一次完整的銷售拜訪（ppt 81頁）-全文預(yù)覽
【正文】 表 、 皮笑肉不笑 東張西望 、 慌慌張張 24個(gè)詞匯 ?顧客的姓名 ?了解 證實(shí) 健康 從容 保證 錢幣 安全 節(jié)約 新的 親愛 發(fā)現(xiàn) 正確 結(jié)果 真誠 價(jià)值 玩笑 真理 安慰 驕傲 利益 應(yīng)得 快樂 重要 ?其它五個(gè)詞匯：你 擔(dān)保 優(yōu)點(diǎn) 明確 好處 24個(gè)詞匯 ? 應(yīng)付 花費(fèi) 付款 合同 簽字 嘗試 困擾 虧損 喪失 損害 購買 死亡 低劣 售出 出賣 代價(jià) 決心 費(fèi)勁 困難 義務(wù) 責(zé)任 失敗 不利 不履行 1. 目的 2. 利益 3. 接受？ —— 用一句話進(jìn)行表述：簡(jiǎn)潔、明確、清晰 開場(chǎng)三要素 ?議程模糊不清 ?沒有解釋議程對(duì)客戶的價(jià)值 ?沒有促進(jìn)開放而雙向的交流氣氛 ?一連串的產(chǎn)品特征 ?議程不切實(shí)際 …… 封閉式問題 ? 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇 ? 目的：鎖定 開放式問題 ? 定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn) ? 目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料 ? 營造開放的交流氣氛 ? 能抓住并維持客戶的注意力 ? 有效地使用封閉式提問 ? 讓客戶確定優(yōu)先次序 ? 條理分明 ? 發(fā)掘所有相關(guān)的客戶需要 ? 對(duì)客戶表示尊敬和了解 1 ?一連串封閉式問題，審問 ?客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒 ?資料不完整時(shí)，沒有跟進(jìn) ?沒有確定需要背后的需要 ?詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應(yīng) 2 ?問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息 ?顯示出沒有聆聽需要 ?還未對(duì)需要有共同的了解就開始說服 ?像鸚鵡學(xué)舌般復(fù)述 …… —— 為什么要聽 搜集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認(rèn)客戶對(duì)我們的態(tài)度 恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)客戶的信息 為了樂趣 …… 聽有五個(gè)層次 忽視地聽 假裝在聽 有選擇地聽 同情心地聽 全神貫注地聽 我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時(shí)候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？ ：準(zhǔn)備 ?給自己和客戶都倒一杯水。 ?記得帶筆和記事本。 ? 可避免日后如“已經(jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭(zhēng)。 ? 5W1H法 ? 5W指 What、 When、 Where、 Who 、 Why ? 1H指 How、 How many和 How much 聽的三大原則和十大技巧 耐心 關(guān)心 別一開始就假設(shè)明白他的問題 注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會(huì)老大媽了。” 潛臺(tái)詞是： 對(duì)主題或說話者有成見 說得太快或太慢 對(duì)主題缺乏興趣 對(duì)主題太熟悉 專業(yè)術(shù)語的干擾 冥想 環(huán)境太輕松或太不舒適 ? 需求 ? 合理需求 ? 能滿足的合理需求 特征與利益 公司、產(chǎn)品與自己 ?介紹的特征和利益與需求相關(guān) ?正確地介紹特征和利益 ?用顧客的語言介紹特征和利益 ?能從容自如地回應(yīng)客戶 …… ?過分依賴資料 ?提供過多的資料 ?只介紹特征，不提利益 ?不能精確地介紹 ?回避有關(guān)細(xì)節(jié)的詢問 ?顯得不自在或猶豫 …… ? 錯(cuò)失時(shí)機(jī)去介紹其它產(chǎn)品特征和利益 ? 不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ? 客戶的產(chǎn)品知識(shí)優(yōu)于銷售代表 …… 單調(diào)而平淡的語氣 緩慢而低沉的語氣 嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語氣 硬的、嗓門很高的語氣 高高的嗓音伴隨著拖長的語調(diào) “ FABE”技巧引導(dǎo)顧客 FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù) 特 點(diǎn) F 特 優(yōu) 點(diǎn) A 優(yōu) 連接詞 我們的冰箱省電 因?yàn)?我們采用了世界上最先進(jìn)的電機(jī) 如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支 利 益 B 利 例子 ，否則就沒有存在的意義 ，許多銷售代表也都有一定的認(rèn)識(shí) ——你要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他銷售代表忽略的、沒有想到的特性 要向顧客證明：我比別的同類產(chǎn)品好，所以你應(yīng)該買我的 ：列舉出比較優(yōu)勢(shì)來 ：最直接、最明顯到間接、隱含的，想得越多、越細(xì)越好 利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通
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