【正文】 B．易腐性 C．無形性D．季節(jié)性 E．耐用性價格折扣主要有____________等類型。A．總運輸成本B．總固定倉儲費 C．總變動倉儲費D．總成本二、多項選擇題企業(yè)未能全面貫徹市場營銷職能的原因主要有_________。A．職業(yè)B．生活格調(diào) C．收入D．顧客能力占有最大的市場份額，在價格變化、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷渠道建設和促銷戰(zhàn)略等方面對本行業(yè)其它公司起著領導作用的競爭者，被稱為_________。A．供應商B．制造商 C．營銷中間商D．廣告商個人為了人身安全和財產(chǎn)安全而對防盜設備、保安用品、保險產(chǎn)生的需要是_________。一、單項選擇題企業(yè)最顯著、最獨特的首要核心職能是_________。一次性尿布雖然不是寶潔公司最先開發(fā)的產(chǎn)品，但該公司卻通過詳盡的市場調(diào)研認識到了該產(chǎn)品巨大的市場潛力和其它品牌的產(chǎn)品不能暢銷的根本原因。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關聯(lián)性越強，則越應使用性質(zhì)相同或相似的市場營銷渠道；（4）渠道經(jīng)驗。促銷的作用主要有：（1）傳遞信息，提供情報；（2）突出特點，誘導需求；（3）指導消費，擴大銷售；（4）形成偏愛，穩(wěn)定銷售。組織市場主要有購買者比較少、購買數(shù)量大、供需雙方關系密切、購買者地理位置相對集中、派生需求、需求彈性小、需求波動大、專業(yè)人員采購、影響購買的人多、直接購買、互惠購買和租賃等特點。六、簡答題（每小題6分，共24分。）后向一體化，即收購、兼并原材料供應商，擁有或控制企業(yè)的市場供應系統(tǒng)。）CBCBBDACDD1B1A二、多項選擇題（每小題1分，共8分。通過潛在用戶的反映來指導和改進新產(chǎn)品開發(fā)工作。不過，到1961年12月，這個項目進入了能通過驗收的生產(chǎn)工序和產(chǎn)品試銷階段。行了！然而，接踵而來的問題是如何降低成本和提高新產(chǎn)品質(zhì)量。但1958年夏天現(xiàn)場試驗結果，除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外，一無所獲。美國和世界許多國家正處于戰(zhàn)后嬰兒出生高峰期。事實上，當時美國市場上已經(jīng)有好幾種牌子了。米爾斯在照看其出生不久的孫子時，深切感受到一籃籃臟尿布對家庭主婦的煩惱。簡述成熟期的市場特點及營銷策略？促銷有哪些作用？七、論述題（12分）企業(yè)自身因素怎樣影響分銷渠道的設計？八、案例分析（12分）寶潔公司和一次性尿布寶潔(Pamp。包裝材料的選擇，不僅影響包裝成本，而且還影響商品的_______________。發(fā)現(xiàn)皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡10美分一片尿布的價格。_______________產(chǎn)品的目標市場是社會意識強的消費者。）管理學家則側重從_______________及其運行規(guī)律去認識市場。自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀人或代理商。特爾菲法的特點是專家互不見面，避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，意見趨于一致，結論比較切合實際。顧客總價值是指顧客購買某一種產(chǎn)品或勞務時所期望獲得的一組利益。A．市場對價格反映遲鈍B．生產(chǎn)與分銷的單位成本會隨生產(chǎn)經(jīng)驗的積累而下降 C．市場對價格高度敏感D．低價能嚇退現(xiàn)有的和潛在的競爭者 E．產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良廣告最常用的媒體包括_________。A．功能折扣B．數(shù)量折扣 C．季節(jié)折扣D．現(xiàn)金折扣1向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務，用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于_________。A．廣告B．人員推銷 C．價格折扣D．營業(yè)推廣_________差異的存在是市場細分的客觀依據(jù)。A．高檔消費品B．低檔消費品 C．耐用品D．非耐用品 E．勞務只要具備了___________這一條件時，企業(yè)就可以考慮通過A．產(chǎn)品B．定價 C．促銷D．分銷消費者的購買單位是個人或_________。A．生產(chǎn)B．分配 C．交換D．促銷從總體上看，質(zhì)量改進方案通常會增加企業(yè)的_________。（本題請根據(jù)學生的觀點、回答的思路、闡述的清晰以及論證的充分程度酌情給分）第二篇：市場營銷學部分試題及答案個人為了人身安全和財產(chǎn)安全而對防盜設備、保安用品、保險產(chǎn)生的需要是_______.()選項:a、生理需要 b、社會需要 c、尊敬需要 d、安全需要題號:2 題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）本題分數(shù): 內(nèi)容: 某位顧客在選購29英時純平面電視時，在長虹、康佳、創(chuàng)維海信之間進行選擇，最終選定海爾，則這些公司之間是_______.()選項:a、愿望競爭者 b、屬類競爭者 c、產(chǎn)品形式競爭者 d、品牌競爭者題號:3 題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）本題分數(shù): 內(nèi)容: 機會水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務屬于()選項:a、理想業(yè)務 b、困難業(yè)務 c、冒險業(yè)務 d、成熟業(yè)務題號:4 題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）本題分數(shù): 內(nèi)容: 明星類單位的市場增長率降到_______以下，但有較高的相對市場占有 率，便成為奶牛類單位.()選項:a、50％ b、30％ c、10％ d、5％題號:5 題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）本題分數(shù): 內(nèi)容: 國內(nèi)市場按（）可分為消費者市場、生產(chǎn)者市場、中間商市場及非營利組織市場。如今，北京銷售烤鴨的餐廳數(shù)不勝數(shù)，并且價格很低，使老店核心產(chǎn)品的競爭力降低。要求產(chǎn)品在短時間內(nèi)，最大化地滿足顧客需求并達到利潤最大化。(4)設計、實施一系列旨在把產(chǎn)品個性與形象傳達給顧客的營銷活動，并根據(jù)實施果及時調(diào)整和改進營銷組合，或者重新設計產(chǎn)品的地位。（資料來源：楊明剛主編《市場營銷100個案與點析》，華東理工大學出版社）請認真閱讀以上案例，回答下列問題：1．全聚德烤鴨店的產(chǎn)品整體概念是什么？（5分）全聚德單賣烤鴨是否肯定賠錢？（5分）2．全聚德為什么在產(chǎn)品延伸上，即服務、營銷、創(chuàng)新和文化等方面上狠下功夫？（5分）其對餐飲企業(yè)經(jīng)營者有何幫助及啟迪？（5分）試卷代號：2175中央廣播電視大學20092010學年度第二學期“開放?？啤逼谀┛荚囀袌鰻I銷學試題答案及評分標準（供參考）一、判斷正誤（每小題1分，共20分）1．√2．√3．√4．√5．√6．√7．8．9．√10.11.12.√13.14.15.√16.√17.√18.√19.20.√二、單項選擇（每小題2分，共30分）1．D2．B3．D4．B5．A6．．C9．11*三、簡答（每小題15分，共30分）1．一個完整的市場定位過程，通常應由以下四個環(huán)節(jié)所組成：(1)調(diào)查了解競爭者為自己的產(chǎn)品設計的形象和該產(chǎn)品在市場上（或者說在消費者或用戶的心目中）實際所處的位置。(4)全方位需求。北京已有七百多年歷史，皇城的色彩格外濃郁。1992年，由于街道擴建，老店門面需要改造，為了保存歷史遺跡，老店將有百余年歷史的“老墻”移至餐廳東墻。目前，全聚德前門店的烤鴨技術還是承襲百年前的模式，使用傳統(tǒng)烤鴨爐，用果木炭烤制，烤鴨師傅手持烤桿，在熱氣撲面的明火前操作。幾年來全聚德前門店創(chuàng)新菜在營業(yè)收入中所占比例越來越高，1998年僅占5%，而2001年創(chuàng)新菜品的銷售比例占全部菜品銷售比例的60%。(4)結合市場需求。在全聚德前門店常有大量的歐洲團隊客人，他們不喜歡吃大蔥、動物內(nèi)臟，而這兩樣正是吃正宗烤鴨必不可少的，為了適應這些客人的口感，他們創(chuàng)新了老店燒鴨這道創(chuàng)新菜，彌補了傳統(tǒng)全鴨席多以鴨內(nèi)臟為原料的局限性，豐富了全鴨席的種類，成了全聚德新的名菜，銷售額也很可觀。2．創(chuàng)新(1)博采眾家之長。(4)抑郁質(zhì)一敏感型：這一類型的顧客一般沉默寡言，不善交際，對新環(huán)境、新事物難于適應；缺乏活力，情緒不夠穩(wěn)定；遇事敏感多疑，言行謹小慎微，內(nèi)心復雜，較少外露。(2)粘液質(zhì)一安靜型：這一類型的顧客一般表現(xiàn)為安靜、穩(wěn)定、克制力強、很少發(fā)脾氣、沉默寡言；他們不夠靈活，不善于轉移注意力，喜歡清靜、熟悉的就餐環(huán)境，不易受服務員現(xiàn)場促銷的影響，對各類菜肴喜歡細心比較，緩慢決定。雖然要求服務員對顧客要進行攻擊型服務，但前提條件是必 須了解不同類型的顧客，為此老店按照人的四種不同氣質(zhì)類型，總結了以下具體服務對策：(1)多血質(zhì)一活潑型：這一類型的顧客一般表現(xiàn)為活潑好動，反應迅速，善于交際，但興趣易變，具有外傾性。攻擊型營銷實施以后，大大提高了餐廳的銷售額，服務員的服務由被動到主動，練就了一身判斷顧客消費水準和揣摩顧客心理的水平。用慣常的眼光來看，餐廳的產(chǎn)品對于顧客來說，只是一個被動的選擇過程，但服務員如果能用正確的方法加以引導，就能夠達到增加銷售的目的。1．服務攻擊型服務。1993年，全聚德成立股份公司，前門店進入股份公司，當年的營業(yè)收入是4500萬元，至2001年12月16日，前門店的年營業(yè)收入已達到9000萬元，企業(yè)用了8年時間在硬件沒有什么大的改變的條件下，營業(yè)收入翻了一番。A．直銷B．獨家分銷C．密集分銷D．選擇分銷9．影響產(chǎn)品需求價格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價格彈性最大？()A．與生活關系密切的必需品B．缺少替代品且競爭產(chǎn)品也少的產(chǎn)品C．知名度高的名牌產(chǎn)品D．與生活關系不十分密切且競爭產(chǎn)品多的非必需品10．以下哪一個不是影響國際營銷定價的因素？()A．成本B．競爭C．匯率變動D．中間商的資信條件11．品牌資產(chǎn)是一種特殊的()。．產(chǎn)品C．賣方D．買方4．產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的()。二、單項選擇【在每小題的4個備選答案中選出一個最優(yōu)的，將其序號填寫在答題紙上。對其最好的定價技巧是同向定價，即汽車定價采用 高價策略，零配件的價格也定的高些?！把a缺基點”，應當對主要競爭者具有較強的吸引力。6．某攝影用品公司經(jīng)營照相機、攝影器材、沖洗藥品等，其中照相機就是一個產(chǎn)品線，在相機這類產(chǎn)品中，尼康D80相機就是一個產(chǎn)品項目。2．滲透定價策略適合于需求價格彈性較大的產(chǎn)品。每小趣1分，共20分）1．企業(yè)將資金投入本企業(yè)內(nèi)部以產(chǎn)品為單位的各部門的比例就叫產(chǎn)品投資組合。5．某香水制造商設法說服不用本公司香水的婦女使用本公司的產(chǎn)品，這是運用了市場滲透策略。9．對于價格較低、技術性弱、買主多而分散的消費品適宜采用廣告方式促銷；而對于價格昂貴、技術性強、買主少而集中的工業(yè)用品，適宜采用人員推銷方式促銷。，消費者市場多采用間接式渠道。，非關稅措施逐漸成為干預貿(mào)易自由的主要手段。．競爭者C．政治環(huán)境D．社會文化環(huán)境3．市場細分是根據(jù)()的差異對市場進行的劃分。A．廣告B．人員推銷C．公共關系D．營業(yè)推廣8．生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采取()的策略。A．可改變B．可控制C．不可控制D．不可捉摸三、簡答（每小題15分，共30分）1．企業(yè)進行恰當?shù)氖袌龆ㄎ?，一般需?jīng)過哪幾個步驟？2．滲透定價策略有何可取之處？在什么條件下適宜采用滲透定價策略？四、案例分析（20分）全聚德：老店新理念北京前門全聚德烤鴨店是中國北京全聚德烤鴨集團的起源店（老店），創(chuàng)建于1864年，以經(jīng)營傳統(tǒng)掛爐烤鴨蜚聲海內(nèi)外，是京城著名的老字號。8年來，全聚德前門店靠專業(yè)技術、科學管理、菜品創(chuàng)新和誠信營銷在2600平方米的餐廳內(nèi)創(chuàng)造了接近頂峰的輝煌：全店900個餐位，平均每個餐位實現(xiàn)年銷售收入10萬元；全店400名員工，在整個餐飲業(yè)處于領先地位；。而實現(xiàn)這個目標 的工具就只能是推銷，服務員是推銷的具體實施者。另外，攻擊型服務并不是要求服務員一味地向顧客推銷高價位的菜品，而是要根據(jù)顧客的特點進行有禮貌的適當推銷，其中服務員揣摩顧客的消費心理是非常重要的，不能不顧顧客的實際情況進行硬性推銷。不同類型顧客的服務對策。要多向他們提供新菜信息，但要讓他們進行主動選擇，遇到他們要求退菜情況，應盡量滿足他們的要求。服務對策：點菜服務時，盡量推薦新菜，要主動進行現(xiàn)場促銷，但不要與他們爭執(zhí)，萬一出現(xiàn)矛盾應避其鋒芒；在上菜、結賬時盡量迅速，就餐后提醒他們不要遺忘所帶物品。在他們需要服務時，要熱情相待。需求市場是主觀的，并不能因為供應市場具有特色就拋棄需求市 場?，F(xiàn)代社會非常重視飲食營養(yǎng)，雖然在這一點上中西方有著很大不同，但總的趨勢是社會將非常重視菜品的營養(yǎng)搭配，全聚德在對創(chuàng)新菜進行改造上，將此擺在一個重要的位置上，創(chuàng)造出奶白魚骨鴨舌、糟燴哈士蟆、雪中爭艷等創(chuàng)新菜。2001年5月份，餐飲市場上魚頭熱，于是創(chuàng)新出“鴨味魚頭，又受到顧客追捧。為了體現(xiàn)這些特色，全聚德前門店堅持了傳統(tǒng)工藝不變的制作原則。(2)恢復歷史，再現(xiàn)民俗。(3)引入宮廷文化。于是，他們修建了帝王廳、燕京八景宴會廳，這些廳堂全部仿宮廷裝修，實行A級服務，專門接待雙高客人（高標準、高身份的客人），令客人享受到特有的皇家氣派，同時也增加了老店的收人。老店充分利用了京城的皇城文化和民俗文化，對全聚德文化進行了深入挖掘，并成功地運用具化的形式加以表現(xiàn)，取得了良好的社會效益和經(jīng)濟效益。這項工作通常是在產(chǎn)品開發(fā)過程中完成的。（15分）四、案例分析（20分）要點：餐飲行業(yè)提供產(chǎn)品的過程和載體區(qū)別于其他產(chǎn)品銷售的最大特點，是餐廳產(chǎn)品具有很強 的時效性。全聚德前門店是一家百年老店，核心產(chǎn)品是掛爐烤鴨，由于核心產(chǎn)品的知名度極高，導致競爭對手增加。從全聚德前門店經(jīng)營案例可以看出，如今產(chǎn)品銷售已經(jīng)進入到“滿足顧客全方位’’需求的時代，單賣烤鴨肯定賠，產(chǎn)品的其他方面往往決定一家餐廳的成敗。選項:a、求名心理 b、求