統(tǒng)一集團(tuán)主要客戶管理〉-全文預(yù)覽
【正文】 有專人管理，成效極佳 — 主要客戶感受重視 — 具 ﹝ 火車頭 ﹞ 功能 ２．公司最高階層須全力支持主要客戶經(jīng)理 — 主要客戶經(jīng)理容易協(xié)調(diào)各單位 — 主要客戶經(jīng)理能全力衝刺 — 公司資源有效運(yùn)用 如何做好主要客戶之管理 ３．建立主要客戶檔案 — 掌握主要客戶情況，供作決策基礎(chǔ) — 主要客戶經(jīng)理異動(dòng)時(shí)，易於銜接 ４．充分了解主要客戶 — 主要客戶之文化 — 主要幹部之個(gè)性、影響力、學(xué)歷、嗜好 — 價(jià)格政策、設(shè)備政策 — 利潤的看法 — 總部與分店分權(quán)情形 如何做好主要客 戶 ４．充分了解主要客戶 — 店頭來客數(shù)與客源分佈情形 — 客單價(jià) — 銷售結(jié)構(gòu) — 特殊商品 — 未來展店計(jì)劃 — 關(guān)係企業(yè) — 主要競爭者 如何做好主要客戶之管理 ５．建立與主要客戶溝通、定期拜訪、會(huì)議制度 — 溝通以書面、口頭並重 ★書面：重大事項(xiàng) ☆報(bào)價(jià)☆促銷活動(dòng)☆嚴(yán)重報(bào)怨 ★口頭：一般事宜 — 定期拜訪 ★多久一次視情況 ★雙方可事先準(zhǔn)備 如何做好主要 客戶之管理 ５． 建立與主要客戶溝通、定期拜訪、會(huì)議制度 — 會(huì)議 ★主要客戶店長會(huì)議 ☆說明公司重要活動(dòng) ☆了解店職員及消費(fèi)者之報(bào)怨 ★定期生意回顧會(huì)議 ☆檢討過去生意 ☆討論未來計(jì)劃 如何做好主要客戶之管理 ６．善用公司整體系統(tǒng)支援 — 廣告、促銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、品管、公關(guān) 、 特別活動(dòng)、產(chǎn)品活性化 ７．獲得公司主要客戶之信任 — 具備足夠?qū)I(yè)知識(shí) — 以理性訴求為主 — 全心投入 如何做好主要客戶之管理 ８．善用談判技巧 — 集體談判時(shí)由一人主談 — 臨場反應(yīng)快 — 莫輕易承諾 — 以整體系統(tǒng)談判 — 目標(biāo)：雙贏 如何做好主要客戶之管理 公 司 ★總經(jīng)理 ★行銷部主管、業(yè)務(wù)部主管 ★主要客戶經(jīng)理 ★營業(yè)所經(jīng)理 ★ 業(yè)務(wù)人員 主 要 客 戶 ★ 總經(jīng)理 ★總經(jīng)理、總部幹部 ★總經(jīng)理、總部幹部、 分區(qū)幹部 ★分區(qū)幹部、店長 ★店長 公司與主要客戶各階層管理建立關(guān)係 如何做好主要客戶之管理 做前瞻性規(guī)劃 — 公司規(guī)劃須超前主要客戶計(jì)劃 ★原料 ★產(chǎn)能 ★送貨 ★設(shè)備 ? 上季業(yè)績回顧： – 客戶 市場 – 客戶 競爭對手 – 品類表現(xiàn) sale／ quantity ? 上一季費(fèi)
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