【正文】 呈現(xiàn)了與國(guó)外企業(yè)同樣的“啞鈴型”結(jié)構(gòu)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷加強(qiáng)，形成了良性循環(huán)，贏得了高效益 ?…… 5 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 雖然技術(shù)創(chuàng)新成為了金方圓快速發(fā)展的有力的推動(dòng)力，但營(yíng)銷功能和能力的薄弱，使公司在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)，啞鈴型企業(yè)的一端（營(yíng)銷端）的強(qiáng)有力拉動(dòng)作用還未形成 目前金方圓形成了較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)力量 未來(lái)金方圓的發(fā)展離不開營(yíng)銷能力上突破帶來(lái)的強(qiáng)有力的拉動(dòng)作用 6 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 金方圓營(yíng)銷管理上可能面臨的主要問題與華彩咨詢的解決思路 金方圓營(yíng)銷管理上的主要問題 ?體制上雖然改制，但員工心態(tài)還未“改制” ?以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的高效營(yíng)銷機(jī)制還未建立 ?營(yíng)銷管理體系不健全，市場(chǎng)功能弱化、業(yè)務(wù)流程不暢、過(guò)程管理缺失 ?營(yíng)銷缺少領(lǐng)軍人物，工程師＋營(yíng)銷顧問式的復(fù)合型人才缺乏，專業(yè)人難做專業(yè)事 ?營(yíng)銷人員的績(jī)效管理和激勵(lì)機(jī)制不夠 ?售前、售中和售后服務(wù)體系不健全，技術(shù)營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷的理念不能落地 ?面臨著做一單便意味著客戶少一個(gè)尷尬局面 ?產(chǎn)品線單一，代理能力弱，不能為客戶提供全面的服務(wù)，客戶資源不能重復(fù)利用 華彩咨詢的解決思路 ?以營(yíng)銷為突破口，以發(fā)展為導(dǎo)向，從開源到節(jié)流，由內(nèi)而外逐步理順內(nèi)部管理 ?成立營(yíng)銷公司，在組織體系上保證啞鈴型上另一端功能和能力的強(qiáng)化 ?優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程，保證價(jià)值的溝通和實(shí)現(xiàn) ?對(duì)立技術(shù)營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷理念 ?健全售前、售中和售后的營(yíng)銷過(guò)程管理 ?建立新型營(yíng)銷績(jī)效管理體系，打破內(nèi)部橫向比較的公平性，在薪酬和激勵(lì)上向營(yíng)銷人員傾斜 ?對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行工業(yè)品營(yíng)銷知識(shí)和方法培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員的營(yíng)銷能力 7 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 金方圓營(yíng)銷上的發(fā)展需要實(shí)現(xiàn)三級(jí)跳，象 IBM把自己定位于 IT行業(yè)整體解決服務(wù)商一樣，成為中國(guó)企業(yè)鍛壓行業(yè)的整體解決方案服務(wù)商 目前金方圓的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀 建立高效的營(yíng)銷管理機(jī)制、強(qiáng)有力的營(yíng)銷管理體系和能力 搭建堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、并成為國(guó)外著名企業(yè)產(chǎn)品的代理商 成為以客戶需求導(dǎo)向的整體解決方案服務(wù)商 8 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 目錄 ? 項(xiàng)目背景－華彩咨詢對(duì)金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品營(yíng)售上的理念與主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容、實(shí)施方法與預(yù)期目標(biāo) 步驟一：項(xiàng)目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營(yíng)銷管理體系診斷 步驟三：新型營(yíng)銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 步驟四：新型營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì) 步驟五：新型營(yíng)銷績(jī)效管理與薪酬體系設(shè)計(jì) 步驟六：知識(shí)轉(zhuǎn)移與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 步驟七：項(xiàng)目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡(jiǎn)介 9 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 華彩咨詢多年的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)在工業(yè)品營(yíng)銷上存在以下主要問題 ?營(yíng)銷管理缺乏戰(zhàn)略性規(guī)劃 ?營(yíng)銷模式與企業(yè)規(guī)范化管理嚴(yán)重脫節(jié) ?績(jī)效考核不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要 ?營(yíng)銷管理體系混亂，過(guò)程黑箱化，難以控制 ?人員分關(guān)式的關(guān)系營(yíng)銷形成管理的盲點(diǎn) ?銷售明星作用突出，但難招、難留、難管理 ?銷售明星控制客戶資源，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大 ?難以形成團(tuán)隊(duì)精神，灰色文化泛濫 ?管理者與一線人員信息不對(duì)等，管理失控 10 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 華彩咨詢認(rèn)為以消費(fèi)品營(yíng)銷的模式套用在工業(yè)品營(yíng)銷上是企業(yè)最大的誤區(qū) 工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的區(qū)別 工業(yè)品營(yíng)銷 消費(fèi)品營(yíng)銷 市場(chǎng)消費(fèi)行為特點(diǎn) 完全理性市場(chǎng)，客戶要能消化其成本，要因此而具有價(jià)格或性價(jià)優(yōu)勢(shì) 感性，半理性，理性機(jī)會(huì)并存，不同消費(fèi)者消費(fèi)行為不同 通路特點(diǎn) 幾乎無(wú)通路，須直接面對(duì)顧客，顧客增長(zhǎng)幅度與營(yíng)銷努力成正比 通路絕對(duì)重要，是其營(yíng)銷工作及管理工作的重點(diǎn)，而顧客（銷量）增長(zhǎng)來(lái)自廣宣，經(jīng)銷商及營(yíng)銷管理三方面 營(yíng)銷戰(zhàn)略 基于整體市場(chǎng)把握，而無(wú)法將營(yíng)銷計(jì)劃分解到周，月去 基于區(qū)域市場(chǎng)把握，可以細(xì)分到周，月的營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷努力的反應(yīng) 滯后！嚴(yán)重滯后！ 新品有滯后現(xiàn)象，隨后滯后性逐漸消失 營(yíng)銷業(yè)績(jī) 80%來(lái)自直接拜訪或展銷會(huì)，而且重復(fù)消費(fèi)的多寡是決定營(yíng)銷業(yè)績(jī)的關(guān)鍵 80%來(lái)自主力經(jīng)銷商，而業(yè)務(wù)人員主要工作是協(xié)助其發(fā)展。未經(jīng)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制 機(jī)密 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 目錄 ? 項(xiàng)目背景－華彩咨詢對(duì)金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品營(yíng)售上的理念與主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容、實(shí)施方法與預(yù)期目標(biāo) 步驟一：項(xiàng)目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營(yíng)銷管理體系診斷 步驟三：新型營(yíng)銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 步驟四：新型營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì) 步驟五：新型營(yíng)銷績(jī)效管理與薪酬體系設(shè)計(jì) 步驟六：知識(shí)轉(zhuǎn)移與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 步驟七：項(xiàng)目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡(jiǎn)介 2 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 目錄 ? 項(xiàng)目背景－華彩咨詢對(duì)金方圓的理解 ? 華彩咨詢的工業(yè)品銷售主張 ? 華彩咨詢的咨詢方法 ? 項(xiàng)目?jī)?nèi)容、實(shí)施方法與預(yù)期目標(biāo) 步驟一：項(xiàng)目規(guī)劃 步驟二：現(xiàn)行營(yíng)銷管理體系診斷 步驟三：新型營(yíng)銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 步驟四：新型營(yíng)銷管理制度設(shè)計(jì) 步驟五：新型營(yíng)銷績(jī)效管理與薪酬體系設(shè)計(jì) 步驟六：知識(shí)轉(zhuǎn)移與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 步驟七：項(xiàng)目結(jié)案與后續(xù)工作規(guī)劃 ? 華彩咨詢簡(jiǎn)介 3 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書 項(xiàng)目背景 ?華彩咨詢誠(chéng)意向金方圓提交此項(xiàng)目建議書，以便協(xié)助金方圓在新的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，以公司發(fā)展戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以公司和個(gè)人績(jī)效共同提高為目標(biāo)，以新型營(yíng)銷管理組織體系與核心業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)為前提，進(jìn)行績(jī)效管理、薪酬激勵(lì)體系和培訓(xùn)管理變革 ?本咨詢建議書的目的是根據(jù)金方圓的需求，簡(jiǎn)述公司本次咨詢的目標(biāo)及期望設(shè)想，以及華彩咨詢的作業(yè)的理論和方法、項(xiàng)目策劃、顧問人選及所需時(shí)間等 ?華彩咨詢?cè)诳?jī)效管理、薪酬激勵(lì)和培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì)理念，在項(xiàng)目步驟中體現(xiàn) ?實(shí)際操作方案將與公司高層領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定 4 金方圓營(yíng)銷管理體系咨詢建議書