四川郎酒集團(tuán)有限公司郎酒銷售操作體系-全文預(yù)覽
【正文】 最高的廣告媒體形式 ? 量變到質(zhì)變的過程 – 大客戶經(jīng)理定位和職責(zé) 團(tuán)購(gòu)渠道 ? 團(tuán)購(gòu)關(guān)系的建立 團(tuán)購(gòu)渠道 經(jīng)銷商 團(tuán)購(gòu)渠道 ? 團(tuán)購(gòu)關(guān)系的建立 團(tuán)購(gòu)渠道 小型品鑒會(huì)和大型品鑒會(huì) 《酒店老板客情推廣方案》 《婚宴贈(zèng)送活動(dòng)》 紅色之旅 團(tuán)購(gòu)渠道 ? 團(tuán)購(gòu)渠道操作標(biāo)準(zhǔn)流程 會(huì)的召開 顧問的確定 2—3步驟 團(tuán)購(gòu)渠道 ? 團(tuán)購(gòu)渠道操作標(biāo)準(zhǔn)流程 (消費(fèi)體驗(yàn) )開展 團(tuán)購(gòu)渠道 ? 團(tuán)購(gòu)渠道操作標(biāo)準(zhǔn)流程 會(huì)召開 團(tuán)購(gòu)渠道 ? 大客戶經(jīng)理選擇 – 職責(zé) ? 幾個(gè)誤區(qū) – 我們大客戶經(jīng)理能喝酒 – 我要成立“女子別動(dòng)隊(duì)” – 我們要建立美女團(tuán)隊(duì) – 我們就象搞三陪服務(wù)似的 ? 類似 – 移動(dòng)、聯(lián)通公司大客戶經(jīng)理 – 銀行 VIP客戶（個(gè)人） – 高端酒店?duì)I銷經(jīng)理 – 高端會(huì)所營(yíng)銷經(jīng)理 ? 品牌形象代言人 – 廣告?zhèn)鞑フ? ? 銷售人員 – VIP客戶一對(duì)一銷售服務(wù) 團(tuán)購(gòu)渠道 ? 大客戶經(jīng)理選擇 – 技巧技能 ? 基礎(chǔ)拜訪技能 – 《銷售技巧技能》培訓(xùn) ? VIP客戶人際關(guān)系 – 不卑不亢 – 太極工夫 – 職業(yè)人 團(tuán)購(gòu)渠道 ? 小型品鑒會(huì) – 消費(fèi)體驗(yàn) ? 認(rèn)知體驗(yàn) – 目標(biāo)單位的選擇和目標(biāo) VIP客戶的確定 ? 經(jīng)銷商關(guān)系好的單位品鑒 ? 目標(biāo) VIP客戶決定權(quán)的人 – 通過其他關(guān)系開拓其他目標(biāo)單位 ? 通過已有的 VIP客戶的引薦 ? 通過公司的社會(huì)關(guān)系 ? 通過合作單位（廣告公司等） – 有計(jì)劃有目標(biāo)開拓 ? 大客戶經(jīng)理月度團(tuán)購(gòu)客戶開發(fā)和小型品鑒會(huì)召開 – 價(jià)格告之是最重要的環(huán)節(jié) 團(tuán)購(gòu)渠道 ? 顧問營(yíng)銷 – 顧問營(yíng)銷已經(jīng)日益受到企業(yè)和消費(fèi)者的重視，原因在于顧問營(yíng)銷具有傳統(tǒng)營(yíng)銷方式所不具備的優(yōu)勢(shì)： ? 顧問營(yíng)銷具有權(quán)威性 – 顧問是某一行業(yè)的專業(yè)人士，其對(duì)所屬行業(yè)有較深的認(rèn)識(shí)，在所從事的領(lǐng)域內(nèi)有一定的威望和地位，所言所做有一定的權(quán)威性、科學(xué)性。 – 通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。 擁有龐大的管理資料庫(kù) 郎酒操作體系 擁有龐大的管理資料庫(kù) 高端產(chǎn)品操作體系 紅花郎、新郎酒 產(chǎn)品 一、高端產(chǎn)品 產(chǎn)品 二、中高端產(chǎn)品 高端產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)品牌 高端產(chǎn)品操作體系 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要操作手法 – 餐飲渠道 ? 茅臺(tái)、五糧液自然銷售 ? 水井坊、 1573開瓶費(fèi)和促銷活動(dòng) – 團(tuán)購(gòu)渠道 ? 茅臺(tái)、五糧液自然銷售，茅臺(tái)針對(duì)軍隊(duì)贈(zèng)酒 ? 水井坊、 1573 VIP體系操作 – 經(jīng)銷商 ? 限量控制零售價(jià)格 ? 專賣店、旗艦店的開設(shè) – 媒體 ? 中央電視臺(tái)廣告 ? 大牌 ? 茅臺(tái)報(bào)紙軟文、航機(jī)雜志 高端產(chǎn)品操作體系 ? 白酒經(jīng)歷過程 廣告酒 營(yíng)銷酒 19931998 19982023 品牌營(yíng)銷酒 2023 高端產(chǎn)品操作體系 ? 白酒市場(chǎng)的機(jī)會(huì) 價(jià)格 400以上 100300 30100 地方品牌 名酒貼牌酒 高端產(chǎn)品操作體系 ? 郎酒高端產(chǎn)品操作基本原理 酒店 團(tuán)購(gòu)渠道 名煙酒、商超 ?重點(diǎn)市場(chǎng)采用三盤互動(dòng)模式 ?重點(diǎn)在消費(fèi)者盤中盤和酒店盤中盤的啟動(dòng) ?團(tuán)購(gòu)渠道是重中之重 ?品牌是三盤互動(dòng)的基礎(chǔ) 高端產(chǎn)品操作體系 ? 經(jīng)銷商的選擇 – 必須具備 團(tuán)購(gòu)渠道 酒店 高端產(chǎn)品操作體系 餐飲渠道 團(tuán)購(gòu)渠道 名煙名酒店 核心 AB類店進(jìn)店 促銷員進(jìn)場(chǎng) 小型品鑒會(huì) 大型品鑒會(huì) 現(xiàn)金鋪市 促銷活動(dòng)實(shí)施 時(shí)間進(jìn)程 省會(huì)城市操作進(jìn)程 省會(huì)城市人口、終端網(wǎng)點(diǎn)決定長(zhǎng)期工程 高端產(chǎn)品操作體系 餐飲渠道 團(tuán)購(gòu)渠道 名煙名酒店 核心 AB類店進(jìn)店 促銷員進(jìn)場(chǎng) 小型品鑒會(huì) 大型品鑒會(huì) 現(xiàn)金鋪市 促銷活動(dòng)實(shí)施 時(shí)間進(jìn)程 地級(jí)城市操作進(jìn)程 品牌顧問確定 核心群體確定 核心群體跟進(jìn) 擁有龐大的管理資料庫(kù) 團(tuán)購(gòu)渠道篇 產(chǎn)品 高端產(chǎn)品操作體系 ? 郎酒操作基本原理 酒店 團(tuán)購(gòu)渠道 名煙酒、商超 ?重點(diǎn)市場(chǎng)采用三盤互動(dòng)模式 ?重點(diǎn)在消費(fèi)者盤中盤和酒店盤中盤的啟動(dòng) ?團(tuán)購(gòu)渠道是重中之重 ?品牌是三盤互動(dòng)的基礎(chǔ) 高端產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)品牌 團(tuán)購(gòu)渠道 高端產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)品牌 ? 團(tuán)購(gòu)渠道 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì) ? 品牌強(qiáng)大 ? 認(rèn)知度、認(rèn)可度高 ? 自點(diǎn)率高 – 劣勢(shì) ? 忽視、忽略單個(gè)群體的尊重 ? 渠道自然 ? 經(jīng)銷商利潤(rùn)低 ? 沒有人員維護(hù)市場(chǎng) 團(tuán)購(gòu)渠道 ? 目標(biāo)消費(fèi)群體的確定 – 有權(quán)利 – 有錢 – 高端消費(fèi) – 政務(wù)宴請(qǐng) – 商務(wù)宴請(qǐng) 團(tuán)購(gòu)渠道 ? 目標(biāo)購(gòu)買群 – 以我們的目標(biāo)產(chǎn)品為購(gòu)買對(duì)象的所有購(gòu)買人群，我們稱之為目標(biāo)購(gòu)買群。 – 執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等 – 金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會(huì)）、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1