【正文】 半年至一年的員工： 這個(gè)階段的員工經(jīng)歷的問(wèn)題比較多 ， 所以心態(tài)不夠穩(wěn)定 。 所謂 “ 放 ” ， 就是教他方法他不聽(tīng) ， 我們就放開(kāi) ， 讓他去嘗試；一不小心自己就會(huì) “ 撞 ” 得頭破血流；這時(shí)我們來(lái) “ 扶 ” 他一把 ， 他自然會(huì)信賴我們 ， 聽(tīng)從我們的指揮了 。 新員工階段： 新員工來(lái)到陌生的工作崗位 ， 往往好奇心比較強(qiáng) 。 成熟期： 已經(jīng)成長(zhǎng)為一名成熟的商務(wù)代表：穩(wěn)定的業(yè)績(jī) ， 良好的客戶關(guān)系維系 ， 并把工作當(dāng)成自己的事業(yè)去經(jīng)營(yíng) 。 需要激勵(lì)培訓(xùn)或會(huì)議 。迷茫期： 反復(fù)嘗試 ， 不見(jiàn)效果 ， 影響心態(tài) ， 不知自己的問(wèn)題究竟出在哪里 。 適合做入職培訓(xùn) 。 與商務(wù)代表的溝通 一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要實(shí)現(xiàn)三個(gè)統(tǒng)一：目標(biāo)統(tǒng)一 、 思想統(tǒng)一 、 行動(dòng)統(tǒng)一 ！ 要想從根本上達(dá)到最終的統(tǒng)一 ， 就必須通過(guò)團(tuán)隊(duì)間的有效溝通來(lái)完成 。 ? ▲商務(wù)代表訓(xùn)練的核心方法 ?? FABE法 ? FABE法是可以將一個(gè)外行在短時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練成專家的一套行之有效的方法 。 商務(wù)代表的八大推銷原則 ； ； ；以此為主導(dǎo)思想； ， 要營(yíng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛 ，同時(shí)尋找突破口； 。 ， 自我調(diào)節(jié) 。勞動(dòng)者的勤奮 。學(xué)者的頭腦 。 ? 目標(biāo) ? ▲ 首先要具備四個(gè)方面的素質(zhì)： ? 包括拜訪時(shí)的著裝、言談舉止等，主要依據(jù)客戶的職業(yè)和拜訪場(chǎng)所而定。 因此 ， 要求營(yíng)銷人員在展業(yè)活動(dòng)中必須準(zhǔn)備一個(gè)漂亮的展示夾 ， 并將以下資料放入其中：公司簡(jiǎn)介 、產(chǎn)品介紹 、 個(gè)人資料 、 案例 、 宣傳單 、 各種簡(jiǎn)報(bào) 、 數(shù)據(jù) 、 推銷圖片等 。 ? 特別強(qiáng)調(diào) ? 因此 ， 監(jiān)督和追蹤員工實(shí)施工作計(jì)劃的情況是最重要的工作環(huán)節(jié) 。 樹(shù)立比學(xué)對(duì)象 ? 對(duì)于新員工來(lái)說(shuō) ， 要給他們找好比學(xué)的對(duì)象 ， 例如同期的員工或同學(xué) 。 每次培訓(xùn)一定要做好記錄 ， 以便整理后推廣使用 。 銷售技巧的第一關(guān)最難的就是電話銷售技巧 ， 在參加新員工培訓(xùn)初步了解的基礎(chǔ)上 ， 可以選擇觀看專業(yè)的光碟或相關(guān)網(wǎng)站 ， 并通過(guò)一定的實(shí)踐將大家遇到的問(wèn)題集中起來(lái) ， 再組織經(jīng)驗(yàn)交流和實(shí)戰(zhàn)演練 ， 尋求解決問(wèn)題的方法 ， 之后再通過(guò)實(shí)踐進(jìn)行檢驗(yàn) 。這個(gè)工作計(jì)劃一定要細(xì)致，要明確到業(yè)績(jī)做多少，并整理出文字資料張貼。 因?yàn)閼?yīng)聘者往往也知道參考答案 ， 這樣就無(wú)法知曉其真實(shí)的水平了 。 面試問(wèn)題設(shè)計(jì) 問(wèn)什么問(wèn)題并不重要 ， 重要的是每個(gè)問(wèn)題的設(shè)置一定要有明確的目的性 。 充分利用好新人面試 當(dāng)然 ， 這個(gè)辦法可能見(jiàn)效比較慢 ， 適合人員穩(wěn)定的部門使用 。 招聘新人的渠道和途徑 以下招聘員工的途徑按照效果 ， 由好到差的順序排列老員工介紹來(lái)的 這種員工的穩(wěn)定性非常好 。這樣每個(gè)月就可以參照這個(gè)數(shù)字使人才培養(yǎng)有序的進(jìn)行 ， 這種人才培養(yǎng)策略被稱之為“ 長(zhǎng)板凳計(jì)劃 ” ；也就是說(shuō) ， 我們團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的各個(gè)層級(jí)都要做好人員儲(chǔ)備 ， 要保證任何情況下都能做好人員調(diào)整 ， 這樣一來(lái) ， 就不會(huì)由于個(gè)別人的變化影響到部門業(yè)績(jī) 。 商務(wù)經(jīng)理每個(gè)月的工作計(jì)劃中有一項(xiàng)是必須要做的：人才培養(yǎng)計(jì)劃 。如果每月都盲目的大量招人，就算是一年，放眼看去仍舊全是新人，欲速則不達(dá)。以 20人團(tuán)隊(duì)為例，一個(gè)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：商務(wù)經(jīng)理 1人，經(jīng)理儲(chǔ)備 2人，優(yōu)秀客戶顧問(wèn) 4人（銷工或高商），商務(wù)代表 7人，新員工 2人。 不斷否定自己就是要懂得變化 ， 變化并不是朝令夕改 ，而是觀念和方法的不斷創(chuàng)新 。 正確認(rèn)識(shí)自己 部門狀態(tài)為何不好 ？ 也許有些經(jīng)理會(huì)說(shuō)：部門員工素質(zhì) 、技能太差 ， 看見(jiàn)他們就郁悶 ， 懶得管 ！ 那需要提醒你的是：是你自己的狀態(tài)不對(duì) ， 繼而影響了員工的狀態(tài) 。 一個(gè)人的智慧永遠(yuǎn)比不上一群人的智慧 ， 這就是團(tuán)隊(duì)的力量 。 后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述 。 為什么有的員工能力很強(qiáng) ， 業(yè)績(jī)做得也非常好 ， 但在公司做了一段時(shí)間卻跳槽了 ？ 原因可能就是商務(wù)經(jīng)理沒(méi)有同他有效地溝通 、 不了解他的真正想法所造成的 。 營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍 首先是充分利用晨會(huì)時(shí)間 ， 因?yàn)樵缟掀饋?lái)頭腦是比較清醒 ， 在這個(gè)時(shí)候通過(guò)活動(dòng)可以讓大腦進(jìn)入亢奮狀態(tài) ， 就會(huì)進(jìn)入熱情的工作狀態(tài)中 ， 我們可以采用跳舞 、 唱歌 、 講笑話等多種形式；另外就是利用夕會(huì)的時(shí)間進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享 ， 鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣；還可以組織有意義的活動(dòng) ， 每個(gè)月帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搞一次戶外活動(dòng) ， 做到勞逸結(jié)合 。 如：剛上任的商務(wù)經(jīng)理 ， 需要明確的是：將任務(wù)分解 ， 細(xì)化到每月 、 每周 、每天自己和部門應(yīng)該怎樣做 ， 只有這樣才能實(shí)現(xiàn)最終的卓越 。 搞好團(tuán)隊(duì) 明確目標(biāo) 對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)講 ， 共同的目標(biāo)就是團(tuán)結(jié)在一起的基礎(chǔ) 。 多一個(gè)微笑 ， 多一聲問(wèn)候 ， 少一些不良習(xí)慣 ， 注意團(tuán)隊(duì)中的細(xì)節(jié)要求 ， 形成良好的工作氛圍； ■ 總結(jié)和反思 每天工作結(jié)束后 ， 要花一些時(shí)間對(duì)自己 、 團(tuán)隊(duì)的工作加以評(píng)析 ， 每周 、 每月 、 每季度各階段還應(yīng)該縱向 、 橫向地比較和分析 。另外建議針對(duì)個(gè)別員工可采用單獨(dú)、私下溝通的方式。 1每日、周、月銷售總結(jié)、匯報(bào)。 1 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批； 1 搜集競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)。 客戶總監(jiān)銷售政策傳達(dá)與執(zhí)行 制訂部門銷售計(jì)劃； 設(shè)計(jì)銷售模式與業(yè)務(wù)方式方法的改進(jìn)、創(chuàng)新。 職責(zé)： 直接上級(jí)：客戶部總監(jiān) 直接下級(jí)：所屬部門客戶顧問(wèn) 在客戶總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下，完成客戶下達(dá)的銷售任務(wù)； 嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用； 部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)； 公司政策精神、文化、制度的監(jiān)督執(zhí)行。 1 銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。 1銷售活動(dòng)、售后服務(wù)指導(dǎo)及客戶投訴處理。 2參與重大銷售談判和簽定合同； 2 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作； 2負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名； 二、日常工作 重點(diǎn)內(nèi)容： 貫徹公司的企業(yè)文化及制度；進(jìn)行市場(chǎng)分析及銷售指導(dǎo)；根據(jù)商務(wù)總監(jiān)下達(dá)的銷售政策制定部門的銷售策略；人員的招聘與培養(yǎng)；通過(guò)培訓(xùn)、會(huì)議、親自傳幫帶等手段提升部門業(yè)績(jī) 具體工作： ■ 計(jì)劃和布置工作 頭天晚上安排一個(gè)固定的時(shí)間計(jì)劃第二天的工作，利用早會(huì)的時(shí)間給員工下達(dá)任務(wù)； ■ 溝通和激勵(lì) 有效利用早會(huì)時(shí)間使自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給員工表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，不僅使員工得到能力及素質(zhì)的提升，同時(shí)也可以在交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，了解員工的真實(shí)想法和狀態(tài)。 員工的工作 、 生活 、 思想 ?? 我們都需要了解和關(guān)心； ■ 組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí) 借助培訓(xùn) ， 讓員工了解公司的企業(yè)文化 、 商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識(shí) ， 在崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識(shí) ， 使其素質(zhì)與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯區(qū)別開(kāi) ， 讓每一個(gè)員工都非常優(yōu)秀； ■ 言傳和身教 商務(wù)經(jīng)理一定要以身作則 ， 凡是要求員工做到的 ， 自己首先要做到 。 三 、 工作原則 配合總監(jiān) 作為公司的中堅(jiān)力量 ， 商務(wù)經(jīng)理要積極配合總監(jiān)制定銷售策略 ， 充分理解總監(jiān)的工作布置和安排 ， 同時(shí)要制定科學(xué) 、 合理的執(zhí)行計(jì)劃 ， 不折不扣的執(zhí)行 。 確立階段方針 設(shè)定目標(biāo)后科學(xué)劃分階段性目標(biāo)并分期實(shí)現(xiàn)的過(guò)程 。法治好過(guò)人治 ， 不要自認(rèn)為處事公平 ， 就擅自做決定 ， 這樣是很難讓員工信服的 。 溝通 要想準(zhǔn)確的了解員工的想法就需要及時(shí)地與他們溝通 。 激勵(lì) 首先 ， 針對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不同階段 ， 樹(shù)不同的典型；另外不要給員工妄下定論；還有就是了解員工的思想動(dòng)態(tài) ， 遇到問(wèn)題及時(shí)溝通 、解決 。 提醒一些商務(wù)經(jīng)理不要習(xí)慣性地按照自己的模式挑選員工 ， 其實(shí)我們更需要不同類型的員工來(lái)完善我們的團(tuán)隊(duì) 。 希望每一個(gè)處在管理層的同事能清醒地認(rèn)識(shí)到：如果你憑借權(quán)力維護(hù)自己的尊嚴(yán) ， 最終只會(huì)失去這個(gè)權(quán)力；但如果你是憑借自己的影響力來(lái)贏得他人的尊重的 ， 你將取得更好的工作效果 。 超越自我 經(jīng)常做自我否定 、 自我更新的人才能不斷的進(jìn)步 。 ? 認(rèn)真的做過(guò)部門結(jié)構(gòu)分析后，就不難發(fā)現(xiàn)：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)上不來(lái)的主要原因之一就是人員結(jié)構(gòu)出了問(wèn)題。如果每月從應(yīng)聘者中挑選出兩位最優(yōu)秀的“人才”，積累半年就打造出至少有 12個(gè)“后備人才”的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。 制定新老人才培養(yǎng)目標(biāo)和計(jì)劃 人才培養(yǎng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期 、 系統(tǒng)的工程 。 根據(jù)各個(gè)層級(jí)的人員需求制定人才培養(yǎng)計(jì)劃 ， 每個(gè)月哪個(gè)層級(jí)需要培養(yǎng)幾個(gè)人 ， 一定要有精確的數(shù)字 。 此外 ， 喜歡學(xué)習(xí)新知 、 樂(lè)于與人交流 、 口頭表達(dá)能力較強(qiáng) 、 比較健康的外貌和氣質(zhì) ， 也應(yīng)該是成為南方網(wǎng)通商務(wù)代表的必備條件 。 招聘同行中有經(jīng)驗(yàn)者加盟 在同行業(yè)或客戶里留意優(yōu)秀且適合的人選 ， 保持聯(lián)系 、勸說(shuō)其加入我們公司 。 所以網(wǎng)絡(luò)招聘的成功率比較低 。 招聘會(huì) 具有隨機(jī)性 ， 另外在招聘會(huì)上 ， 雙方可選擇的機(jī)會(huì)都較多 ， 不易達(dá)成意向 。 但集體面試后一定還要安排單獨(dú)復(fù)試 ， 進(jìn)一步的了解應(yīng)聘者的具體情況 ， 并讓他們?cè)诮?jīng)過(guò)篩選的過(guò)程后更珍惜這次工作機(jī)會(huì) 。 另外建議大家根據(jù)自己招人的素質(zhì)要求 ， 自己設(shè)置問(wèn)題 ，盡量不要直接使用網(wǎng)上或書(shū)籍中的現(xiàn)成問(wèn)題 。首先要讓其明確在公司工作階段的整體目標(biāo)是什么，之后限定實(shí)現(xiàn)目