【正文】 么針對這些零售終端建設現(xiàn)狀和零售終端建設中必須解決的問題，有沒有一種比較現(xiàn)實的方法來真正做好零售終端建設？個人認為：以卷煙零售戶自律組織為突破口，建好零售終端不失為一種比較現(xiàn)實的選擇。目前，我們煙草商業(yè)企業(yè)的客戶關(guān)系管理工作，還處在一個較低的階段還遠遠不能滿足消費市場的變化和企業(yè)快速發(fā)展的需要。其意義在于通過終端信息的支撐，掌握零售戶的進、銷、存業(yè)務數(shù)據(jù)，提高對零售戶營銷狀況的分析能力，更加科學地、有的放矢的對零售戶開展專業(yè)經(jīng)營指導，通過分析卷煙零售庫存，提高經(jīng)營主體的市場預測水平，更加科學的制定營銷策略，有利于按訂單組織貨源向按訂單組織生產(chǎn)的延伸；通過終端合理、規(guī)范、真實的信息采集，掌控市場需求，總結(jié)市場規(guī)律，科學制定品牌發(fā)展策略，進一步提升商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力。二要加大政策宣傳力度和品牌培育力度，通過宣傳煙草法律法規(guī)和卷煙營銷政策，引導客戶從長遠利益進行分析，不要為眼前利益所誘惑，從而讓他們自覺地遠離違法經(jīng)營和假冒偽劣卷煙，從而守法誠信經(jīng)營，與此同時保障充分發(fā)揮重點骨干企業(yè)和重點骨干品牌的支撐作用也尤為重要，這對實現(xiàn)企業(yè)由大變強的目標至關(guān)重要；第三，客戶經(jīng)理要當好客戶的參謀，做好經(jīng)營指導工作。因此，客戶經(jīng)理只有加強服務意識，更新服務方式，才能贏得先機，才能增強凝聚力和向心力，才能建設好穩(wěn)定、牢靠的零售終端，才能迎來煙草事業(yè)蓬勃興旺的生機和活力。下面我就卷煙零售終端建設談幾點初淺的認識。第二篇：淺談卷煙零售終端建設淺談卷煙零售終端建設隨著煙草商業(yè)企業(yè)建立以市場為導向，以客戶為中心，以服務為手段的保障市場營銷體系的逐步完善，在進一步推進卷煙銷售網(wǎng)絡建設、搞好訂單供貨工作的同時，如何在瞬息萬變的市場環(huán)境中，確保煙草行業(yè)在國家經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)的支柱地位和行業(yè)各項改革措施順利實施，終端市場的掌控和開拓顯得尤為重要。通過零售終端信息管理系統(tǒng)的引入，引導客戶養(yǎng)成應用信息，理財算賬，完善系統(tǒng)信息收集的習慣，全面掌握零售戶的進、銷、存業(yè)務數(shù)據(jù)，對零售戶營銷狀況的進行及時有效地分析。一方面要做好培育品牌、強化培育的措施。通過零售終端對卷煙品牌文化故事、歷史、內(nèi)涵的主題式、情境化塑造，成立零售終端網(wǎng)絡課堂、品牌文化傳播中心等，積極開展“文化大講堂、有獎征文、體驗營銷”等富有現(xiàn)代氣息的文化活動，以文服人、以情動人、文化感人，利用終端搭臺、文化唱戲，最終實現(xiàn)終端文化導向、輻射、激勵功能作用，形成強大的文化感召力。同時，可以采取評選優(yōu)秀的卷煙零售店，或者開展卷煙零售示范店建設等活動，從而以點帶面，示范引導其他零售戶逐步實現(xiàn)卷煙零售終端形象的全面統(tǒng)一。在硬件建設方面，應該從零售店的店面整體形象著手，保證每個零售店的店面整潔美觀、陳列有序。把零售客戶納入整個營銷體系，通過零售客戶這一窗口共同服務消費者。工作同心就是要發(fā)揮市場機制作用，做到訂單符合市場真實需求，提高客戶滿意度和品牌適應市場的水平。三、對如何建設卷煙零售終端的幾點建議（一）把握“四同”核心，構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端模式。卷煙零售終端信息化程度不高。利潤是卷煙零售戶的首要目的，而利潤的高低取決于兩個重要的因素：批零差價和銷量，由于卷煙價格透明度高，消費者掌握的信息比較全，而卷煙零售點分布廣泛，在經(jīng)營過程中，一些零售戶經(jīng)常采取價格戰(zhàn)爭奪客源，在這樣的惡性競爭環(huán)境下，卷煙零售利潤必然下降，使卷煙銷售利潤通常不能達到零售戶的預期值，導致零售客戶對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性降低，經(jīng)營卷煙的熱情減少，經(jīng)營質(zhì)量不高，對零售終端建設產(chǎn)生了重大的影響。卷煙零售終端市場不夠規(guī)范。由于這兩類業(yè)態(tài)的零售戶經(jīng)營的商品廣泛，經(jīng)營面積又受到限制，卷煙銷售往往處于從屬地位，甚至只是作為眾多商品中的陪襯品，使卷煙品牌得不到的應有陳列和展示，對卷煙品牌的培育產(chǎn)生了較大的影響。煙草行業(yè)在實現(xiàn)“532”、“461”品牌發(fā)展目標的過程中，如何發(fā)揮零售終端培育品牌的作用至關(guān)重要。國家局確立了行業(yè)“國家利益至上，消費者利益至上”的核心價值觀，零售終端作為卷煙價值的最終實現(xiàn)環(huán)節(jié)，與煙草行業(yè)是“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，深化零售終端建設，真正與零售戶成為“戰(zhàn)略共同體、目標共同體、營銷共同體、價值共同體”，從關(guān)系營銷角度來講，真正成為互利共贏、穩(wěn)定合作的客我關(guān)系，實現(xiàn)合作共贏的局面，促進煙草企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，保證國家財政收入，維護國家的利益。在新的發(fā)展形勢下，終端控制上游供應商的后專賣時代即將到來，煙草行業(yè)將面臨著“消費轉(zhuǎn)折、商業(yè)轉(zhuǎn)型、社會轉(zhuǎn)軌”等營銷環(huán)境的長期考驗，圍繞行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務，加快經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)變方式，著力構(gòu)建現(xiàn)代零售終端，共同建設面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系迫在眉睫。零售終端建設是卷煙營銷體系最核心的競爭力的保證。而卷煙零售終端的客戶作為連結(jié)煙草行業(yè)與消費者的橋梁和紐帶，將在這場戰(zhàn)爭中起到?jīng)Q定性關(guān)鍵點。抓好這幾方面的現(xiàn)代卷煙零售終端建設工作，必將有助于卷煙市場營銷水平的提升。第一篇：如何推進卷煙零售終端建設淺談如何推進卷煙零售終端建設淺談煙草在線專稿引：現(xiàn)代卷煙零售終端是卷煙營銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是卷煙營銷網(wǎng)絡建設是否牢靠的關(guān)鍵所在，更是卷煙市場營銷上水平的重要環(huán)節(jié)。因此，煙草行業(yè)一是要把握“四同”核心，構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端模式，二是要注重軟硬結(jié)合，提升卷煙零售終端形象，三是要提升卷煙盈利水平，維護卷煙零售終端市場穩(wěn)定。國際煙草巨頭對中國的卷煙市場虎視眈眈，并通過各種渠道和形式不斷向中國施壓，以求盡快促使中國嚴格的全面履行《煙草控制框架公約》，再加上國內(nèi)反煙組織的推動以及國際國內(nèi)控煙政策的限制，可以說中國煙草正面臨著前所未有的競爭壓力。因此，中國煙草必須加強現(xiàn)代化卷煙零售終端的建設，盡快提高控制市場的能力，才能確保在新時期面對國內(nèi)外的挑戰(zhàn)中立于不敗之地?！?卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售終端才能實現(xiàn)其價值，這是卷煙營銷體系的重要組成部分，也是煙草行業(yè)價值鏈上不可或缺的最終環(huán)節(jié)。零售終端建設是踐行煙草行業(yè)核心價值觀的發(fā)展需要。零售終端建設是卷煙品牌培育的前沿陣地。在目前的卷煙零售終端市場，七大類業(yè)態(tài)的客戶群體中，受到經(jīng)營面積、經(jīng)營理念、消費環(huán)境等因素的影響，大部分卷煙零售店鋪普遍存在沒有統(tǒng)一、醒目的標識，店面整體形象不夠整潔美觀，卷煙出樣陳列雜亂無章等情況，其中食雜店、便利店表現(xiàn)最為明顯。特別是以農(nóng)村市場的零售客戶表現(xiàn)尤為突出。卷煙零售盈利水平仍待提高。這些因素一定程度上影響了零售客戶對煙草行業(yè)的忠誠度。然而由于卷煙零售戶的素質(zhì)與文化水平不同，大多數(shù)零售戶的經(jīng)營銷售活動還停留在傳統(tǒng)的銷售方式和手段，各類卷煙營銷信息只能通過客戶經(jīng)理進行傳遞，傳遞渠道單一，效率低下，客我之間還存在著信息溝通不及時、信息網(wǎng)絡不健全、信息渠道不暢通、信息分享不對稱等問題，沒有構(gòu)筑成一個系統(tǒng)、便捷、暢通的信息溝通平臺，無法實現(xiàn)客我雙向互動的及時性和有效性。始終站在行業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的高度，把批零關(guān)系真正建設成為“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)合作共贏的局面。實現(xiàn)與零售客戶服務消費市場的節(jié)奏同步。提升卷煙零售終端形象，必須要堅持軟硬齊抓的思路。同時，利用零售終端張貼、懸掛宣傳資料，通過零售戶的宣傳推介企業(yè)商品的同時提升企業(yè)形象，是最廉價最直觀也是有效的方式，真正使其成為煙草行業(yè)市場營銷系統(tǒng)建設的形象展示窗口。在建設實踐中要關(guān)注和研究卷煙新消費群體、消費文化需求，個性化設計并持續(xù)輸出不可復制的核心文化產(chǎn)品。在當前雙方關(guān)系中，煙草公司占據(jù)主動、相對“強勢”而廣大零售客戶相對被動與弱勢的情況下，作為終端建設主體的各級煙草公司來說，應該認真思考如何轉(zhuǎn)變觀念，采取有效措施，真正實現(xiàn)客我共贏。另一方面要加強監(jiān)控、完善信息收集。總之，現(xiàn)代零售終端建設作為一項復雜、艱苦的長期性系統(tǒng)工程，只要行業(yè)上下持續(xù)努力、不懈探索，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化工作方法，切實有效發(fā)揮終端的產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等功能，緊緊抓住卷煙銷售過程中的卷煙零售終端這個重要環(huán)節(jié)，就一定能夠取得市場營銷工作再上新水平，為打造堅不可摧的卷煙營銷網(wǎng)絡打下堅實基礎(chǔ)。因此，規(guī)范卷煙銷售市場是建立完善營銷網(wǎng)絡的關(guān)鍵，更是煙草商業(yè)企業(yè)的下一步工作的重點。誰牢牢地掌握了零售