【正文】 簡供應鍵 ——皮特尼、鮑爾斯公司 網(wǎng)絡招聘 ——太陽微系統(tǒng)公司 獲得并留住網(wǎng)絡漫游者 ——雅虎公司 直銷 ——內克斯特信用卡公司 向消費者銷售 ——亞馬遜公司 客戶服務 ——聯(lián)邦快遞公司 協(xié)調財務 ——思系統(tǒng)公司 IT Information and Marketing 無阻障流通對商業(yè)管理的影響 管理形式（偏平管理）。 抓核心較成份，外發(fā)硬成份的生產，以少資名獲大回報。 生產力的增大，供長期會大于求，商定要化更多心血，金錢及更精確的創(chuàng)造客戶準客戶。 ——財富帶來安逸享樂 追求人生價值和生產活義。 ——重商主義，流動致富 工業(yè)干勁、實業(yè)精神。 ——現(xiàn)代管理理論和技術為依靠，培植管理創(chuàng)新型經(jīng)濟。 ——高技術產業(yè)為主導，體現(xiàn)產業(yè)發(fā)展新途徑。 忠誠度營銷 (Loyalty marketing) 找一位新顧客的成本等于維系統(tǒng)性位現(xiàn)有顧客的成本。 ? 21世紀是消費基金者的“夢幻消費時代”，生理上的特質滿足已非訴求的重點，心理上，情感上，心靈上的“造夢”，才是顧客整體滿足的中心點。 忠誠度營銷 (Loyalty marketing) ? 新的知識經(jīng)濟及數(shù)碼經(jīng)濟對 21世紀新市場的結構以及消費行為的影響將至為重要，因為新知識及數(shù)碼經(jīng)濟影響了文化使文化經(jīng)濟化，經(jīng)濟文化，消費滿足也以精神滿足為主。美觀、時髦、品牌比耐穿、結實、防寒更重要。知識軟件，不像工業(yè)生產的四大基本硬條件（土地、勞工、資金、企業(yè)人），它屬非獨占性，非有限性。顧客流失率，平均第一年為 50%，以后每年約 20%，六年后 100名顧客將剩下 20名。本來的競爭對象不再是競爭對手，而是企業(yè)和顧客之間的感情交流和概念認同，財富及資本的形式已由過去的具體物質型態(tài)轉變?yōu)殡娮迂泿?，知識科技，文化品牌等無形資產為主的虛擬經(jīng)濟財富及知本。學習和參與是購買知識產品的條件之一。 ?因現(xiàn)代信息泛濫，要盡量降低顧客的訊息處理。 ?將來營銷策略最重要的部分是要找出消費者購買誘因（ Target Buying Incentive ,TBI）。 ?好的關系營銷可令即時概念（ Justin time)的各種極具效益的做法可行，即時配送， 5S現(xiàn)場管理等。 ，愈強愈好。 忠誠度營銷 (Loyalty marketing) 衡量忠誠度的感性方法有： ，愈短愈好。 ，溝通，廣告，促銷等成本，策略上要執(zhí)行系統(tǒng)性和原理性分布的資源優(yōu)化配臵，講究永續(xù)經(jīng)營的效果及企業(yè)整體的長遠利益，而非一般短期行為，現(xiàn)省長虧。 關系營銷（ Relationship marketing) 是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、競爭者、政府機構，其他外部有影響的公眾，以及其內部人員，包括股東們，管理人員之間，員工之間，部門之間和其他間接會影響內部人員者，發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)和內外人員以及消費者之間的公共關系（ Public Relation）是企業(yè)營銷成敗的核心問題，其特點是： 關系營銷（ Relationship marketing) （ Twoway）溝通公共關系（ PR），而非私人性質的線性人情關系。而品牌經(jīng)營（ Branding marketing)需靠顧客的忠誠度（ Loyalty）來支持。 of customer(顧客的成本：包括軟 /硬成分的整體顧客成本（ Total customer’ s cost)及產品認知價值（ Product perceived value)。 整合營銷（ Integrated Marketing) 是指近代因信息知識及高科技 IT(Information Technology)技術的廣泛應用，造成傳統(tǒng)的經(jīng)濟現(xiàn)象，市場結構，消費行為，甚至消費者的生活方式，文化理念，價值觀念等都起了翻天覆地的改變，在新的情況下傳統(tǒng)的許多營銷概念有重新整合的必要，因此產生了整合營銷戰(zhàn)略。經(jīng)過分析后可預測出有多大光顧的可能性。其方法有直接郵（ DM），電話銷售（ Telephone selling),目錄式銷售（ Catalogue selling)，直接（傳銷）（ Direct selling)，上門推銷（ Door to door)，受函推售（ Mailbox selling)招貼推銷（ Poster selling)，通過各種媒體的直接反應廣告（ Direct response media advertisement)如電視、電臺、報章、雜志、電影直銷售等，還有近年流行新電子媒體（ Emedia)如因特網(wǎng)（ Inter），電子郵箱（ Email)，寬頻道（ Broad band)三合一媒體等。 ——N世代的人尚多在求學中，消費情形頗受其父母嬰兒潮世代的人影響，自己尚無完全獨立的能力。 ——沉默世代的人在戰(zhàn)爭期中長大，一般較節(jié)儉，多屬退休狀態(tài)，消費意識比較低，除些老人消費外，也非社會主流消費群。 21世紀企業(yè)將面臨五大消費者趨勢的影響 ? 趨勢四：時間機會的成本 現(xiàn)代人只講究工作與娛樂，大家都忙著工作或消遣充電，對其他的事愈來愈無耐性，而且消費者的實際購買能力收入提高，花時間精力去了解，比較產品價值的機會成本（ Opportunity Cost）愈來愈高，愈來愈劃不來。 21世紀企業(yè)將面臨五大消費者趨勢的影響 ? 趨勢三：配銷通路及中間離的改變 當今社會中人際間的溝通愈來愈方便，聯(lián)絡往來的工具更是日新月異，傳統(tǒng)的配銷通路及中間商的作用愈來愈低，而且中間環(huán)節(jié)愈少成本愈低，愈可接近及了解顧客。在成長已經(jīng)達極限的市場中，企業(yè)想在競爭中脫穎而出就需要有： 更長期周密及為顧客著相的策略性計劃。有人又將第四級產業(yè)中滿足人類心理感覺的服務業(yè)分出來，稱為第五級產業(yè)。 主導傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟時代下的大眾營銷，大量生產，大眾傳播，大規(guī)模效益等，“大即是美”的概念已不再正確，信息知識經(jīng)濟時代下，大的優(yōu)勢已變成劣勢。本來的競爭對象不再是競爭對手，而是競爭消費者。 可能改變 21世紀人類生活趨勢的九大因素 價值觀 球營銷化 結構重組 革命 動的速率 顧客更受重視 新領域的品質運動 領導風格的影響 品質作業(yè)方式改變 21世紀會有頗長的一段過剩經(jīng)濟，買家主導市場的時代，是個滿足消費者的有利經(jīng)營時代。 （不斷審核、不斷改進）。 。 。 ，單位內外彼此相關連。 。 圖解營銷學 —營銷概念的由來及其精髓 戰(zhàn)爭期解放前 數(shù)量 人口 /需求量線 生產 /供應量線 PUSH推 以產定銷 戰(zhàn)后 求 =供 動力 時代 QC檢查促銷計劃銷售管理 PULL吸 以銷定產 SWOT分析 生產概念 產品概念 （硬銷陷阱）銷售概念 時代 引力 剩余經(jīng)濟 營銷戰(zhàn)略 MIS系統(tǒng) STP戰(zhàn)略 品牌管理 經(jīng)銷商管理 消費者行為TCS/TQM 營銷概念 COMPANY CUSTOMERS COMPETITION CHANGE 摩耳定理 8/2營銷 供 求 供 求 供 求 服務營銷 8P整合營銷 數(shù)字營銷 戰(zhàn)略競爭 組織行為 激勵機制 團體管理 綠色營銷 1： 1直銷 個性營銷 定制營銷 電子商務 忠誠度營銷 網(wǎng)絡營銷 虛擬營銷 知識營銷 短缺經(jīng)濟 （求 ?供） （求 ??供） 1950年 60年 70年 80年 90年 2023年 時間 時間： 1950年 60年 70年 80年 90年 2023年 數(shù)量時代 質量時代 推銷時代 顧客滿足 社會滿足 個性人性滿足 競爭焦點：（生產數(shù)量）（產品質量）（價格促銷）（服務滿足）（知識信息）（營銷戰(zhàn)略） 大營銷： Mega 14P:Product, Price, Place, Promotion, People, Packing, Payoffs, peddling, Politics, P,R, Probing, Partitioning,Prioriting,Positioning CUSTOMERS—（供求） Channel/Conhection（市場） 0距離 COMPANY（管理） 0失誤： COMPETITION—（能力） Chain/Challenge （戰(zhàn)略） 0庫存 （基因） CHANGE——(空間） Computerization/Catch （創(chuàng)新） 0時差 21世紀社會經(jīng)濟變化的預測 —1997年美國品質協(xié)傳統(tǒng)協(xié)會 。令社會及經(jīng)濟發(fā)展進入一個前所未有的智能知識經(jīng)濟時代。能擁有土地，勞工，金融資本及管理技巧和生產技術的企業(yè)人，就是擁有了財富。 ? 1970—1980：是由數(shù)量生產變?yōu)橘|量生產的時代。 1960—1970：追求數(shù)量的時代，講求大量生產，大眾銷售，大眾傳播，大規(guī)模效益，標準化的產品。21世紀精確整合營銷管理模式 ，發(fā)現(xiàn)那里的人很少穿鞋，你認為他成功的機會有多大？ % % % % ，你認為以下哪樣東西更重要？為什么？（只能選一樣）： ？為什么？（請用一句話解釋） ______________________________________ 500強企業(yè)興衰最大的因素是：（請選一項） ，最有效的辦法或戰(zhàn)略為何？ _____________________________________ 21世紀科技知識對社會及 市場營銷的宏觀性影響 ? 17—19世紀末 工業(yè)革命，蒸汽機剛開始，還是以土地為生產基礎的農業(yè)經(jīng)濟時代，是沒有營銷（ Marketing），只有推銷 (Selling）的時代。 1950—1960：以產定銷的時代，因物質尚缺，生產什么都可以填補空白的市場，但開始在部分富裕地方有營銷的概念。生產數(shù)量多了，供大于求，消費者漸漸開始要求質量，由過去以產定銷的做法漸改為以銷定產的做法。 1980—1990：已完全由要求質量時代代替要求數(shù)量，滿足顧客是要求質量的原則，營銷競爭趨于激烈，各種傳統(tǒng)市場經(jīng)濟學理論及銷售手法都很成熟。 1990—1999：美國調整產業(yè)結構，大力發(fā)展 IT技能，個人電腦軟硬件的發(fā)展成功，為人類社會文明注入了記憶力，分析力極強且快速的人工智能。財富、生產力、消費行為、營銷方向，甚至經(jīng)濟原理，生活方式，文化觀念等許多基本形式的東西都起了變化，美國的軟件優(yōu)勢強過遠東的硬件優(yōu)勢，亞洲產生金融危機。 。 。 。 （扁平化、減肥）。 。 。在信息泛濫時代中，品牌認知比價格折讓更具競爭力。財富及資本的形式已由過去的具體物質形態(tài)轉變?yōu)殡娮迂泿牛?