【正文】 不需要征求其它人的意見 – 我需求有很強的感情色彩，沖動決策 – 風(fēng)險比較小 ? 隨著生意的擴大 – 需求的開發(fā)要花費比較長的時間 – 不是一個人可以決定的 – 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策 – 有非常大的風(fēng)險 18 ? 怎樣開發(fā)需求 ? 從很小的缺點開始 ? 自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿 ? 最后變?yōu)樵竿?、需要或行動的企圖 ? 對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的 19 ? 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益 ? 特征 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息 ? 優(yōu)點 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶 ? 利益 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達的需求 20 ? 特征的例子 ? 這個筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質(zhì)量非常高 ? 施樂復(fù)印機速度非?？? ? 平安保險理賠及時 ? 問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的特征是什么？ 21 ? 優(yōu)點的例子 ? 我認為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng) ? DDN的記費方式是按照秒為單位的 ? 對于托管的主機，您可以 24小時管理 ? 問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的優(yōu)點是什么？ 22 ? 利益的例子 ? 施樂復(fù)印機使用簡便 ? DDN記費方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費用 ? 主機托管機房 24小時開放可以滿足你隨時管理主機的需求 ? 問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的利益是什么？ 23 ? 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓 ? 它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據(jù) ? 我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會丟失有價值的數(shù)據(jù) ? 基本核心系統(tǒng)的價值 780000 ? 不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的 24 ? 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要 ? 由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用 ? 至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū) 25 ? 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓 – 特征：陳述的是事實，沒有陳述對客戶的幫助 ? 它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據(jù) – 優(yōu)點：這個特征如何幫助客戶 ? 我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會丟失有價值的數(shù)據(jù) – 優(yōu)點：如何幫助客戶 ? 基本核心系統(tǒng)的價值 780000 – 特征：產(chǎn)品價格是產(chǎn)品的信息 26 ? 區(qū)別特征、優(yōu)點和利益 ? 不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的 – 利益：滿足客戶的需求 ? 這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要 – 利益：客戶對于錯誤率的需求得到滿足 ? 由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用 – 優(yōu)點：客戶沒有提到節(jié)省費用的需求 ? 至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū) – 特征：關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù) 27 ? 作為準客戶的想法 ? 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益對客戶的不同作用 ? 試回答 – 特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？ – 優(yōu)點可以使客戶如何？ – 利益可以使客戶如何？ 28 ? 29 ? 中國供應(yīng)商 ? 阿里巴巴是世界上第一家具有 100萬商業(yè)會員的網(wǎng)站，有高訪問量的基礎(chǔ) ? 阿里巴巴在向會員推薦中國供應(yīng)商的產(chǎn)品時具備信譽 ? 中國供應(yīng)商非常容易管理，操作簡單，買賣溝通順暢 ? 與出國參展，國外廣告，直郵尋找國外買家的方法相比，費用低廉，一天 11元 30 ? 產(chǎn)品知識的總結(jié) ? 什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？ ? 產(chǎn)品是由什么制成的？ ? 產(chǎn)品是怎樣制造的？ ? 該產(chǎn)品有什么特征？ ? 產(chǎn)品用途是什么？ ? 產(chǎn)品價格如何？ ? 顧客能隨時獲得服務(wù)嗎？ ? 社會對本公司產(chǎn)品的認知度如何？ ? 產(chǎn)品線的寬度和深度如何？ 31 ? 產(chǎn)品知識測試 ? 一個簡單的測試 ? 需要 20分鐘 32 ? 客戶心理學(xué)知識 ? 客戶需求分析 – 初級需求 – 中級需求 – 高級需求 ? 客戶欲望分析 – 個人欲望 – 組織欲望 33 ? 影響購買的個人因素 ? 消費者為何購買？ – 老鼠夾的例子 – 搭車的例子 34 ? 作為人類的需求 ? 生理需求 – 食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性 ? 安全需求 – 人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源 ? 社會需求 – 渴望愛與被愛、良好的人際關(guān)系、被社會接納 ? 受人尊敬的需求 – 得到自己與他人的認可、實現(xiàn)理想，有成就，有社會地位 ? 自我實現(xiàn)的需求 – 發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價值 35 ? 作為組織采購的需求 ? 獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù) ? 享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù) ? 客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通 ? 供應(yīng)商改進完善自身產(chǎn)品 ? 與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系 36 ? 產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞 ? 問：客戶需要產(chǎn)品的什么？ ? 問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？ ? 問：產(chǎn)品的優(yōu)點適應(yīng)哪些客戶？ ? 問：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？ ? 問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？ 37 ? 營銷學(xué)基本知識 38 ? 營銷基礎(chǔ) ? 市場營銷的目標，定義 ? 營銷管理的概念 39 ? 關(guān)注周圍的營銷 ? 明斯克航空母艦在電視臺上做的廣告 ? 南孚電池在路邊的推銷 ? 中國鐵路的火車提速 ? 魚吃貓的故事 40 ? 營銷理論的靈魂 ? 需要、欲望和需求 ? 產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意） ? 價值、成本和滿意 ? 交換和交易 ? 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) ? 市場 ? 營銷者與預(yù)期顧客 41 ? 市場營銷的定義 ? 個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程 ? 需要、欲望和需求 ? 欲望是指對具體滿足物的愿望 。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個訂單，你會： – A： 從自己的收入中支付 – B： 要求主管破例 – C： 使用任何可能的方法滿足客戶的需求 – D： 給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法 52 ? 第四問 ? 當你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應(yīng)該 – A： 隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額 – B： 許諾日后會保證無償調(diào)換，爭取完成定額 – C： 許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額 – D： 誠實相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個朋友 53 ? 第五問 ? 在接觸一個客戶的時候，你首先應(yīng)該了解他的 – A： 他的業(yè)余愛好 – B： 他的購買力 – C： 他的性格 – D： 影響他購買的因素 54 ? 第六問 ? 一個產(chǎn)品成為一個知名的品牌的主要功勞是 – A： 有足夠的資金做廣告 – B： 有領(lǐng)先意識的產(chǎn)品 – C： 質(zhì)量絕對可靠的產(chǎn)品 – D： 不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 55 ? 第七問 ? 你現(xiàn)在需要推銷一個你自己絕不會購買的產(chǎn)品 ，你會 – A： 反正是工作，又不是自己用，推銷就是了 – B： 拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品 – C： 努力使自己喜歡這個產(chǎn)品，推銷的過程也是學(xué)習(xí)的過程 – D： 告訴研發(fā)部，這個產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品 56 ? 第八問 ? 客戶沒有準確理解你給客戶的問題的回答的時候，你首先： – A： 重新陳述自己的回答 – B： 使用比喻的，形象化的方法補充 – C： 算了，在這個客戶上花費時間太多不值得 – D： 重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答 57 ? 第九問 ? 如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好 – A： 對 – B： 錯 58 ? 第十問 ? 當銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多 – A： 是的 – B： 不是 59 ? 第十一問 ? 在開始第一次會談時，描述你的產(chǎn)品的所有細節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？ – A： 正確 – B： 錯誤 60 ? 第十二問 ? 當買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的時候，你應(yīng)該立刻提供你的對策。 – A： 對 – B： 錯 63 ? 第十五 問 ? 成功的銷售會談中，誰說的最多？ – A： 買方 – B： 賣方 64 ? 第十六問 ? 當你接近一個新的客戶的時候，你認為他希望首先聽你說什么？ – A： 你的名字 – B： 你的產(chǎn)品 – C： 你的公司 – D： 你的提問 65 ? 第十七問 ? 客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？ – A： 你的產(chǎn)品的特性 – B： 你的品牌 – C： 產(chǎn)品的價錢 – D： 你的名字或地址 – E： 以上都有可能 66 ? 第十八問 ? 你認為客戶購買你產(chǎn)品的動機是 – A： 產(chǎn)品的品牌值得信任 – B： 質(zhì)量可靠 – C： 帶來更多的商業(yè)機會 – D： 在同行中脫穎而出 67 ? 第十九問 ? 你認為贏得一個客戶的訂單是由于 – A： 你的產(chǎn)品的質(zhì)量 – B： 產(chǎn)品的價格 – C： 產(chǎn)品符合需求 – D： 得到了回扣 68 ? 第二十問 ? 獲得一個新客戶比維護好一個老客戶 – A： 更難。 ? 建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。 ? 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。 – 例子 – 暫時中斷不是進展 ? 創(chuàng)造一個進展 – 約好下次見面的時間 – 推薦新的人員與你會談 – 約好參加產(chǎn)品展示會 – 提出具體的協(xié)商條件 115 ? 練習(xí)：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了。 116 ? 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。 133 ? 時間管理 ? 輕重緩急的原則 – 緊急且重要的事情 – 緊急但不重要的事情 – 不緊急但重要的事情 – 不緊急也不重要的事情 134 ? 時間管理的應(yīng)用 ? 請將下列的事項歸類 緊急 重要 – 約見女友 – 拜訪客戶 – 撰寫周報 – 30個新客戶的開發(fā) – 母親生病 – 手機交費 – 給客戶購買禮品 – 買菜 – 回復(fù)客戶詢問 – 購買領(lǐng)帶 135 ? 客戶管理能力以及團隊管理能力 ? 客戶管理能力 – 客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋 ? 團隊管理能力 – 任務(wù)的分配，定量，定時，定額 – 定期對任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié) – 激勵，士氣 – 宏觀指導(dǎo)以及微觀指點 136 ? 客戶管理能力 黎明網(wǎng)絡(luò) 客戶卡片 公司名稱 公司電話 主要聯(lián)絡(luò)人 對本公司了解與否 是否采用該產(chǎn)品 是否有預(yù)算 黎明網(wǎng)絡(luò) 07553630000 行政部門主管：汪絡(luò) 聽說過本公