中x旅公民總部營銷主題理解(文件)
【正文】 題。 ? 由此可見，中青旅競爭力最終體現(xiàn)在對大規(guī)模和個(gè)性化客戶需求的響應(yīng)速度，并以此打造前臺后臺一體化全程最優(yōu)效率最高的價(jià)值鏈，在此基礎(chǔ)上使前端能夠用最低的成本開發(fā)、維護(hù)、鎖定終端客戶，實(shí)現(xiàn)低成本規(guī)模擴(kuò)張。從而梳理出公民總部營銷戰(zhàn)略的思路和路徑。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。據(jù)此向供應(yīng)商承諾我中青旅能夠?yàn)樗麄兲峁┑目驮磾?shù)量，從而獲得對方提供的相應(yīng)交易條件，并達(dá)成最初的聯(lián)盟協(xié)議，使得報(bào)價(jià)具有相對優(yōu)勢。前端應(yīng)按照報(bào)價(jià)體系開拓客戶，連鎖模式的確立，促銷方式的選擇，渠道的選擇就有了依據(jù)。 ? 這種互動強(qiáng)化的關(guān)系，又能夠反過來強(qiáng)化中青旅與供應(yīng)商的談判地位，使中青旅切實(shí)獲得價(jià)格優(yōu)勢，從而奠定競爭優(yōu)勢和地位。使得客戶開拓能夠不斷增強(qiáng)中青旅談判地位，能力獲得疊加效果。J 二、項(xiàng)目主題理解（續(xù) 2） 中青旅公民業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略的核心在于在整個(gè)價(jià)值鏈中構(gòu)建競爭優(yōu)勢，形成一體化規(guī)范運(yùn)作的良性循環(huán)，支撐整合中青旅旅游主業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。使得客戶開拓能夠不斷增強(qiáng)中青旅談判地位，能力獲得疊加效果。J 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。品牌傳播 基于 IT技術(shù)的后臺整合 顧客消費(fèi)行為分析 季節(jié)性特征 購買特征 消費(fèi)熱點(diǎn) 細(xì)分市場的進(jìn)入營銷策略 J 顧客行為與客流組織流程分析：尋找 提高侃價(jià)能力，降低成本，提高系統(tǒng)效率的路徑。J 三、項(xiàng)目研究內(nèi)容（續(xù) 4） 發(fā)揮競爭優(yōu)勢，開拓戰(zhàn)略性客戶 : (包機(jī)、中銀卡業(yè)務(wù)為例開拓客戶的分析框架 ) 包機(jī) 中銀卡 優(yōu)勢 信息系統(tǒng)全面 功能 結(jié)算，降低風(fēng)險(xiǎn) 安全風(fēng)險(xiǎn)過高 增加包機(jī)線路上的機(jī)票與酒店的捆綁運(yùn)作 J 三、項(xiàng)目研究內(nèi)容（續(xù) 5） 成長的階梯：中青旅營銷戰(zhàn)略的實(shí)施路徑： 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 24 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。攜程與中青旅競爭優(yōu)勢的比較，研究如何超越對手 項(xiàng)目重點(diǎn)： 攜程網(wǎng)散客民航機(jī)票折扣的運(yùn)作模式； J 項(xiàng)目調(diào)研方法： 親身體驗(yàn) 電話 攜程網(wǎng)電子商務(wù)與實(shí)體化網(wǎng)絡(luò)之間的整體運(yùn)作模式。攜程網(wǎng)客戶開拓模式； J 三、項(xiàng)目調(diào)研計(jì)劃 攜程網(wǎng)調(diào)研 項(xiàng)目調(diào)目的： 促成客戶第一次使用消費(fèi) 優(yōu)勢輸出的風(fēng)險(xiǎn) 操作要點(diǎn) 提供目標(biāo)客戶群的媒介 約束 提高客流 銀行網(wǎng)點(diǎn)多 J 三、項(xiàng)目研究內(nèi)容（續(xù) 3） 前后臺一體化的組織思路：規(guī)范客流組織行為，建立前后臺有效的溝通機(jī)制，形成基于客戶的內(nèi)部市場價(jià)值鏈，打通前后臺，形成良性規(guī)模化擴(kuò)張。進(jìn)入路徑安排 區(qū)域市場競爭格局分析 J 三、項(xiàng)目研究內(nèi)容（續(xù) 1） 市場細(xì)分 目標(biāo)市場選擇 市場定位 細(xì)分市場進(jìn)入安排 酒店與交通安排 客戶開拓模式 取得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出競爭對手的優(yōu)勢，并得到長遠(yuǎn)的發(fā)展空間。J ? 在主要滿足基本客戶群的的同時(shí)，還可以留出一定百分比去響應(yīng)各部門特殊客戶的要求，由于有了穩(wěn)定規(guī)范的報(bào)價(jià)體系，這部分客戶的需求就能夠給予滿足，使中青旅具有了不放過任何一群有價(jià)值客戶的機(jī)會。取得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出競爭對手的優(yōu)勢，并得到長遠(yuǎn)的發(fā)展空間。J ? 在主要滿足基本客戶群的的同時(shí)，還可以留出一定百分比去響應(yīng)各部門特殊客戶的要求，由于有了穩(wěn)定規(guī)范的報(bào)價(jià)體系，這部分客戶的需求就能夠給予滿足，使中青旅具有了不放過任何一群有價(jià)值客戶的機(jī)會?？蛻糸_拓的背后實(shí)際有一個(gè)報(bào)價(jià)系統(tǒng)和接待系統(tǒng)的支持，使得所開發(fā)的客戶能夠滿足組織的統(tǒng)一目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)有效集聚。 二、項(xiàng)目主題理解（續(xù) 2） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁 和君創(chuàng)業(yè) Hamp。現(xiàn)實(shí)是在這方面我們相比競爭對手并不
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