信息、終端促銷活動借勢新聞營銷四個環(huán)節(jié)上做到位。目前能夠為快速消費品提供植入載體的有電影、電視劇、網(wǎng)絡視頻、網(wǎng)絡游戲、單機游戲、手機游戲、媒體的軟文與報道、手機短信、小說、短篇故事、圖書、個人博客空間及網(wǎng)絡社區(qū)里的帖子等十數(shù)種形式。網(wǎng)絡活動能夠在網(wǎng)絡上快速地制造出網(wǎng)民關注的熱點，不斷設計推出新的話題，達到快速吸引網(wǎng)民、讓網(wǎng)民知道企業(yè)并了解企業(yè)產(chǎn)品的目的；不僅如此，網(wǎng)絡活動還能夠實現(xiàn)與網(wǎng)民的互動，增加品牌的親和力，并在互動中融入產(chǎn)品的推廣，加深網(wǎng)民對產(chǎn)品的印象。在網(wǎng)絡廣告投放的網(wǎng)絡媒介平臺選擇上不能出現(xiàn)失誤，不過目前可供快消品投放廣告的網(wǎng)絡媒介平臺并不是很多，除新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊等幾大門戶之外，主要是一些食品、酒類、日化等細分行業(yè)的垂直網(wǎng)站，可用于招商推廣，同時也可以少量地投放產(chǎn)品廣告，因為影響行業(yè)意味著影響消費者。本項策略主要依托新聞網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)網(wǎng)站及論壇、博客、視頻、電子直郵等網(wǎng)絡渠道展開推廣。四、快消品網(wǎng)絡營銷解決方案 策略一：快消品知識營銷知識營銷策略主要是圍繞特定的話題組織常規(guī)性的媒體報道、論壇推廣、博客營銷等網(wǎng)絡傳播，在報道與帖子中融入快消品企業(yè)的品牌信息和產(chǎn)品信息，向目標受眾詮釋和傳遞該產(chǎn)品在行業(yè)中的優(yōu)勢和消費者購買該產(chǎn)品所能獲得的價值和收益，比如獲得健康、獲得快樂、獲得情感等。以快速消費品行業(yè)主力軍——食品飲料行業(yè)為例，它們的核心消費群及潛力最大的消費群多集中在15歲～30歲的年輕用戶。在這3億多網(wǎng)民當中，10—19歲網(wǎng)民占比33%，20—%，這個群體都是休閑食品、飲料等快消品的主要消費群體；30—%，這個網(wǎng)民群體是酒、煙、日化用品等快消品的主要消費群體；而網(wǎng)民男女性別結構保持在53：47的比例，說明女性網(wǎng)民的數(shù)量繼續(xù)保持增長，這個群體是日化用品等快消品的主力購買者。調查顯示，美國60%的企業(yè)都使用了網(wǎng)絡營銷，它是產(chǎn)品營銷的核心策略之一，但在中國，如果排除建立企業(yè)官方網(wǎng)站這種網(wǎng)絡營銷基礎手段，那么這個比例可能不到1%。媒介傳播平臺紛擾：更讓不少快銷企業(yè)營銷經(jīng)理人感到茫然的是，在電視、雜紙、報紙、DM直郵、戶外（車身、路牌、樓體、站臺、墻體等）、終端商超賣場等數(shù)種傳統(tǒng)媒介基礎上，短短幾年里一下子又冒出來數(shù)十種新媒體，尤其是網(wǎng)絡媒體、網(wǎng)絡社區(qū)、網(wǎng)絡游戲、網(wǎng)絡視頻等互聯(lián)網(wǎng)應用贏得了廣大青少年群體的親睞，互聯(lián)網(wǎng)成為他們獲取信息、消費、分享、交流與交易關鍵渠道與工具，這些新現(xiàn)象對快消企業(yè)的品牌傳播與銷售管理提出了許多挑戰(zhàn)性的問題，即便是國際著名的大型企業(yè)集團也正在尋求有效的解決方案。即使在2006—2008年間部分城市的品牌集中度發(fā)生了一些變化，比如食品、飲料和日用品市場品牌集中度普遍下降，市場競爭加劇，一些知名品牌的龍頭地位受到挑戰(zhàn)，包括保鮮盒、電動牙刷、肉制品、豆制品、白酒、乳酸菌飲料等品類市場中，原來的龍頭品牌已經(jīng)發(fā)生變更，或者即使未變更，但其市場份額已發(fā)生明顯的降幅，一些新生勢力闖入市場。但各品類市場中的知名品牌卻并不多，但大多中小型快消品廠家也能夠在某個區(qū)域獲得一席生存之地。一、快消品行業(yè)與市場特點從行業(yè)與市場層面看，已經(jīng)形成了這樣三大特點：（一）競爭激烈程度增加快速消費品行業(yè)是目前競爭激烈的市場中相對利潤率最豐厚、銷售規(guī)模最大、發(fā)展速度較快的一個行業(yè)。尤其是進入銷售旺季，眾多的創(chuàng)新營銷策略、手段和案例精彩紛呈，在電視上、各大主流網(wǎng)站上、在終端賣場里、在校園中，都能看到各大快消品牌的營銷魅影?？焖傧M品行業(yè)進入門檻低、成本費用低，而資金回收較快，因此造成了該市場上產(chǎn)品如過江之鯽，廠家數(shù)量眾多，且分別占領一定的市場份額，因此市場競爭異常激烈。而在價格方面，雖然在不少品類上發(fā)生價格戰(zhàn)或推出高檔產(chǎn)品，但FMCG平均價格總體上比較平穩(wěn)，在不同的細分品類上的表現(xiàn)卻有著很大的差異。渠道、終端、廣告、軟文、活動、獎贈送等，花樣迭出，往往可能投入不菲，而收效甚微。三、快消品為什么適合網(wǎng)絡營銷利用網(wǎng)絡開展大規(guī)模的營銷，在國外快速消費品市場中早已司空見慣。CNNIC 第24次互聯(lián)網(wǎng)絡統(tǒng)計報告顯示?？焖傧M品消費群體與互聯(lián)網(wǎng)用戶往往是吻合的。網(wǎng)絡營銷具有成本低、效果好、持續(xù)時間長、操作方便、互動性強等優(yōu)勢，而且用戶正走向以青年知識分子群體為主體構成，這樣一個受眾群體在消費水平、信息獲取、受互聯(lián)網(wǎng)影響程度、消費偏好等指標上都有利于快速消費品的推廣與銷售，目前已為曼秀雷敦、可口可樂、雪花啤酒、五糧液、統(tǒng)一綠茶、娃哈哈、蒙牛、百事可樂、伊利、光明等涉及飲料、酒類、醫(yī)藥等大型企業(yè)所采用，并取得了深度傳播、促進銷售、形成口碑效應的良好效果，在行業(yè)標桿企業(yè)成功案例的示范及網(wǎng)絡營銷服務商們的市場普及與推動下，越來越多的中小企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略與策略時開始將博客營銷、郵件營銷、社區(qū)營銷、網(wǎng)絡廣告、軟文營銷、電子雜志營銷等網(wǎng)絡營銷方式納入到考慮與實施范圍中。這種知識營銷策略的實現(xiàn)形式主要是文字、圖片和視頻等，主要用娛樂化、休閑化的手法去表達，以便在充滿趣味的氛圍中讓消費者了解和接受產(chǎn)品的價值?？煜吠斗啪W(wǎng)絡廣告的恰當性已不用爭議，無論是提高品牌知名度，強化消費者的認知，還是推動銷售，所發(fā)揮的作用已經(jīng)得到了充分的驗證，而要確保效果的最大化，需要在網(wǎng)絡廣告的創(chuàng)意方面做足文章，主要是廣告詞創(chuàng)意策劃和網(wǎng)絡廣告設計制作，而幾輪播的動畫廣告與靜態(tài)的按鈕廣告等在設計上又不一樣，一般來講，快消品投放網(wǎng)絡廣告，最好是采取通欄及矩形圖的方式，如果是銨鈕圖片或者文字鏈等，可在植入式營銷時采取這種呈現(xiàn)方式。在推廣上騰訊采用客戶端Rich Button、騰訊網(wǎng)校園頻道等多平臺作為活動合作入口；勁酒聯(lián)合中國保健協(xié)會、新浪網(wǎng)、騰訊、KU6等機構在2007年末舉辦了一場“健康飲酒漫話酒客”的網(wǎng)絡作品征集活動，傳播“健康飲酒”的概念和主張；可口可樂借助騰訊的平臺推出了一場“要爽由自己，暢享3D 秀”的主題行銷活動。策略四：植入式營銷植入式營銷（Product Placement Marketing），是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺符號、務內容策略性、技巧化地融入電影、電視劇、電視節(jié)目或者其他載體的內容之中，通過場景的再現(xiàn)，讓觀眾在不知不覺中留下對產(chǎn)品及品牌印象，如果接觸某種場景或使用某種道具的時間越長、頻率越高，那么在其心目中的印象則更深，從而達到樹立品牌與推廣產(chǎn)品的目的。當然，時下一些比較知名的快消品牌已經(jīng)認識到網(wǎng)絡媒體的作用和價值，并且設立了專門的公關、媒介或品牌經(jīng)理負責媒體關系的維護，但如何做好新聞營銷，讓其產(chǎn)生傳播力和動銷力呢，也只是部分大品牌在嘗試，或者已經(jīng)找到了成熟的途徑，但絕大多數(shù)地區(qū)型的快速消費品企業(yè)或者中小型快消企業(yè)都不是非常清楚，包括大多數(shù)營銷策劃機構和公關公司也并不擅長此道。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心(CNNIC)統(tǒng)計，%的中國網(wǎng)民經(jīng)常使用論壇、BBS、討論組，網(wǎng)絡社區(qū)的應用普及度超過即時通信，僅次于電子郵件。不過在大多數(shù)快消品企業(yè)中，網(wǎng)絡論壇推廣還只是一種設計，并沒有納入正式的營銷計劃中，這種零敲碎打會有一些效果，但無法盡可能完整地發(fā)揮網(wǎng)絡社區(qū)的潛能，快消品企業(yè)最好是外包給專業(yè)的網(wǎng)絡營銷公司操作，這類營銷機構最好是既對快消品行業(yè)有一定了解，同時對傳統(tǒng)的營銷手段熟悉，并且要對互聯(lián)網(wǎng)、社區(qū)具備相當熟練的操作。而快消品的博客營銷有其特殊性，一般行業(yè)的博客營銷策略并不適用于快消品。策略八：快消品FEA網(wǎng)絡整合營銷隨著網(wǎng)民數(shù)量的增長、上網(wǎng)行為與互聯(lián)網(wǎng)使用、信息獲取習慣的成熟、網(wǎng)絡營銷本身的完善，“FEA整合營銷傳播”正成為眾多大膽借助網(wǎng)絡營銷推動市場開發(fā)拓