【正文】 無．用國美人的話說，王府井商城“確立了國美電器的形象”。黃光裕乘勝追擊，陸續(xù)開了多家門店，“國華”、”雅華”、”恒基”，店名不一而足。面對(duì)當(dāng)時(shí)來遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供的賣方市場他并未采用抬高售價(jià)賺取豐厚利潤的做法猛拐一把．而是確定了薄利多銷的經(jīng)營策略。國美的”抬頭”。一旦用于企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，與其他企業(yè)使用資金相比，就免除了向銀行支付大量的貸款利息的責(zé)任。加速銷售規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模的擴(kuò)張使得國美電器對(duì)資金的需求愈來愈強(qiáng)烈，而家電連鎖行業(yè)的激烈競爭下的價(jià)格戰(zhàn)使國美電器通過自身銷售產(chǎn)品獲取的利潤根本無法滿足其規(guī)模擴(kuò)張的需求。放眼最后，供應(yīng)商終究不會(huì)象國美設(shè)想的那樣任人宰割想打就打，在這個(gè)競爭愈演愈烈的家電連鎖零售行業(yè)，其競爭對(duì)手變得更為強(qiáng)大的時(shí)候，國美高壓式零供關(guān)系死灰復(fù)燃，只能讓更多供應(yīng)商倒向其競爭對(duì)手。但是，這些矛盾沖突的最后，還是以供應(yīng)商的服軟而結(jié)束。遺憾的是，國美的企業(yè)文化完全是吃、拿、卡、要”。企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系緊張2004年5月，國美電器與其空調(diào)供應(yīng)商、空調(diào)界的老大格力電器決裂，這是因?yàn)閲涝谖唇?jīng)格力允許的情況下，私自對(duì)其銷售的格力空調(diào)大幅度降價(jià)銷售。其獨(dú)特的盈利模式，使得國美電器的營業(yè)額逐年增長，取的客觀的成就。就這樣，國美電器不用向銀行或其他企業(yè)借款，也不用付出高額的利息支出，通過應(yīng)付賬款及應(yīng)付票據(jù)就可以獲得無成本的大量資金，就這樣周而復(fù)始形成一個(gè)循環(huán)體系，使得國美電器不斷的擴(kuò)張規(guī)模。就這樣，國美像銀行一樣，吸納供應(yīng)商的資金供于自己使用。我們從表3也不難發(fā)現(xiàn)，20062012年國美電器的其他業(yè)務(wù)所帶來的利潤與毛利的比率平均在45%，%，可見國美電器從其他業(yè)務(wù)，主要是從供應(yīng)商處獲取了較多的利潤，這為國美的急速擴(kuò)張、擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)及銷售規(guī)模提供了后續(xù)保障，也為國美電器薄利多銷策略所帶來的虧損進(jìn)行了一定程度上的填補(bǔ)。國美電器的非主營業(yè)務(wù)收入主要由促銷收入、進(jìn)場費(fèi)用、管理費(fèi)收入、上架費(fèi)、空調(diào)安裝管理費(fèi)、展臺(tái)費(fèi)、代理費(fèi)收入、廣告費(fèi)等構(gòu)成，這些收入歸根結(jié)底均來源于供應(yīng)商返利及繳納的通道費(fèi)。同時(shí)，國美電器毛利率的上升，也說明了國美電器其差異化戰(zhàn)略以及定價(jià)策略得到了較好的成效。這種模式的意義不僅在于采購費(fèi)用的節(jié)約，而更重要的是徹底改變了家電生產(chǎn)廠家與商家之間的地位：不再是你生產(chǎn)什么我賣什么，而是我賣什么你生產(chǎn)什么。銷量越大進(jìn)價(jià)越低，進(jìn)價(jià)越低銷量越大，國美的利潤及銷售規(guī)模也會(huì)逐漸提升，就這樣，國美電器形成了一個(gè)循環(huán)體系，如圖1所示。賺取差價(jià)盈利模式賺取差價(jià)盈利模式，也可叫做“吃差價(jià)”盈利模式，是大多數(shù)零售企業(yè)完成原始資本積累并實(shí)現(xiàn)盈利的“必經(jīng)之路”，也是零售的起點(diǎn)。20062012年中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)單位：億元2006200720082009201020112012第1名國美電器國美電器國美電器蘇寧云商蘇寧云商百聯(lián)集團(tuán)蘇寧云商銷售規(guī)模8693000102350001045937811700267156222921182075712400000第2名百聯(lián)集團(tuán)百聯(lián)集團(tuán)蘇寧云商國美電器國美電器蘇寧云商百聯(lián)集團(tuán)銷售規(guī)模770945787139151023424210680165154900001100000012205221第3名蘇寧云商蘇寧云商百聯(lián)集團(tuán)百聯(lián)集團(tuán)百聯(lián)集團(tuán)國美電器國美電器銷售規(guī)模6095237854754694329399791537103692911100000011747974數(shù)據(jù)來源，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)，三．國美電器盈利模式及其分析你的盈利能力只能支撐昨天、今天,你的盈利模式才能支撐明天。2011年4月，國美電子商務(wù)網(wǎng)站全新上線。20052006200720082009201020112012家電專門零售商品銷售額（億元）增長率%%%%%%二．國美電器基本狀況國美電器成立于1987年1月1日，是中國最大的以家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)。2011年2月22日，百思買在官網(wǎng)發(fā)布公告，將關(guān)閉在我國的9家百思買門店，并計(jì)劃于2012財(cái)年在我國開設(shè)將近50家五星電器門店。從2003年至2008年的6年間，家電連鎖零售行業(yè)遭遇了以國美、蘇寧、永樂為代表的家電連鎖零售企業(yè)瘋狂擴(kuò)張和10多次的收購兼并，行業(yè)格局也由國美、蘇寧、永樂、大中“四方”割據(jù)到“三國鼎立”，最終形成了“美蘇”雙雄對(duì)峙的競爭格局。完成對(duì)傳統(tǒng)渠道的“侵略”之后，我國家電連鎖零售業(yè)開始進(jìn)入同業(yè)并購時(shí)代。因此本文希望能夠通過對(duì)國美電器的盈利模式的研究，找出其目前盈利模式所存在的問題，分析其原因，并提出策略性建議，以期對(duì)國美電器甚至整個(gè)家電連鎖零售行業(yè)未來長遠(yuǎn)健康發(fā)展給予一些啟示。第三篇：國美電器營銷模式國美電器營銷模式摘要：隨著國家經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，這幾十年來中國的家電連鎖零售業(yè)也得到了迅速地發(fā)展。面對(duì)規(guī)?；蛯I(yè)化的零售終端的不斷擠壓，家電制造企業(yè)只有通過橫向聯(lián)合，渠道創(chuàng)新，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，才能扭轉(zhuǎn)目前的被動(dòng)受壓局面，重新獲取渠道主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)自身持續(xù)、健康發(fā)展。如此，對(duì)安利公司來說，增加了其直銷人員產(chǎn)品種類，可以增加直銷人員銷售業(yè)績；對(duì)家電企業(yè)來說，通過增加營銷渠道，提高市場覆蓋率。３．５利用其他營銷渠道自從２００５年直銷立法以來，直銷業(yè)在我國獲得了法律上的認(rèn)可，我國的直銷從業(yè)人員也不斷增加。除了建立自己企業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)外，還應(yīng)與國內(nèi)外知名電子商務(wù)網(wǎng)站建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，進(jìn)一步鞏固和完善自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。由于網(wǎng)絡(luò)營銷可不受地域和時(shí)間的限制，從而使企業(yè)不必借助批發(fā)商和零售商的營銷努力即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。如果上述聯(lián)合品牌專賣店和聯(lián)合家電大賣場發(fā)展到一定程度，完全可以成為國美、蘇寧等連鎖家電零售商的強(qiáng)有力競爭者。（２）組建聯(lián)合家電大賣場。目前單個(gè)家電企業(yè)自建營銷渠道，最大弊端就是產(chǎn)品單一，成本太高。所以，統(tǒng)一思想，建立橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟將是首選策略，而目前的高集中度的市場格局又為建立戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了可能。３．２建立橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟目前大家電行業(yè)市場集中度已經(jīng)非常高，市場競爭格局已經(jīng)比較穩(wěn)定?？刂苾r(jià)格的權(quán)力機(jī)制已經(jīng)從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到了零售商手中。信息的流向是由生產(chǎn)商向中間商，生產(chǎn)商將自己的營銷戰(zhàn)略強(qiáng)加給中間商，中間商服從生產(chǎn)商，應(yīng)生產(chǎn)商要求調(diào)整營銷策略，同意或被迫進(jìn)行持續(xù)互動(dòng)。但由于其過于強(qiáng)大的實(shí)力，使得家電生產(chǎn)商在與其談判的過程中處于明顯的劣勢(shì)。２．５國內(nèi)家電連鎖以國美、蘇寧為首的全國性家電連鎖以及其他地方性家電連鎖，正在迅速瓦解傳統(tǒng)的以百貨店、批發(fā)商等為主的家電渠道。大部分專賣店資金來源于銀行貸款等渠道，資金不是很充足，一旦市場發(fā)生不利的變化，最早低價(jià)拋貨的可能性較大。２．３品牌專賣店品牌專賣店是制造商針對(duì)對(duì)自己品牌有好感或有依賴性的目標(biāo)顧客群體而建立的。缺點(diǎn)是：①易受批發(fā)商左右，網(wǎng)絡(luò)畸形。缺點(diǎn)為：①經(jīng)營機(jī)制老化；②沒有形成顧客意識(shí)。在此環(huán)境下，家電企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整自己的渠道策略，在市場競爭中特別是在與家電連鎖渠道的博弈中取得主動(dòng)權(quán)與話語權(quán)，就成為目前家電企業(yè)迫切要解決的重大問題。隨著國美的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，“渠道越大，與生產(chǎn)商的議價(jià)能力越強(qiáng)”，在低價(jià)的形象與“吃供銷差價(jià)”的矛盾中，家電企業(yè)的利潤往往受到擠壓。隨著新興渠道的代表國美和蘇寧的迅速壯大，家電連鎖日益成為家電銷售的主渠道。因?yàn)閲谰W(wǎng)站本身的品牌影響力的存在，國美在網(wǎng)絡(luò)推廣方面，更多地是選擇合作推廣的方式。而為了更容易實(shí)現(xiàn)管理，團(tuán)購的最終購買地點(diǎn)是在指定門店。國美的網(wǎng)下營銷推廣主要采取的是門店宣傳：門店是國美的最大優(yōu)勢(shì)之一，因此必須要充分利用；例如在每個(gè)門店的大LOGO下標(biāo)明國美的網(wǎng)址，這個(gè)是最為顯眼的宣傳；在門店每周的報(bào)廣上加上網(wǎng)購的活動(dòng)內(nèi)容；等等。任何一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè)和運(yùn)營，都必須以客戶為中心，從客戶出發(fā)。會(huì)員營銷是指針對(duì)會(huì)員進(jìn)行的主動(dòng)營銷。促銷是整個(gè)運(yùn)營管理中工作量最大、效果最為明顯、涉及內(nèi)容最多的一塊。這包括特價(jià)資源的爭取、分配、使用和評(píng)估四方面的問題，尤其是各分部需要確定商品單品的藍(lán)卡、優(yōu)惠單和紅卡是否使用以及使用的時(shí)間和使用的額度，而總部需監(jiān)管其使用。(一)、運(yùn)營設(shè)計(jì)總體規(guī)劃是方向，是架構(gòu)；商品規(guī)劃是基礎(chǔ)，是梁柱；而運(yùn)營設(shè)計(jì)就是網(wǎng)站的血肉和靈魂。四、對(duì)于國美電子營銷的評(píng)析國美電器從2000年開始試電子商務(wù)，從一開始的無人認(rèn)知，不斷摸索，到現(xiàn)在積累了相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)，并且逐漸走向成熟和成功。三、國美電器經(jīng)營方式作為具有卓越競爭力的民族連鎖零售企業(yè)，國美電器堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營理念，依靠準(zhǔn)確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國美品牌得到中國廣大消費(fèi)者的青睞。2010年8月，國美電器入圍中國企業(yè)500強(qiáng)，位列第55位；服務(wù)500強(qiáng)企業(yè)第22位。2006年9月，國美位居亞洲品牌500強(qiáng)第132位，是中國唯一入圍前200名的家電零售商。全球一流的零售洞察力與咨詢公司Kantar Retail發(fā)布的2010年度全球Top50零售企業(yè)榜單，國美電器成為唯一入選的中國零售業(yè)品牌。2009年以來，國美電器全面推進(jìn)以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力的戰(zhàn)略，以不斷調(diào)整變化的服務(wù)模式滿足客戶的需求，于2010年完成了新的未來五年戰(zhàn)略規(guī)劃并開始了全方位的實(shí)施與推進(jìn)。國美電器控股有限公司是在香港交易所上市的綜合企業(yè)公司。第一篇：國美電器電子商務(wù)營銷國美電器電子商務(wù)營銷論文班級(jí)：網(wǎng)絡(luò)班姓名：**學(xué)號(hào)：淺析國美電器電子商務(wù)營銷摘要：2011年4月，國美電子又對(duì)外宣布其自有的電子商務(wù)平臺(tái)國美電器網(wǎng)上商城正式上線。關(guān)鍵詞：公司概況、經(jīng)營方式、電子營銷方案一、國美電器公司概況國美電器成立于1987年元月一日，是中國最大的以家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)。國美電器在中國大中型城市擁有直營門店1500多家，年銷售能力1500億元以上。國美電器是中國企業(yè)500強(qiáng)之一，被中央電視臺(tái)授予“CCTV我最喜愛的中國品牌特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；，成為中國連鎖零售第一品牌。2004年國美電器在香港成功上市。2009年9月，國美榮獲2009年亞太地區(qū)零售500強(qiáng)中國地區(qū)零售企業(yè)第一名。2011年9月，《福布斯》雜志公布2011年亞洲上市企業(yè)50強(qiáng)榜單，國美電器位列第14位，成為亞洲唯一入選的家電零售品牌。12月2日，國美電器總裁王俊洲表示，明年將迎來國美成立25周年，在過去25周年中，國美創(chuàng)造性地開拓了中國家電連鎖行業(yè)模式，未來國美將逐步帶動(dòng)行業(yè)的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，由賣場經(jīng)營和供應(yīng)商經(jīng)營的模式向商品經(jīng)營轉(zhuǎn)變。因此，這就將國美網(wǎng)站建設(shè)的基調(diào)給定義清晰了：①、以電器零售為主要的經(jīng)營模式，家電是第一階段的重點(diǎn)；②、目標(biāo)客戶群是所有有電器需求的人群，可進(jìn)一步細(xì)分；③、主要盈利模式為銷售收入，附帶廣告收入；④、在運(yùn)營策略上，與門店發(fā)展緊密相連但充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在商品、價(jià)格、會(huì)員、支付、物流、促銷、客服、推廣這八大要點(diǎn)上。在國美網(wǎng)上商城的商品管理工作中，除了在商品規(guī)劃中涉及到的商品錄入管理外，還有商品上架管理、選品問題、商品排序管理、商品推薦管理和品牌管理。由于國美網(wǎng)上商城目前的價(jià)格設(shè)定都是由ERP直接導(dǎo)入，因此價(jià)格管理的重點(diǎn)內(nèi)容是特價(jià)的設(shè)置和管理。經(jīng)過三年來的運(yùn)營，目前國美電器網(wǎng)上商城的商品配送流程已經(jīng)是比較順暢的，尤其是大件配送。而國美在這一部分是穩(wěn)步進(jìn)行，在第一階段先采用電子幣策略和短信營銷。；。只要是國美網(wǎng)站的會(huì)員，在國美網(wǎng)站上海分站的活動(dòng)專區(qū)報(bào)名參與此次團(tuán)購活動(dòng)，就能享受到相應(yīng)的優(yōu)惠。而在網(wǎng)絡(luò)推廣方面，國美是從兩方面著手的：：結(jié)構(gòu)優(yōu)化、關(guān)鍵字識(shí)別、網(wǎng)頁內(nèi)容優(yōu)化；：合作推廣、有效外鏈等。但隨著營銷環(huán)境的變化，尤其是連鎖商業(yè)的迅速擴(kuò)張和電子商務(wù)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要。如國美發(fā)展之初，便打出“堅(jiān)持零售、薄利多銷”的原則，低價(jià)已然成為國美的傳統(tǒng)。從２００４年開始至今，廠商之間的“碰撞”就一直在持續(xù)。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，很多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣到百貨商場購買正規(guī)產(chǎn)品，百貨商場家電部在消費(fèi)者的心目中已形成無假貨、質(zhì)量有保證的形象。生產(chǎn)商只需在區(qū)域內(nèi)派駐幾名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與批發(fā)商聯(lián)絡(luò)，可以使生產(chǎn)商節(jié)約大量的營銷費(fèi)用。由于批發(fā)商的素質(zhì)以及其對(duì)下屬