【正文】 二十三、目標(biāo)市場的土地、租金成本； 十一、用戶和消費者的態(tài)度； 二十四、目標(biāo)市場的科技、通訊、信息狀況； 十二、新產(chǎn)品； 二十五、目標(biāo)市場的政治情況、宗教信仰等； 十三、競爭性活動； 中國經(jīng)濟改革開放二十年的內(nèi)個階段 富有中國特色的社會主義市場經(jīng)濟 ——黑白貓論 78年 11屆三中全會，改革開放開始，先有承包制； 80年代 社會集團購買力失控；社會形成浪費式的超前消費；生 產(chǎn)不重成本，講究長管意識，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行官倒，價格 雙軌制；大鍋飯仍盛行；市場沒有形成價格機制，價格 混亂；貨幣發(fā)行量失控；銀行社會各行業(yè)貸款失調(diào)；很 多干部對守法，清廉的認識不足；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不配套，橫 向工業(yè)脫節(jié)；生產(chǎn)積極性不足，生產(chǎn)率低下；人才培訓(xùn) 教訓(xùn)不受重視，人才市場封閉； 90年代 由承包制改進到股份制； 93年 發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)熱，開發(fā)區(qū)熱（兩熱）亂集資，亂折借，亂 設(shè)金融機構(gòu)（三亂）；總供給和總需求嚴重失衡，投資 規(guī)模失控，消費基金膨脹，通貨膨脹壓力加大，宏觀經(jīng) 濟環(huán)境非常嚴峻； 中國經(jīng)濟改革開放二十年的內(nèi)個階段 1993年 6月 24日，“十六條”宏觀調(diào)控的各項 舉措全面啟動； 1996年 已有效地抑制了通貨膨脹，又保持了 經(jīng)濟的持續(xù)及迅速增長，經(jīng)濟軟普著 陸成功； 1997年 —1998年 亞洲金融危機暴發(fā)至今； 1998年 3月 6日在第九屆全國人民代表大會第一次 會議宣布加快建立社會主義市場經(jīng)濟體制； 中國市場的特點 制定中國市場銷售計劃要注意的特點 10.“一步到位”的政策，造成的強烈超前性 中國市場的特點 ? 中國市場營銷策劃的一些重要原則 成功的規(guī)律 成功的發(fā)動機 了解成功的定義：確定成功的目標(biāo)、目的 成功的法則：成功 =意愿 x信心 x方法 x行動 成功的循環(huán)規(guī)律 成功的規(guī)律 成功的發(fā)動機 預(yù)期成功的目標(biāo) /目的 滿足、成就感 意愿 /志向 思維導(dǎo)向 心態(tài) /性格 習(xí)慣 /作風(fēng) 行為表現(xiàn) 行動方式 堅持行動 1 2 3 4 5 成功的規(guī)律 成功的發(fā)動機 人素質(zhì) /招聘選擇 勵、學(xué)習(xí)、了解（心理習(xí)慣）：心理高度， 忘我，潛能，潛意識 勵、規(guī)定、培訓(xùn)系統(tǒng)（行為習(xí)慣）：正確 行動，個人高效，標(biāo)準，堅持不懈 控制、監(jiān)督、標(biāo)準模式化系統(tǒng)需求（環(huán)境 習(xí)慣）：青蛙現(xiàn)象，環(huán)境，群體習(xí)慣 成功銷售方程式 分析 計劃 營銷 整和 銷售 銷售 銷售 銷售 營銷營銷戰(zhàn)略營銷技巧動態(tài)行為管理 機會 任務(wù) 管理 組合 培訓(xùn) 激勵 習(xí)慣 控制 └ 銷售行動軌行 ┘ （ 營銷戰(zhàn)略部署 /企業(yè)內(nèi)功 ） （ 銷售管理控制 /推銷招式 ） 分析 計劃 戰(zhàn)略 品牌 技巧 心態(tài) 行動 管理 市場 企業(yè) 社會 行業(yè) +/ 供求 競爭 環(huán)境 市場 加 /減 壓力 優(yōu)勢 變化 變動 （市場競爭壓力） （社會環(huán)境變化） 內(nèi)部因素 （可控制） 公司外部因素 （不可控制因素） 成功銷售方程式 =企業(yè)全面成功銷售 （ 多項成數(shù)效應(yīng) 市場第一效應(yīng) ） 以上 8項因素，任何一項均不能為負數(shù)，即相對水平不合格，不然其結(jié)果都會失敗。戴爾登記設(shè)立了“戴爾電腦公 司”（ Dell Computer Corporation)，經(jīng)營起個人電腦的生意， 他在 5月休學(xué)。 不過，在確定這一類的經(jīng)銷店模式無法符合公司財務(wù) 目標(biāo)之后，戴爾人世間也率先自這個市場抽身。并要求所有銷售人員必須裝好自己所用的電腦。 第二個挫折，奧林匹克系列的產(chǎn)品技術(shù)太尖銳，有炫耀科技的傾向，非顧客真正需要的產(chǎn)品，成為純?yōu)榭萍家蛩囟l(fā)展的科技而不是以顧客需求為標(biāo)準的科技。 GE CEO杰克 20:33:3520:33:3520:33Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:33:3520:33:3520:333/29/2023 8:33:35 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 8時 33分 35秒 下午 8時 33分 20:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 8時 33分 :33March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :33:3520:33:35March 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 8時 33分 :33March 29, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 8時 33分 35秒 下午 8時 33分 20:33: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:33:3520:33:3520:333/29/2023 8:33:35 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。戴爾公司把“頂級網(wǎng)頁”計劃的顧客額擴充為逾 9000名，并且與供應(yīng)商建立以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的連線，以加速庫存和品質(zhì)管理資料的流通。 IBM灰市：訂 100部收到 10部，（ 1/10）下次再訂 1000倍收到 633部（ 1/3），造成數(shù)量過多，滯售降價，市場混亂。成長”成為公司的口號，象征公司從以往偏重成長轉(zhuǎn)而注意各項平衡。 1988年 戴爾公司經(jīng)由首次經(jīng)歷重大的挫折：由于累積過多的 存儲器零件庫存量，造成資立虧損，迫使公司取消一 項名為“奧林匹克”的遠大產(chǎn)品開發(fā)計劃。他開始在得 克薩斯大學(xué)的宿舍做起高利潤的生意，銷售的是升級后的個人電 腦和附加零件。 銀行、股票、保險等金融服務(wù)：如金融交收、股票交易。企業(yè)的使命不是制造產(chǎn)品，而是根據(jù)消費者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。 生產(chǎn)要素的完全競爭（資源、技術(shù)、勞工、土地）。 促銷廣告宣傳的無邊際性（超越地界、國界）。 新工廠商務(wù)及營銷辦法的產(chǎn)生。 21世紀市場營銷的十大趨勢 批發(fā)、零售、代理等中間者的作用及功能委縮化。 ——當(dāng)代人文精神為保障，培育產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。 顧客維系率提升 5%，利潤會提升 5%（汽車服務(wù)連銷業(yè)）， 60%（洗衣店）， 120%（信用卡）， 200%（銀行）。虛擬結(jié)構(gòu)的流行勢必令傳統(tǒng)市場結(jié)構(gòu)要重新布局，重新組織，重新定位。 ? 新興的知識生產(chǎn)力，將傳統(tǒng)的第一、第二、第三級產(chǎn)業(yè)延伸成腦力勞動的第四級產(chǎn)業(yè)（或知識信息產(chǎn)業(yè)）。“大而穩(wěn)”已補“小而變”所取代。 ?以產(chǎn)定銷是產(chǎn)品競爭時代，以銷定產(chǎn)是銷售競爭時代， 21世紀的“夢幻消費時代”是認笑形象品牌的時代。 ?品牌經(jīng)營（ Branding marketing)需靠顧客的忠誠度來支持，而非知名度。 ，愈小愈好。 ，參與，組織化等顧客管理（ Customer Management)的專業(yè)手段進行，而非私人的稱兄道弟。 with customer(顧客和企業(yè)需要雙向溝通，而非傳統(tǒng)的大從傳播式的單向溝通）。它可以幫助企業(yè)精確的制定各種營銷策略，如市場細分（ Market Segmentation)，品牌定位（ Branding and product positioning) 直效營銷（ Direct Marketing) 確定目標(biāo)市場（ Target Market)，優(yōu)先配銷通路（ Distribution Channel)，制定價格策劃（ Pricing)，擬定促銷組合（ Promotion mix)，進行營銷審核（ Marketing audit)等。目前離非消費主流，但對企業(yè)對其將來的影響絕不可忽視。 21世紀企業(yè)將面臨五大消費者趨勢的影響 ? 趨勢五：消費世代的變化 消費人口分析中，消費者依年齡變化可變化為 5個世代： GI世代 1901~1924 現(xiàn)年 75~99歲 沉默世代 1925~1945 現(xiàn)年 55~75歲 嬰兒潮世代 1946~1964 現(xiàn)年 35~54歲 X世代 1965~1981 現(xiàn)年 19~34歲 N世代 1982~現(xiàn)在 現(xiàn)年 0~18歲 21世紀企業(yè)將面臨五大消費者趨勢的影響 不同世代的消費者有不同的消費心態(tài)及行為，其消費結(jié)果對企業(yè)營銷有巨大影響。 更有效的行銷哲學(xué)，要創(chuàng)造客戶而非只是創(chuàng)造 業(yè)績。 ——新信息的接受只有 3分鐘； ——產(chǎn)品價值的認知會考慮 3點； ——品牌認同的位臵只有 3個； ——競爭產(chǎn)品的比較會有 3家； ——好的購買絕對不可超過 3秒； ——現(xiàn)顧客的失望不會超過 3次。企業(yè)家需知“知本”比“資本”重要。 。 。 。社會富裕，消費力強，崇尚名牌，營銷戰(zhàn)略及人才濟濟，投資旺盛，經(jīng)濟動力強勁，日本式經(jīng)營模式是全世界最成功的，四小龍緊跟其后，歐美漸有被趕上之勢?，F(xiàn)代的傳統(tǒng)營銷理論及概念開始一一出現(xiàn)。 ? 20世紀初 已由過去的農(nóng)業(yè)時代漸轉(zhuǎn)為初級工業(yè)時代，營銷的概念，由于社會動蕩，尚無人想到。低質(zhì)量的產(chǎn)品已供大于求，只有提升質(zhì)量檔次，才能找到新市場，各種營銷及促銷手法亦漸成熟，已經(jīng)知道客戶的需求對質(zhì)量滿足的重要性。軟成份的生產(chǎn)力，經(jīng)營力，消費滿足力已漸超過其傳統(tǒng)的硬成份。 。 （顧客公司內(nèi)外人員）并要顧客及對環(huán)境、能源及資源的負面影響（社會滿意）。 。企業(yè)文化是企業(yè)競爭力的核心。人們的消費從物質(zhì)需要轉(zhuǎn)移到精神文化上的