二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)(ppt45頁)-全文預(yù)覽
【正文】 機(jī)逼迫客戶。 D要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺,5. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面 A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。,4.講房子： A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。在看房前表示對(duì)客戶的尊重性，是客戶感到優(yōu)越感。 （3）已有客戶看過，并要來看第二次。 7.約客戶在小區(qū)附近標(biāo)志性建筑見面，避免約在中介密集或者小區(qū)門口，防止其他中介騷擾或客戶詢問小區(qū)門衛(wèi)，為帶看帶來不必要的麻煩。 A.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！ B.對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東），您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。 （5）了解客戶需求,帶看前 1.再次確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)，約客戶時(shí)間點(diǎn)，約房東時(shí)間段(在20分鐘左右)，防止由于時(shí)間問題造成我們的被動(dòng)局面，引起約看不順。,帶看前中后內(nèi)容 帶看前 （1）了解物業(yè)內(nèi)況，周邊環(huán)境，帶看路線，以及買方可能提出的問題。 講戶型的時(shí)候也可以采用為客戶描述未來生活環(huán)境的方式進(jìn)行；,靈活處理客戶的異議 首先絕對(duì)不要和客戶爭(zhēng)辯，其次承認(rèn)存在這樣的事實(shí)，最后重點(diǎn)是弱化劣勢(shì)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，并著重強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)點(diǎn)。 2.意向金教育：意向金的好處。 17.帶看的時(shí)候避免太多專業(yè)術(shù)語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。不和客戶爭(zhēng)辯，耐心處理客戶疑惑。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境,13.用心做客戶問題的解答，講實(shí)話，據(jù)實(shí)告知，不隱瞞缺點(diǎn)，客戶能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。促使其盡快下定！）但是不要過于虛假和過度，要把握好尺寸 11.房戶現(xiàn)場(chǎng)看房是對(duì)日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買”這回事，生動(dòng)活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。）客戶感興趣的時(shí)候會(huì)：詢問具體問題，當(dāng)面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問題，對(duì)于房間家具的擺放設(shè)想。 6.合適的帶看程序，房源不宜太多，以23套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。 看房前要提前和業(yè)主再行確認(rèn)一下。,二手房經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn),帶看 帶看，顧名思義就是置業(yè)顧問帶領(lǐng)意向客戶實(shí)地看房的過程，帶看是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作流程中最重要的一環(huán)，也是我們對(duì)客戶進(jìn)行深入了解的最佳時(shí)機(jī)，這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否，帶看把握得好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對(duì)客戶的需求和購(gòu)房心理有了更深一步的了解，對(duì)以后的工作會(huì)有很大的幫助。盡量避免與客戶糾纏于帶看確認(rèn)書的條款。要注意技巧，不能太過正面回答 5.不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防跳單，如果買方人很多而賣方只一個(gè)人那我們就跟住賣方。（如果對(duì)感興趣的話，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了。,10.在帶看的過程中要隨時(shí)促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場(chǎng)偶然碰到，以激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。強(qiáng)調(diào)房屋的附加價(jià)值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過程中要把握。刺激客戶的買房欲望,16.要求客戶帶錢來看，買方滿意的時(shí)候，進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N，很多客戶往往都會(huì)迅速交納意向金。,帶看中對(duì)于客戶的四個(gè)教育 1.行情教育：進(jìn)行二手房市場(chǎng)分析。 4.卡位教育：價(jià)格卡死下限,帶看五大內(nèi)容 1大的社區(qū)環(huán)境介紹 2小區(qū)環(huán)境的介紹 3戶型介紹 4靈活處理客戶的異議 5逼價(jià),大的社區(qū)環(huán)境介紹 交通/學(xué)校/醫(yī)院/銀行/超市等生活配套設(shè)施的介紹 小區(qū)環(huán)境的介紹 物管情況及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)/綠化及休閑設(shè)施/健身設(shè)施等的介紹，經(jīng)紀(jì)人也可以了解一下小區(qū)的水電氣等相
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