【正文】 要 供應(yīng)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 供應(yīng)網(wǎng) 客戶網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò) 中介 資源 信息 市場 信息 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 網(wǎng)絡(luò)銷售必要的前提條件： ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立顧客資料庫； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立穩(wěn)定供應(yīng)鏈； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立便捷溝通方式； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須提供完善配套服務(wù)； ? 網(wǎng)絡(luò)銷售必須進(jìn)行宣傳和包裝。 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 市場調(diào)研過程 提出任務(wù) 確定問題 確定標(biāo)的 選擇方法 實(shí)施 調(diào)查 匯總分析 整理報(bào)告 追蹤調(diào)查 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 幾種典型的市場調(diào)研 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式 ? 消費(fèi)者調(diào)查 （市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)、購買偏好、行為特征等） ? 市場競爭調(diào)查 （供應(yīng)總量、市場份額、主要品牌、品牌忠實(shí)度等） ? 流通渠道調(diào)查 （主要流通環(huán)節(jié)、中間商類型、中間商品質(zhì)、交易條件等） Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. ? 市場趨勢調(diào)查 ? （相關(guān)因素排列、發(fā)展軌跡分析、未來環(huán)境變化等） ? 商圈調(diào)查 ? （人口及結(jié)構(gòu)、客流及結(jié)構(gòu)、消費(fèi)及購物習(xí)慣、區(qū)域功能性質(zhì)、商圈競爭狀況） ? 企業(yè)形象調(diào)查 ? （知名度、美譽(yù)度、偏好度、形象因素評價(jià)） 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 不應(yīng)采用的問題： ? 您每月的收入是多少？（涉及隱私） ? 您每月的支出是如何分配的？（問題太抽象?。? ? 您是經(jīng)常到這家商店來嗎？（“經(jīng)常”的含義是什么？） ? 您喜歡這家企業(yè)嗎？（回答是否真誠？） ? 上星期看到我們的廣告幾次？（人們無法準(zhǔn)確記?。? ? 您對我們的商品結(jié)構(gòu)是否滿意？（根據(jù)什么評價(jià)？） ? 您是否贊成這種“削價(jià)傾銷”的做法？（用詞帶有明顯的傾向性） 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 市場開發(fā)的決策和策劃 為企業(yè)尋找新的市場領(lǐng)域、投資方向和設(shè)計(jì)進(jìn)入方案。 現(xiàn)代企業(yè)家必須善于策劃 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式 營銷決策與策劃的主要任務(wù)： ? 市場機(jī)會的分析與利用； ? 產(chǎn)品決策與市場開發(fā)的策劃； ? 渠道決策與市場布局的策劃； ? 促銷決策與市場拓展的策劃； ? 競爭決策與市場競爭的策劃； ? 營銷控制與策劃效果的評價(jià) Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 企業(yè)營銷部的主要職能 ： 市場調(diào)研 營銷策劃 企業(yè)診斷 決策咨詢 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式 營銷策劃的基本步驟 調(diào)研分析 確定目標(biāo) 創(chuàng)意設(shè)計(jì) 制定方案 實(shí)施控制 效果評價(jià) Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. ?管理經(jīng)濟(jì)學(xué)原理 ? （最優(yōu)化法則、成本效益分析、風(fēng)險(xiǎn)分析） ?管理哲學(xué)原理 ? （系統(tǒng)論、控制論、信息論） ?市場營銷學(xué)原理 ? （市場機(jī)會、目標(biāo)市場、營銷策略組合、營銷控制等） 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式 營銷策劃運(yùn)用的科學(xué)原理 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下營銷手段和營銷模式 市場機(jī)會的尋求與把握 市場機(jī)會是由消費(fèi)者尚未滿足的需求而形成的，對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展相對有利的時(shí)機(jī)與條件。他們可以以低于打印和紙質(zhì)目錄郵寄的成本提供數(shù)字目錄。 全新地再造通路、物流、供應(yīng)鏈的流程 。 廣告形式和內(nèi)容改變，有針對個(gè)人的個(gè)性化廣告。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 eMarketing與 20世紀(jì)的營銷比較，在環(huán)境方面有以下重要區(qū)別 : 市場環(huán)境改變 ：信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境 媒體變化： 從電視、報(bào)紙、廣播等傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)成為主要的新媒體 消費(fèi)者不同： 新世代 。 當(dāng)服務(wù)在產(chǎn)品交易中作用越來越突出的時(shí)候，關(guān)系營銷更優(yōu)于交易營銷。 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 整合營銷傳播 (IMC)—— 90年代 新策略 IMC是指企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，以由外而內(nèi) (Outsidein)戰(zhàn)略觀點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者 (Stakeholders Interest Groups)進(jìn)行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略?！? ? “暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，快去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所須付出的成本（ COST）。 沒有單一的全球標(biāo)準(zhǔn)化，也沒有單一的當(dāng)?shù)鼗? Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 三、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 服務(wù)營銷 （ Service Marketing) 服務(wù)營銷不僅為蓬勃興起的服務(wù)業(yè)提供了營銷思想和工具 ,也推進(jìn)了制造業(yè)開拓出服務(wù)這一新的競爭領(lǐng)域。 這些子項(xiàng)目是：對顧客要求和期望的認(rèn)知程度、顧客關(guān)系管理、顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、對顧客的承諾、對質(zhì)量改進(jìn)要求的解決、顧客滿意度的確認(rèn)、顧客滿意效果、顧客滿意度比較。產(chǎn)生出更新的營銷思想與理論。 ? 營銷學(xué)的研究與使用范圍得以擴(kuò)展，從商業(yè)擴(kuò)展到非贏利部門。 階段特征：： 新觀點(diǎn)不斷出現(xiàn)，如“市場營銷組合”，“產(chǎn)品生命周期”，“品牌形象”，“市場細(xì)分”，“市場營銷概念”，“營銷審計(jì)”，這些重要概念的不斷產(chǎn)生，促使現(xiàn)代市場營銷學(xué)的正式形成?？铺乩盏亩x是： “市場營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造及同其他個(gè)人和群體交換產(chǎn)品和價(jià)值而滿足需求和欲求的一種社會的和管理的過程”。公認(rèn)比較準(zhǔn)確的定義 是美國市場營銷協(xié)會 1985年的定義和美國西北大學(xué)市場營銷學(xué)教授，世界上最主要的市場營銷學(xué)權(quán)威之一菲利浦 ? 網(wǎng)上商店的商品價(jià)格更為公開，競爭更為激烈，傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷遇到了強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)。 ? 信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成為經(jīng)濟(jì)活動的載體。 ? 企業(yè)競爭力的轉(zhuǎn)變 價(jià)值從提供產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時(shí)提供低價(jià)且高度個(gè)性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問題解決方案的企業(yè) 。 ? 直銷人員的職位將逐漸消失，營銷人員的職能也發(fā)生轉(zhuǎn)變，不僅僅是傳遞產(chǎn)品信息，而需要利用新的營銷方式為客戶提供全方面的服務(wù)。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 內(nèi)容索引 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn) ? 營銷理念的發(fā)展演變 ? 新 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營銷理念 ? 新經(jīng)濟(jì)下的營銷決策與策劃 ? 創(chuàng)建未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 優(yōu)秀企業(yè)的營銷實(shí)踐 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 二、營銷理念的發(fā)展演變 如何理解市場營銷，理論界眾說紛壇?！? Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 二、營銷理念的發(fā)展演變 菲利浦 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 正式形成時(shí)期 二、營銷理念的發(fā)展演變 市場和社會環(huán)境： 戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)恢復(fù)時(shí)期，科技進(jìn)步、生產(chǎn)高速發(fā)展，市場成為買方市場，以往的營銷理論不能適應(yīng)新形勢的要求。 ? 運(yùn)用系統(tǒng)論的方法對市場營銷進(jìn)行研究。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 二、營銷理念的