中x旅公民總部營銷主題理解-全文預覽
【正文】 具有價格優(yōu)勢。J 二、項目主題理解（續(xù) 2） ? 規(guī)范化客流組織的關鍵環(huán)節(jié)是報價系統(tǒng)的建立和維護。J 二、項目主題理解（續(xù) 2） ? 因此，規(guī)范化的客流組織能力的發(fā)育就成為整個系統(tǒng)能力發(fā)育的關鍵。 ? 而客戶開拓是基于對現(xiàn)有和潛在客戶的分析，通過選定目標客戶群，確定渠道選擇和促銷方式。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 規(guī)范化對于中青旅意義在于： 1）讓客戶滿意； 2）使得隊伍實現(xiàn)職業(yè)化； 3）更多的依靠系統(tǒng)而不是依靠個人； 4）使得中青旅得到持續(xù)的健康的發(fā)展。J 二、項目主題理解 客戶 渠道 中青旅 供方 直接營銷 媒體傳播 忠誠度 人員傳播 其他因素 連鎖店 外部代理、加盟 旅行社收購整合 青旅在線 旅游景點 交通運輸 部門 地接社 酒店 ※ ※ ※ ※ ※ ※ 商務旅游 主題旅游 觀光休閑游 前 臺 后 臺 產(chǎn)品與服務的標準化 基于客戶的流程重組，建立內(nèi)部市場價值鏈 提高后臺的侃價能力，建立前后臺統(tǒng)一的溝通機制 戰(zhàn)略性目標客戶的細分與選 擇，針對細分客戶的促銷 連鎖店管理模式及復制 渠道管理與分工 發(fā)揮長城卡、包機競爭優(yōu)勢，支撐轉型 構建基于價值鏈的競爭優(yōu)勢 目標客戶的細分與選擇 客戶的開拓 規(guī)范化客戶組織 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。這也是為什么諸如聯(lián)想等企業(yè)在發(fā)展到一定階段后，一定要改變“包產(chǎn)到戶”這種在企業(yè)發(fā)展初期為企業(yè)贏得了速度和效益的做法，轉而投入資金和精力追求內(nèi)部整體運作的規(guī)范化。J 一、公民部營銷難題（續(xù) 2） 中青旅內(nèi)部旅游作業(yè)的標準化時，卻乎視了旅游作業(yè)的方向性的指引，標準化作業(yè)中甑別、引導客戶的功能未發(fā)育到位。 這都勢必影響中青旅響應市場的速度 ， 增加客戶集聚和組織的成本費用 ， 影響中青旅與供應商的談判能力的形成 ， 影響競爭優(yōu)勢的形成 。 內(nèi)部市場價值鏈的建立應是中青旅客戶組織的核心 ， 也是旅行社內(nèi)在核競爭力構建的關鍵環(huán)節(jié) 。 中青旅在營銷渠道建設上，如中青旅連鎖店、旅游地接社聯(lián)盟、旅游社體系的收購等做出了有益的探索，但對于旅游客戶需求的多變性與客戶觸點的多樣性，使得營銷渠道難以有效的針對不同的客戶進行功能定位與分工協(xié)作，從而又使得渠道的管理模式難以有效建立。為此，中青旅營銷在戰(zhàn)略上存在以下幾個主要問題： ?商務客戶的開拓未有起色。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD. 此報告僅供客戶內(nèi)部使用。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J 一、公民部營銷難題 依據(jù)國內(nèi)旅游業(yè)組織模式的現(xiàn)狀與特點，中青旅公民業(yè)務的營銷問題，將不僅僅局限于營銷管理的本身，更重要的是應在整個客戶聚集、客流組織系統(tǒng)效率上獲得競爭優(yōu)勢，以支撐整體戰(zhàn)略實施。 ?營銷渠道的構建缺乏系統(tǒng)性。J 一、公民部營銷難題（續(xù) 1） ?前后臺價值鏈缺乏有效的溝通與協(xié)作機制 。 顧客開拓 、 供應商的談判 、客流組織處于分散的狀態(tài)中 ， 各部門以及分子公司的協(xié)同效應沒有體現(xiàn)出來 。 而常常強調 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 針對以上表象的問題，我們認為中青旅經(jīng)過幾年的發(fā)展后，已經(jīng)具有較強的實力和規(guī)模，這時企業(yè)就要依靠整體戰(zhàn)略和規(guī)范化運作取勝，而不是依靠局部或個人的運作技巧或利益刺激。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁 和君創(chuàng)業(yè) Ham
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