招投標技巧-全文預(yù)覽
【正文】 及其他交通運輸業(yè)等交通運輸項目； ? 郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通訊項目； ? 防洪、灌溉、排澇、引 (供 )水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項目； ? 道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場等城市設(shè)施項目； ? 生態(tài)環(huán)境保護項目； ? 其他基礎(chǔ)設(shè)施項目。投標技巧 2 到底什么是招投標？ 招標投標 ，是在市場經(jīng)濟條件下進行 大宗貨物的買賣 、 工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包 ，以及 服務(wù)項目的采購與提供 時，所采用的一種 交易方式 。 3 招投標的相關(guān)知識 ? 招投標的起源 ? 招投標的必要條件 ? 招投標的特點 ? 招投標的優(yōu)勢 ? 招投標的局限 4 招投標的分類 ? 組織形式： 委托招標 /自行招標 ? 活動方式： 公開招標 /邀請招標 ? 地域區(qū)分： 國際招標 /國內(nèi)招標 ? 采購對象： 貨物招標 /工程招標 /服務(wù)招標 ? 信息載體： 傳統(tǒng)招標 /網(wǎng)絡(luò)招標 ? 招標程序： 一次性招標 / 兩段式招標 5 哪些項目必須進行招投標 《中華人民共和國招標投標法》第三條規(guī)定： 一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目； 二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目； 三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。 9 國家融資項目 ? 使用國家發(fā)行債券所籌資金的項目； ? 使用國家對外借款或者擔(dān)保所籌資金的項目； ? 使用國家政策性貸款的項目： ? 國家授權(quán)投資主體融資的項目； ? 國家特許的融資項目。 12 議標不是招投標 ? 直接邀請議標 ? 比價議標 ? 方案競賽議標 13 政府采購 公開招標 邀請招標 競爭性談判 單一來源采購 詢價采購 14 * * * * * 投 標 方 招 標 方 招投標流程 投標流程實例與本企業(yè)流程討論 15 投標技巧 ? 控標技巧 ? 應(yīng)標技巧 ? 述標技巧 投標為什么失敗 一個銷售員的故事 16 與招標方的前期接觸 ? 利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標信息 ? 了解采購方的真實需求和想法，招標時即可 “ 投其所好 ” 、 “ 命中要害 ” ? 前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點 ? 抓住對項目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方 17 策略分析之深入研究對招標采購具有影響力的四種人 ? 拍板人 ? 使用者 ? 守門員 ? 教練 18 行動計劃之建立信任關(guān)系 信任 行為方式 目的 能力 可參考的證據(jù) 行為方式： 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐 目的： 服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求 能力： 對客戶需求的洞察力 給客戶提供解決方案的能力 可參考的證據(jù)： 專家論斷 其他客戶的佐證 相同產(chǎn)品的使用效果 19 關(guān)系技巧四部曲 ? 創(chuàng)造接觸機會 ? 盡快引起共鳴 ? 持續(xù)交往溝通 ? 提供實際價值 20 控標技巧 ?招標公告環(huán)節(jié) ?資格審查環(huán)節(jié) ?商務(wù)條款的傾向性 ?技術(shù)參數(shù)的排他性 ?與評委之間的關(guān)系 ?與其他投標人的協(xié)調(diào) 21 評標規(guī)則 ? 能夠最大限度的滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準 ? 能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標價格最低（投標價格低于成本的除外） 22 評標的方法 ?專家評議法 ?價格評標法 ?經(jīng)評審的最低投標價法 ?綜合評估法 ?性價比法 ?兩階段評標法 23 對評標價的說明 ? 評標價是評標時使用的，不是給承包人的實際支付價。 某投標人的投標價格為 9500000歐元，評標中發(fā)現(xiàn)其報價多計算 50000
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