中x旅公民總部營(yíng)銷主題理解-全文預(yù)覽
【正文】 具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。J 二、項(xiàng)目主題理解（續(xù) 2） ? 規(guī)范化客流組織的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是報(bào)價(jià)系統(tǒng)的建立和維護(hù)。J 二、項(xiàng)目主題理解（續(xù) 2） ? 因此，規(guī)范化的客流組織能力的發(fā)育就成為整個(gè)系統(tǒng)能力發(fā)育的關(guān)鍵。 ? 而客戶開拓是基于對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶的分析，通過選定目標(biāo)客戶群，確定渠道選擇和促銷方式。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 ? 規(guī)范化對(duì)于中青旅意義在于： 1）讓客戶滿意； 2）使得隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)職業(yè)化； 3）更多的依靠系統(tǒng)而不是依靠個(gè)人； 4）使得中青旅得到持續(xù)的健康的發(fā)展。J 二、項(xiàng)目主題理解 客戶 渠道 中青旅 供方 直接營(yíng)銷 媒體傳播 忠誠(chéng)度 人員傳播 其他因素 連鎖店 外部代理、加盟 旅行社收購(gòu)整合 青旅在線 旅游景點(diǎn) 交通運(yùn)輸 部門 地接社 酒店 ※ ※ ※ ※ ※ ※ 商務(wù)旅游 主題旅游 觀光休閑游 前 臺(tái) 后 臺(tái) 產(chǎn)品與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化 基于客戶的流程重組，建立內(nèi)部市場(chǎng)價(jià)值鏈 提高后臺(tái)的侃價(jià)能力，建立前后臺(tái)統(tǒng)一的溝通機(jī)制 戰(zhàn)略性目標(biāo)客戶的細(xì)分與選 擇，針對(duì)細(xì)分客戶的促銷 連鎖店管理模式及復(fù)制 渠道管理與分工 發(fā)揮長(zhǎng)城卡、包機(jī)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，支撐轉(zhuǎn)型 構(gòu)建基于價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 目標(biāo)客戶的細(xì)分與選擇 客戶的開拓 規(guī)范化客戶組織 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 7 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。這也是為什么諸如聯(lián)想等企業(yè)在發(fā)展到一定階段后，一定要改變“包產(chǎn)到戶”這種在企業(yè)發(fā)展初期為企業(yè)贏得了速度和效益的做法，轉(zhuǎn)而投入資金和精力追求內(nèi)部整體運(yùn)作的規(guī)范化。J 一、公民部營(yíng)銷難題（續(xù) 2） 中青旅內(nèi)部旅游作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)，卻乎視了旅游作業(yè)的方向性的指引，標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)中甑別、引導(dǎo)客戶的功能未發(fā)育到位。 這都勢(shì)必影響中青旅響應(yīng)市場(chǎng)的速度 ， 增加客戶集聚和組織的成本費(fèi)用 ， 影響中青旅與供應(yīng)商的談判能力的形成 ， 影響競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成 。 內(nèi)部市場(chǎng)價(jià)值鏈的建立應(yīng)是中青旅客戶組織的核心 ， 也是旅行社內(nèi)在核競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。 中青旅在營(yíng)銷渠道建設(shè)上，如中青旅連鎖店、旅游地接社聯(lián)盟、旅游社體系的收購(gòu)等做出了有益的探索，但對(duì)于旅游客戶需求的多變性與客戶觸點(diǎn)的多樣性，使得營(yíng)銷渠道難以有效的針對(duì)不同的客戶進(jìn)行功能定位與分工協(xié)作，從而又使得渠道的管理模式難以有效建立。為此，中青旅營(yíng)銷在戰(zhàn)略上存在以下幾個(gè)主要問題： ?商務(wù)客戶的開拓未有起色。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD. 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 Hamp。J 一、公民部營(yíng)銷難題 依據(jù)國(guó)內(nèi)旅游業(yè)組織模式的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，中青旅公民業(yè)務(wù)的營(yíng)銷問題，將不僅僅局限于營(yíng)銷管理的本身，更重要的是應(yīng)在整個(gè)客戶聚集、客流組織系統(tǒng)效率上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以支撐整體戰(zhàn)略實(shí)施。 ?營(yíng)銷渠道的構(gòu)建缺乏系統(tǒng)性。J 一、公民部營(yíng)銷難題（續(xù) 1） ?前后臺(tái)價(jià)值鏈缺乏有效的溝通與協(xié)作機(jī)制 。 顧客開拓 、 供應(yīng)商的談判 、客流組織處于分散的狀態(tài)中 ， 各部門以及分子公司的協(xié)同效應(yīng)沒有體現(xiàn)出來 。 而常常強(qiáng)調(diào) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 5 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。 針對(duì)以上表象的問題，我們認(rèn)為中青旅經(jīng)過幾年的發(fā)展后，已經(jīng)具有較強(qiáng)的實(shí)力和規(guī)模，這時(shí)企業(yè)就要依靠整體戰(zhàn)略和規(guī)范化運(yùn)作取勝，而不是依靠局部或個(gè)人的運(yùn)作技巧或利益刺激。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 6 頁 和君創(chuàng)業(yè) Ham
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