【正文】 無．用國美人的話說，王府井商城“確立了國美電器的形象”。黃光裕乘勝追擊，陸續(xù)開了多家門店，“國華”、”雅華”、”恒基”，店名不一而足。面對當時來遠遠大于供的賣方市場他并未采用抬高售價賺取豐厚利潤的做法猛拐一把．而是確定了薄利多銷的經(jīng)營策略。國美的”抬頭”。一旦用于企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，與其他企業(yè)使用資金相比，就免除了向銀行支付大量的貸款利息的責(zé)任。加速銷售規(guī)模、網(wǎng)點規(guī)模的擴張使得國美電器對資金的需求愈來愈強烈，而家電連鎖行業(yè)的激烈競爭下的價格戰(zhàn)使國美電器通過自身銷售產(chǎn)品獲取的利潤根本無法滿足其規(guī)模擴張的需求。放眼最后，供應(yīng)商終究不會象國美設(shè)想的那樣任人宰割想打就打，在這個競爭愈演愈烈的家電連鎖零售行業(yè)，其競爭對手變得更為強大的時候，國美高壓式零供關(guān)系死灰復(fù)燃，只能讓更多供應(yīng)商倒向其競爭對手。但是，這些矛盾沖突的最后，還是以供應(yīng)商的服軟而結(jié)束。遺憾的是，國美的企業(yè)文化完全是吃、拿、卡、要”。企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系緊張2004年5月，國美電器與其空調(diào)供應(yīng)商、空調(diào)界的老大格力電器決裂，這是因為國美在未經(jīng)格力允許的情況下，私自對其銷售的格力空調(diào)大幅度降價銷售。其獨特的盈利模式，使得國美電器的營業(yè)額逐年增長，取的客觀的成就。就這樣，國美電器不用向銀行或其他企業(yè)借款，也不用付出高額的利息支出，通過應(yīng)付賬款及應(yīng)付票據(jù)就可以獲得無成本的大量資金，就這樣周而復(fù)始形成一個循環(huán)體系，使得國美電器不斷的擴張規(guī)模。就這樣，國美像銀行一樣，吸納供應(yīng)商的資金供于自己使用。我們從表3也不難發(fā)現(xiàn)，20062012年國美電器的其他業(yè)務(wù)所帶來的利潤與毛利的比率平均在45%，%，可見國美電器從其他業(yè)務(wù)，主要是從供應(yīng)商處獲取了較多的利潤，這為國美的急速擴張、擴大網(wǎng)點及銷售規(guī)模提供了后續(xù)保障，也為國美電器薄利多銷策略所帶來的虧損進行了一定程度上的填補。國美電器的非主營業(yè)務(wù)收入主要由促銷收入、進場費用、管理費收入、上架費、空調(diào)安裝管理費、展臺費、代理費收入、廣告費等構(gòu)成，這些收入歸根結(jié)底均來源于供應(yīng)商返利及繳納的通道費。同時，國美電器毛利率的上升，也說明了國美電器其差異化戰(zhàn)略以及定價策略得到了較好的成效。這種模式的意義不僅在于采購費用的節(jié)約，而更重要的是徹底改變了家電生產(chǎn)廠家與商家之間的地位：不再是你生產(chǎn)什么我賣什么，而是我賣什么你生產(chǎn)什么。銷量越大進價越低，進價越低銷量越大，國美的利潤及銷售規(guī)模也會逐漸提升，就這樣，國美電器形成了一個循環(huán)體系，如圖1所示。賺取差價盈利模式賺取差價盈利模式，也可叫做“吃差價”盈利模式，是大多數(shù)零售企業(yè)完成原始資本積累并實現(xiàn)盈利的“必經(jīng)之路”，也是零售的起點。20062012年中國連鎖百強企業(yè)單位：億元2006200720082009201020112012第1名國美電器國美電器國美電器蘇寧云商蘇寧云商百聯(lián)集團蘇寧云商銷售規(guī)模8693000102350001045937811700267156222921182075712400000第2名百聯(lián)集團百聯(lián)集團蘇寧云商國美電器國美電器蘇寧云商百聯(lián)集團銷售規(guī)模770945787139151023424210680165154900001100000012205221第3名蘇寧云商蘇寧云商百聯(lián)集團百聯(lián)集團百聯(lián)集團國美電器國美電器銷售規(guī)模6095237854754694329399791537103692911100000011747974數(shù)據(jù)來源，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會，三．國美電器盈利模式及其分析你的盈利能力只能支撐昨天、今天,你的盈利模式才能支撐明天。2011年4月，國美電子商務(wù)網(wǎng)站全新上線。20052006200720082009201020112012家電專門零售商品銷售額（億元）增長率%%%%%%二．國美電器基本狀況國美電器成立于1987年1月1日，是中國最大的以家電及消費電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)。2011年2月22日，百思買在官網(wǎng)發(fā)布公告，將關(guān)閉在我國的9家百思買門店，并計劃于2012財年在我國開設(shè)將近50家五星電器門店。從2003年至2008年的6年間，家電連鎖零售行業(yè)遭遇了以國美、蘇寧、永樂為代表的家電連鎖零售企業(yè)瘋狂擴張和10多次的收購兼并，行業(yè)格局也由國美、蘇寧、永樂、大中“四方”割據(jù)到“三國鼎立”，最終形成了“美蘇”雙雄對峙的競爭格局。完成對傳統(tǒng)渠道的“侵略”之后，我國家電連鎖零售業(yè)開始進入同業(yè)并購時代。因此本文希望能夠通過對國美電器的盈利模式的研究，找出其目前盈利模式所存在的問題，分析其原因，并提出策略性建議，以期對國美電器甚至整個家電連鎖零售行業(yè)未來長遠健康發(fā)展給予一些啟示。第三篇：國美電器營銷模式國美電器營銷模式摘要：隨著國家經(jīng)濟的不斷發(fā)展，這幾十年來中國的家電連鎖零售業(yè)也得到了迅速地發(fā)展。面對規(guī)?；蛯I(yè)化的零售終端的不斷擠壓，家電制造企業(yè)只有通過橫向聯(lián)合，渠道創(chuàng)新，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風(fēng)險，才能扭轉(zhuǎn)目前的被動受壓局面，重新獲取渠道主動，實現(xiàn)自身持續(xù)、健康發(fā)展。如此，對安利公司來說，增加了其直銷人員產(chǎn)品種類，可以增加直銷人員銷售業(yè)績；對家電企業(yè)來說，通過增加營銷渠道，提高市場覆蓋率。３．５利用其他營銷渠道自從２００５年直銷立法以來，直銷業(yè)在我國獲得了法律上的認可，我國的直銷從業(yè)人員也不斷增加。除了建立自己企業(yè)的電子商務(wù)平臺外，還應(yīng)與國內(nèi)外知名電子商務(wù)網(wǎng)站建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，進一步鞏固和完善自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。由于網(wǎng)絡(luò)營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業(yè)不必借助批發(fā)商和零售商的營銷努力即可實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。如果上述聯(lián)合品牌專賣店和聯(lián)合家電大賣場發(fā)展到一定程度，完全可以成為國美、蘇寧等連鎖家電零售商的強有力競爭者。（２）組建聯(lián)合家電大賣場。目前單個家電企業(yè)自建營銷渠道，最大弊端就是產(chǎn)品單一，成本太高。所以，統(tǒng)一思想，建立橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟將是首選策略，而目前的高集中度的市場格局又為建立戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了可能。３．２建立橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟目前大家電行業(yè)市場集中度已經(jīng)非常高，市場競爭格局已經(jīng)比較穩(wěn)定?？刂苾r格的權(quán)力機制已經(jīng)從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到了零售商手中。信息的流向是由生產(chǎn)商向中間商，生產(chǎn)商將自己的營銷戰(zhàn)略強加給中間商，中間商服從生產(chǎn)商，應(yīng)生產(chǎn)商要求調(diào)整營銷策略，同意或被迫進行持續(xù)互動。但由于其過于強大的實力，使得家電生產(chǎn)商在與其談判的過程中處于明顯的劣勢。２．５國內(nèi)家電連鎖以國美、蘇寧為首的全國性家電連鎖以及其他地方性家電連鎖，正在迅速瓦解傳統(tǒng)的以百貨店、批發(fā)商等為主的家電渠道。大部分專賣店資金來源于銀行貸款等渠道，資金不是很充足，一旦市場發(fā)生不利的變化，最早低價拋貨的可能性較大。２．３品牌專賣店品牌專賣店是制造商針對對自己品牌有好感或有依賴性的目標顧客群體而建立的。缺點是：①易受批發(fā)商左右，網(wǎng)絡(luò)畸形。缺點為：①經(jīng)營機制老化；②沒有形成顧客意識。在此環(huán)境下，家電企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整自己的渠道策略，在市場競爭中特別是在與家電連鎖渠道的博弈中取得主動權(quán)與話語權(quán)，就成為目前家電企業(yè)迫切要解決的重大問題。隨著國美的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，“渠道越大，與生產(chǎn)商的議價能力越強”，在低價的形象與“吃供銷差價”的矛盾中，家電企業(yè)的利潤往往受到擠壓。隨著新興渠道的代表國美和蘇寧的迅速壯大，家電連鎖日益成為家電銷售的主渠道。因為國美網(wǎng)站本身的品牌影響力的存在，國美在網(wǎng)絡(luò)推廣方面，更多地是選擇合作推廣的方式。而為了更容易實現(xiàn)管理，團購的最終購買地點是在指定門店。國美的網(wǎng)下營銷推廣主要采取的是門店宣傳：門店是國美的最大優(yōu)勢之一，因此必須要充分利用；例如在每個門店的大LOGO下標明國美的網(wǎng)址，這個是最為顯眼的宣傳；在門店每周的報廣上加上網(wǎng)購的活動內(nèi)容；等等。任何一個電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)和運營，都必須以客戶為中心，從客戶出發(fā)。會員營銷是指針對會員進行的主動營銷。促銷是整個運營管理中工作量最大、效果最為明顯、涉及內(nèi)容最多的一塊。這包括特價資源的爭取、分配、使用和評估四方面的問題，尤其是各分部需要確定商品單品的藍卡、優(yōu)惠單和紅卡是否使用以及使用的時間和使用的額度，而總部需監(jiān)管其使用。(一)、運營設(shè)計總體規(guī)劃是方向，是架構(gòu)；商品規(guī)劃是基礎(chǔ)，是梁柱；而運營設(shè)計就是網(wǎng)站的血肉和靈魂。四、對于國美電子營銷的評析國美電器從2000年開始試電子商務(wù)，從一開始的無人認知，不斷摸索，到現(xiàn)在積累了相當多的經(jīng)驗，并且逐漸走向成熟和成功。三、國美電器經(jīng)營方式作為具有卓越競爭力的民族連鎖零售企業(yè)，國美電器堅持“薄利多銷，服務(wù)當先”的經(jīng)營理念，依靠準確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，引領(lǐng)家電消費潮流，為消費者提供個性化、多樣化的服務(wù)，國美品牌得到中國廣大消費者的青睞。2010年8月，國美電器入圍中國企業(yè)500強，位列第55位；服務(wù)500強企業(yè)第22位。2006年9月，國美位居亞洲品牌500強第132位，是中國唯一入圍前200名的家電零售商。全球一流的零售洞察力與咨詢公司Kantar Retail發(fā)布的2010年度全球Top50零售企業(yè)榜單，國美電器成為唯一入選的中國零售業(yè)品牌。2009年以來，國美電器全面推進以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力的戰(zhàn)略，以不斷調(diào)整變化的服務(wù)模式滿足客戶的需求，于2010年完成了新的未來五年戰(zhàn)略規(guī)劃并開始了全方位的實施與推進。國美電器控股有限公司是在香港交易所上市的綜合企業(yè)公司。第一篇：國美電器電子商務(wù)營銷國美電器電子商務(wù)營銷論文班級：網(wǎng)絡(luò)班姓名：**學(xué)號：淺析國美電器電子商務(wù)營銷摘要：2011年4月，國美電子又對外宣布其自有的電子商務(wù)平臺國美電器網(wǎng)上商城正式上線。關(guān)鍵詞：公司概況、經(jīng)營方式、電子營銷方案一、國美電器公司概況國美電器成立于1987年元月一日，是中國最大的以家電及消費電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)。國美電器在中國大中型城市擁有直營門店1500多家，年銷售能力1500億元以上。國美電器是中國企業(yè)500強之一，被中央電視臺授予“CCTV我最喜愛的中國品牌特別貢獻獎”；，成為中國連鎖零售第一品牌。2004年國美電器在香港成功上市。2009年9月，國美榮獲2009年亞太地區(qū)零售500強中國地區(qū)零售企業(yè)第一名。2011年9月，《福布斯》雜志公布2011年亞洲上市企業(yè)50強榜單，國美電器位列第14位，成為亞洲唯一入選的家電零售品牌。12月2日，國美電器總裁王俊洲表示，明年將迎來國美成立25周年，在過去25周年中，國美創(chuàng)造性地開拓了中國家電連鎖行業(yè)模式，未來國美將逐步帶動行業(yè)的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，由賣場經(jīng)營和供應(yīng)商經(jīng)營的模式向商品經(jīng)營轉(zhuǎn)變。因此，這就將國美網(wǎng)站建設(shè)的基調(diào)給定義清晰了：①、以電器零售為主要的經(jīng)營模式，家電是第一階段的重點；②、目標客戶群是所有有電器需求的人群，可進一步細分；③、主要盈利模式為銷售收入，附帶廣告收入；④、在運營策略上，與門店發(fā)展緊密相連但充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在商品、價格、會員、支付、物流、促銷、客服、推廣這八大要點上。在國美網(wǎng)上商城的商品管理工作中，除了在商品規(guī)劃中涉及到的商品錄入管理外，還有商品上架管理、選品問題、商品排序管理、商品推薦管理和品牌管理。由于國美網(wǎng)上商城目前的價格設(shè)定都是由ERP直接導(dǎo)入，因此價格管理的重點內(nèi)容是特價的設(shè)置和管理。經(jīng)過三年來的運營，目前國美電器網(wǎng)上商城的商品配送流程已經(jīng)是比較順暢的，尤其是大件配送。而國美在這一部分是穩(wěn)步進行，在第一階段先采用電子幣策略和短信營銷。；。只要是國美網(wǎng)站的會員，在國美網(wǎng)站上海分站的活動專區(qū)報名參與此次團購活動，就能享受到相應(yīng)的優(yōu)惠。而在網(wǎng)絡(luò)推廣方面，國美是從兩方面著手的：：結(jié)構(gòu)優(yōu)化、關(guān)鍵字識別、網(wǎng)頁內(nèi)容優(yōu)化；：合作推廣、有效外鏈等。但隨著營銷環(huán)境的變化，尤其是連鎖商業(yè)的迅速擴張和電子商務(wù)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要。如國美發(fā)展之初，便打出“堅持零售、薄利多銷”的原則，低價已然成為國美的傳統(tǒng)。從２００４年開始至今，廠商之間的“碰撞”就一直在持續(xù)。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，很多消費者已經(jīng)習(xí)慣到百貨商場購買正規(guī)產(chǎn)品，百貨商場家電部在消費者的心目中已形成無假貨、質(zhì)量有保證的形象。生產(chǎn)商只需在區(qū)域內(nèi)派駐幾名業(yè)務(wù)員負責(zé)與批發(fā)商聯(lián)絡(luò)，可以使生產(chǎn)商節(jié)約大量的營銷費用。由于批發(fā)商的素質(zhì)以及其對下屬