【正文】 一、伊利牛奶促銷策劃目的 通過本次的校園伊利牛奶促銷活動主要有一下幾個目的。在為伊利銷售的前期我們做了大量有關(guān)資料的收集、市場調(diào)查、數(shù)據(jù)分析的工作，對目前株洲大學(xué)市場狀況、市場趨勢、消費者的心里與需求進(jìn)行了分析。巧克力還有減肥的作用哦！很驚訝嗎？呵呵，你是不是要問巧克力怎么可能減肥呢？它不是增肥的食物嗎？巧克力吃多了當(dāng)然就變成增肥的食物啦！可是吃少量的巧克力是有助于減肥的。心煩的事情真的可以拋到腦后不去想。可供熱量69千卡。乳脂肪是高質(zhì)量的脂肪，品質(zhì)最好，它的消化率在95%以上，而且含有大量的脂溶性維生素。放眼全球，食品行業(yè)是一個超級品牌輩出的行業(yè)。伊利案例充分說明，強(qiáng)大的品牌，根植于悠久的傳統(tǒng)、超前的理念、先進(jìn)的技術(shù)、優(yōu)秀的服務(wù)和可靠的品質(zhì)之中。伊利品牌能夠為消費者所喜愛、信賴甚至迷戀，并不是依靠幾個爆炸性的事件去炒做知名度，而是通過一貫的健康品質(zhì)和親情訴求去贏得口碑，進(jìn)而建立自己穩(wěn)定的消費群體。中國乳品業(yè)的競爭現(xiàn)狀，能夠反映出整個中國市場經(jīng)濟(jì)的主要走向，一方面是市場份額和資源進(jìn)一步向龍頭企業(yè)集中，伊利和蒙牛、光明的話語權(quán)越來越重；另一方面區(qū)域性優(yōu)勢品牌數(shù)量進(jìn)一步減少，由“求大”轉(zhuǎn)向“求奇”、“求精”。但是，這不是伊利的終極目標(biāo)。國際顧問和咨詢公司的策劃給伊利帶來了關(guān)于品牌的全新認(rèn)識，使伊利品牌管理和建設(shè)開始大步跟上企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營工作，并成為其中最重要的部分之一。2000年4月，伊利品牌被中國企業(yè)發(fā)展研究中心認(rèn)定為世紀(jì)中國最佳品牌；2002年7月，伊利雪糕、冰淇淋被獲準(zhǔn)正式進(jìn)入澳門；2003年8月，伊利冰淇淋又被獲準(zhǔn)正式進(jìn)入香港市場。為奪取更多的市場份額，并使自己的品牌更響亮、更具有號召力，在品牌多如牛毛的乳品行業(yè)中，伊利進(jìn)行了卓有成效的品牌建設(shè)。伊利的品牌發(fā)展之路是有跡可尋的，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)非常清晰，走的是一條“長線”品牌發(fā)展路線。一個品牌的建立不是一朝一夕的事，伊利這個品牌形象的建立也同樣經(jīng)過了幾年的積累與沉淀，逐步的得到完善。一個不善于品牌建設(shè)的企業(yè)往往會在殘酷的競爭中敗下陣來，而一個善于品牌建設(shè)的企業(yè)能夠充分整合、包裝其所有的優(yōu)勢，并將之運(yùn)用到市場競爭中，使企業(yè)在競爭中獲得長足的發(fā)展。”在今天，品牌已變得越來越重要現(xiàn)在，幾乎沒有企業(yè)不重視自己的品牌。央視2005《品牌中國》特別節(jié)目，是這家中國最權(quán)威電視機(jī)構(gòu)首次主持的一場民族品牌“大閱兵”，經(jīng)過權(quán)威機(jī)構(gòu)專業(yè)數(shù)據(jù)、資深專家嚴(yán)格評估、千萬消費者投票的層層驗證，伊利名列中國食品業(yè)榜首。2004中國市場優(yōu)勢企業(yè)品牌人氣指數(shù)調(diào)查報告顯示，伊利的品牌人氣指數(shù)超過百事可樂、柯達(dá)、摩托羅拉等國際知名品牌，躋身品牌人氣指數(shù)第七名，前十位中也只有伊利和海爾兩家民族品牌；最近在由博納時機(jī)構(gòu)對乳業(yè)10多個品牌進(jìn)行的一項非提示提及率調(diào)查中，伊利排在第一，領(lǐng)先第二名17個百分點，優(yōu)勢十分明顯。牛奶營養(yǎng)高，對人的身體素質(zhì)提高有很大的幫助，國民身體素質(zhì)對一個民族有重要的意義。最后，銷售過程中銷售人員無需支付薪酬，并且銷售有關(guān)用具如展臺，宣傳橫幅等可以從學(xué)校處借用，故也不涉及費用支出。（2）服務(wù)差異化 針對男生女生不同，我們在為女生做促銷時，可以讓他們了解一些美容的小知識；對于情侶，我們可以以牛奶的美好寓意象征他們之間的愛情；對于在冬季購買牛奶的消費者來說，我們可以送上暖心服務(wù)，如提供暖手服務(wù)；對牛奶包裝進(jìn)行改造；送上愛心便利貼；提醒消費者關(guān)愛環(huán)境，爭做文明人。2,廣告宣傳（1）在勸學(xué)樓貼海報。 根據(jù)銷售量和利潤的對比，以及促銷手段的對比，~，再加上一系列的促銷活動，我們就可以迅速的打開市場，收回成本，實現(xiàn)盈利。第二部分 營銷策略以及廣告一、營銷策略 針對校園這一特殊的市場，考慮到伊利純牛奶的特點，我們認(rèn)為將產(chǎn)品定位為營養(yǎng)、健康、安全的飲品更為有利于產(chǎn)品的銷售。所以我們設(shè)定銷售地點的時候，要考慮到消費人群的這些特點，在一些方便他們購買的地點設(shè)定銷售地點。問題三，我們可以看出學(xué)生是經(jīng)常性地購買牛奶的，只有個別同學(xué)不會去購買牛奶，所以在師范類學(xué)校這個市場上銷售牛奶產(chǎn)品，銷售量將是很可觀的。為了解牛奶在天津師范大學(xué)的銷售情況，我們利用了周日，周一兩天時間做了此次問卷調(diào)查。1》問卷調(diào)查。（2）大學(xué)生活較為輕松，由于大學(xué)生晚睡晚起的習(xí)慣，他們會在晚間和早上補(bǔ)充能量。（3）其他替代品，如豆?jié){、奶茶、果汁等，也對伊利純牛奶造成了一定的影響。在形象上，光明注重的是個體感性心里區(qū)隔，感情溝通較重，它是最老資格的品牌，其品牌的每個階段訴求都比較守城和穩(wěn)定。（2）光明。競爭者分析（1）蒙牛。調(diào)研結(jié)果表明，由于巴氏滅菌奶經(jīng)過冷凍儲藏，會使蛋白質(zhì)變性，脂肪分層，解凍后沉淀凝固，不易吸收，營養(yǎng)價值也會降低。2，產(chǎn)品分析 產(chǎn)品名稱：伊利純鮮牛奶。（3）潛在市場。大學(xué)生的生活水平較為普通，除少數(shù)大學(xué)生經(jīng)濟(jì)水平較低外，絕大部分大學(xué)生對于飲食極為關(guān)注。二，當(dāng)前市場狀況及市場前景 1，市場環(huán)境分析（1）產(chǎn)品的市場性。目錄 第一部分市場環(huán)境分析 一，企業(yè)背景牛奶市場上有很多種品牌，如伊利，蒙牛，三元，光明等。第一篇：校園營銷策劃書 伊利大全校園營銷策劃書伊利牛奶策劃書 ——情暖寒冬 愛在伊利 策劃人： 提案日期： 策劃適用時間段： 保密級別： 編號：前言 隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食生活也被深深打上了時代的烙印。我們通過對產(chǎn)品市場綜合調(diào)查分析，以提高伊利純牛奶在天津師范大學(xué)的市場占有率為主要目的進(jìn)行一次對伊利純牛奶營銷策劃活動。在相應(yīng)的工作計劃中，小組成員有序的進(jìn)行著各自的工作，并及時有效地完成了各自的工作，相信這份策劃能夠有效地促進(jìn)伊利牛奶的銷售，并完成所設(shè)定的銷售目標(biāo)。伊利雪糕，冰淇淋連續(xù)七年產(chǎn)銷量居全國第一，伊利超高溫滅菌奶產(chǎn)銷量居全國第一，伊利奶粉，奶茶粉產(chǎn)銷量居全國前三位。（2）現(xiàn)實市場。在所有銷售的飲品當(dāng)中名列前茅。本校在校生二萬五千多人，市場消費力強(qiáng)，有很大的潛力。伊利百利包相對普通巴氏袋奶而言，包裝更加簡單，保質(zhì)時間更長。特別是針對消費觀念更加理性、產(chǎn)品種類繁多的校園市場而言，伊利純牛奶的品牌效應(yīng)會相應(yīng)的減弱。通過“神舟”事件營銷、“超女”娛樂營銷、“送奶工程”公益營銷、“NBA”體育營銷等一系列營銷推廣，極大地提高了蒙牛品牌的知名度，從央視標(biāo)王到超女贊助，蒙牛在廣告上花樣百出，且各具特色，各路超級明星的代言讓蒙牛站在了時尚的前言，俘獲了大批年輕人的心。52億元。光明牛奶能滿足營養(yǎng)需求，其三保科技（保新鮮，保營養(yǎng)，保安全）是享受健康的保證。然而在諸多奶制品品牌競爭激烈的狀況下，消費者越來越趨于理性消費，會綜合比較多項因素后方才購買，盲目性消費業(yè)已減少，特別是大學(xué)生消費群體消費時會更加的理性。為了得到精確的數(shù)據(jù)，促進(jìn)產(chǎn)品的完善與推廣，更好的了解消費者需求，我們小組對市場環(huán)境與消費者需求進(jìn)行了調(diào)查。天津師范大學(xué)學(xué)生牛奶需求調(diào)查問卷 問卷編號 為了更好的了解各位同學(xué)對牛奶的消費需求，特開展此次問卷調(diào)查活動，謝謝您的支持與選擇！性別 男（）女（）所在年級 大一（）大二（）大三（）大四（）研究生（）你平時喜歡喝什么類型的牛奶？ 全脂（）高鈣（）果味（）純牛奶（）酸奶（）其他（）選擇一款牛奶的最主要的原因是？ 價格（）營養(yǎng)（）質(zhì)量（）品牌（）其他（）您大概多長時間購買一次牛奶？ 1—2天（）23天（）34天（）45天（）56天（）其他（）您習(xí)慣在什么時間購買牛奶？ 早上上課前（）晚上放學(xué)后（）中午放學(xué)后（）路過超市（）其他（）您平常習(xí)慣在什么地方購買牛奶？ 送奶到戶（）校內(nèi)超市（）生活廣場（）校外超市（）其他（）是否有過一次性購買大批量的牛奶？ 是（）否（）在什么情況下會購買大量的牛奶呢？ 贈送禮品（）抽獎（）價格優(yōu)惠（）其他（）您對本次調(diào)查有無補(bǔ)充，請?zhí)岢瞿愕膶氋F意見 再次謝謝您的參與！2》實地調(diào)查。問題二，我們可以得出有將近一半的同學(xué)在選擇牛奶的時候，更重注的是其營養(yǎng)價值，對品牌和價格的要求是相對較低，這說明了學(xué)生更注重營養(yǎng)與質(zhì)量上的選取，品牌不足以影響他們的消費觀念。問題五，根據(jù)這個對本學(xué)校學(xué)生購買牛奶地點的調(diào)查，消費特點是很突出的，如方便性、簡潔性、價值性等。問題七，從這些圖中可以看出，盡管促銷方式有很多，但優(yōu)惠的價格還是吸引著絕大多數(shù)的學(xué)生。以路演的方式向消費者推廣，在短期內(nèi)大批量銷售產(chǎn)品，力爭做到無存量的銷售業(yè)績。二、廣告策略 （1）訴求點：情暖寒冬， 區(qū)兒童健康。雖然沒有受過專業(yè)銷售技能的培訓(xùn)，但力求在態(tài)度與綜合素質(zhì)上區(qū)別于其他競爭者，具體如下： 對伊利的品牌進(jìn)行徹底的了解； 對消費者態(tài)度友好，親切，能為消費者著想； 有責(zé)任心，隨時為消費者講解食用牛奶過程中應(yīng)該注意的問題； 對銷售過程中出現(xiàn)的各種問題能夠及時做出正確的反映； 隨時準(zhǔn)備與消費者進(jìn)行交流，盡量與消費者進(jìn)行聯(lián)系。其次，本次營銷廣告宣傳方式簡單并且網(wǎng)絡(luò)傳播無需成本，沒有費用支出，所以廣告宣傳費用僅涉及宣傳海報以及宣傳單的制作成本。純牛奶營養(yǎng)豐富，成為人們早餐睡前的最佳選擇。第五部分 附錄(附圖79頁）學(xué)生最喜歡的牛奶類型統(tǒng)計 學(xué)生選擇一款牛奶的主要原因統(tǒng)計 學(xué)生是否經(jīng)常購買牛奶統(tǒng)計 學(xué)生購買牛奶時間段統(tǒng)計 學(xué)生購買牛奶地點統(tǒng)計學(xué)生是否經(jīng)常性購買牛奶統(tǒng)計學(xué)生在什么情況下購買牛奶統(tǒng)計第二篇：伊利營銷策劃書伊利營銷策劃案要實現(xiàn)世界級的業(yè)績，一定要首先培育世界級的品牌。伊利品牌已經(jīng)以一種“高品質(zhì)、高段位”的形象，與“天然純正”劃上了等號，深深扎根在消費者心里?！薄岸喾矫婢C合分析，伊利集團(tuán)的確體現(xiàn)出了很強(qiáng)的綜合實力，就像拳擊臺上一個沒有重大破綻的全能型選手，值得長期關(guān)注。另一方面，在市場競爭日益激烈的時候，品牌成功與否往往可以決定一個企業(yè)的成敗。這些年來，伊利在市場上成功塑造了中國乳業(yè)第一品牌的形象，良好的品牌形象使伊利在市場競爭中獲得了極大的推力，有效地支撐了伊利的持續(xù)快速發(fā)展。如此，也就失去了品牌長期發(fā)展的核心基礎(chǔ)，曇花一現(xiàn)后繼乏力。早在2000年以前，伊利的品牌概念還不是很清晰，成立事業(yè)部之后才對品牌有了更深刻的思考和研究。伊利通過電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)等各種媒介進(jìn)行各種形式的宣傳，集中推廣公司的品牌。為此，2000年開始，伊利聘請了全球著名的羅蘭貝格等咨詢公司進(jìn)行品牌策劃，并持久地進(jìn)行維護(hù)，以期在品牌建設(shè)上取得突破?？傊靡磺锌赡艿臋C(jī)會和場合，采取一切可能的形式，緊緊圍繞著誠信、天然、健康和純正理念系統(tǒng)而全面地推進(jìn)品牌建設(shè)。伊利擲地有聲地提出“躋身世界乳企20強(qiáng)”，并責(zé)無旁貸地扛起民族乳業(yè)的大旗，為締造中國乳業(yè)的百年品牌而努力。伊利集團(tuán)依然是中國食品業(yè)綜合競爭能力與核心競爭能力最強(qiáng)的企業(yè)，一個重要的原因就是對于品牌資產(chǎn)的多年苦心經(jīng)營，先進(jìn)營銷手法的組合運(yùn)用。所以品牌戰(zhàn)不是攻堅戰(zhàn)，而是持久戰(zhàn)。在乳品高度同質(zhì)化的今天，唯有強(qiáng)勢品牌能夠使公司及其產(chǎn)品與競爭對手形成差異，創(chuàng)造高利潤，并在激烈的市場競爭中獲得發(fā)展。1）奶中的蛋白質(zhì)主要是酪蛋白、白蛋白、球蛋白、乳蛋白等，所含的20多種氨基酸中有人體必須的8種氨基酸，奶蛋白質(zhì)是全價的蛋白質(zhì)，它的消化率高達(dá)98%。每100克牛奶含水分87克，脂肪4克，碳水化合物5克，鈣120毫克，磷93毫克，維生素A140國際單位，維生素C1毫克。把巧克力放在嘴里，閉上眼睛細(xì)細(xì)的品著它的味道。很靈的哦！當(dāng)然還是分人啦，什么都不是對每個人的。隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高和自身健康與生活質(zhì)量的提高，牛奶成為了人們不可缺少甚至是最為重要的營養(yǎng)食品之一，市場上的牛奶有很多品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。目錄................一、伊利牛奶促銷目的...................................................................................................1二、牛奶市場分析...........................................................................................................................三、SWTO分析..................................................................................................................................四、促銷方案.................................................................................................................................五、預(yù)算方案.......